粤海郑石轩：今年得找合作伙伴一块花掉3-6个亿

　　广东粤海饲料集团董事长郑石轩本次谈论了以下几个主题内容：

　　一、2015年粤海突破的力度未达到预期;

　　二、与泰山合作一年的感受，对控股经营有新理解，通过机制调整防止双方为了权力去争夺，去相互扯皮;

　　三、2016年预计饲料销量100万吨，华东、华中的合作厂提供10万吨;

　　四、3-6个亿的投资不好花;

　　五、暂时不支持创业团队，因为接触不少辞职创业者，他们很多都后悔创业;

　　六、什么是粤海的核心竞争力和特色

　　七、粤海以追求利润为主，碰到竞争对手不计成本打市场的打法，如何应对;

　　八、今年的竞争还不算残酷。

　　粤海(全称“广东粤海饲料集团”)想要快速获得规模体量的心情显得迫切——董事长郑石轩认为拥有一定的饲料产销规模才能让企业处境相对安全，规模太小，说能做多强并不现实。

　　经过过去一年的内部调整，尽管受行业大环境低迷影响，没有达到预期在业绩上获得大突破，但有史以来最大力度的激励措施让粤海团队士气高涨，这将为接下来的发展积蓄强大的正能量。而粤海2016年“大平台、大合作、新高度”的新年发展规划中，可以看到与2015年提出“大变革、大突破、齐分享”不同的发展思路，寄望于通过加大外部合作，内外一同发力来实现企业大发展，从而上到一个新的高度，其中最关键的指标就是饲料销量要达到100万吨，增幅将同比超过40%，可谓跑步式发展。

　　的确，去年底拿到1亿美金战略投资额，每年能有3-6个亿用于投资的粤海弥补上资金短板后，目前发展首当其冲受到的限制因子便是人才，因此打造大平台吸引行业精英加盟粤海尤为重要。可以这样认为，今年是粤海正式步入发展快车道的第一年，首炮能否打响意义深远。郑石轩剧透称，实现100万吨销量目标问题不大。

　　2015年突破的力度未达预期

　　记者：粤海在2015年的发展思想是“大变革、大突破、齐分享”，这三个方面粤海在过去的一年里都有哪些体现?

　　郑石轩：“大变革”主要体现在理顺了内部管理流程，过去在集团化运转方面，我们还有些不够严谨的地方。

　　“齐分享”主要是调整了薪酬体系，原来粤海员工的薪酬相对偏低，2015年重点对业务、经营管理人员实现了大的激励措施，采取了较大的、超常的业绩提成。当然最大的还是我们对中高层干部实现股权激励，与同行不一样的地方是，我们以净资产作价的方式给中高层入股，按这种入股方式，就算粤海没有上市，拥有股份的中高层每年都能依靠企业自身实现的利润，每年获得30%左右的投资收益。要是粤海上市的话，到时能涨多少倍，就不好说了。

　　“大突破”则是希望通过系列的调整后，对整个公司的业绩、比较薄弱的市场等带来突破。当然，尽管在个别市场和品种上有些突破，但我认为去年突破的整体力度还是不够的，达不到预期的标准。另外我们的合作发展模式也获得突破，虽然和泰山的合作没有产生太大的增量，但毕竟是粤海合作发展过程中新的尝试，而且发展相对平稳。通过这次合作，为以后粤海的发展能够摸索出更好的方式方法。

　　记者：粤海去年初时提到2015年计划冲击70万吨销量，实际情况怎样?

　　郑石轩：去年由于虾养得比较差，罗非鱼的病害也多，粤海的饲料销量增长确实不是很理想，甚至有些品种出现销量下滑。如果单单就粤海原有的厂说，饲料销量没有增长，但加上泰山，粤海集团则有20%的增幅，基本上完成了2015年年初定下的70万吨饲料销量目标。

　　控股经营的新理解

　　记者：您提到与泰山的合作没有达到预期，是否会影响到接下来的发展?

　　郑石轩：中山泰山在去年应该说水产料还是有增长的，尤其是膨化鱼料，只是在畜禽料上差了一点，导致业绩有些下降。跟我们合作时能获得大增长的期许有些不符，但磨合过后我们能更好地规范合作的一些条框，确定哪些方面以谁为主、谁为次来操作，建立权力与责任相结合的机制。同时，我们下半年对泰山的畜禽料从技术上做了大的改变，生产成本大幅下降，而饲料质量相对更加稳定。而且下半年开始畜禽料上也能够有盈利，能有这样一个合作基础，我认为2016年会是一个好的开端，泰山在2016年应该会有大的改进与发展。

　　记者：您对“控股”经营的新发展模式是否有新的理解和设想?

　　郑石轩：控股经营关键还是要发挥各自的积极性，我们也希望粤海在合作发展上摸索出自己的模式出来，特别是在淡水料上。

　　粤海对合作唯一的要求就是要规范经营、可持续发展，这是两个基本目标。谁掌控经营权，谁就要对结果负责;不是说谁占据控股权，就由谁来负责。粤海拥有控股权，但我们也可以让合作方来经营，授予对方经营权，谁掌握经营权不重要，不是我控股了就一定要做总经理。所以，我们的合作不属于控股不控股的概念，而是由谁去承担责任的问题。

　　掌握经营权的一方在经营上有话语权，但要在采购、营销、财务等所有方面要规范、透明，销量、利润每年都要增长。另一方要起协助、监督、帮助的作用。这就是粤海的模式，这有助于发挥各自的积极性和优势，而不要双方为了权力去争夺，去相互扯皮。

　　只要对方有能力、有精力可以管理好企业，让企业可持续发展，那我们就在技术、品牌、采购等方面去帮助他;如果是由粤海来经营，那合作方就在原有的渠道、网络、人员方面来全力配合我们的总经理。

　　我们要抛弃以前所谓合作就是要全权的观念，自己什么都说了算，造成合作双方内部矛盾。我们希望通过新的合作模式，能为行业以后的合作发展树立一个样板。

　　2016年销量实现20%-30%增长

　　记者：业界对粤海在海外市场及淡水鱼料市场的发展非常关注，您能否谈谈现在的进展情况?

　　郑石轩：尽管我们现在有了足够的资金用来发展，但还是比较谨慎，要确保粤海做的每个厂都能够有一定的量，也必须要盈利，不允许任何一个工厂亏损，这是粤海发展经营里边总的原则。这段时间我们考察了印度、越南、印尼等地，但现在还没有完全落实。我们有比较强烈的愿望和决心去国外发展，时间早晚我认为倒不是太重要，关键是只要粤海的竞争力足够强，总能分得一定的市场份额，而不是先到先得。国外市场不可控的因素更多，因此需要更慎重，所以海外市场我们还暂时没有落实。

　　淡水鱼料方面，我们有建厂和合作的两大进展，建厂的地我们基本落实了2-3个，合作的厂也大致定了1个，已经签了合同，还有2个在谈。具体是哪些合作企业暂时不公布了，不过可以说的是我们自建和合作的厂分布在华东和华中。

　　记者：2016年粤海的饲料销量目标是100万吨，之中普通淡水料、特种料和畜禽料大概是多少?最大的增量来自并购还是自有发展?

　　郑石轩：今年饲料销量100万吨的目标，粤海上下信心还是比较足，最大的增量应该在淡水鱼料。2016年粤海现有的普通淡水料、特种料和畜禽料板块都会实现20%-30%的增长，就有80多万吨的量，然后新合作的厂有10多万吨，加起来就有100万吨了。

　　做强需要有规模来保障

　　记者：粤海每年会花3-6个亿用于发展，今年您会怎么花这笔钱?

　　郑石轩：花这个钱真的不好花，说实话，战略投资者的几个亿还在银行没有花出去，现在花的钱还是自己赚的利润。今年争取能花3个亿的投资用于建厂和并购，6个亿的难度就太大了，明后年再看能不能花多一点。

　    记者：粤海近几年的发展目标都是聚焦在饲料规模的扩增，当达到预期之后，您对粤海的未来有何设想?

　　郑石轩：我们肯定是先把饲料做好做强，如果盲目去做其它事情，可能两边都落空。粤海在海水料上做得不错，但我认为做强必须有一个规模来保障，规模太小的话，说做多强也是一句空话。所以这两年我们重点把饲料规模做上去，等比如说做到200万吨左右规模时，那我们就有资格去考虑进入加工、食品环节或者产业链的发展模式。

　　现在只能以饲料为主，配套一些种苗、药品、包装袋等花钱不多的产业，这些也是跟养殖、饲料关系密切的产业。而加工、食品花钱较多，加上有些特殊性，我认为要进入到这些领域，需要粤海具有更高的抗风险能力。

　　暂时不支持创业团队

　　记者：粤海2016年的发展主题是“大平台、大合作、新高度”，如何理解?

　　郑石轩：整个主题表明粤海在2016年更加重视发展了，因为我们去年引进了战略投资者，有了钱，我们肯定要发展。发展包含两部分内容，一个是粤海现有的员工能够有更多的发展机会，另一个就是能与行业里边的精英、优秀的企业合作，让他们参与到粤海中，享受粤海的发展大餐。我认为合作一定要让合作企业、合作团队获得提升，这样才算是完美。如果没有使得合作企业获得提升，我认为合作是不成功的;如果没有让对方发挥得更好，我认为合作也是有缺陷的。

　　粤海会为合作团队以及现有员工提供大的发展平台，通过这个大平台，能够让人和企业都能站上一个新的高度。今年在平台的打造上，我们也提供了较多的机会，只要有能力，想要多高级别的岗位、想要多少资源都可以，能力和业绩能与之相匹配就可以了。我们也新设立了比如品牌经理、客户经理、营销总经理等各种职位，以后还会继续增加。设置的这些岗位，可以是你带领团队过来加入，也可以由粤海招募团队或者配置团队。

　　记者：是否会考虑支持创业团队?

　　郑石轩：目前还不太主张搞创业团队模式，还是推行职业经理人模式。因为我感觉职业经理人在粤海可以更好地成长，未来互相之间的调岗也容易适应一些;而创业合作伙伴只会专注于自己的公司，以后的发展可能存在局限性，到时我们也没办法去调整。

　　在粤海，职业经理人有足够的发展平台，有足够的晋升通道，有足够的利益激励，有足够的提升空间，因此也不需要自己创业，他们每个人都是粤海的创业者，集团作战，分享粤海大家庭的利益。而不是个人的创业者。自己创业会风险很大，压力很大。我接触不少辞职创业者，很多都后悔。当然我们也不排除在一些新的领域或空白市场，可以做些尝试，但不会作为粤海发展的主要方向。

　　粤海的核心竞争力与特色

　　记者：现在来看，您对粤海的核心竞争力是否有新的理解?

　　郑石轩：很多人问粤海的核心竞争力是什么，我们都说是粤海的管理、客户的质量，还有采购能力、技术等，但现在我认为粤海的竞争力更加体现在学习能力、适应能力、应变能力上。粤海目前的规模比较小，谁都是我们的老师，我们见了谁都好奇，都想去了解、学习。尽管粤海很多方面和人家有差距，但通过自我的反省很容易知道差距在哪里，我们该怎么去学习，所以短期内我们就能够将短板弥补上来。我们在学习人家的基础上创新，做出粤海的特色和亮点。

　　现在市场上的竞争非常激烈，市场和技术的变化很快，但是粤海的反应更快，对新技术、新材料、新模式、新品种、新工艺应用的应用还是走在前面，而对市场的价格、质量的调整更是以分钟为单位来反应的。无论怎么说，粤海在技术上还是市场上都是主动者。

　　早几年粤海比较注重赚钱，不大注重规模，因此很多人看到粤海在价格竞争上相对比较保守。但正由于我们注重利润，所以粤海在成本控制上比人家做得更多，因为你想赚钱，就要能更好地控制成本，就必须提高效率，必须产品质量比人家好。我们在这一块可以说在行业里边走得更前一点。不过今年开始，我们的思路也要做些调整，既要利润，也要量。

　　记者：您上面提到要做出粤海的特色，粤海特色体现在哪些方面?

　　郑石轩：我认为粤海特色，一个是产品特色，粤海的要求是一定要质量领先，并且不断改进，使得粤海的产品在市场上有更好的竞争力。改进的意思是，针对市场上对产品不同的需求，比如有时候要求生长速度快，有时候要求抗病力好，有时候要求饵料系数低，有时候要求体型好等等，根据不同的需求侧重点，我们的产品在不同时期突出自己的优势;

　　另一个特色，粤海注重实效，产品和服务一定会为用户带来实实在在的可比较的看得见，摸得着的利益，而不是忽悠，不是宣传广告;再有是我们的合作理念，要双赢。所以你可以看到粤海的合作伙伴很稳定，这个是粤海最大的亮点和特色。

　　成本上取得优势尤为关键

　　记者：粤海以追求利润为主，但现在竞争对手的做法是甚至不计成本地以打市场为主，这是两种截然不同的经营思路，您认为该如何应对?

　　郑石轩：一个公司如果在没有亏本的情况下，只是利用自己的成本优势，少赚一点的想法去打市场，我认为是正常的。但如果是亏本去打，就不正常了。这种亏本的打法，我认为不容易把市场打下来，打下来了也坐不稳。

　　粤海现在需要快速地扩大规模，但我们会要求量与利润相结合，不去以价格抢市场，粤海从来都是以品质、服务和客情抢市场，这样抢来的市场才真正属于自己的。不过粤海一向追求利润，在成本上也有优势，所以我们不怕竞争对手的降价行为。降价我只是赚少一点，不存在要赔钱，而且粤海现在有淡水鱼料系列、海水料系列、虾料系列等，区域也从华南到华东、华中，比较分散，价格战大多是局部地区的个别品种，所以对粤海来说，伤不到根本，沉着应战就行，没有太大问题。总的宗旨是，我们认为价格战没必要打，但也不怕打。

　　记者：饲料行业进入资本的竞争，您怎么评价上市企业依靠资金优势打市场?

　　郑石轩：我认为靠烧钱来抢市场这种行为是不可持续的，因为现在有钱的人多了，不是一家两家有钱。我认为怎么烧钱都没法把行业里边的大鳄烧死，最多烧死一些小规模的企业，这些小企业不断被淘汰也是行业发展的趋势。

　　信息时代，整个经销网络并不神秘，大家都知，没有保密性，通过烧钱挖某个经销商，不烧了可能他也不跟着你了。所以我不大看好靠烧钱来达到快速上量，还是看好产品的质量以及成本控制力，这些才使得企业具有持久的竞争力。

　　记者：我们也看到饲料规模达到一定程度后出现增长乏力，比如两大巨头的水产料在达到全国水产料总量的10%以后，增速开始放缓，您认为是哪些因素导致?

　　郑石轩：大公司做到一定规模后，容易得大企业病，进取心弱化，效率降低，人员增加，成本增加，靠消费品牌去维持。如果不在技术和管理上有大的突破，在成本上就没法与中小厂拉开差距。如果还是靠降价去吃掉小厂的份额，那企业自身的利润也会下降。所以增量就十分困难。因此，这个阶段还是需要在成本的控制、技术的进步等方面找到突破口，这样才可以不断降低成本，也就有降价的资本，有提升质量的资本，有加强技术服务的资本，而且同时还能保证利润，竞争对手自然会被淘汰。

　　今年竞争还不是很残酷

　　记者：今年开年后饲料几乎全线降价，这是正常现象还是说明竞争异常激烈?

　　郑石轩：今年各种原料都在降，这一波饲料降价是正常的，我们非常支持这种降价，而且有些品种应该去年就降，比如淡水鱼料。去年淡水鱼料维持这么高的价格，像膨化料有500元/吨的利润，颗粒料也有300元/吨，这是很不正常也很不应该的。

　　记者：您怎么看待今年的市场竞争态势?

　　郑石轩：去年可以说是淡水鱼料市场的狂欢，哪个饲料厂都有钱赚，但今年降了几百块钱，小厂可能就困难一些了。整个水产料的市场格局不会有太大的变化，第一梯队还是不变，第二梯队不会出现谁被淘汰，只是谁量多一点或少一点，第三梯队可能有些企业日子难捱，会被淘汰掉。

　　今年的竞争我认为还不是很残酷，至少目前的价格下粤海还是有钱赚，而且能够很轻松地完成利润目标。现在的竞争更多聚焦在价格上，这不正常，应该要通过竞争带来技术上、管理上的提升和改变，才能给行业发展带来正能量。