郑石轩全面解读粤海饲料、渔药、苗种发展战略

2015年的粤海，如同行业里一颗耀眼的明星，一举一动都深受行业的关注。去年年底的集团年会上，公司战略已定，今年的粤海大动作不断，不仅在饲料板块会继续逐鹿珠三角、华中、华东市场，在渔药和苗种板块也有了大的突破。
    2015年，粤海启动GMP渔药板块后，会采用怎样的销售模式，会有怎样的预期？
    粤海的虾苗板块随着自营场的不断增加，又会给整个虾苗行业带来怎样的改变？
    粤海的每一个动作，都让行业充满期待。
    回想2013年，郑石轩老板开始高调改革，到如今，快两个年头了，对于自己的改革成果，郑老板是否满意？
    这一系列的问题，都可以在本次《当代水产》与郑石轩老板的对话中，找到答案。

2年内在珠三角、华中、华东建根据地，6年做到行业前列

    《当代水产》：对于粤海目前纳入重要发展战略的淡水鱼料板块，接下来在两湖和华东市场，粤海是否会有大的动作？

郑石轩：确切来讲，我们早两年已经确定，粤海在淡水鱼料板块有大的发展，而且淡水鱼饲料和海水鱼饲料在经营模式上相近，我们来做淡水鱼饲料也有优势，很多海水鱼上的经验可以移植到淡水鱼饲料上。仅仅是靠海水鱼饲料，我们在鱼料板块没法做出大的量。所以我们一旦已经决定做淡水鱼料，肯定要在行业有所作为，有大的发展。

    这两年，粤西市场是我们的一个正式试水，给了我们很大的信心。今年海荣有信心做到10万吨。而且我们在2014年的罗非鱼料上，在做好品质让客户满意的同时，也创造出来了几百万利润，让我们在淡水鱼饲料增强信心。

    在2015年，毋庸置疑，我们的淡水鱼料肯定会有大的发展，珠三角地区，华中地区和华东地区要全面进军。除了罗非，其它的淡水品种也要做。草鱼、鲫鱼 四大家鱼会是我们的重点，不然没法上量。

    我们必须要在珠三角、两湖、华东发力，发力的力度取决于什么呢？——是否能够找到合适的合作伙伴，找到合适的地方建厂。有合适的地方和伙伴就会快些。在这几个地方，粤海的发展的目标是，在不久的将来，确切说是到明年，必须有自己的根据地，有大的产能和销量。

    《当代水产》：海荣目前是粤西单产第一，接下来如果上新厂，是否会按照这个标准来建厂？

    郑石轩：产能上肯定会超过海荣，粤西的市场容量本身是有限的，而且品种也过于单一。两湖和华东以及珠三角这些地方的市场容量，远远大于粤西地区，有海荣这个基础，接下来上新厂，产能肯定会远远大于海荣。

    《当代水产》：粤海淡水鱼料起步较晚，您对这个版块的预期有多高，希望最终达到一个什么样的水平？

    郑石轩：我们提出的目标6年做到100万吨，虽然和某些200万吨的饲料企业有差距，但这只是最低目标，在现有格局模式不变情况下做的。未来，粤海的盈利能力更强，找到更好的战略合作者，能够更好的上市，也许只需要6年就能和他们接近。

    今年上GMP生产线，3、5年内渔药做到1个亿

    《当代水产》：听说粤海的水产药品板块GMP申报工作已经开始，是否意味着接下来粤海在渔药和微生态制剂板块都会有大动作，也会作为重要发展的板块之一？

    郑石轩：药品这几年都是以30%-50%的速度去增长，现在粤海的药品能够做到3000万的水平。我们现在正在进行GMP手续的建设，当我们的GMP车间建成以后，会有更多的产品，质量会有更多的保证。

    《当代水产》：粤海今年上GMP药厂是出于怎样的考虑，为什么会把这一块也当做重点来做？

    郑石轩：我们想用3-5年时间，在渔药板块做到1个亿。生物药品，利润率比较高，服务于饲料的作用比较大，能获得较好的回报，能为业务员获得较大的收入，所以我们也希望能够有更好的发展。

在渔药的品种设计上 ，我们还是会先以虾为主，然后是高档鱼，淡水鱼也会发展。

    《当代水产》：作为一个大的饲料集团，粤海会采取怎样的销售模式呢？

    郑石轩：药品还是由业务员挂钩销售，但我们有自己独特的评价体系，包括对药物效果的评价体系，对服务的评价体系，并不是单单看药品的销量。而是考核能够为养殖户提供全面的配套，让养殖户用最低的成本获取更高的利益，不单单是销售量上的评估。我们是定位更科学的为客户服务，让客户获得成功的方向去的。

    虾苗自营场布局已见成效，鱼苗暂不计划涉足

    《当代水产》：如今通威、海大在苗种板块均有布局，粤海也在高速发展变革中，您对于虾苗、鱼苗两大板块是否有新的规划？

    郑石轩：其实在苗种这块，我们很精干，也很专业。这几年在苗场的投入上，力度很大。在海南，遂溪等地我们也建立了自己的原种场。数量在不断增加，目前粤海的虾苗，我们是有以自营场为主。我们在苗场的规模和数量上达到了较高的水平。

坦白说，2013年，我们的苗做得不太理想，2014年粤海对苗场的管理进行大力整顿、防疫、水处理都做了全面调整。对管理规范，员工激励也做了比较大的调整，对自营场的生产能力做了比较大的提升，粤海的苗种所取得的进步是最大的。

应该来讲，2015年，虾苗场会有大发展。从现在冬棚虾的表现来看，今年还是取得了质量和数量的双重提升。

粤海现在所做的苗种仅是虾苗。其它金鲳鱼苗、罗非鱼苗、罗氏虾苗我们还没有涉足。现有的这些鱼苗品种，很多苗场都做得不错，我们会和他们联合推广，没有花太多的心思在这方面。当然以后随着市场发展的需要，我们有必要站出来承担责任的时候，我们也会做。

    虾料和海水鱼料保持稳步增长

    《当代水产》：粤海的在虾料和海水鱼料这两大强势板块，今年的战略思路是否有变化？

    郑石轩： 2015年粤海海水鱼和虾的增长依然会很好。一方面，虾料通过这种激励、这种改革，市场占有率会提升，另外我们会不断开拓新的区域。以前一些偏远区域不愿意做的，今年我们会做得更多。

我们也开发了很多新品种和新系列，以满足不同模式和品种需要。若论增长比例，淡水鱼饲料肯定是最大的。

从发展的角度，淡水鱼是粤海重点的发展板块，其它品种也会有稳步发展。我们重点会提升优势品种的质量和服务，让我们的客户获得更大的成功。不是把量的增长作为提升的标准，而是提升业务人员的服务和产品质量，让客户能够获得更好的发展。

    粤海改革效果明显， 会继续加大力度

    《当代水产》：对于粤海这两年的转型和变革，已经初见成效，作为公司的掌舵人，您对变革的效果是否满意？

    郑石轩：粤海早些年目标不大，要求不高，任务不高，动力也不大，收入也低了一点。从2013年开始，我们感觉到市场形势发生很大变化，粤海也在变化。竞争对手都有比较高的激励，行业有点疯狂。如果我们没有改变，我们为大家所做的服务平台是不够的。我们的人才也不一定留得住。我们和同行的差距就会慢慢拉大，攻击力减弱，员工激情就没有了。

从这个行业的变化中，我们感受到，粤海必须有变化。通过20年的沉淀，粤海在技术、规模、人才、销售网络方面有了非常好的基础。有了这些基础，我们有更高的目标、更大的追求。

    从粤海的发展来讲，也需要变化。自从集团设计了比较高的目标和较大的激励方案后，我们鼓励业务人员去冲、去做大、去上量。在资金上，我们让他们花更多的钱组织会议和观摩活动。

    所以，在粤海，去年要达到100万以上的总经理才是优秀的总经理，20万以上的业务员才是优秀的业务员。通过去年一年的做法，证明粤海通过一系列的政策、手段、支持配套，提供一系列的培训学习，宣传和动员，效果很好。

2    014年的转型中，我们获得了显著的进步，大家的激情上来了，业绩也提升了，总体业绩在行业领先。整个销量的增长超过30%，整个总经理和业务员的收入都有提升。

    在2014年大发展、大跨越的基础上，我们只是把员工积极性提升了。2015年粤海存在很多管理问题，要求对粤海人，一切不符合现代发展要求的东西要全面改进，薪酬体系、考核体系、人才培养、培训体系，都要进行彻底改变，更加合理，让大家更加有动力。

    这个改变带来方方面面的突破，生产成本、产量、质量的突破，要进行系列的突破，整合起来形成大家突破。

    2015年粤海开始进行股权激励，事实上，大北农，海大都有，从结果来看，效果还是很不错的。从公司以后看得见的收益看，我们肯定也会超过他们。这个收益每年都可以拿得到。当然，激励除了股权，员工完成任务的激励和2014年差不多。

    应该来讲，今年的改变更大，突破更大，积极性会更强，很多工作都在提前进行，很多动作已经落定。今年业务会，客户会都已经开过了。春节前，很多工作已经做完。今年粤海的增长，我感觉很满意，无论是从思想，还是业绩。

    《当代水产》：粤海现在做股权激励机制，是否为上市做准备？

    郑石轩：粤海对上市的态度是顺其自然，现在无论上市与否，我们都是按照上市公司的严格要求进行管理和发展。所以上市与否，何时上市对粤海来说并不是那么迫切。粤海也不会刻意花额外的精力去做这个事。但是，这两年，粤海一直是按照上市公司的标准，在完善财务和管理。我们需要做的是，自然而然把粤海推向上市。

应该来讲，今年的改变更大，突破更大，积极性会更强，很多工作都在提前进行，很多动作已经落定。今年业务会，客户会都已经开过了。春节前，很多工作已经做完。今年粤海的增长，我感觉很满意，无论是从思想，还是业绩。

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