张唐之的经营哲学：有人称他“价格屠夫”，有人称他“精神教父”

在中国农牧行业，有这样一位传奇老板：他的一个策略让全行业洗牌；他亲手将销售收入过百亿、回报丰厚的企业卖掉；他做企业不为赚钱……

 

　　他同样又是一位令人敬重的老板：在他倡导的一年一度的业界联谊会上，全国行业精英赴会只为见他，听听他对农牧业的新见解；他拖着病残的身躯，奔忙于行业之间，只为中国农牧业的健康发展，只为老百姓吃上放心食品；他关注的不是利润报表，他关注的是企业的社会责任，关心的是员工生活……

 

　　他就是被业内人士尊称为“精神教父”的山东六和集团创始人、亚太中慧集团资深董事长张唐之先生。

 

辞职下海：骑着三轮卖饲料

 

　　张唐之先生于1978年考入山东莱阳农学院，在畜牧兽医系畜牧一班担任团支部书记。1982年毕业后分配至淄博市周村区政府任秘书。但朝九晚五平静的机关生活让天生喜欢企业的他很不适应，在他的积极要求下，上级派他出任淄博饲料厂厂长。上任后他实施优化组合、竞争上岗，仅仅三个月，就让这个亏损多年的企业一举摘掉了亏损的帽子，并让职工住进了崭新的单元楼。

 

　　1992年，邓小平南巡讲话精神极大地鼓舞了张唐之，特别是国家鼓励民营经济发展的好政策，让他内心澎湃。这一年，张唐之做出了一个骇人的举动：辞去公职“下海”了！“凭着有职有权有车的宝位不坐，自己去当个体户！”这让许多人百思不解。但在张唐之的眼中，他仿佛看到了中国经济的腾飞和即将蓬勃而起的中国民营企业，他要抢抓机遇，为中国的民营企业发展闯出一条新路。

 

　　这一年，他拿着东拼西凑来的3120元创立了淄博鼎立科技有限公司。创业之路并不是一帆风顺，他既当总经理，又管生产、销售，甚至亲自骑上三轮车走村串户卖饲料，在烈日下，他想：一年能挣10万元该多好！

 

　　可凭他一己之力，企业如何做大？做过企业老总的他，自然有过人之处。1995年，他力邀在莱阳农学院留校任教的两位同学加盟，并从母校“骗”几名大学生共同创业。公司初具雏形，逐渐走上快车道。

 

　　他又一次展现了高瞻远瞩的谋略才能。1995年，他把公司搬到了青岛，并改名为山东六和集团。他认为，有什么样的人才就会有什么样的公司。如果公司在淄博，就只能延揽到当地的人才，永远只会是一个当地的公司；如果公司搬到青岛，山东乃至全国的人才就会慕名而至，公司就有可能成长为山东甚至全国性公司。他的这一举措让公司如虎添翼，大批人才从四面八方汇聚而来，公司迅速扩张起来。

 

经营之道：微利经营，最大限度让利于民

 

当时，饲料行业的利润较高，作为农家子弟，他看在眼里、急在心上：如果行业这样发展下去，将降低农民养殖的积极性，那将对整个行业造成沉重打击。他断然决定：实施微利经营策略，最大限度让利于民。那时，他在大会小会上讲微利经营的重大意义，甚至“骂”　　　　

　　那些还在赚钱的经理人。当时，很多经理人都感到很委屈：放着好好的大钱不赚，偏要搞什么微利经营？谁赚钱谁还挨骂，唐之老板一定是脑袋出了问题！普通人怎么理解明白人的谋略呢？

 

　　如何“微利经营”最大限度让利于民？最直接的是饲料大降价。1997年，正是中国饲料业转型的关键期。这一年，首先是饲料价格大起大落，接着是养殖业疫情大面积爆发，不少地区的养殖业到了十舍九空的地步：“我们的农民兄弟在流血流泪，我们怎么还忍心拿那么高的利润。”然后他命令六和产品全线大降价，达到“零利润”的运行状态。

 

　　几乎一夜之间，六和所有企业的饲料价格大跳水，普通全价料一般降价300—500元，有的高达800元。行业内的一些饲料厂叫苦不迭，甚至有些无法维继干脆关门了事。张唐之的微利经营，让行业来了个大洗牌，他因此也获得了“价格屠夫”的“恶名”。

 

　　为保证降价的长期性和有效性，张唐之一方面要求强化企业管理，降低每吨饲料的成本，包括生产成本、管理成本、运输费用、销售费用等，由过去每吨饲料四项费用160—180元，降低到每吨饲料费用只有70—90元。另一方面，通过与行业内其他企业的策略联盟与合作，规模化统一采购原料以降低采购成本。

 

　　降价带来的一个结果是产品销量大增，生产规模急剧扩大，采购成本降低，资金的流转循环速度加快，六和许多饲料厂的资金周转翻番。这一切再反过来推动六和效益大幅增加。从此六和声名鹊起。

 

　　微利经营，养殖户确实省了钱，但张唐之调研发现，由于受疫情影响，养殖户赚钱能力还很差，而饲料业务人员只管卖饲料，对养殖户利润关注并不多。

 

　　为解决养殖户效率不高的问题，张唐之提出了服务营销的理念，从1996年开始推行。六要素包括：

 

　　1. 主动服务：不仅仅是应用户的要求提供服务，而是主动上门帮助分析和解决用户存在的问题。

 

　　2. 定点服务：营销人员不是打一枪换一个地方，而是与用户结成稳定的服务关系，明确每位营销人员的“服务责任田”。

 

　　3. 深度服务：深入用户的养殖一线提供服务，真正抓住用户的问题，提出有价值的解决方案。

 

　　4. 全程服务：不是针对用户生产经营的某个环节提供服务，而是将服务贯穿用户的整个供产销过程。

 

　　5. 个性化服务：不仅仅是采用统一的模式对所有用户提供相同的服务，而是切切实实针对用户的个性化问题提供“量身订做”式的服务。

 

　　6. 全员服务：服务不仅是营销部门的职责，从公司的研产销到各职能部门都必须围绕服务用户而展开工作。

 

　　为进一步降低费用，张唐之先生又提出了“近距离密集开发”战略。近距离密集开发，是指通过近距离布点设厂、密集性地、直接针对用户的市场开发过程，为微利经营和服务营销提供现实基础，并推动产品市场占有率的提高。密集开发的具体内容是：以50公里为半径，30公里内重点密集开发，50公里内重点服务。引导各企业把市场线路由长变短，产品直面用户。

 

　　近距离的布点设厂，降低产品的储运费用，从而降低产品到达终端用户的价格，为微利经营提供现实保证；降低企业的运行重心，透过中间商，找自己真正的有价值用户，走最终用户路线，从而稳固市场的根基。近距离密集性开发，山东省版图上出现了星罗密布、密密麻麻的六和工厂，六和饲料在山东形成了“聚落经营”的局面。

 

　　这就是张唐之的三大“经营法宝”——“微利经营、服务营销、近距离密集开发”。三大“经营法宝”的核心要义是用户价值导向，即企业不仅要在理念上始终将用户利益放在第一位，而“微利经营、服务营销、近距离密集开发”正是实现用户利益的有效策略与途径。

 

　　“三大法宝“让六和集团的饲料产销量连续以高于行业五倍以上的速度增长，并于2004年晋入全国前三甲。2005年，六和集团实现了营业额达百亿的目标，全年销售完成109.6亿元人民币。

 

行业责任：推动健康养殖，提供安全食品

 

　　六和的巨大成功，并没有让张唐之先生停滞下来。他思考的是一个更加严峻的问题：中国的食品安全。出身农村，他对农民有着更深厚的感情；从事农业，他对中国农业的发展提升有着更深的理解与思考。2004年，正是禽流感爆发时期，中国养殖业处在低谷，而落后的农户散养模式更是雪上加霜，最后竟到了无人吃鸡的可怕地步。

 

　　张唐之先生又做出惊人之举：发展规模健康养殖，吸引专业人士回归，建立标准化、规模化、现代化、专业化种养殖农场，淘汰落后种养模式，从源头上解决食品安全问题。

 

　　为全身心投入现代化、规模化养殖业，张唐之毅然投资成立了山东亚太中慧集团，并出任顾问，聘请了一批世界级专业人才管理经营，迅速在潍坊地区建立了几十个以专业人员为经营主体的现代化、规模化农场。当时，很多人不明白，“饲料这么赚钱，去养鸡做什么？风险大，投资大，利润低”，张唐之的回答很简单：“饲料厂将成为养殖农场的加工车间，规模农场还有5到10年的发展时间，这是养殖业未来主流！更是解决食品安全问题的根本出路！”

 

　　在张唐之先生的设计下，亚太中慧探索实践了“公司+农场主”的健康养殖模式，即中慧集团投资，帮助行业专业人士兴建健康养殖农场并由这些专业人士进行经营管理，公司提供统一服务。随着农场的运营，农场100%的所有权转由农场主持有。养殖由既有专业又有所有权的专业人士从事，从源头上保证了肉鸡的健康、安全、可控。

 

　　中慧规模健康农场全部建在无污染的郊区或农村，环境优美，交通方便。养殖农场一般每座固定资产投资650万左右，流动资金200万。占地70亩，建设8—10栋标准化鸡舍，每座农场年出栏肉鸡80万---100万羽。农场从土建、房顶结构到养殖设备等在行业内都达到了国际一流水平，鸡舍内水、料、通风、温湿度全部实现自动化。农场的经营决策与管理都由有多年养殖经验的专业技术人员担任，实现了专业化生产。同时，农场全部依托集团养殖服务中心实现了“十统一”服务，即统一规划建设，统一鸡苗采购，统一饲料专供，统一药品招标，统一疾病防疫，统一技术管理，统一销售服务，统一信息平台，统一人员管理，统一财务结算等，确保了养殖管理的标准化。

 

　　各养殖农场在养殖过程中，严格按照国际规范的卫生标准生产，强化生物安全，加强防疫，杜绝疫病发生，并按照出口企业的控残标准统一用药。同时，全程使用微生态和酶制剂，从根本上解决了疫病防制和药物残留控制问题，保证了肉鸡生产的健康、安全。

 

　　不到5年时间，中慧在以山东为主的区域建成年出栏80万—100万羽肉鸡的现代化大型标准规模鸡场130余座，年出栏肉鸡1亿羽。更为重要而有意义的是，在中慧的推动下，山东肉鸡规模化养殖已达90%以上，万羽以上养殖散户基本绝迹。

 

　　为推动禽业安全一体化，中慧通过新建、合作等方式，发展种禽、屠宰加工事业，将健康安全可追溯的食品供应到肯德基、麦当劳等快餐巨头，送到百姓餐桌。

 

　　张唐之时刻关注企业的社会责任，为避免养殖过程中的环境污染，实现养殖废弃物的充分利用，中慧集团大力发展生物、生态产业，相继投资建设了蛋白粉厂、羽毛粉厂、有机肥加工厂及蔬菜种植基地，初步形成了多个集健康养殖、绿色种植、食品加工为一体的绿色农业聚落群，实现了资源循环再利用，彻底解决了食品安全问题，实现亚太中慧“健康食品，幸福生活”的美好愿景。

 

文化之道：爱心引导，培育好人

 

　　企业文化是企业核心竞争力的源泉，是企业可持续发展的基本驱动力，文化管理是现代企业管理的最高境界。张唐之先生最重视的是企业文化，在企业的各种会议上，很少谈具体的经营策略与措施，他所做的就是论文化、讲理念、谈做人。

 

　　鼎立公司（六和集团的前身）在创立之初，张唐之身体力行、敢为人先，在潜移默化中形成了朴素的“实干型”创业文化。随着企业的不断成长，人生阅历的丰富，企业家境界的提升，张唐之又确立了“善、干、学、和”的六和核心价值观、以人为本的企业文化理念；同时，确立“养育人、创财富、促进社会文明进步”的企业宗旨，为六和明确了其奋斗与发展的价值与意义。

 

创立中慧后，张唐之以人为本的文化理念进一步升华，经过不断反复修正，确立了“爱心、正面、创新、双赢”的核心价值观，目的就是培育好人，做好产品。

 

　　1、爱心。爱心是企业生存发展的基础，世界上一切美好的、生命里持久的事物都源自于爱心。爱的内容广泛而深刻；爱是恒久忍耐，又有恩慈。爱是不嫉妒，爱是不夸张，不张狂；不做害羞的事，不求自己的益处，不轻易发怒，不计算人的恶；不喜欢不义，只喜欢真理。凡事包容，凡事相信，凡事盼望，凡事忍耐。爱是永不止息。爱心主要体现为四个对待：爱心对待自己；爱心对待他人；爱心对待工作；爱心对待生活。

 

　　爱心对待自己，即对自己要好。人的竞争对手永远是自己。人只会被自己打败，不会被别人打败。优胜劣汰是市场经济的铁律，人一旦跟不上时代的节奏，淘汰是自然的。要不断反思，修炼心智，自我改变，成长提升，这是对自己最大的爱心。

 

　　爱心对待自己还要对自己有个明确的人生规划：人在十岁前后，应以听话为主，做一个听话的好孩子；人在二十岁左右，应以学习为主，打下文化基础，做一个好学生；人在三十岁左右，应以知识为主，让自己成为有一技之长，干一行、爱一行、专一行的人；人在四十岁左右，应以做事为主，成为一个认真、努力做事的人；人在五十岁左右，应以做好人为主，当好人、做好事必有好回报。五十岁后，人生重心要由工作往生活转移，学会热爱生活；人到六十岁之后，应以生命为主，追求幸福、快乐、自由。

 

　　爱心对待他人，就要对他人好，爱人如己，尊重、关心他人，给他人带来益处。作为主管，要关心员工生活，为员工工作、成长提供一切便利；作为员工，要尊重主管，听从指挥，尽心尽力做好工作。

 

　　爱心对待工作，就要敬业爱岗，干一行，爱一行，专一行，精益求精，不断超越，做到极致，做得不可替代。

 

　　爱心对待生活，就要热爱生活，以饱满的热情迎接每一天；要珍惜生命，加强锻炼，戒烟限酒；要珍惜友谊，对自己对别人好一点。要忘记昨天的成功，把握实实在在的今天，踏实工作，享受生活。

 

　　2、正面。凡事往好处想、往好处做，期盼好的结果，就是正面。人既有正面，也有负面，是正面负面的统一体。正面就是用积极、阳光的心态面对一切。正面是仁爱、喜乐、和平、忍耐、恩慈、良善、信实、温柔、节制等美德的聚合。负面则是自私、自大、嫉妒、仇恨、阴暗、抱怨、虚荣、争斗、张狂、欺骗等品行在人身上的不同表现。

 

　　正面可让人少烦恼、乐助人，做事简单，容易形成团队，成功的几率就大。

 

　　3、创新。创新是企业持久发展的动力，自我反省、挖掘潜力、不断改变是创新的主要途径。学习可改变自己、提升能力；它有三个途径：向书本学，向标杆学，自我感悟。读书可以增加知识，学习标杆可以提高能力，反思自己可以挖掘潜力。我们要认识到这三种通路的重要性，通过学习与实干，提高自身能力与价值，得到更广泛的认可，赢得更大的发展空间。

 

　　4、双赢。共存共荣，共同提升、成长就是双赢。合作是市场经济发展的必然趋势。合则资源共享，互惠互利，实现双赢；斗则互相防范，提高成本，两败俱伤。合作的前提是爱心、正面、创新，坚持爱心、正面、创新，合作愉快长久，最终达到双赢的结果。双赢是和谐的前提，和谐是双赢的结果。

 

　　张唐之高度重视人力资源建设。他认为企业发展有三要素即人力资源、市场要素、资本要素。

 

　　人力资源是第一要素，在企业发展中，发挥60%--70%的作用。不管在六和还是中慧，他高度重视人才第一战略，引入了尉安宁博士、蒋志荣博士等为代表的一批世界农牧业顶级经营管理技术人才，并不断派出专业人才到农牧业最发达的国家学习，始终与国际最先进农牧业理念和实践互动，保证企业的发展与世界同步。他还不断加大对中基层员工的培训，与中国农大联合开办了EMBA学习班，还送大批员工远赴新加坡、日本及台湾等培训、学习。目前，中慧集团一年仅用于员工的培训费用达千万之多。

 

　　六和、中慧员工的薪水在行业是出了名的，这都源于张唐之先生的人才战略。在1997年六和的一次经理人会上，张唐之高调宣布提高员工工资，幅度为3倍，大部分经理人都反对，因为这个工资数高于行业3、4倍，而且关键会影响企业业绩。张唐之先生说：不要把员工收入看作是费用，它是企业业绩的一部分。这一举措使得当时的六和，与山东省内的其他饲料企业的收入一下子拉开了档次，不仅激发了员工积极性，更使得各级各类人才汇聚到六和。年底财务结算，提高工资不仅没有增加费用，相对业绩的增长，费用反而大幅降低。

 

　　张唐之的这些举措，不仅改变了企业的人才结构，更通过企业的带动，吸引了大批优秀人才回归行业，改变了整个行业的人才结构，为行业发展带来了活力。

 

　　对待人才的重视，还体现在张唐之对员工精神道德层面的要求。他提倡修炼人生“四德”，引导员工做好人，做好产品。

 

　　“四德”，即公德、道德、品德、美德。

 

　　公德，是公民立足社会所必须遵守的基本行为规范。根本之处就在于以别人为中心。

 

　　道德，是一个社会共同推崇的行为规范，做一个合格公民是最基本要求。有道德，人生和事业容易获得持久成功，得到大家的喜爱和尊敬。

 

　　品德，即人品，一个人的品德如何，别人是评价的主体。人品需要恒久修炼，人品越好，别人评价越高。人品越好，产品质量自然越好。

 

　　美德，指高尚的德行，是以为别人带来益处为出发点。美德需要修炼，也需要弘扬。

 

　　关于市场，张唐之先生认为，市场是第二要素，发挥20%--30%的作用，市场一定要做实、做细，在实与细的基础上，做好、做透、做大。以食品为例，中国的消费市场世界第一，正处于高速增长期。仅山东人口就接近一亿，食品消费能力巨大。张唐之的战略是，立足山东，密集开发，让山东人民率先享用健康、安全食品。他细分市场，紧紧把握质优价廉这一市场经济铁律，根据不同需求，生产不同层次产品，以为消费者创造价值为基点，满足各类消费者的需求，真正为他们带来益处，实现企业的社会责任与价值。目前亚太中慧正从肉鸡养殖、饲料加工、食品生产、生物开发等向商品猪养殖、绿色种植、食品超市、现代物流等产业链方向延伸，力求缩短物流半径，把品种丰富、健康安全、质优价廉的产品送达消费者的餐桌。

 

　　张唐之认为，资本是第三要素，是企业生存发展的血脉，发挥的作用为10%。资本只是一种资源，为有能力的人所用。企业资本有银行贷款、上市融资等多种来源，但合作是最佳渠道。亚太中慧与国内外优秀企业紧密合作，40多家企业95%以上是合资合作公司，这种合作发展模式，有利于企业的规模迅速扩大、优势互补、资源共享、提升品质，实现共赢和谐。

 

来源：新浪网

 

 

 

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