海荣饲料总经理郑会方：站在巨人肩膀上起跑

    据《海洋与渔业》杂志讯，在国内淡水鱼料早已进入白热化竞争的状态下，深耕高端海水料的广东粤海饲料集团(以下简称粤海集团)在两年前做出了一个重大举动，将粤海集团属下的子公司湛江市海荣饲料有限公司（以下简称海荣）独立出来，斥资4000多万建设厂房和添置代表国际一流水准的牧羊集团饲料生产全套设备，建成2条膨化鱼料生产线和1条沉水鱼料生产线，年生产能力达到15万吨，吹响了进军淡水鱼料的号角。 

    两年过去了，粤海集团淡水鱼料板快发展如何呢？最近，《海洋与渔业》记者与海荣公司总经理郑会方展开了一场对话。对话中，这位年轻而富有冲劲的老总侃侃而谈，回顾了粤海淡水鱼料板快的发展历程，也畅谈了未来6年年产量达百万吨级的宏图伟略。其实，我们暂且不用去探讨海荣实现百万吨年产量的愿景，单是看这两年来的成绩单即可看出其发展活力：2013年实现产销量3万吨，2014年产销量实现翻番达6万吨。 

    在对话中，郑会方更喜欢将成绩的取得归功于粤海集团品牌的深厚底蕴，以及经营团队的尽心尽力，他甚至不止一次地提到“海荣公司是站在粤海集团这位巨人的肩膀上起跑的”。 

    头两年成绩单靓丽 

    《海洋与渔业》：海荣发力淡水鱼料头两年成绩如何？ 

    郑会方：以前，粤海集团零星做过一些淡水料，真正发力做大做强淡水鱼料板块是从2013年开始的。 

    粤佳和海荣都是粤海集团属下以做虾料、金鲳鱼料等高档料为主的子公司，2013年海荣被独立出来做淡水料。当年，海荣公司不足10个业务员，就实现了3万吨的年产销量，进入了粤西地区淡水料行业单厂中上游行列。2014年实现产销量6万吨，同比上年实现翻番。 
    
    《海洋与渔业》：2014年淡水鱼料行情有哪些特点？ 

    郑会方：2014年最大的特点是旺季不旺，海荣全年销量最高峰出现在6月份，超过7000吨。根据水产饲料生产经验，1~10月份，产销量走势一般都是上升的，6月份的产销量在往年只能是中间段。当时，我们预计高峰期会出现在9~10月份，月产销量可超过10000吨，而事实是仅仅与6月份持平， 8月份低于7000吨。 

    出现这样的局面，更多的是客观原因。罗非鱼链球菌发病早，而且比往年更加严重，往年链球菌是8、9月份集中发病，10月份后逐渐消退，但今年暴发时间提前了，持续时间比往年长。还有一个原因是今年台风影响范围比较大，对海南、湛江和广西水产养殖影响严重，造成今年本该是整个淡水鱼料用料高峰期反而没有出现高峰。 

    根据我们观察，今年华南地区罗非、草鱼等大宗淡水鱼料产销量总体比去年下降。草鱼形势更加严峻。从2012年至今，草鱼价格低迷，养殖户赚钱的微乎其微。今年10月份大规格草鱼价格有所回升，但是小规格的难有起色，而塘租却高居不下。据估算，2013年珠三角减少养殖面积约30%，2014年继续减面积20%。养殖面积压缩，饲料消耗减少不可避免。 

    罗非鱼的价格，我反倒不是很关注，我看好这条鱼的前景。2014年初，我们就估计罗非鱼1斤以上/尾规格价格不会低于4.5元/斤，结果是2014年全年价格都高于我们预估的价格。这个价格在近几年来相对理想，因此，我依然看好未来两年的罗非鱼价格。 

    罗非鱼以前主要靠出口，目前内销的数量逐年增加，如果有内销支撑，稳定价格就有了保证。 

    6年百万吨级愿景 

    《海洋与渔业》：海荣的远景目标是什么？ 

    郑会方：海荣目前主要做罗非、草鱼、蛙料，其中又以罗非料为主，约占总产量80%。目前以粤西为主战场，辐射珠三角、海南和广西等。 
    
    当然这只是我们初始攻下的市场，接下来会继续“攻城略地”。淡水鱼料是粤海集团的第三次创业（第一次创业是靠虾料起家，第二次创业是布局海水鱼料），也是集团未来发展的重要方向。我们老板提出从2015年起，粤海集团淡水鱼料产销量3年要达到30万吨、6年达到100完吨的目标。如果仅仅靠一个公司做30万吨料，几乎是不可能的，必须通过不断建厂、收购，才能达到目标。淡水鱼料单厂年产量达10万吨的可谓是凤毛麟角。所以要达到年产100万吨，需要增加10多间厂。2015年，我们计划首先在珠三角建厂，未来3~5年内，需要完成布局湖南、湖北、江苏、山东等市场。 

    《海洋与渔业》：如何实现这些目标？粤海集团有哪些资源可以借鉴利用？ 

    郑会方：我个人以前是做高档海水鱼料的，现在才体会到做淡水鱼料比做海水料压力要大得多。虽然高档料也有很大的竞争，但是厂家远远没淡水鱼料多。 

    说句良心话，粤海集团做水产饲料20年，在行业内很受养殖户欢迎。无论是养殖户，还是经销商，说起粤海，首先想到的是粤海产品的优质质量。这样，无疑给了我们淡水鱼料一个非常高的平台。 

    但是，粤海集团的品牌影响力更多的是在沿海地区，在内陆地区影响力不够。这是我们在内陆经营淡水鱼料时压力最大的一块。我们在化州开拓市场，就有养殖户追问“粤海是哪里的小饲料厂”。这种场景令我们的销售人员很尴尬。因此，需要我们从头推广树立粤海集团淡水鱼料这个品牌。通过这两年的不断努力，客户的认可度越来越高了。 

    我们明白，对养殖户来说，无论你有多大的厂，没能帮他赚到钱，就没有任何意义。销量能不能上去，我认为有两条重要的衡量标准：一是我们的渠道经销商有没有赚到钱，二是用粤海集团饲料的养殖户有没有赚到钱。整条产业链每个环节都赚钱，才能达到共赢，才能可持续发展。经销商赚钱了，我们还要想办法帮助养殖户赚钱。帮助养殖户赚钱也有多个渠道，例如提供的饲料产品质量要过硬、性价比要高等。另外就是选择比努力更重要，你选择什么饲料、选择什么种苗，选择在哪里养，什么塘，什么养殖模式，也非常关键。如果以上几项做不好，就算你有质量多好的饲料也是空谈。 

    在服务终端养殖户时，我们不做“伪”服务——简单的测测水、看看指标，也不靠人海战术，每个业务员、技术员到塘头做的都是实在的技术活，包括配方师等都要走到生产一线。你搞技术、搞配方，不到一线去验证科研成果，简直是纸上谈兵。 

    搞交流会培训会议，我们也摒弃高大上，提纲更加接地气，找一些标杆养殖户代表，总结分享他们成功的养殖模式和方法。 

    《海洋与渔业》：粤海集团在高端海水料的地位毋容置疑，但在淡水鱼料方面，你们的配方、工艺上有哪些优势？ 

    郑会方：做淡水鱼料，我觉得粤海集团比其他企业的平台更高，有提前意识的经销商都在积极争取做我们的经销商。因为粤海集团不会做假，真材实料，20年就是做水产饲料，我们专注所以也更加专业。粤海集团做饲料这么多年，我认为粤海集团的品牌就是质量的代表，一提起粤海集团，首先想到的是质量。 

    硬件设施上，我们采用的是牧羊全套生产设备，别说是淡水鱼料，就是一些高档海水料厂家都没有配置如此高档先进的设备。软件方面，海荣借助粤海集团科研技术力量，依托水产动物饲料工程技术研究开发中心，并配备一位留美的博士做淡水鱼配方师，从而保证了产品性能稳定，质量上乘。