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易敢峰：大北农水产如何做到全球第一？

来源:中国水产频道
日期：2015-01-20
编辑：admin
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大北农推崇的是“英雄”的文化，且不惜重金广揽勇夫，嘉奖英雄，期以榜样的力量正向激励团队。而3000人9848万股创业创富共同发展机制的推出，将激励更多的大北农水产人踏上征途，按计划，第一批1000人名单将于2015年5月份公布。重金悬赏下，可以预见的是，“狼”来了。

大北农集团高级副总裁、大北农水产科技集团常务副总裁易敢峰

文/图《水产前沿》唐东东

　　中国水产频道独家报道，1月6日，北京大北农科技集团股份有限公司（以下简称“大北农”）向外界正式透露了其在水产饲料领域的意图，将打造全球高档水产饲料第一品牌，以冀“高档产品+优质客户+全方位服务”，最终引爆高效养殖。目标的推动者，为两个月前才成立的大北农水产科技集团，颇有挑战者甚至颠覆者的味道。

　　大北农自2010年4月9日在深交所上市后就持续保持高速的发展，创造了农业行业的奇迹。迄今为止，大北农饲料产业是国内规模最大的预混料企业，预混料产销量连续10多年位居全国第一；同时也是国内领先的乳猪料、保育料、母猪料等高端高档高价值饲料生产供应商。目前，在全国已建有近120家饲料生产基地，目标是2015年饲料产能达到1500万吨，并成为全球猪料第一品牌。

　　如今，大北农二十年积累的优势将全力助推水产业务发展，最明显的信号是集团董事长、总裁邵根伙博士在2014年11月亲自挂帅担任水产科技集团总裁，进行全面战略统筹规划。大北农集团内部，更是将2015年称为水产科技集团全面启动大发展的元年，并计划在2017年将饲料销量推向近100万吨的规模。

　　实质上，大北农涉足水产饲料已有10年历史，但受创业团队的历史背景及大北农成长历程影响，企业资源并未向水产饲料倾斜，仅在湖南、江苏、天津和宁夏等局部市场有些尝试，以致尽管发展多年，其水产饲料总量仍不到20万吨。需要看到，水产饲料领域已有的“巨头”年销量达200万吨级别，大北农水产科技集团与其之间的距离甚为遥远。显然，大北农水产科技集团需要有非常规性的竞争手段，才有可能打破原有的市场格局。

　　撬动市场的杠杆，为大北农极富互联网思维的合伙人机制与模式。“有创业心态的员工会自我燃烧，创业合伙人与创业机制的重要性超过了任何商业模式。”推动水产科技集团战略实施和系统指导的大北农集团高级副总裁、水产科技集团常务副总裁、留美博士易敢峰认为创业合伙制终究会替代雇佣制。

　　按其计划，水产科技集团将和大北农集团同步，为每个员工营造充分信任、充分授权的创业氛围，通过期权、共同发展奖励、持股创业、扶持创业、兼并收购和融合优势资源和团队等多项措施，不断完善共同发展机制，大力发展独特的事业财富共同体模式，践行智资股份化的互联网思维和知识经济时代精神。

　　“水产科技集团将搭建全球最大的水产事业创业平台。”易敢峰称。目前，针对经销商层面的创业平台已经落成，即水产事业财富共同体模式。据了解，加入事业财富共同体的经销商除了在与水产科技集团合作的过程中共同创造财富外，还可通过大北农作为上市企业平台来放大财富，以及通过激励机制来分享财富。

　　按邵根伙博士在大北农成立20年庆典上立下的目标，大北农将在2020年实现千亿市值及“百千万财富工程”：即在2020年造就一百个价值过亿、一千个价值过千万、一万个价值过百万的核心员工和优秀事业伙伴。具体到水产科技集团则将落实“十百千财富工程”：即在2020年造就至少十个价值过亿、一百个价值过千万、一千个价值过百万的核心员工和优秀事业伙伴。现状来看，这些优秀事业伙伴只可能从财富共同体中诞生。

　　同时，作为中国农牧行业上市公司市值最高的企业之一，大北农此次大举进军水产饲料领域，势必会产生组织裂变上的机遇，这无疑也会吸引一些在职业道路上遇到“瓶颈”的优秀人才投其怀抱。可见，新的发展模式极可能对经销商及优秀人才产生感召。

　　简单而言，大北农推崇的是“英雄”的文化，且不惜重金广揽勇夫，嘉奖英雄，期以榜样的力量正向激励团队。而3000人9848万股创业创富共同发展机制的推出，将激励更多的大北农水产人踏上征途，按计划，第一批1000人名单将于2015年5月份公布。重金悬赏下，可以预见的是，“狼”来了。

　　易敢峰扮演着“狼群”中的教父，他自取“神爽博士”，意在提精补神爽悦他人。的确，争夺霸主的战旗已祭出，鼓动三军士气维持高涨尤为重要。而易敢峰抑或大北农水产科技集团想让同行者们明白的，仅是让你相信“梦想有多大，舞台就有多大”。

　　水产全面启动元年

　　《水产前沿》：大北农在大农业板块的谋划，种植业、畜禽业都已有成绩，唯独水产业一直不温不火，现在成立水产科技集团意味着什么？

　　易敢峰：这与大北农创业团队的历史背景和大北农的成长历程都有关系。创始人邵根伙博士是中国著名的动物营养学家杨胜先生的学生，对生猪产业发展有着比较清楚的了解，对猪营养配方技术研究也比较深入。最早，邵博士创建大北农业是以猪饲料预混料开始，并服务于很多早期猪料生产和经营相关的中国农牧企业。

　　由于大北农创建于北京，前期市场基本也以北方为主，逐步扩大到江西、湖南、福建、广东、广西等南方省市。大北农在水产饲料的发展也有十年以上的历史，都是在局部市场有些表达和尝试，主要在湖南、江苏、天津和宁夏等区域。随着中国水产养殖和消费量的不断成长、水产养殖模式的变迁、产业资本化和工业化养殖发展、生产加工工艺的进步、高档价值型膨化饲料的逐渐推广和应用，以及大北农近十年的摸索和积累（目前全集团水产饲料近20万吨），我们认为水产市场为大北农大展提供了新的机遇。

　　水产行业在未来的十年甚至更长的时间里具有很大的成长潜力和空间，包括科技的创新和应用、商业模式的变化、产业链的升级转型、工业化养殖需求的变化、综合服务能力的多元化和深度化、水产消费的成长以及健康安全食品的驱动等。

　　2014年11月，大北农水产科技集团成立。目前，各大运营线路包括总裁办、财务、采购、生产、技术、人力等已部署就位。2015年是智慧大北农落地开启元年，也是水产科技集团全面启动大发展的元年。

　　《水产前沿》：水产科技集团有何目标？

　　易敢峰：有三大目标，即打造全球高档水产饲料第一品牌、搭建全球最大水产事业创业平台、创建全球最优水产综合服务企业。我们将通过设备升级、产品升级和养殖模式优化，逐步建立以大北农高档水产饲料和水产微生态为核心的大北农高效养殖新模式。

　　饲料产品将集中力量研发、生产和销售高档海水膨化料、高档淡水膨化料、高档混养颗粒料和特种水产饲料为主，都是做至少4000-5000元/吨以上的饲料，太低价位的饲料没什么意义。水产微生态制剂方面，由何增国博士担任总监，何博士是全球顶级的微生态专家之一，曾在丹麦诺维信公司担任首席科学家。

　　同时，完善水产综合服务模式，我们将实施一系列创新举措，以高端、高档、高价值为着手点，加大研发力度，根据市场和客户需求不断推出最佳的产品套餐方案，详实的使用方法、产品功效报告与实证对比数据；全面升级驻点服务内容，强化科技力量应用，通过细化管理、增强培训、加大各种扶持力度等手段，快速推动事业伙伴升级转型；创新推广模式、提升服务附加值、最大程度提高水产养殖的生产效率和降低造肉成本。

　　过去大北农基本没什么高档水产料厂，现在我们每一个都是。未来几年内，将在湖南、湖北、福建、天津、江苏、广东、浙江、宁夏、山东等地投资至少20亿元，再建立一系列高档高端水产饲料生产基地、水产微生态生产及研发基地和水产饲料研发基地。在全国范围内，有20来家饲料生产基地就差不多了。

　　阿米巴经营模式

　　《水产前沿》：大北农水产科技集团的组织架构目前情况怎样？

　　易敢峰：我们分华南、华中、华东和华北四大片区，目前还在做很多组织裂变，不管是公司内部还是事业伙伴，我们都会做。以华中为例，下设3个事业部，每个事业部是一个工厂加3-4个销售单元，独立核算。现在四个大的区域，因为过去的管理没有做到这么精细，还裂变得不够完全，需要不断层层裂变，但财务相对独立。而且有些区域裂变成子公司或分公司是虚拟的，并不是一定要注册成法人单位，只是按分公司这种方式来管理。等哪天你做大了，说不定就给你做一个工厂。

　　怎么个裂变法，举个简单的例子，比如说我计划2015年水产料目标利润是5000万元，裂变时就可能以50万元作为一个裂变单元（有些地方以人来裂变），那就需要100个这样的单元。分到四个大区，每个大区需要25个单元，我们事业部一般管4-5个单元，因此一个大区需要的事业部大概为5-6个。过去讲三三制，意思是一个事业部下面有3个单元，一个单元又裂变成3个子单元。实际上，我们会裂变成3-6个单元，但基本上最小单元为5人。

　　我们现在把大的养殖事业伙伴也直接纳入裂变单元，比如某个养殖事业伙伴能直接给公司贡献50万元的利润，那他就跟其它一级单元享受一样的待遇。

　　这是我们很成功的地方，我最近制定的业务单元政策原则是公平、透明和上不封顶，相对来说大家都知道自己的行动目标，收入和绩效，上不封顶就是不怕你做得多、做得好、做得大。把每个人变成创业者，把公司看作是自己的公司，是你自己的事业，这是大北农的文化，多做就多挣钱。

　　我们现在把营销部取消，改为合作与发展部，同时成立客户服务部，重点推动事业财富共同体建设。

　　《水产前沿》：组织裂变确实会给很多人机会，员工的晋升机制如何？

　　易敢峰：大北农跟很多公司不一样，在级别的观念上没那么重视，因为薪酬跟你的级别没有完全挂钩。你带一个团队，哪怕你是个小队长，但你业绩很好，就可以评上内部的个人英雄、团队英雄或创业英雄。就好比过去读书评很多三好学生，有班级的、校级的、市级的等等，然后高考的时候就会送分给你。我们的道理也类似，只要你经常评为英雄标杆，那公司就送股权、期权给你。这样就不需要你要多高的级别。

　　当然级别不同，基本的薪酬也不一样，整个大北农集团薪酬有六级，但是你最后的收入还是取决于你做这事的贡献，就是鼓励你做标杆，做英雄。我们最后奖金都是统一评估，在财务上可以看到所有你创造的业绩，评估个人跟团队权重是多少，最后会评比。

　　在大北农，级别唯一的用处就是体现在财务系统上的授权，级别越高，财务授权会相应增大。

　　《水产前沿》：服务怎么去考核？

　　易敢峰：现在行业谈的服务，很多考核导向被误导了，很多业务代表同时会卖苗、饲料和微生态制剂，当微生态制剂利润比较高时，他就会大力去推。我们的微生态制剂不会作为高利润的产品，会定位低利、微利甚至无利。我们更看重合理的养殖利润，比如一亩鱼塘我的合理利润是多少就足够了，不需要每一样产品或者说做服务也要赚很多钱。

　　我们未来销售线路不会完全分开，但不会太考核微生态产品的盈利。现在行业部分企业销售微生态制剂时，不管业务员个人服务能力是否匹配，都会强行推下去；大北农会不做硬性规定，你根据自己的服务能力，能卖多少就多少，关键是帮助养殖户如何使用好产品。

　　《水产前沿》：会不会对服务人员没有激励作用？

　　易敢峰：我们跟其它企业的激励机制不一样，对业务员的考核不只是说你给公司赚了多少钱，我们的业务体系也有很多种激励方法。

　　大北农内部其实不大做考核，我们是鼓励英雄的，你做得好，除了给你绩效薪酬外，也有当团队做得好时，公司给你的共同奖励。再者我们今年5月份就公布1000人名单，会确定哪些人享受第一批股权激励。如果你在名单里边，给你20万股，三年以后行权，按现在的市价就相当于送了两百多万给你。

　　最关键的是，我们是打造综合服务体系，除了大北农产品（饲料、动保、微生态、种苗）外，还包括金融服务，智慧大北农（客服网），大北农文化、品牌，采购、人力资源和培训，疾病诊断、协管及托管等方面。所以，我们的价值导向会偏向让员工看长远，更看重服务本身。

　　共同体聚焦经销大户

　　《水产前沿》：大北农在水产板块同样推行财富共同体，加入其中有什么条件？

　　易敢峰：加入财富共同体的经销商需满足7个基本条件，即对公司文化和发展模式高度认同、公司化运作、专营专销、有做第一目标、合作意愿强烈、有影响力、品德高。入围标准，鱼料销量5000吨以上，虾料销量3000吨以上可担任财富共同体委员会主任，鱼料销量3000吨以上、虾料销量1500吨以上为副主任，鱼料销量1500吨以上、虾料销量1000吨以上则为委员。主任级别最高，其次是副主任、常委和委员，不同级别给的待遇和扶持力度是不一样的，因为他们给公司的贡献也不一样。

　　《水产前沿》：有种说法是共同体委员会主任类似于集团副总裁的职位？

　　易敢峰：不能完全直接比，只能说要放到副总裁这种职位上来尊重他，不是公司正式给他挂这个级别。在事业伙伴这个线路，主任地位很高，副主任就相当于总裁助理，有好些我们总经理参加不了的会议，他们都可以参加。

　　《水产前沿》：现在很多企业看重经销商的价值，也通过开展很多有针对性的服务来强化彼此的合作，大北农有哪些不一样？

　　易敢峰：我们的事业伙伴，首先来说是有选择性的，选择事业心、服务能力、综合实力都比较强，能跟我们共同成长，本身也愿意分享，有激情，心胸比较大气的经销商。从实体层面，会要求经销商公司化运作，我们是希望经销商能承载很多功能，除了提供饲料外，还提供信息、产品、疫苗、兽药、微生态产品等。同时，也会导入很多公司化运作的方法，简单来说是六化建设，包括团队文化化、形象标准化、养户组织化、管理信息化、服务综合化、运营公司化。

　　过去经销商主要是解决资金和物流问题，现在我们提供的是大服务，比如融资的服务以及整个养殖技术的全面服务。我们会给经销商上公司内部的财务系统，现在大北农集团90%的订单是在网上走的。整个大北农公司财务人员将近2000人，我们首先会派财务人员对经销商培训2-3个月时间；其次我们有一个农信网，慢慢只要跟我们发生交易的客户，只要交易记录良性，我们就把这些数据提供给银行，银行就可以给这部分经销商进行融资，大北农也可以提供担保，也可以不提供担保。大北农现在融资能力很强，一百到两百亿都没问题。

　　我们希望经销商能对养户组织化，能号召、带领、引领很多养殖户的升级转型。生猪方面我们已联营很多大型养猪企业，也在参与很多合作社的建设。水产方面相对滞后一点，因为水产行业的合作社、产业链都相对滞后，但水产行业的规模也在升级转型，已经到了产业资本化的年代。

　　对技术整合与集成

　　《水产前沿》：水产行业很多企业专注做水产饲料多年，现在也遇到很多问题未能解决，大北农提出解决方案的信心来自哪里？

　　易敢峰：这是双向的命题，过去的成功不代表永远的成功，过去的经验缺乏不代表未来缺乏，因为现在资讯已经高度发达，人才资源已经非常丰裕。很多技术，关键来自于你对它的整合和集成，比如苹果和小米，很多硬件、软件都不是它自己生产的，但是它请了一批人才过来设计，让很多用户来参与，并用新的营销方式来推广，同时它也会做更深入的研发。我们也是一样，首先我们把自己的定位弄清楚，然后找到最优秀的人才和团队，再深入地跟客户结合，我们也会不断投入力量到研发里边去。

　　我们现在做很多工作，就是要把养殖户真正的需求和痛点找出来，要让客户的需求参与到产品的设计和研发，带动产品升级，而不是我设计一个产品强行去推广。我们用这种互联网参与感的思维、用户的思维，但也要有第一的思维、快的思维，对市场的变化调整要快，所以我现在做很多线路的调整，包括技术、采购、生产各个方面。总的原则就是要快速地了解和支持市场，真正的市场不仅仅是事业伙伴，一定是要到养殖户那去。

　　对于我们来说，目前没有这么强的研发体系，那可以聚焦做几种饲料，且不是所有价位的产品都去做，就做比较高端的产品。在某些高端的领域，我们还是有很多储备，过去在优秀的企业里边服务过的人也有很多，而且还有很多新毕业的硕士、博士，他们有广泛信息搜集的能力。另外，我们后期进入的话也解决了很多问题，比如你做饲料的机械都已经几代了，我现在一来就用最新的设备，一些问题就可以规避。

　　整体而言，我们的思路是通过优秀的人才、优良的设备和相对精准的产品定位，加上相对简单的产品设计（更强调它的价值）来运作市场。可能我在客户群的选择上也会聚焦些，不会哪个客户需要这个料我都去推广。我们找的养殖事业伙伴也是需要志同道合，价值取向比较协同的这部分群体。

　　《水产前沿》：您如何看待中国水产饲料业的现状与机会？

　　易敢峰：现在水产饲料行业，也没有谁是绝对的王者。大北农饲料毛利率能做到21-22%，但很多饲料企业基本在13-14%，甚至还不到，所以我们在价值的传递和市场定位，还是比较有经验的。

　　中国现在还活着9000多家饲料企业，我的理解是未来7年每年至少递减1000家，最后还剩2000家，而美国才200家。中国真正的养殖省份有16个，2000家饲料企业平均分下来一个省份还有100多家，需要这么多吗？对于我们来讲，未来产业的发展、整合、布局的调整，行业挑战越大、磨难越多，反而能增强我们的竞争力，因为我们的分享机制、企业文化等各方面会让我们上扬。

　　合伙人制的感召

　　《水产前沿》：接触大北农之后，对公司的分享、创业机制很感兴趣，您能否介绍下？

　　易敢峰：这两方面，大北农在农牧行业里面，甚至跨行业都做得比较优秀。大北农的分享机制由来已久，在十几年前就有上千人持股，只是后来因为要准备上市，从2008年开始股改，逐渐压缩到公司法规定的股东数不能超过200人，这些股东里边大部分股份是邵根伙博士送的。现在大北农集团，亿万富翁有20多个，千万富翁有200多个。

　　2010年大北农上市后，又做了很多种激励的形式，比如期权，这方面也比很多公司做得优秀。我们给员工的期权行使时非常自由，只要到了年限随时可以抛。有些企业是锁定几年，然后逐年行权，个人没有什么自由。

　　第二个是邵博士个人会拿很多股份出来送，最近的就是3000人9848万股，占他个人股份的6%。邵博士现在的股份是44%，他要在2020年前送掉24%，也就是要送4个6%出去。一个6%按现在的市值相当于13亿多元，24%就有50多亿元。按我们的规划，2020年的市值要做到1000亿元，邵博士的目标更大，是做到2000亿元。实现1000亿市值，我相信机会是完全有的。我们现在有200多亿元的基础，而且我们资本的力量很强，从大做到大比较容易。1000亿元的市值，相比现在的市值大概增加3-4倍，也就是说邵博士分出来的24%的股份，到了2020年会达到近200亿元。

　　第三个是共同奖励，这方面有些是邵博士以个人名义做，有些是以大北农名义做，来共同奖励事业伙伴和内部员工。像今年有上百名事业伙伴奖励了60多万元，内部员工共奖了2亿多元，人均有200万元左右。

　　第四个是扶持创业，这块是我负责，我们投了几家创业公司，一般是大北农投资5000万到2亿元，给创业团队40-49%的股份，按注册资本来购股。创业团队可以找我们这边借钱，也可以由我们先投资，等过一段时间赚了钱分红再拿钱转股。

　　整体上而言，水产科技集团将和大北农集团同步，为每个员工营造充分信任、充分授权的创业氛围，通过期权、共同发展奖励、持股创业、扶持创业、兼并收购和融合优势资源和团队等多项措施，不断完善共同发展机制，大力发展独特的事业财富共同体模式，践行智资股份化的互联网思维和知识经济时代精神。

　　而且，大北农还有一个特别的地方，就是把事业伙伴看成是公司很重要的一部分，所以很多激励机制不仅对内部员工，也对事业伙伴开放。我们对事业伙伴有两种做法，一是员工化，当然只是类似员工待遇，但实际上不跟我们签劳务合同；二是干部化，像事业财富共同体有几个级别。

　　大北农集团到2020年有一个“百千万财富工程”：即在2020年造就100个价值过亿、1000个价值过千万、10000个价值过百万的核心员工和优秀事业伙伴。具体到水产科技集团，我们将落实“十百千财富工程”：即在2020年造就至少10个价值过亿、100个价值过千万、1000个价值过百万的核心员工和优秀事业伙伴。我们这种分享，肯定会感召很多人才进来，那我们的技术、服务能力都会提升。

　　《水产前沿》：为什么大北农会推崇“英雄”？

　　易敢峰：中国人一定要有信念做支撑，比如我们要做全球高档水产饲料第一品牌，但绝对不是假大空，现在成立水产科技集团，就是要真真实实干下去。

　　其实人缺乏能力并不可怕，就怕缺乏思维和行动。大北农也特别强调团队，所以内部包括跟事业伙伴之间都是以老师互称，因为我们是觉得人与人之间存在互补性，有些事情他能干，但你可能就干不了。我们都很努力，我自己一个月至少三个星期在市场上，很少回家。

　　《水产前沿》：如何评价您的老板邵根伙？

　　易敢峰：和邵博士认识也十多年了，也听说过很多关于他的故事。在大北农和他近距离的接触和共事，才更加清楚真实地认识他。整体来看，我觉得邵博士有很多特质和魅力是常人所无法具备的。

　　首先是远大的抱负和胸怀。在大北农创立之初，邵博士就提出了“报国兴农、争创第一、共同发展”的企业理念和创建世界级农业科技企业的愿景，经过20年的奋斗，大北农现在成为中国农牧业市值最高的公司之一。为创建世界级的农业科技企业，邵博士不断宣贯融入时代潮流、融入全球竞争、融入国家崛起的时代观，最富潜力、值得奋斗的农业观，奉献社会、强大国家的企业观，融入企业、追求卓越的工作观，创造财富、润泽社会的成功观，快乐生活、幸福人生的生活观。

　　其次是舍得与大气。邵博士充满正能量，认为企业成功的法宝就是正向激励的企业文化，要充分信任、充分授权、自主创业的事业平台和资智股份化。

　　再者是敬业和打造团队的毅力，另外他学习精神也很强。邵博士本人生活很简单和朴实。

　　《水产前沿》：请您简单描述大北农文化。

　　易敢峰：我们是鼓励创造财富、分享财富，不管是员工还是事业伙伴，任何对大北农有贡献的，我们都希望你能够富有，这是基本的逻辑。利润也是利润他人，润泽自己。现在的社会，利润来自于利他、来自于合作、来自于智慧、来自于创新，而不是来自于封闭、来自于利己、来自于竞争、来自于普通的知识。还有不要有太多无谓的感性的烦恼，那是浪费你的时间和生命，你要活出自己生命的精彩。

　　易敢峰个人履历

　　易敢峰博士是国内外知名的畜牧生产管理和免疫营养专家、饲料和食品安全和质量管理专家、行业发展资深专家和现代农牧高级经营管理人才。

　　1974年生于湖南省华容县，1996年毕业于湖南农业大学畜牧专业；

　　1996-1999年师从国内外著名的中国工程院院士、中国农业大学李德发教授，获取动物营养硕士学位；

　　1999年3月-8月任美国动物蛋白和油脂提炼协会中国区技术经理；

　　1999年8月-2003年1月师从全球著名动物营养学家（1988年猪NRC主要编委）、美国密苏里大学GARY L.ALLEE教授，获取动物营养博士学位；

　　2003年1月-2006年3月任美国诺伟司国际公司总部全球动物营养研究经理，负责全球猪、水产和宠物及部分家禽的免疫营养和抗病机理方面的研究；

　　2006年4月-2009年11月任香港上市公司大成食品（亚洲）有限公司资深协理，饲料和肉品研发和技术主管和食品安全及质量控制与追溯体系主管；

　　2009年12月-2012年10月任山东新希望六和集团有限公司总裁助理和饲料专业化发展中心总经理，负责猪料、水产、反刍和蛋鸡料市场管理和技术等职能支撑体系；

　　2012年11月至今任北京大北农科技集团股份有限公司集团高级副总裁和水产科技集团常务副总裁，负责产业发展、创业投资、战略规划、国际资源整合、以及水产科技集团等方面的工作。