彭德全：湛江澳华明年销量目标4万吨

据《当代水产》报道 历时不足半年，一跃成为澳华集团的标杆团队，销量接近2万吨。这是2014年4月16日成立的湛江市澳华水产饲料有限公司（下称“湛江澳华”）的战绩。作为一家新开业的饲料企业，能在竞争异常激烈的湛江饲料市场取得如此成绩，不可谓不突出。它在经营管理上有何奥秘？明年再出发，目标是什么？值得同行关注。

为此，本刊记者采访了湛江澳华常务副总经理彭德全，为我们一一解答。

《当代水产》：湛江澳华投产至今，已有大半年了，请问，贵司目前总销量达到多少？是否已经完成预定目标？

彭德全：大概2万吨左右，已经是率先完成了今年的目标。从目前情况来看，今年总销量可以达到3万吨。因为总部考核，每个厂的销量需要保持30%的年增长率。预计，今年整个澳华集团的膨化料与虾料的增长率都会超过100%。

《当代水产》：贵司在短时间内成长的秘诀是什么？您怎么评价目前取得的成绩？

彭德全：经销商买不买你产品有几个因素，考虑你的品牌、资金和利润空间等。而养殖户买不买你的产品，是看你的产品是否能给他带来经济收益。所以我们要区分好经销商和养殖户的真正需求在哪，同时，公司严格把控好产品质量大关，保证养殖户取得超过预期的经济效益，这样才能促进公司的良性发展。

今年，湛江澳华开业以来，公司引进各类技术人才超过60人，这样的成绩是十分优秀的，为今年取得开门红奠定了基础。因为澳华已经走出了自己的模式，能够在业界产生了影响力，品牌效应加上完善的激励机制，吸引了大量的优秀人才加盟澳华。

在2014年，我们澳华的目标就是打造团队、树立品牌、突破二万。而团队的打造依旧是实现战略目标的核心问题。澳华已经有好的模式、好的产品，需要精英人才去执行。我个人认为澳华的优势是，不仅能够迅速地把团队组建起来，还能把大家的战斗力充分发挥出来，当时我过来湛江澳华，在成立的初期，一个月左右时间就有几十名销售精英加盟，就是这几十位精英创造了销量奇迹。

10月，对于行业里大多数企业来说是淡季，但对于我们来说，却是旺季，目前为止，今年我们10月的单产是整年产量最高的月份。我们湛江澳华在24小时不间断生产，2台虾料机创下了单日160吨的集团日产记录。虽然我们的罗非鱼料在湛江还没有上线，大部分罗非鱼料还是要从江门澳华调运，但这个月的销量已远远超过了我们年初的预期。

《当代水产》：目前贵司的销售团队达60人左右，人员具体如何去分配？

彭德全：我们在虾料方面已分为湛江、广西、海南东线、海南西线四大区域。为了更好地服务客户，把好关，我们计划明年增加茂名、阳江两个片区，同时会将湛江区域划分为徐闻与雷州、湛江郊区、吴川三个片区，真正做到精耕细作。

湛江澳华今年虾料产销量的成绩让人比较满意，我们要做好虾料板块。目前我们的虾料在广西钦州、防城港做得非常好，北海也开始涉足，仅北海就有2千吨的量。未来，广西市场也会划分为钦州、防城、北海三个区域，各自配备一名区域经理，下辖3~5个业务员，主要致力于帮助客户解决基础问题的服务工作。

《当代水产》：今年上半年贵司在湛江市场的表现如何，下半年订单情况又是怎样的？

彭德全：从上半年看，湛江鱼料市场没有广西和海南的行情好，在下半年，才会真正开始发力。在湛江，9~10月才是鱼料市场销量最大的时候。

就10月而言，虾料订单不到2千吨，而鱼料可能有2~3千吨。湛江的水产饲料市场发展潜力很大，未来我们湛江澳华的总产销量可能会赶超其他兄弟公司，并在湛江市场做大做强。

《当代水产》：据悉，澳华集团在广西也有分公司，那么您们是如何进行分工合作的？

彭德全：澳华文化提倡的是一种和谐的、良性的竞争氛围，我们鼓励竞争。比如说，一个公司在某个市场有客户，而其它兄弟公司也可以去做。由于我们澳华所有的定价都是统一的，必须按照公司规定的条件去交易。我们澳华公司不仅不能诋毁自己的兄弟公司，更不能够抢自己兄弟公司的客户。

有些人可能觉得，同属一家集团的子公司竞争同一市场的客户，是一种资源浪费，但我不觉得，举个例子，去年澳华在广西仅仅有600吨的虾料销量，今年江门澳华和湛江澳华联手，一起进入市场，却做到了近1万吨的虾料销量，超过去年的十几倍。所以良性的竞争是必要的。

另外，针对内部竞争，我们通过微信平台成立个交流群，有什么问题大家都可以通过交流解决，每个月统一开会讨论。通过这样的沟通，解决兄弟公司之间的矛盾纠纷，虽然不能完全解决冲突，但这样的方式绝对是利大于弊。

《当代水产》：今年，湛江澳华取得这么好的成绩，明年的目标是什么？

彭德全：现在还没过完年，所以对于明年目标销量的设定也比较谨慎，不会定太高，销量暂定为4万吨。

发展虾料重点区域不变，鱼料则主要来源湛江和茂名这两个市场。未来，我们也不会仅限于粤西地区，而是往海南发展。因为在前几年，集团就有计划在海南建立工厂，当时由于条件尚未成熟搁置了。所以，这次我们希望能把业务辐射到海南市场。

《当代水产》：作为湛江澳华的负责人，您如何看待湛江市场这块“肥肉”？

彭德全：湛江依然是个非常重要的市场，很多大型的饲料厂总部都是在湛江，或是重点建设这一区域。不过，也因为湛江很多老牌的大企业都在这里，因此在湛江市场与海南和广西市场的发展轨迹也不同。因为这些老牌的饲料企业，起步早，是行业的前辈。在饲料品牌方面，这些老牌子根基很深，我们澳华希望在这分一杯羹也非易事。加上我们湛江澳华的品牌和产品的沉淀，都需要一个过程，开发这一块市场还是有一定的难度。

不过，近几年养殖风险也较大。但虾价向好，养殖成本价则在10元/500g以下的。因此很多养殖户会更趋向于养虾。不少养殖户希望去寻求一种更好的产品或者新的养殖解决方案，去帮助他们提高产量，而澳华已经有成熟的养殖套餐模式，也在湛江、广西、海南市场取得令人满意的成果，我们也希望把这项技术推广给更多的养殖户，去解决他们遇到的难题，这对我们来说，是非常好的机遇。