陈东明：升级转型，发酵饲料的前景广阔！

《广东饲料》最新一期刊登了一篇《东莞银华推出全新产品 可替代血浆蛋白粉》的报道，引起行业关注与讨论。小编近期特别跟东莞银华董事长陈东明聊起后者的转型，产品及面临的挑战，也借此解答有关于东莞银华的一些疑问。下面是小编与陈东明的对话录：

广东饲料网：东莞银华年初推出的发酵蛋白普鱼肽，把“可完全替代包括血浆蛋白在内的各种动物源性蛋白原料”作为主要卖点之一。为什么要突出血浆蛋白？

陈东明：我们目前使用的血浆蛋白粉是猪屠宰过程中，从中收集的新鲜血液中分离出来，经过高温喷雾干燥而成的蛋白质原料。为什么很多饲料企业在用，一是因为适口性好，据说还有非特异免疫效果。但我觉得要关注一点，就是仔猪吃了以后，可能会产生依赖，就像“上瘾”了一样。这么贵的东西，不可能一直从小吃到大。那么，当你停掉的时候，会有戒断反应，也许得不偿失。

广东饲料网：我之前针对血浆蛋白粉作了一个调查，有部分就说坚决不用，为什么会出现这么两极化的现象？

陈东明：喷雾干燥过程中，未必能够完全杀灭病原菌，尤其是核酸部分。同源污染的可能性是存在的。但是，我们不是专业的，不敢妄言，只能说有风险，要想办法规避。

据我所知，很多非商业性的饲料生产企业不用或者少用这类产品，比如温氏，比如搞自配料的大型猪场，没听说有什么问题。很多商业饲料性生产企业在用，其实还是市场竞争的需要，这应该很能说明问题了吧？如果仅从安全性来看，不止我个人，很多人都倾向于血浆蛋白会迟早被替代的。从另一个方面来看，现在可以选择的优质蛋白源也很多，我们研发的高功能性小肽的发酵鱼肽系列产品，使用效果跟优质的血浆蛋白比起来，也许短期会有一些差异，但如果从整个养殖周期来看，生长速度只会更快，性价比更高。

广东饲料网：替代血浆蛋白粉，是促使你研发鱼肽系列的初衷吗？

陈东明：其实发酵鱼肽系列产品并非只针对教槽料中血浆蛋白的替代。我们同样关注哺乳阶段和保育阶段的营养需求，特别是该产品对于仔猪肠道发育，修复有明显作用，对哺乳母猪的奶水质量也有明显提高。

蛋白在内的蛋白源，大都存在这样或那样的问题。极端的说，以前的饲料生产是“一手给毒药一手给解药”的恶性循环。很多养殖户感叹猪不好养，对不明来源的猪病甚至认为可能与一些同源性的动物蛋白有关，这是正常的。

广东饲料网：能不能简要说明一下，你们的新产品普鱼肽从立项到最终推向市场，经历了怎样的过程？

陈东明：上世纪90年代养鳗鱼开始，我们就立志要开发“理想蛋白”产品。当时鳗鱼饲料配方中鱼粉的比例太高，对养殖成本和水质管理都带来了非常大的挑战。在台湾一位博士的带领下，我们开始在微生物发酵的道路上做了很多不同尝试，最开始复合发酵配伍就有玉米蛋白粉、虾壳粉、豆粕等，后来我们才搞纯豆粕发酵。应该说，发酵豆粕对国产饲料整体水平的提高，起到了非常好的推动作用。但是，我们同时认识到，单纯的发酵豆粕并没有起到预期的效果，并不可以真正替代这种动物蛋白。

在2005年的时候，我们接触到鱼浆发酵的概念，小肽对蛋白氨基酸的组合、运送、快速吸收引起了我们的关注。随后我们在这一块进行了大量研究，前后搞了差不多五六年，直到2010年底开始才真正有产品投放到市场。当时鱼肽产品因为研发时间比较长，相对成本高一些。坦白讲，推广之初该产品在饲料厂并不受待见。我们考虑先在规模化猪场先做一些推广。相对而言，这些猪场对于产品会比较敏感，母猪吃了奶水是不是多了，仔猪是不是更健康了，很直观。举个例子，如果仔猪断奶窝重不行，他马上就会找你算账了。不像饲料厂，中间隔了好几层，生产部门到业务员，再到经销商，然后才到用户，最后用户再把意见反馈上来，中间隔了五六层，而且也不一定跟你讲真话。我们就是通过这种方式，从原料选择配伍，到工艺，到研发，做了太多试验了，现在回想起来依然觉得蛮艰辛的。

广东饲料网：意思就是说，从2010年起，你们已经不算是一家纯发酵豆粕厂家了？

陈东明，2010年的时候，我们的发酵豆粕销量最大，广东前十大教保料公司都曾经是我们的客户。但是说实话，客户很不稳定，大多数饲料企业都在追求降低成本，那一年我们最后亏了100多万了。而且，发酵豆粕的市场已经出现了不理性的征兆，功能方面又不是太突出。以前我请珠海振达的梁老板（现在东莞银华的忠实客户，猪场拥有1800多头能繁母猪）过来开会，他都不来，说以前都用过（发酵豆粕）了，没用！我问为什么？他就说，不同厂家的不同产品有差异，这个可以理解，问题是同一厂家的不同批次产品也有差异，效果很不稳定，用起来风险太大。大家不是说把精力花在产品改进上，而是拼命打价格战。我当时就在想：这是死路一条。

广东饲料网：所以，你后来选择做功能性蛋白源？

陈东明：我们提出转型主要就是发酵豆粕到目前都没有个市场共识，不知怎么做下去了。有时我干脆跟人说，我不是搞发酵豆粕的，我们提供功能性蛋白源。前阵子有个大企业给我下了一个单，想订两百吨货。结果我一报价，他马上就跳起来，说你怎么贵那么多，不就是发酵豆粕吗？我说我们是升级版。跟他解释了半天，说我们这个产品跟发酵豆粕完全不是一回事。还好这位老板蛮能接受新东西，最后他说，这样呀，那先做个验证试验吧。

其实像发酵鱼肽系列产品，我们是好几个核心技术在里边，综合技术的积累，比如自有曲种、特殊的蛋白酶、包括寡糖技术、有机矿技术。曲种制配、发酵工艺和设备都申请了发明专利。所以，我们才能做出这种功能性的产异化产品，现在市面上也有一些同类产品，但不少是“似是而非”，严格上我并不认为是同类竞争产品。

广东饲料网：去年底你们开了一个养猪技术会议，当时主推的还是普育宝，现在又大力推普鱼肽，我想问，这两个产品会不会出现打架的情况？也就是说，它们的目标客户群体有没有重叠？

陈东明：去年的会议相当成功，普育宝同时考虑到能量（油脂）需求，风味更佳，已经受到规模化猪场老板的认同。而普鱼肽主要是面向中大型饲料厂，饲料厂的技术总监会比较倾向原料简单，蛋白更高的产品，便于配方安排。可能有少部分客户重叠，但基本做到各取所需，暂时还没有到冲突的现象。普鱼肽专门突出小肽（本产品可达30%以上小肽），除了其功能性的考量，还因为它是发酵产物，高肽也代表了我们的发酵程度、发酵水平。

广东饲料网：这大半年时间，你推普鱼肽的过程中，遇到最大的挑战是什么？

陈东明：营销这块一直都是我们的短板。我们的营销人员很少，为什么？以前都是做大型饲料企业、大型规模养殖场，跟技术总监对接，看指标，然后就进入砍价环节（笑）。过去还是依靠用户的口口相传，虽然扎实，但进展也相对要慢一些。所以这么多年来，东莞银华的发展速度不是快了，而是慢了。现在整个行业都在调整之中，比如说养猪规模化程度越来越高，饲料企业整合速度加快等等，所以这几年我有在思考怎么解决存在的问题，也不单单只是营销，包括我也在关注互联网对于传统行业的冲击，怎么把互联网跟我们企业经营结合起来。今后我们会从各个层面上多做一些尝试，能不能够成功，最终就看能不能经过市场的检验。

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