陈东明：我们更关注自配料规模猪场

原载《广东饲料》杂志2013年第7期

——访东莞市银华生物科技有限公司陈东明董事长

 

“很早之前我跟余忠丽就说，发酵豆粕的价值已经被低估了，我们同行是有责任的。”坐在我们对面的陈东明紧皱眉头，发出一声叹息。

今年四月，陈东明在“第二届中国发酵饲料与微生态制剂企业联谊会”上呼吁，东莞银华是最早做发酵豆粕的国内企业，在发展过程中，除了掺假，几乎把该犯的错都犯了，“真心希望大家不要重蹈覆辙。”

“从2010年开始，发酵豆粕供大于求的形势愈加严峻，价格战成了大家不得不服用的‘毒药’。”陈东明认为，现在从很多企业的销售价格来看，根本就赚不到钱，“你的毛利率这么低，会让你无法开拓新市场，无法开发下一代产品，无法有长远目标……到最后，市场肯定会狠狠地惩罚企业。”

行事低调的陈东明很少在媒体露面。这一回了解我们的采访意图之后，他非常爽快地答应了下来。“从我个人来讲，我们是最早从发酵豆粕中受益的，所以我比谁都希望这个市场能够做好。”

对于陈东明而言，一个企业能够做好做强，在市场上有竞争力，关键是要跟上大环境的节奏，战略方向要把握准确。所以，当年陈东明敢于做“第一个吃螃蟹”的人，率先敲开了国内发酵豆粕市场的大门，这也奠定了东莞银华在发酵豆粕的市场地位。

由于门槛不高，2008年开始，国内发酵饲料企业纷纷创立，这也宣告发酵豆粕的春天随之结束。“大部分企业都在做低端产品，为了抢市场，价格上乱来的，恶意炒作的，掺假的，都有。”陈东明大方地承认东莞银华也参与到价格战当中，“各行各业都存在价格战，前提是不要以牺牲产品质量为代价，要有底线，比如不掺假就是东莞银华的底线……”

在四月份的“联谊会”上，依然有人质疑东莞银华当初的一些做法，但陈东明就辩解，“问题的根源不在于某个企业身上，而在于整个发酵豆粕产业的不理性扩张。”

2010年，陈东明进行了深刻的反思，然后毫不留情地否定了原先的战略。“2010年陷入了危机，我们的策略难辞其咎。”反思的结果是，陈东明决心走技术创新路线，重新打造业务模式、业务能力。

陈东明的对策首先是聚焦技术，重新定位产品，开发出一系列具有特定功能、性价比高的中高端产品。“如果技术上没有优势，资源上没有优势，我认为是没有前途的。”其次，他将精力重点放在开发千头母猪的规模猪场上，“到去年为止，我们已经开发了四五十家规模化猪场，应该说非常稳定的客户群体。”

当初他并非没有意识到，变革往往存在风险。“风险很大，因为必须放弃一些原本还能赚钱的业务，而猪场的开发存在很大变数，预期中的盈利，刚开始做的时候，完全不知道什么时候能实现。”

如今看来，这次的主动求变，将有可能为东莞银华赢得未来。

陈东明倒显得比较冷静。他告诉我，现在还没有到欢呼的时候，猪场对于普育宝、普乳宝这类产品的接受还需要时间，这个推广进度是缓慢的、折磨人的。搞不好，也有可能是水中月镜中花。

采访最后一个问题，我特别问了陈东明一个很尖锐的问题：一些非常有实力的豆粕贸易商涉足发酵豆粕领域，这会不会让东莞银华感到更大的经营压力，毕竟新产品还没完全打开，旧产品受到新冲击？

“在我们看来，东莞银华已经不再是一家纯粹意义上的发酵豆粕生产厂家了。”陈东明顿了顿说，“对于竞争，作为单个企业来说，无法左右，关键还是你要走在正确的道路上。从我个人骨子里来说，我喜欢这种竞争和追求。我想做成中国发酵饲料的品牌，这是我的动力。能不能做成，只能在未来交给市场来检验了。”

     【编者按】在下面的对话中，陈东明没有回避发酵豆粕面临的困境，甚至预言“发酵豆粕的洗牌应该很快就会开始”。如果企业还沉浸在低端产品的价格战，没有在技术上寻找突破，不主动调整市场策略，是“没有前途”的。他相信行业在调整，自身在寻求变革，是不是能够成功，还要经过市场检验。但至少从目前来看，他做得似乎还不错。

《广东饲料》：东莞银华什么时候接触微生物发酵技术？

陈东明董事长（以下简称“陈”）：我们公司1997年成立的目的是替代鱼粉，因为我养鳗鱼，也做鳗鱼饲料，鱼粉的添加量超过七成，成本非常高。我们刚开始是让植物蛋白去替代鱼粉，这种简单的替代不成功。另一个是大家都很想解决鳗鱼养殖过程中的安全问题，特别是抗生素滥用，那阵子日本对鳗鱼出口设置了绿色壁垒，造成很大的损失。

1998年的时候，台湾一博士进入大陆做前期推动工作，最初简单的发酵技术就是他手把手教给我们的，包括菌种也是他带过来。然后发现，发酵豆粕可以很好解决刚才说的鱼粉替代问题，而且水质明显变好，鳗鱼发病少了，可以减少抗生素的使用。那阵子日本对鳗鱼出口设置了一些绿色壁垒，造成很大的损失。

到了2002年，我们自主研发出普罗宝技术，产品推出来之后，市场马上给出了非常积极的反馈，大家都以为我们赚了大钱。2003年就有同类产品出现，金泰得的产品也卖得很火，我们跟金泰得算是南北呼应。后来2005年底开始的鱼粉涨价也让饲料厂接受了（产品）。可以说，天时、地利、人和，我们都有了。

2008年开始，（发酵豆粕）成长非常快，参与的人越来越多，很多资本往这方面投入，所以逐渐形成了产能过剩。今年四月份在成都会上，余忠丽都说，发酵豆粕的冬天就快来临了。

《广东饲料》：在你看来，冬天真的要来了吗？

陈：确实这样，发酵豆粕的洗牌应该很快就会开始。不过对于我们而言，冬天早就过去了。我们真正困难的时候是在2010年，并不是现在。2010年我们的销量达到最高峰，做了一亿七千万，最后一算，亏损一百万。我就开始反思，觉得这么走下去肯定死路一条，反思的结果是聚焦技术创新，打造业务模式、业务能力。

《广东饲料》：我们把时间往前推一下，2000年到2010年可以说是发酵豆粕产业集体狂欢的时刻，当时你有没有意识到，冬天会来，而且还来得这么快？

陈：确实没有想到。之前一直觉得，发酵豆粕是个好产品，市场潜力很大。短短十年左右，这个市场变化太快了。我在四月份的会上也讲过，除了掺假之外，东莞银华几乎把该犯的错都犯了，结果是量还在增长，企业却亏了。所以，真心希望大家不要重蹈覆辙。

《广东饲料》：这两三年大家都在抢市场的时候，你是不是会有焦虑感？

陈：对，看到别人都在抢市场，这容易让你迷失掉。到今天为止，发酵豆粕的价值依然被饲料厂严重低估，我们同行首先是有责任的。

大家都做低端产品，价格越砍越低，没有利润，就不会在技术上加大投入、做创新，然后饲料厂又怀疑掺假，市场进入了一个恶性循环。前阵子有个客户还问我，因为我们报价比较贵，升级版的普罗宝要加2900（元），客户就问为什么我们比别人贵那么多，人家加1000（元）就卖了。我就问他，那你为什么不用他的？客户回答，那个肯定掺假了。我就只好说，你都知道别人掺假，还来嫌我的贵？但这就是现实的情况。

《广东饲料》：现在来说，发酵豆粕过剩还很严重？

陈：其实，过剩并不是说所有的需求已经被满足。不同的养殖品种，不同的生长阶段，就有不同的功能需求。这些细分的需求实际上没有得到真正的满足。准确地说，低端产品应该是供大于求，价格战成了大家不得不服用的“毒药”，从很多企业的销售价格来看，根本就赚不到钱。我认为现在已经出现这种需求升级，做微生物发酵饲料的每一个企业，都应该重视这个转变，多在技术创新上花心思。

《广东饲料》：大家都在拼价格的时候，公司内部就已经有一些其他的声音吗？比如我们是不是应该收一下缰绳，重新制定战略？

陈：其实2010年，我就不断地问自己，这些低水平的竞争能持续多久？为什么不去做中高端产品呢？如果在技术上不能突破，资源上没有优势，我认为是没有前途的。

《广东饲料》：你在6月份的（协会）理事会上提到，对饲料厂不要期望太高，这个意思是什么？

陈：我讲期望不高的原因是不再追求销售有多大的量，彻底放弃这个策略，从销量导向型转为利润导向型。我们原来只做一些大型饲料企业，2007年的时候，广东（销量）前十名的企业都是我们的客户。全国的正大、新希望、通威，也是。说老实话，赚不到他们的钱，价格压得非常低。所以2010年开始，我们主动放弃了一些不产生效益的客户，也不跟大家去抢。客户认可我们的技术，有一定的利润空间留给我们，彼此之间是一种良性的互动，这才是我们真正想要的。所以，2010年，我们开始策划进入规模猪场，减少对饲料厂的依赖。

《广东饲料》：现在看来，你对于这个转变满意吗？

陈：总体上应该是满意的。现在工作都基本到变革的轨道上，但是转型变革，说起来轻松，做起来非常非常难。这两年我们是落后的一方，更不要讲直接对手他们的增长。但最起码不用再亏损。

现在中国整个社会需要转型，我们的经济要转型，行业要转型，企业自身也要转型，这个是很重要的。当然，我到现在还是觉得风险很大，这里面有很多不可掌控的问题，因为你确实要丢掉一些看得见、摸得着的东西，创造一些可能未来才能赚钱的动作，比如研发新的产品，比如开发规模猪场，这些不可能马上就能看到效益，所以风险是挺大。不过至少从现在来看，我们做得还不错。

《广东饲料》：我看你们的宣传资料有这么一行字，“提供微生物源性营养的特殊价值”，想做到这一点，核心还是技术。你们的技术优势体现在什么地方？

陈：我们花了900多万，建成了全国首条全自动化生产线，曲种制配、发酵工艺和设备都申请了发明专利。自有曲种，固体开放式，深层次发酵，辅以特定酶解工艺，我觉得这是目前最科学的（发酵工艺）。整套设备有三层，从接种、自动定量配料，一直到烘干、粉碎、打包，箱子全自动地在走，全程控温控湿，确保每个箱子的发酵程度都是一致的，产品质量的均一性和稳定性非常好。

一方面还利用当地的一些资源优势，比如河南的小麦蛋白，水解的玉米蛋白粉，拿去发酵，除了降低成本，还能提高产品的质量。我省湛江是一个非常理想的发酵场所，我们重点利用当地加工的鱼浆，还有提取的菠萝酶。实际上，我们已经脱离纯豆粕发酵了，多采用复合发酵，开发出动物肠道保健和调理功能更好、性价比更高的产品。

战略调整后，我们的产品（质量）有了一个很大的提升。四个评估指标中，酸溶蛋白，就是传统叫小肽的东西，我们的标准值是12%以上，有机酸3.3%左右，寡糖去除在0.15%以下，溶解度也达到很好的水平，可以说，我们的产品指标是最均衡的。

《广东饲料》：从饲料厂到规模猪场，从纯豆粕发酵到复合发酵，具体的产品策略有怎样的调整？

陈：我们希望未来能够向客户真正传递出东莞银华发酵饲料的价值观念。所以，我们正在细分产品系列，从过去比较单一的产品，开发出具有特定功能的系列产品，比如普罗宝Ⅰ代、普罗宝Ⅱ代，普乳宝、普育宝等。还有一个普乳泰，还没有推出来，用了深度酶解的技术，可以替代血浆蛋白，主要面向饲料厂。现在血浆蛋白一个是贵，一个是不安全，所以市场潜力我们觉得比较大。

目前主打的产品是普乳宝、普育宝，（猪场）使用效果非常明显。比如说，猪场使用普乳宝连续10天之后，哺乳母猪的奶水（质量）非常好，一些便秘问题也能够解决。教槽和保育阶段用了普育宝之后，断奶窝重比较稳定，一般在7.5公斤这样子，到了哺乳阶段结束，一般会达到20~25公斤。这两个产品价格比较高，当然我认为是很合理的，因为产品价值也高。这两个产品推出来之后，我们在广东已经开发了四五十家规模猪场，都是非常稳定的一些客户。

《广东饲料》：今年上半年，无论是饲料业还是养殖业，经营情况都不怎么理想，你对上半年的成绩满意吗？ 

陈：其实我们公司有三大板块，传统的鳗鱼养殖，还参股了一个规模化猪场，也做鳗鱼饲料、甲鱼饲料，当然重心是放在生物技术这一块。鳗鱼养殖现在还不好说，今年可能稍微差一点，特种水产料总体不错，量虽然不大，但用业内的话来说就是“剩者为王”。生物技术这块，饲料厂的业务相对稳定，猪场客户数量增加了一倍，所以我们非常振奋，这是一个近乎空白的市场。销量就没有增长那么多，20%~30%之间，因为猪价下降，大家对这类产品的使用也会控制用量。

《广东饲料》：在开发规模猪场的过程中，最让你头疼的是什么？

陈：猪场的开发是比较累的，分布比较分散，我们现在只有六七个业务员在外面跑，主要还是靠口碑。而且猪场的理念也没有成熟到那个程度，有时候挺不自在，因为我们（产品）毕竟不属于大宗原料，也没有什么具体标准，如果没有一个深度沟通，人家试都不会试你的东西。所以这个过程就比较缓慢，一个产品做好了，还不够。刚接触的时候，很多猪场老板一听到报价，都很吃惊，为什么都是微生物发酵，你要卖这么贵？

这个问题我后来问过我们的客户，我说今年猪价都“破六”了，你为什么还在用我们的产品？他就告诉我，用了我们的产品，猪群的免疫能力、健康水平确实有提高，没有暴发过大型的疾病，仔猪腹泻几乎没有，长得特别好。我觉得，这就是我们产品的价值。

《广东饲料》：有个大趋势，自配料在慢慢减少，转向全价料。你们的客户瞄准这些自配料的规模猪场，怎么考虑这个大环境的变化？

陈：大家还没有一个定论，未来就一定会用全价料。市场还是给机会的，别说时间不等人、第二天大家都用全价料了，没那么简单的。

你说的情况，实际上我们也遇到过。有两个客户要转用全价料，但他们都跟饲料厂要求，一定要添加我们的产品，而且这部分的钱，他们可以自己掏。现在养猪业规模化发展才多少年？要相信自己。首先是我们一定要有能力做出优秀的东西。如果我的产品深入人心，反过来必然会影响饲料厂。未来不排除，我们会跟一些全价料企业合作，把我们的核心产品打包进去，帮助他们开发猪场。

《广东饲料》：换句话说，你不认为这是你们应该要担心的挑战？

陈：我们认为正在做应该去做的事，决定调整发展战略，是公司根据自己的基因和市场机会来决定的。至于能不能走到，能不能走成，最终还是由市场决定。我相信这个行业在调整，我们自身在寻求变革，是不是能够成功，就看能不能经过市场检验。

《广东饲料》：希普是从生物发酵到养猪，东莞银华是从鳗鱼养殖到生物发酵。你觉得这里面，你们两家企业有共通的地方吗？

陈：共通的地方就是人的特性，包括寻求目标，追求目标，怎么样去排除困难，怎么样去创新科技，怎么样去保持创业的毅力和激情，我想这也是每一个行业人都需要的。