蒋火金：渔经的生存哲学

 

　　老蒋，北京渔经生物技术有限责任公司（以下简称“渔经”）创办者。这是位名字中带火、喜欢红色，且行文做事也风风火火的老总，也是渔药行业中颇受争议的人物。他的争议性，在于基于对危机的预感而在企业管理中做出有别于同行的诸多举动。

　　

　　这方面的事迹并不少见。从2008年摒弃赊销，现款销售，到2009年撤除所有批发商，着重培养零售商，2009底年取消公司所有业务经理，将经销商收回到公司管理，以及2010年向行业公布渔药出厂价，减少经销渠道的暴利操作等等……这段时间，老蒋根据市场的变化，频频出击且每次争斗都在撬动某些人群的“奶酪”。性格，淋漓尽致，也让他收获了争议。

　　

　　诸多变动、调整的背后，老蒋有着惯有的逻辑，在以往的媒体访谈中，他曾提到渔经变革的目的：为养殖户真正做一点服务——回归本质，实事求是，合理利润。同样，老蒋也有身为商人的逻辑：办企业就是为了赚钱。但老蒋讲究取之有道，觉得不合理的就摒弃，所以说白了，老蒋像个斗士。

　　

　　前两年行业整体不景气的形势下，老蒋采取不作为的调整策略，没有再作销售调整。只是将研发资金从1%提高到2.5%（不低于200万/年），以及大力改造设备，以设备自动化替代劳动力，以一般渔药企业不具备的资金规模投入研发及生产，在低迷的市场形势下修炼内功。

　　

　　现在，老蒋估计又要找销售下手了。面对传统销售渠道压力越来越大，渔经开始试水电子商务，于2013年3月1日开设了淘宝店，至今销售额已达40多万。据他介绍，网店客户群基本为养殖户且为新客户，养殖季节每天的营业额在3000元左右，并称计划明年的宣传大量偏向电子商务，且意欲在网上形成品牌优势。

　　

　　毫无疑问，老蒋又要“折腾”了。之中的逻辑或许正如老蒋所言，企业平时怎么发展没关系，在大灾到来前，你能不能还活着是关键。

　　

　　劳动力成本大幅上涨

　　

　　FAM：蒋总您怎么看现在的渔药行业的形势？

　　

　　蒋火金：我个人认为，本届中央政府，对现有我国的经济采取暂时的“不作为”，同时减少审批，简政放权，让市场搞活经济。包括水产品在内的许多产品，已经开始过剩。我国去年进口玉米700万吨左右，而水产品出口的量并不多。原来的消费泡沫受到抑制，中央廉政政策到位的话，高档水产品价格会下滑。北京的渔药企业今年基本下滑10-30%，个别能持平。有人说下半年经济可能复苏，但是我估计真正的困难没有过去。今年新生就业率很差，这很现实地反映了问题。

　　

　　与此同时，现在劳动力成本大幅度上涨。2011年我们发现招人是一个很大的问题。2010年1000多元钱一个月的工资能招聘到几百人以上，但是到2011年就没人报名了。我们今年招了20多个新人，工资水平3000-3600，加上社会保险，每个人保底费用5000块钱。假如一次招聘100人，一个月就是50万的费用，算到最终留用的人身上，培训成本很高。劳动力成本上涨以后，很多企业，包括我认识的很多朋友，宁愿不用人，轻易不去招聘新人。

　　

　　社会上招聘到的人，有这样一个规律：1/3的人肯定赔钱，1/3的人持平，1/3的人给公司创造利润。如果放在3年前，成本低是合算的，现在就不行了。你要3个优秀的人，必须招10个人，但是要看企业有没有实力、资金和精力挑前面这3个人。

　　

　　FAM：在整体不景气的情况下，要采取怎样的企业调整策略？

　　

　　蒋火金：作为水产药品企业，现在很多渔药标准被取消，向药的方向发展就很困难了，要向水的方向着手。水产行业比较分散，形成行业的龙头企业还需要10-20年，也就是说我们现在水产的发展比畜牧行业要落后10-20年。10-20年内，有能力的个人还可以发挥相当的大作用，可以个人创业。

　　

　　对夫妻店来说个人作用大，但企业要靠团队的力量，所以我们加强研发，原来研发资金占1%左右，现在我们提高到2.5%左右。原来研发投入80-100万，现在不低于200万，大部分企业不具备这种投入能力。

　　

　　生产方面，现在劳动力成本大概以每年10%左右的速度增长，每年人员不变动，只是人工费用增加大概需要100多万。我们北京公司2006年有180个员工，到2011年的时候是110个，就是因为实行机械化自动化，通过规模化生产减少工人的使用。我们北京公司生产线基本上看不到人。

　　

　　这是内部。从外围来说的话，对高素质的学生在没毕业的时候进行培训，将这30%的人从社会招聘提早到学校进行选取，降低公司用人培训的费用。我们今年开始做了这样的改变。学生实习工资相对比较低，可朔性和接受能力强。现在来看，整个团队产生的效益和费用基本可以持平。

　　

　　FAM：渔药企业发展到现在，药品的空间大家感觉都比较小，非药品又很乱，像蒋总说的，10-20年左右的时间才能有一个比较清晰的局势出来。

　　

　　蒋火金：是这样的。政府的管制是必需的，但是绝对不要相信政府是万能的，更多的是市场的选择，本届政府李克强总理说发挥“市场的手”的作用，市场的手是无形的，又是有灵的，优秀的企业会在其中脱颖而出。

　　

　　FAM：有一个讨论说把非药品的管理权从质量技术监督管理局调整到水产部门。

　　

　　蒋火金：水产是做粮棉油等农业的补充，更多的作用是市场去调节，只要有盈利，资金自然就流向这边。政府应减少管理，真正要管的是什么？食品安全，比如违禁药品的使用。其他像养什么品种、价格的波动，根本没必要去管，很多方面要发挥市场的手的作用。

　　

　　FAM：我们中国水产频道有网友提问，为什么渔经只能从媒体那里看到，养殖户那里看不到？

　　

　　蒋火金：我们公司的药品，占市场的份额只有1%左右，因此媒体宣传上可以看到，真正在市场上，也很难看到，因为比例太小了。很多养殖户不知道渔经公司。知道的人是少数。市场这么大，任何一家企业，发展的潜力都很大。

　　

　　FAM：有网友提问，蒋总怎么看大的饲料企业进入水产药品领域？

　　

　　蒋火金：我对此并不看好。大企业这么多人销售1-2个亿并不是真正的销售，大的饲料企业为什么能发展？因为它有实实在在的饲料。只要饲料质量控制好，养殖的喂养管理相对比较容易，但水改产品，除了产品的质量外，更重要的是产品和水质的结合、鱼病知识的掌握，是使用人员的实际操作经验。当你过分宣传某一产品的功效时，可以在短时期内把量拿上去，但是不能持续。所有企业的持续，第一，基于产品的质量，第二，基于管理和企业的效益。超过这两个范畴，短期可以提上来，但不能持久。

　　

　　公司重心在生产和研发

　　

　　FAM：现在渔药企业走的路，不论开店还是直销，经营模式慢慢清晰起来了。

　　

　　蒋火金：很多人对我们砍掉批发环节有误解。你是公司的经销商还是业务员，有关系吗？没有关系。但是有一条，要减少费用，只有减少环节。正常的商业环节是从批发到零售，再到用户，我们主要是把批发这个环节砍掉。原来我们有批发环节，保护市场很难，包括现在也很难。实际上我们当时改革的主线第一是现款，第二是砍掉批发商。我们今年会略有下滑，但不会超过10%，主要是在虾方面。在鱼方面我们还是略有增长。在这种情况下整个市场到底要怎么做，实际上很清晰。

　　

　　FAM：其实公司怎么赢利是准线，开不开店，采用哪种模式，相对来说都是表面文章。

　　

　　蒋火金：对。实际上，一个区域你把批发商砍掉了，这个市场变得空白，批发商跟企业之间有矛盾，怎么办？我们2010年动作很大，到2011年马上减缓下来，为什么？我们招聘的时候已经发现问题了，劳动力成本大幅度上涨，招人的时候招不到了。所以我们4月份的时候政策进行了调整。

　　

　　FAM：蒋总自己觉得从2010年到现在的调整得失怎样？

　　

　　蒋火金：看一个企业有两方面，一，这个企业是否还在平稳地发展，或者说关键是这个企业是否还在盈利，二，在顺风顺水的时候大家都好办，一旦危机来的时候你能不能活着。怎么发展没关系，在大灾到来面前，你能不能还活着更重要。

　　

　　FAM：蒋总之前打了一个比较好的基础，后面的调整和改革相对来说要容易一点。后来渔经的重点是不是放在产品这块？

　　

　　蒋火金：从生产的规模上来说，超过渔经的基本上还没有。我们公司销售渠道改革的时候，围绕的主线就是现款销售，公司的重点还是放在生产上。产品生产最大的特点是靠规模化和降低生产成本。我们做小蛋白提取，改造车间就花了150多万。配备的锅炉和净水设备，在2004年的时候就投了300多万，我们相当多的产品科技含量高、生产要求严格，很多企业都不具备这种条件。

　　

　　FAM：渔经产品知名度比较高了，重心放在生产这块，还有一些渔药企业重心可能在售后服务，像开渔药店、连锁店。

　　

　　蒋火金：公司的目的并不是为了开店，开店的目的是建立物流中心，我真正重视的并不是一味的服务，从我们水产养殖的角度来看，防病更比治疗更有效。

　　

　　

　　FAM：您现在比较关注电子商务，公司打算在这块着手来做一些事情？

　　

　　蒋火金：电子商务是一个趋势，大家现在看到阿里巴巴发展的势头，越来越厉害了。做老板一定要有理财的概念。经商的目的首先是盈利，假如自己都不盈利，怎么做社会化服务？

　　

　　我们有一个淘宝店，2013年3月1号开店，线上线下统一价格，没有过多推广，现在销售已经40多万了，完全是新的客户。我们每天淘宝网上的访客量是150人左右，每天的营业额大概3000块钱左右。明年的宣传会大量偏向电子商务，在网上形成品牌优势。

　　

　　FAM：很好奇您为什么选择做电子商务。

　　

　　蒋火金：作为一个企业一定要降低成本，所有营销模式都是降低成本来获得利益。作为一个企业家或者一个企业的领导人来说，对整个市场的波动必须敏锐，否则很难发展。

　　

　　FAM：蒋总您现在是通过淘宝的平台来做电子商务，而不是自己专门做一个平台。

　　

　　蒋火金：我们公司网站十几年前就建立了，但是真正能搜到我们公司网站的有多少人？假如你开一个实体店，你会选择开在什么地方？肯定是人流量大的地方，知名度比较高。电子商务也是一样的道理，无非是转换一种形式而已，让更多的人，能方便地进入店铺或访问店铺。

　　

　　FAM：您有没有调查您的客户是经销商为主还是养殖户为主？

　　

　　蒋火金：公司淘宝网上客户基本都是养殖户，还有养观赏鱼的。甚至有循环用水，公园小区物业公司，做景观用，已经超出水产范畴了。我们看不到的行业是很多的。

　　

　　FAM：蒋总觉得水产做电子商务的话哪些环节哪些产品适合做？

　　

　　蒋火金：不存在哪个产品。电子商务发展的速度会越来越快，它是一种趋势，现在年轻人谁不会网购。

　　

　　FAM：技术服务怎么跟进？

　　

　　蒋火金：可以通过视频、短信、飞信、QQ都可以。我们一定要记住，鱼病是预防为主，真得了病，谁也没有办法，损失的是养殖户。

　　

　　FAM：物流费用是用户自己掏还是公司出？

　　

　　蒋火金：物流费用很高，我们通过建立基地，尽量降低。我们在江苏、广东、湖南都有生产基地，同时也是配送基地，来降低物流成本。首先借助我们公司在主产区形成我们自己的基地，再借助当地的物流，达到快速送货的目的。这样的物流效率还是不错的。

　　

　　假如客户买一瓶两瓶的药，去配送，成本是高了还是低了？这要看养殖户的意愿。商品的价格，除成本决定外，更多的是需求决定。曾经有山东的一个用户给我们打电话订货，需要第2天到货，当时聚维酮碘要180元/箱，邮寄费用要250元/箱，客户还是买了。采购物料的成本是物料本身的成本加上采购的费用成本，采购费用成本包括采购人员工资、资金的沉淀，以及运输成本。通过网上采购的时间成本会大大降低。

　　

　　FAM：您有没有核算过在淘宝上开店的成本和通过经销商销售的成本？

　　

　　蒋火金：对于公司来说，网络是一个趋势，要看总的发展形势。网络销售会迅速形成的品牌。

　　

　　电子商务渔经可以做，其他渔药公司也可以做，关键看谁活得最长，能不能坚持下去，这是关键。

　　

　　FAM：目前电子商务的同行竞争情况怎样？

　　

　　蒋火金：有。但是相对其他行业竞争还是少。

　　

　　FAM：有消息称，有企业要求所有经销商取消网上销售，您的思路好像跟他们不一样。

　　

　　蒋火金：要求经销商取消网上销售，最后谁会去做？是生产企业自己做。我们以前也允许经销商做，现在不允许了，主要原因是防止假冒产品的出现。

　　

　　不允许或不鼓励经销商网上开店，解决的一大问题是假货充斥市场，很难进行鉴定。网上销售就变成了公众关注的对象，一旦有假冒产品的话对公司信誉度的损失是很大的。这就是为什么网上经营品牌会越来越集中。淘宝网现在就在着手搞品牌建设。

　　

　　FAM：这之间怎么确保经销商的利益？

　　

　　蒋火金：首先，线上线下统一价格。第二，我们所有市场份额就占市场的1%，整个渔药的市场份额100个亿左右，我们只占到1%。所有经销商的影响力都及其有限，比如渔经，基本上局限于生产领域以及媒体知道，出了这个圈子，对水产养殖的人来说，绝大多数的人都不知道。

　　

　　FAM：对于电子商务蒋总下一步有什么计划？

　　

　　蒋火金：我没有什么计划，就是把今天的事干好。电子商务是一个趋势，企业要看到这种趋势，审时度势。