微矿市场将迎来第四次升级

——广东兴腾科吴觉文总经理、广州饲料添加剂厂郑树柱厂长访谈

“我做矿20多年，感觉今年是最困难的一年。”吴觉文拿着采访提纲，反复看了看，来了这么一句。坐在一起的郑树柱点了一下头，以示同意。

2013年上半年，中国饲料业的销量增长有可能降至十年来最低点，而在微观层面，几乎所有饲料相关企业都步入低增长或者负增长，禽料、水产料所受冲击程度要大于猪料。受鱼粉、豆粕、菜粕、玉米等原料价格上涨的影响，饲料企业上半年的经营利润下滑明显。

“皮之不存，毛之焉附”，作为依附于饲料业的微矿产业，日子也不好过。“现在饲料业各种声音都有，不知道这种状况会持续多久。”吴觉文告诉《广东饲料》，微矿产业规模相对比较小，今年经营压力的感受更加突出一些。

很多微矿企业把业绩的下滑原因归结为“饲料业不景气”这一外部市场要素。但事实上，中国饲料业不可能再有过去那么高的速度发展了，这意味着微矿产业享受饲料业高速增长的“红利”其实也临近结束。是继续拼资源、拼价格，还是拼技术、拼服务？微矿产业已经处在一个十字路口，需要寻找新的生存法则。

不仅如此，政府有形之手对矿产市场直接或间接的干预近年来也比较突出，两者叠加加剧了微矿企业转型的紧迫性。“政府的影响，说白了，一个是环保，一个是安全。”据郑树柱介绍，微矿产业的上游原材料多属于资源性产品，锌锰直接和矿产联系，铜是来自电路板厂的电渡废液，亚铁是钛白粉厂的副产品，只有硒和碘用纯品直接化学合成，来源相对纯正一些。“政府抓环保越来越严，微矿的原材料价格也就往上升。这样一来，不排除一些企业用质量稍差的原料，加上化工厂效益不好，像镉、铅等重金属及砷除杂也没有认真去做，非常容易造成饲料污染，影响畜、禽、水产品安全。”

“所以饲料企业不要因为一吨微矿价格相差一两百元，冒险用一些来路不明的产品。”郑树柱还呼吁，微矿企业必须正视环保与安全的问题，无论从保护生态环境和畜牧业可持续发展的角度出发，还是从饲养成本方面考虑，提高微矿的生物学利用率都是当下微矿企业必须提升的能力。

吴觉文则强调要扭转下游客户对微矿企业的认识，“据我了解，部分大型饲料企业是自己买单矿用。为什么大型企业不相信我们这些专业厂家？怎么按照价值链合作的方式去做好微矿产品？怎么去重新建立我们在饲料行业的话语权，体现专业价值？”吴觉文自问自答，“对外而言，我们必须跟饲料企业建立交流、互信平台；对内而言，我们必须反思商业模式，创新自身观念，加强研发实力，从过去单纯的价格战过渡到以品质为核心的战略上面来，也就是专业化、精细化、差异化。”

虽然谈了微矿市场面临的诸多挑战，但这两位入行超过20年——微矿产业的见证者、亲历者和推动者，依然坚信微矿市场仍有不错的发展空间。在6月14日的这次访谈中，他们谈到了微矿市场发展的过去、现在与未来，转型面临的核心困难，提出了各自思考的对策。

 

从进口到国产

微矿产品经历了从国外引进到国产化的“进化”过程。

上世纪80年代初期，我国饲料工业刚刚起步，国内尚未出现饲料用微矿产品的企业。据郑树柱介绍，当时主要从美国、台湾那边进口，一公斤十几元，非常昂贵。到80年代中期，北方率先出现一些生产厂家，原材料直接用含结晶水的化学物最稳定状态，“当时硫酸锌、硫酸亚铁都是7个结晶水，硫酸铜是5个，硫酸锰是1个，湿淋淋的，没有烘干就直接添加到饲料中。由于带结晶水多、易结块、流动性差，使用之后会对饲料中维生素、酶制剂等营养物质有一定的氧化和破坏作用。”郑树柱把这个时期称为“微矿产业的初级阶段”。

“1986年前后，一些前辈已经意识到这样含结晶水太高行不通。”郑树柱告诉《广东饲料》，大家就想着怎么把结晶水降下来，“我记得很清楚，当年拉硫酸亚铁的时候，货车一路上都在滴水。到了厂里后，在不锈钢板上炒，炒成一个结晶水，或者不含结晶水，之后才粉碎。因为温度控制不好，弄不好就会氧化成三价铁，动物就吸收不了。”

这个期间，虽然工艺改进很大，但性质都是一样的，市场上无机矿是一枝独秀。除了单矿之外，复合矿也率先在广东饲料业使用。“当时广东畜牧研究所大力推广复合矿，大家比较快就接受了。到现在为止，广东使用复合矿的基础依然是最好的。”按照郑树柱的说法，复合矿一开始也是以模仿外国产品为主，逐渐才有了自主技术研究。这个阶段的另一大标志性事件，就是微矿产品基本实现国产化，具体时间应该是1988年前后。

90年代末，有机矿正式“登场”，微矿市场迎来第三个发展阶段。“刚开始的时候，就是无机矿跟有机酸反应产生的有机化合物，如柠檬酸亚铁、富马酸亚铁、葡萄糖酸锌等----。后来又出现了氨基酸微量元素螯合物，有营养学家说这个稳定性好、拮抗作用少，而且生物效价高，可以降低对环境的重金属污染。说得多了，慢慢就有饲料企业试着用。”郑树柱认为，有机矿开始被市场接受，目前主要用在一些高档饲料以及用作功能性添加剂

在郑树柱看来，微矿产品本身技术含量不算太高，产品的更新换代也进行得相对较慢。“但未来的话，就比较难说。”他认为，有机矿目前还是用作功能性添加剂为主，而现在酵母硒等已经用于高档饲料中。“这有可能带来微矿市场上的第四次产品升级。若干年之后，不排除彻底改变现有微矿市场产品结构与竞争格局的可能性。”

从单矿到复合矿

市场总是在不断变化，又在变化之中不断进步。

虽然当前全国微矿市场单矿的市场份额要明显高于复合矿，但在吴觉文看来，饲用微量元素从单矿到复合矿，是不可逆转的趋势。复合矿有可能是中国饲用微矿市场的下一个增长点。他坚信自己对市场大势的把握，兴腾科几年前就开始调整大方向，单矿也在做，但重心已经逐渐转移到复合矿。

“现在上游化工的产能是过剩的，但复合矿的市场覆盖率还比较低，不存在（过剩）这个问题。”郑树柱也做了类似判断。据他介绍，复合矿在广东的使用基础是国内最好的，北方还处于推广阶段，市场占有率不足30%。即是说，市场潜力是巨大的。

以广东市场为例，按每吨畜禽配合料添加1公斤无机矿，每吨水产配合料添加4-6公斤计算，每吨4%猪用复合预混料添加25公斤计算，2012年广东猪、蛋禽、肉禽、水产配合料的产量分别为873万吨、170万吨、793万吨和427万吨，4%猪用符合预混料44万吨，再考虑到自配料使用部分，整个广东微矿市场的需求大概是6万吨。预计广东的复合矿目前仅有2万-3万吨。

复合矿也在逐渐成熟，这一点从产品的细分可见一斑。“十几年前，复合矿比较粗放，猪就猪矿，鸭就鸭矿，鸡就鸡矿。后来在水产饲料中使用，也没有细化，鱼就鱼矿，虾就虾矿。”吴觉文坦言，一开始复合矿是以模仿国外产品为主，按照进口产品标签上的含量进行配比，当时缺乏自主的应用技术研究，没办法细化。

“不过，现在已经细分到不同动物的饲养阶段。我们的产品光一个系列就有十几个品种，别的企业也大抵如此。复合矿经历了一个从粗到细的发展过程，今后还会继续往精细化、专业化的方向发展。”吴觉文说。

但是，复合矿取代单矿的速度并没有预期那般快。这么些年下来，一些大型饲料集团企业依然不为所动，仍以单项矿为主，甚至也不乏从使用复合矿转为单项矿的案例产生。反倒是中小型饲料企业一直比较积极使用复合矿。

究其原因，吴觉文认为复合矿生产企业要反思一下自己的商业模式，“很重要的一个原因，就是复合矿这个产品长期以来被我们的下游企业定性为无技术含量，无价格优势，不能带来更大的价值。甚至复合矿生产企业在质量、安全方面的控制能力，有时候还不如自己的目标客户。”

“怎么去改变这个局面呢？让你能做到的事情，客户没办法做到，就这么简单。这就是战略规划问题，你怎么跟客户需求捆绑在一起。”对一心搞好复合矿的吴觉文来说，体会颇深，“第一，我们要有这个实力在源头上把好原材料的质量关。第二，我们要提高研发能力，这才是真实力，不是说饲料厂给你一个配方，你赚点加工费。我们一定要提供一些个性化的、完善的、科学的微量元素解决方案。”

从无机矿到有机矿

2009年6月，农业部以1224号公告发布了《饲料添加剂安全使用规范》（以下简称《规范》）。这对于微矿产业而言，不啻于一场巨大的震动。

其中影响最大的当属铜、锌的限量——这也是微矿市场上销量最大的两个品种。《规范》明确限定，在猪配合料日粮中，30公斤以下的仔猪硫酸铜添加量不得高于200mg/kg，30-60公斤的中猪添加量不得高于150mg/kg，60公斤以上的大猪添加量不得高于35mg/kg，而以往养殖户饲喂的小猪料、中猪料普遍添加250mg/kg。仔猪断奶后两周内氧化锌添加量不得超过2250mg/kg（原国标规定不得超过3000mg/kg），这意味着氧化锌的使用期减少了15天以上。

“1224公告一出来，几乎所有微矿企业标准都要重新修订，确实会给无机矿的销量带来一些影响，但对微矿产业的健康发展具有重大意义。”三年前，郑树柱在接受《广东饲料》采访时就提出，无论从保护生态环境和畜牧业可持续发展的角度出发，还是从饲养成本方面考虑，提高饲料中微矿的生物学利用效率，对降低微矿使用量，对食品安全都有好处。

伴随着《规范》的强势推行，有机矿取代无机矿的说法不胫而走，引起行业广泛的关注。

“我觉得首先必须承认，这几年有机矿企业在市场上确实冲劲十足，对无机矿的销售已经造成一定冲击。但你要说无机矿看起来已经不行了，这种观点我坚决不同意。”吴觉文告诉记者，目前学界对无机矿、有机矿的代谢机理的认同度并不一致，“我在华农大做过有机矿的动物试验，并不见得它的性价比、使用效果就那么神奇。但是它为什么能卖得好呢？其实就是靠技术带动销售，而这个往往是我们无机矿推广的一个致命弱点。”吴觉文并不讳言，至少从目前来看，从性价比来说，还是无机矿占优。

郑树柱认为，氨基酸螯合物生物利用率效果的确好一些。但由于性价比比无机矿差，推广相对较难。有机矿更符合低碳、环保的要求，使用会越来越成熟，从长远来看，有机矿有可能代替无机矿，只是这个过程会比较漫长，目前有机矿大部分只用作功能性添加剂。

有机矿作为一个新兴产品，要成功走向市场，仍有很多工作要做。据了解，目前市场上有机矿鱼目混珠，如何进行有效的评估和筛选，成为饲料企业最头疼的问题。据了解，不少氨基酸螯合物并没有正式的国家标准，各个企业的标准检测方法不相一致，因此存在使用者“不知依据何种标准”的尴尬状态。此外，即使少数有国标的有机微量元素氨基酸螯合物，如甘氨酸铁，其国家标准还存在一定的争议。按照标准中的检测方式，偶尔会得出金属离子含量超过100%的不正常现象。

从混战到有序

改革开放30多年来，中国饲料业获得了全世界公认的高速增长。微矿作为依附于饲料业的其中一个产业，也享受到饲料业高速增长的红利。有些企业抓住了成长、壮大的机会（虽然期间也遭遇挫折）。亦有部分企业就没那么幸运，在市场经济的大潮中已经被湮没。

而今，随着饲料业进入洗牌整合阶段，微矿企业大多如履薄冰。至少，在全国范围内，从企业规模、销量、技术实力、品牌知名度的综合考量上，还没有任何一家微矿企业能够独领风骚。

吴觉文感叹，“如今最大的问题是，饲料企业的规模越来越大，实力越来越强，中小饲料企业的数量越来越少，反观微矿市场进入门槛还是很低，大家还在拼价格。怎么样树立我们在饲料业中的话语权，找准价值定位，这个已经到了必须思考、必须有所行动的时候。”

就在采访当天，在争取某饲料厂订单时，因为比竞争对手的报价一公斤多了一毛钱，兴腾科失去了这笔业务。“这就是微矿市场的竞争现状。”吴觉文无奈地说。

据郑树柱介绍，当前省内持证生产经营无机矿的专业生产企业大约有20家，主要集中在广州。无机矿的平均毛利已经降至7%-12%之间。彼此之间的竞争时时都在进行，慢慢处在一种此消彼长的竞争状态中。

对于今日的产业处境，吴觉文、郑树柱并非没有警惕之心。四年前接受《广东饲料》采访时，吴觉文就透露，微矿企业必须努力向产业链条上游延伸。最行之有效的办法，就是直接控股或参股矿产资源的开发。所以，他在2009年就注册成立了广西兴腾科生物饲料有限公司。

对于这个做法，郑树柱就认为当下真正做起来会有比较大的困难，“首先就需要一个很大的资金投入。另外你想参与矿产资源的开采，还得过当地政府那一关，不是说你想投资就可以的。”

当然，向上游延伸并不是唯一出路。“这几年微矿产业已经处于微利状态，今年的情况更糟糕。我的第二个建议是重点应放在企业运营的精细化方面，想方设法降低生产、运营成本。”吴觉文补充。

时不我待。抛开饲料业增长放缓的大势，微矿企业如果不转型升级，如果不转型，未来饲料业的集中度会越来越高，微矿企业的话语权会逐渐沦落，届时将更有刺骨之痛。

吴觉文已经感觉到转型升级的压力，“走到今天，大型饲料企业不够信任我们，这是微矿企业面临的第一道难关。所以接下来，微矿企业必须主动跟饲料企业建立交流、互信平台。另一方面，要弄明白用户在想什么，给用户提供什么样的解决方案，可以让用户的成本更低，产品的效果更好。说白了，微矿产业要谋求规范发展，观念也要创新。”

虽然郑树柱、吴觉文对于微矿市场的现状忧心忡忡，他们依然自信地认为，未来肉制品消费的持续增长与工业饲料普及率的进一步提高，会直接拉动饲料行业需求增长。微矿市场还有发展的空间。不同的是，在新一轮的产业调整中，微矿产业的企业数量还会减少，竞争趋于有序。谁能满足饲料企业的专业化需求，运营更精细，谁就能拥有更多的主动权。

原载《广东饲料》2013年第6期   记者：庄捷生  摄影：罗宙纶