桂龙：向梦想稳步前进

桂龙：向梦想稳步前进

 

——访桂龙集团总经理 黄莅中

 

 

 

这次采访前，我见过三回黄莅中。他给我最大的印象是：留着平头，衣着朴素，讲话节奏有点快，思维转换得更快。他往往能够迅速引起聆听者的兴趣，言语中既保持谦逊又不失激情，处处留有回旋余地又不乏思想之锐利。

黄莅中也是一位经过正大康地“锤炼”，迅速崛起的企业家。

2005年底，他与他的“70后”核心团队创建桂龙，2006年投产。一年时间做到广西教槽料占有率第一，两年做到广东教槽料占有率领先；2009年桂龙月均教槽料销量超过3000吨，其他饲料2万吨；2012年，桂龙名片背面，已经印上了“华南地区规模化猪场母仔猪料第一品牌”的文字。

任何企业的成败首先取决于人。桂龙因重视技术创新，才走上差异化发展道路，并研发出了“桂龙三宝”；因关注市场需求，才有了“服务中国规模化、专业化养猪场”的精准营销；因重视长期发展，才树立了“创造价值，和谐共赢”的经营理念……其次，时势成就桂龙。2005年之后，教槽料市场正式进入成长阶段，给桂龙的发展提供了大量机会，让桂龙的成功来得更快一些！

“能满足市场新需求的好产品+创新的营销策略+卓越的企业理念”，这就是桂龙的成功之道！

桂龙在平稳度过创业起步期之后，怎样去突破发展瓶颈，保持快速发展，这已经是黄莅中及他的核心团队思考良久的问题。我原先猜测，桂龙依然会在教槽料、乳猪料、哺乳母猪料下功夫，争取成为饲料业的“隐形冠军”。但他们显然在更大的维度去思考，并迈出了步伐。2009年桂龙率先成立了金融担保公司，2012年又有大动作，将经营领域延伸至种猪养殖领域……

“2016年，桂龙猪饲料产销量要达到100万吨，并且成为中国第一家可为猪场提供金融服务的农牧上市公司。”黄莅中描绘着未来蓝图，语气坚定，信心十足。

黄莅中说，桂龙是有梦想的——成为行业典范，推动中国养殖产业发展，共同实现中国猪肉安全，让中国老百姓吃上安全猪肉。其实，这个梦想何尝不是他的梦想！

梦想何时照进现实？这是桂龙给自身，也是给行业的一个悬念。祝愿桂龙闯过险滩，走出一条光明大道来。

 

 

一、差异化战略是桂龙成功关键

 

《广东饲料》：今年福建桂龙投产后，桂龙总共拥有多少家分子公司了？

黄莅中：桂龙现在总共有12家分子公司，主要分5个板块：饲料板块、金融担保板块、原料贸易板块、关键生物蛋白质原料板块、种猪板块，以饲料为主业，其他4个板块都是为主业服务的。

 

《广东饲料》：不过玉米、豆粕、鱼粉都上涨了，而且幅度还不小，会不会影响桂龙的综合毛利率？

黄莅中：我们一向重视采购风险的管控，多少还是会受些影响，但不大。

 

《广东饲料》：下游猪价又陷入低迷，养殖户大都亏钱了，这个情况更糟糕。

黄莅中：对的，两头夹击（饲料业）。现在市场竞争激烈，大家都不敢率先涨价。像今年教槽料只提了2次价格，每吨提了400-600元，但成本大概上涨了1000-1500元/吨。其实整个价格传导机制都不顺畅，猪料市场的低迷恐怕会持续到明年上半年。

 

《广东饲料》：言归正传。目前桂龙的品牌产品有哪些？

黄莅中：我们成功研发出了“桂龙三宝”：哺乳宝、断奶宝、保育宝，并且成功在规模化猪场推广实施“60日龄60市斤”饲养模式，即25日龄断奶重达18市斤，35日龄达26市斤，60日龄达60市斤。这是中国最好的生产指标（国内60日龄仔猪大概是40市斤），甚至可以说也是世界最好的（欧美60日龄仔猪大概是50-55市斤）。

 

     《广东饲料》：2005年创业至今，7年时间，你们团队交出了一份非常漂亮的成绩单。总结一下，是怎么做到的？

黄莅中：早在2006年的时候，我们就意识到：中国养猪业面临的核心问题之一，是以千家万户的分散经营去应对千变万化的大市场。这个问题迟早有一天要解决。当时我们就决定要把90%的精力放到规模化养猪场，专业生产技术含量更高的教槽料、乳猪料、哺乳母猪料，来帮助规模化、专业化养猪场实现高效养殖。现在来看，我们非常幸运地抓住了这个历史机遇。走到今天，我觉得最关键的一点就是始终坚持走差异化道路，没有被诱惑。

 

《广东饲料》：从这个角度讲，似乎市场上也有不少企业这样去做，你们是如何创新？

黄莅中：创新首先是中高层创新的问题，一定要有好的理念，还有就是执行的问题。企业有没有发展，有没有竞争力主要看两点：一看有多少优秀的客户；二看有多少优秀的员工。要想有优秀的客户，前提要有优秀的员工，而桂龙始终都把员工放在第一位。

 

《广东饲料》：桂龙的理念具体指什么？又是怎么形成的？

黄莅中：饲料业的竞争已经不是厂与厂之间的竞争，而是以公司价值为纽带的整个链条的竞争。我们在成立之初就立下这样的理念“创造价值，和谐共赢”。我们要打造的是一个平台，一条价值链，通过建立起合理科学的利益分配机制，使员工、用户、合作伙伴、股东都能实现价值最大化。但说起来可能很容易，这里边涉及利益分配等复杂问题，需要有完善的机制，需要付出成本，也考验管理层的胸怀与眼界。

 

二、桂龙与商业伙伴不存在利益博弈

 

《广东饲料》：目前桂龙的饲料销售模式上，直销和经销的比例各自多少？

黄莅中：桂龙直销的比例比较高，大概占60%，经销占40％左右。

 

《广东饲料》：现金交易为主还是有应收账款？

黄莅中：代理商、合作厂家基本都是款到发货。直销猪场这方面，我们对应收款的管理还是比较严格的。

 

《广东饲料》：到现在为止有坏账损失吗？

黄莅中： 有，但非常少，总金额不超过30万，按销售额比是非常低的。

 

《广东饲料》：桂龙选择经销商，会不会制定一些强制要求？

黄莅中：最关键的一条就是要跟我们的理念一致，而且目标客户是专业化母猪场。

 

《广东饲料》：桂龙与经销商之间的关系是怎样摆放的？

黄莅中：我们是这么认为的，桂龙与商业伙伴不存在利益博弈，就是合作共赢，互相依存的关系。

 

《广东饲料》： 2009年，桂龙为什么决定建立金融担保公司？

黄莅中：只有实现专业化、标准化、规模化的生猪养殖才有可能实现中国的猪肉安全，这里边的最大瓶颈是中国养殖业几乎得不到银行的融资支持。我们希望通过金融担保，为养殖户、经销伙伴架起养殖业与金融业的桥梁。

 

《广东饲料》：新希望六和在这方面有很成功的实践，不过饲料企业成立金融担保公司，当然有非常好的一面，不过风险方面，你们是怎么衡量的？

黄莅中：这其实是有前提的。第一，饲料企业要有足够的信用与实力，现在进入担保金融企业的准入门槛相比几年前已大幅提高。第二，饲料企业在银行有足够信用，必须得到银行的认可。第三，要建立适合自己与客户合作的营运模式。第四，要建立完善的评估及风险防范体系。第五，要建立、培养一支农牧业金融服务团队。我们是认为时机成熟了，才去做这个事的。

 

《广东饲料》：三年过去了，担保业务开展得怎样？

黄莅中：桂龙的担保业务主要在桂林开展，这三年主要建立营运模式，风险防范体系，培养农牧金融技术、管理服务人才，进展非常顺利。现在桂林80%的规模化养殖场都和我们有合作，下一步计划向桂林以外的地区快速复制。

 

《广东饲料》：对于时下备受饲料企业推崇的服务营销模式，你持什么态度？

黄莅中：首先还是要先了解规模化猪场生产过程中的问题与需求。中国存栏母猪4900万头，年出栏商品猪6.76亿，平均每头母猪年出栏肉猪13.8头。中国单位母猪出栏商品猪低的主要原因不是母猪生不出，而是生出来养不活。调查显示，养猪成活率低、死亡率高、残次多的高峰阶段主要是仔猪60日龄之前，主要问题出在产房、断奶、保育三个阶段。仔猪60日龄的生长潜力可达75市斤以上，但目前实际体重只有35-40市斤，只发挥仔猪遗传潜力的50%-60%。仔猪生长潜力的巨大抑制造成巨大的仔猪应激，抵抗力严重下降，疾病就容易发生，最终制约中国养殖业生产与效益。

所以我觉得，猪料企业的首要使命应当是提供更优秀的产品，帮助养殖户解决实际问题，其次才是通过服务营销来提高整个行业的运营水平，降低运营成本。

 

《广东饲料》：“桂龙三宝”在市场上已经得到认可了，服务是怎么开展的？

黄莅中：我们的服务是分层次的，分两块市场：一是个体户，二是规模化猪场。个体户需要的是实打实的一整套的服务，规模化猪场的技术服务能力本身就很强，出问题了，如果他们解决不了，90%我们也无能为力。所以，我们更侧重帮助他们整合资源，加强管理，提高盈利能力。

 

《广东饲料》：在桂龙的营销团队中，直接参与猪场服务的人员比例有多少？

黄莅中：桂龙60%的业务员要有专业背景，最好来自猪场的兽医或场长，他们在猪场摸打滚爬的经验很重要。

 

三、教槽料的发展空间还很大

 

《广东饲料》：教槽料是桂龙的核心料。但你前些年说过，很多人其实搞不清楚教槽料和断奶过度料的区别。怎样才算得上是真正的教槽料呢？

黄莅中：真正的教槽料有四大功能：第一，让仔猪学会吃料；第二，刺激仔猪的消化道发育；第三，刺激仔猪分泌消化酶；第四，补充一些有益菌，帮仔猪培养有益的生态菌群；第五，补充一部分营养。简单地讲，教槽料重点在教槽，断奶过度料主要解决断奶应激，两者的核心任务不同。

 

《广东饲料》：我记得当时你还说，真正专业做教槽料甚至断奶过度料的厂家，包括桂龙在内不超过3家。现在呢？

黄莅中：现在也还是这些品牌在市场上。教槽料的生产、原料采购、研发都非常专业，技术壁垒高，进来不容易，要把市场做起来更难。真正要为客户解决生产难题，不仅要做好“教槽料”，更重要还要做好母猪料、保育料。抓住母仔猪料才是制高点！目前在中国真正能将哺母料、教槽料、保育料都做好的饲料企业包括桂龙在内，仍不超过3家。

 

《广东饲料》：能不能估算一下，目前教槽料渗透率多少？以后增长空间怎么样？

黄莅中：据中国饲料工业协会统计，我国教槽料2011年有30万吨左右，渗透率只有20％-30%，10个多亿的市场。未来五年，教槽料渗透率可以提升到40％左右，市场潜力很大。

 

《广东饲料》：怎么看待近几年一些饲料厂投资生产教槽料的行为？

黄莅中：未来教槽料市场，真正能做得好的只有三五个厂家。所有的猪都用教槽料，市场也才80个亿左右，但整个猪饲料市场至少有2000亿。我觉得凭规模优势的大企业，很难在以规模成本领先的大生产车间里，生产出差异化小的批量教槽料产品，小企业做教槽料投资成本又较高。

 

《广东饲料》：这样似乎也可以解释，为什么一些预混料企业、全价料企业要把你们的教槽料拿去做贴牌。

黄莅中：由于养殖结构的变化，各种产品的销售都面临很多困惑。预混料、全价料企业在它的销售渠道里增加教槽料产品，第一可以打市场，第二可以守市场，对于我们来讲，可以节省开拓市场的成本，能做到差异化又能成本领先。这就是合作共赢。

 

《广东饲料》：有些猪场反映教槽料价格偏高，有没有调整的空间？

黄莅中：我觉得价格不容易下降。第一，教槽料毛利已大幅下降，大多在10％-15%，净利率5％。第二，教槽料用的主要原料价格大幅上涨。

实际上，高质的产品必然高价。桂龙今年推出了“桂龙三宝”：哺乳宝、断奶宝、保育宝。每个产品价格都在13000元/吨以上。在大型规模猪场卖得非常好。真正专业的猪场不是看产品价格，而是看你的产品能否给他解决养殖中的难题，提高养殖效益。比如桂龙断奶宝（1010T）在仔猪断奶过渡使用2周，仔猪日增重可达400g /天以上，可以极大地减少了仔猪断奶应激，为仔猪过断奶关保驾护航。

 

《广东饲料》：在产品质量上，未来教槽料的研发还应该朝哪些方面着手？

黄莅中：采食量和抗拉稀这两大功能还是要持续关注的。其他功能和研发方向包括：第一，调节仔猪肠道健康；第二，促进消化系统发育完善；第三减少断奶应激；第四保护肠道器官，避免伤害肠绒毛等；第五，教槽料的加工工艺也要改进。

 

四、2016年桂龙猪料产销量要达到100万吨

 

《广东饲料》：今年行业新条例及配套法规相继实施，你对今后养殖业、饲料业的发展有怎样的思考？

黄莅中：中国当下最需要解决的问题，一是三农问题，二是食品安全问题。这两个问题都与我们从事的农牧产业息息相关。新条列及配套法规相继颁布实施，将促进养殖业、饲料业规范发展，安全生产更能推动养殖业向规模化、标准化、专业化发展，反过来又将催生饲料行业巨大的变革与结构调整。

作为身在其中的农牧企业来说，既面临巨大的发展难题，又面临千载难逢的商机！谁能解决行业问题谁就能抓住商机，成为行业的佼佼者！谁要是能解决中国当下的问题，谁就能抓住中国当下的商机，成为中国企业的佼佼者！

 

《广东饲料》：在饲料业加速整合阶段，猪料企业该怎么走？

黄莅中：对于猪料企业，我认为，摆在面前就三条路：（1）专业化、规模发展方式：成为专业猪场的代工厂。发挥规模采购、生产、品质管理、物流配送优势。（2）专业化、差异化发展方式：做专业的特色产品与服务。（3）产业一体化发展方式：饲料养猪一条龙生产。

 

《广东饲料》：桂龙的打算呢？

黄莅中：鉴于资金实力、技术支撑、资源等原因，我们不会冒进去走全产业链经营模式，目前正在尝试将经营领域向下游延伸一步至种猪养殖领域。就在今年，我们成功与广西第一家中美合资的原种猪场——桂林美冠原种猪场合资合作。我们计划以“美冠”为依托，未来五年发展原种母猪群3000头；扩繁场母猪5000头，商品场母猪2万头；种猪、肉猪出栏50万头。

 

《广东饲料》：这会不会对桂龙的资金带来一些压力？是不是以后也会像金新农那样，选择上市？

黄莅中：我们是有这个打算，2016年要成为中国第一家可为猪场提供金融服务的农牧上市公司。我们上市的目的不是为了圈钱，企业如果想跨越发展，要想规范内部管理，提升发展平台，上市是比较好的方式之一。

 

《广东饲料》：饲料企业要成功上市，一直都不容易，你对其中的困难有怎样的认识？

黄莅中：上市过程中确实会碰到很多困难，必须要持续关注宏观环境的变化，自己的市场、研发、服务、财务、管理、人才储备也要做好，一定要增强持续盈利的能力。这不仅对我，对整个团队都会是一个很痛苦的过程。不过我们现在有很好的开放心态，考虑更多的是如何统一思想，把该做的事情做好了。

 

《广东饲料》：作为桂龙的掌舵人，除了延伸产业链和上市，你对于未来还有哪些规划？

黄莅中：产量方面，希望在2016年猪饲料产销量达到100万吨。布局方面，计划在湖南、江西、福建、河南、四川、安徽、浙江、江苏发展合资及控股公司，覆盖华南、华东、华中市场。在这期间，我们还计划培养100位千万收入员工与商业伙伴，1000位百万收入员工与商业伙伴。