中山统一：“把饲料当食品来做”

广东中山统一总经理宋广文：“把饲料当食品来做”

《农财宝典》记者  廖斌
 

 

 
    记者手记：到统一时，宋总还在开会，他的同事招待我们到会议室坐。同事在会议室等宋总，我去上厕所。地板瓷砖很干净，几乎能倒映出人影，还有洗手液。“真是干净、精致。”我心里不禁感叹。可能有半分钟，待我转过身时，一位和善的长者站在后面，微笑着跟我点头。我到了会议室，长者也跟着到。原来，长者正是宋总。

    这就是统一给我的第一印象：干净、整洁、精致，还有和善。我相信，这背后是一家大型集团公司多年的管理与文化沉淀。

主动监测塑化剂
 
    《农财宝典》：中山统一目前的饲料产品生产与销售情况如何？
 
    宋广文：中山统一算是统一企业集团在大陆几近唯一的一家专业水产饲料企业。2011年饲料销量14万吨，主力产品有：虾料、罗非鱼料、海水鱼料、鳗鱼料、石斑鱼料、鲟鱼料、观赏鱼料等品种。
 
    目前中山统一产能已满载，为满足公司未来发展布局需要，公司规划在湛江设立新厂，以期更好贴近粤西、海南及广西等市场的客户，提升产品竞争力。
 
    《农财宝典》：质量是产品的生命，统一有哪些制度和措施来保障产品质量的稳定和优化？
 
    宋广文：品质是品牌的基础。统一集团以做食品为主，但我们无论在食品，还是饲料上，均对产品品质精益求精，把食品安全摆在首位，把饲料当食品来要求。生产安全放心的产品才能维持整个产业持续发展。
 
    我们一方面在制造工艺上追求精益化，借助标准化及提案改善制度，不断地优化完善生产流程和设备，另一方面严格控管原料和成品品质。原料的来源是关键，是维护整个产品品质的命脉，原料来源的可追溯制度我们一直严格执行。而且，台湾去年炒得轰轰烈烈的塑化剂，大陆目前没有开始规范，但我们自己已经在监测与规范。
 
    目前全国农产品都在推行可追溯系统，在饲料行业里仍是较少见的，我们一直在做。和我们合作的原料供应商都要经过严格实地评鉴合格后才能成为我们的合作供应商。原料进厂都需经过严格的检验，确保原物料100%安全、合格后才能使用，同时还会不定期进行第三方检测。每一批成品出厂也必须经过严格的检测后才能出仓。
诸多企业价值观有问题
 
    《农财宝典》：作为较早进入大陆水产饲料行业的台资企业，中山统一在近几年的发展中，给外界的感觉是速度不够快，不像大陆的企业，如海大、恒兴等那样快速扩张，这是出于怎样的考虑呢？
 
    宋广文：大陆水产业的发展的确相当迅速，但有没有更深层地去规划考虑产业的可持续发展？只有饲料安全控管，资源充分利用，性价比不断提升，让养殖户养出健康美味的水产品，才能真正达到环境友好型的发展模式，并引导整个产业升级和良性的永续发展。这涉及到企业的使命感和责任。可是，大陆很多农牧企业的思路就是要先冲量，再做大，最后上市，有些甚至只是希望在资本市场获利。他们的利润有多高，责任如何？这是需要我们去反思企业真正的责任问题。
 
    统一企业发展至今已经有45年的历史。从当初单纯的面粉厂做到现在24个事业部，在每个行业里我们都是一步一个脚印稳健走过来的。在外界也许觉得统一的步伐慢，但是我们每走一步都会很踏实、稳健，这样成长的企业才是健康的、强壮的、持续的。水产行业也是一个靠天吃饭的行业，再加上大陆的水产行业还未能完全达到产业化、规模化，那么饲料企业、经销商、养殖户都必须有较强的抗风险能力，而饲料企业所承担的风险占比是相当高的，因此我们不会盲目扩张，每一步都必须进行认真审慎地评估。稳打稳扎做好基本功，要做就要力争成功。
 
    《农财宝典》：产业链经营受众多企业追捧，您怎么看待这个行业现象？统一也正在做对虾育苗、标粗等产业链业务。贵司是出于怎样的考虑？目前进展如何？
 
    宋广文：这里有一个是垂直精耕，还是水平拓展的问题。产业链所涉及的面非常广泛，企业所要顾及的东西也非常多，必须顾及整个产业链每个环节的营收，每个环节都需力争做到卓越，则整个产业链才能真正被打通。产业链每个环节都是一个利润中心，个人认为在产业链的每一个企业，都必须是一个独立个体，每家企业都要找到自己盈利的基本原则和途径。如果单纯依靠终端销售的盈利来支撑整个产业链，这种做法很难使其健康发展。
 
    中国是一个小农经济体制。就算是要做产业链，你如何能够实现规模化养殖？很难做到。而如果任由养殖户养殖，你又如何能够做到监管到位？
 
    虽然很多企业做产业链是试图回应食品安全的问题，但做了之后反而更糟糕、更不安全。中国很多行业的问题都是老大出问题。这是为什么呢？问题就在于中国企业的经营价值观出了问题，很多企业只想做大。为了做大，最后就只能拼价格。拼价格拼到最后没有办法，就会使用各种乱七八糟的手段。不要说自己道德多高尚，当你面临生存问题的时候，什么手段都能用得到，一家家出问题。我们来看牛奶，行业全军覆没。再说火腿肠，最大的是双汇，你看双汇成什么样子？我们必须反思这个问题。
 
    中山统一对产业链经营的策略是聚焦优势领域和产品，创新并强化产品品质和服务，将其做精做强。至于我们对于虾苗领域的拓展，目前仅是探索而已。

不要谈《活法》
 
    《农财宝典》：中山统一地处珠三角腹地，珠三角市场又是商家必争之地，海大、恒兴、粤海等几大水产饲料企业布局越来越密，再加上本地饲料企业数量众多，市场竞争的激烈程度可想而知，贵司采用怎样的发展战略与策略来参与竞争？
 
    宋广文：目前饲料厂的竞争是日趋白热化，在这种大环境下，我们依然还是保持自身一贯的行事作风，就是不断创造高价值的产品。统一企业做饲料已经有40年的历史，所经营的水产市场也不少，我们的结论是：在如此激烈的市场竞争下，唯有差异化、有技术门槛、高附加值的产品，通过技术创新，创造产品价值，通过让养殖户、消费者切实受益来打造品牌核心价值，公司才能持续健康发展。
 
    就海水鱼料市场来说，市场总需求量不低，技术门槛不高，这样的市场是很容易引发人群效应，大家都会一窝蜂地去做，最终结果只会导致剧烈的价格竞争，这样的市场可能不是我们优先选择的目标市场。再者，虾料市场的总量达到110万吨，如果我们能占据10%的市场份额就很不错了，这样的市场我们就会投入资源去竞争。还有高经济价值鱼种的饲料，如石斑鱼料、鲟鱼料、虹鳟鱼料、鳗鱼料等等，对于这些有较高技术门槛的市场，是我们的强项，未来我们将会更多投入这类市场进行聚焦经营。而高经济价值鱼种的饲料，如石斑鱼料、鲟鱼料、虹鳟鱼料、鳗鱼料等等，对于这些有较高技术门槛的市场，是我们的强项，未来我们将会更多投入这类市场进行聚焦经营。
 
    《农财宝典》：目前，以业务员大规模下沉、经销商转型做技术服务的服务营销模式，备受部分饲料企业推崇。您如何看这种服务营销？中山统一如何开展服务？
 
    宋广文：技术服务型企业，是饲料行业的一种趋势，是保障企业与养殖户双赢的重要条件。通过服务客户，提高养殖水平，创造效益。只有养殖户的养殖水平提高了，企业产品才有更广的销路。
 
    在中山统一没有业务员这一名词，只有销售工程师，大约有七八十名，全部是水产本科出身，在入职后我们会对其进行业务和水产养殖技术的系列培训后才投入市场工作。技术服务本身就是他们的一种基本技能，对客户进行技术支持是他们的本职之一。另外我们也具有一支十多人的专业技术服务队伍，主要是深入研究养殖技术及饲料实际应用所发生的问题。
 
    《农财宝典》：当前，水产企业“人才争夺”非常激烈，中山统一有怎样的举措与优势吸收并留住人才？
    宋广文：我们有优良的企业文化，正派经营、实事求是、认真做事。对于新员工，我们有6个月培训期，让员工能够得到成长。我们有着不低于同行业的薪资以及国家规定的各种福利，加班一定有加班费用，绝不拖欠工资。不要谈什么《活法》，把国家规定的真正做到，员工就会很认同企业。正因为这些，这么多年来，公司员工流动性低，公司的干部主要是自己培养，而且我们也不希望从其它公司挖墙脚。有了这些，我们就一定能够吸引并留住人才。