林海春：汇海要做安全高效养殖模式的供应商
- 来源:互联网
- 日期：2012-02-20
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汇海要做安全、高效养殖模式的供应商
——访广东汇海农牧科技集团林海春董事长
1992年，林海春从华中农业大学毕业，学的是饲料加工和动物营养。为了学以致用，也为了追寻适合自己的那条路，他决心投身饲料业——当时正迎来第一个“黄金发展期”的广东饲料业，无疑是他的最佳选择。
此后，林海春先后在珠三角几家饲料企业工作，担任过技术员、配方师、职业经理人。2004年，因为不满于现状，他最终选择了辞职。因为看到“很多懂得饲料配方技术又了解市场的知识分子下海办厂创业”，他也跃跃欲试。同年5月1日，他的第一家工厂江门汇海饲料有限公司宣告投产，这也意味着他正式从一名职业经理人转变为企业老板。
林海春说，饲料行业中小企业的生存环境早不比从前，作为后来者，汇海一无丰富资源，二无雄厚资金，三无人才积累。7年来，汇海能活下来，非常不容易。汇海现在已经度过了生存期，企业的战略布局初具雏形。这些年来，汇海采用聚焦战略，在水产膨化料和猪料两大领域成绩斐然。目前在广东、广西、湖北、湖南已有六家饲料分子公司、一个种猪场和一个水生生物公司，年销售饲料近五十万吨。
《左传》有言：“居安思危，思则有备，有备无患。”汇海这几年的增长速度很快，林海春的危机感也与日俱增。“汇海正处于生存期向发展期的交叉阶段，能力依然有限，欲望不能太膨胀，一不小心就会有掉下去的危险。”不过他在采访中，并不掩饰把汇海这个平台进一步做强的想法。在他的构想里，未来汇海要成为中国一流的“安全、高效”的养殖模式供应商——在饲料安全方面要有“心忧天下、敢为人先”的责任感，在企业核心竞争力方面要有为养户创造价值的不懈追求。
汇海刘铭瑜副董事长私底下告诉记者，林海春是一个比较“固执”的人，一旦认定的事情，无论多艰难，都会坚决地去做。其实，无论任何时候，行业都需要一大批追求“商道”、拥有梦想的企业家，亦需要一大批坚守原则，诚信守法的企业。
一、汇海发展得还不错
《广东饲料》：汇海2004年建立第一间工厂，7年过去了，你怎么评价这创业的7年？
林海春董事长(以下简称“林”)：今年第三季度汇海总经理会议，我用三个字总结了汇海的前七年，就是“不容易”——现在依然活着确实很不容易。因为这些年，汇海不曾拥有资源的优势，也没有雄厚的资金支持，还先后分出两大合作伙伴，削弱了这个平台。行业内许多朋友跟我开玩笑说，如果我们不分开，汇海的销量也有上百万吨了。我得承认，这个事情对汇海的发展影响挺大。但我是这么看的，长痛倒还不如短痛，分合本来就没有绝对的好坏之分，关键是要看是否有利于企业的长远发展。
《广东饲料》：因为什么原因分开？
林：《三国演义》都有说，合久必分，分久必合。企业到达一定的规模后，每个人对企业的发展规划、赢利模式、企业文化甚至对营销模式都会有不同的想法。因为你是一家企业，必然想越做越大，也必然要肩负责任，要盈利，要纳税，要给员工有一个美好的未来，要实现企业的目标，需要统一思想，当大家想不到一块时，每个人的内心难免有压抑感、不快活。人活着为幸福，既然大家有了不同的想法，不如分开好。于是我们很友好、和平地分开了。他们现在按照自己的方式去经营企业，发展得都很好。缺少了他们的帮忙，我虽然很忙碌，有时候感觉特别累，但我的内心也充满幸福感。现在我们也常联系，生意上有时还有合作，大家依然是好朋友。
《广东饲料》：你对汇海这些年的发展满意吗？
林：好些朋友认为汇海发展得还不错，但我认为发展速度还可以快一些。
《广东饲料》：具体地说，汇海饲料板块的运营情况怎么样？
林：汇海在广东、广西、湖北、湖南有六家分公司和一个种猪场，年销售饲料近五十万吨，其中猪料占65%，水产料占32%，禽料约3%。种猪今年刚上市，规模不大，几千条，明后年预计可达一万条。
《广东饲料》：猪料和水产料占了97%了。
林：刚成立的时候，汇海也是什么都做，后来我发现这样不对，力量太分散，赶紧“刹车”。2008年我们开始转型，畜禽料方面就集中精力把猪料做好，水产方面就专注于水产膨化料的研发、生产与销售。
《广东饲料》：如果让你来总结，汇海跟同行之间，有哪些特质或者说与众不同的地方？
林：汇海的企业定位是做中国一流的“安全、高效”的养殖模式供应商，不仅是提供饲料，还要根据当地养殖环境，给养殖户提供一个包括种苗、饲料、技术、管理、防疫等方面的整体解决方案。
饲料行业早已实现市场化，是一个完全竞争行业。无论产品品质，还是营销手法都趋于同质化，但是养殖的环境、品种千差万别，养殖水平也相差甚远，有很大的改善空间。曾经有一个行业大佬也说过，水产养殖业，95%的苗种退化，90%的养户不懂调水，90%的饲料企业不做服务。这对任何一家饲料企业来说，都是挑战，也都是机遇。“跑马当中识别好马”，就看谁跑得快了，而评判的标准就是谁能保证养殖户赢利，甚至赚更多的钱。
《广东饲料》：你看到的是机遇更大，汇海才决心转型做“养殖模式的供应商”？
林：无论你如何包装，饲料加工过程就是一个物理变化。产品同质化在所难免，要降低养殖成本，提高养殖效益，最佳途径还是先改变养殖户的理念，同时提供给广大养户一个“傻瓜化”的，业务员一学就会，养户一看就懂的养殖方案。安全、高效的养殖模式供应商就成了汇海的最终选择。
我们的技术团队先前通过市场调研，提炼出一系列猪、草鱼、罗非鱼等养殖品种适合华南、华中市场的养殖模式。这些模式先通过汇海研发中心的养猪场、渔场多次验证，已经推向市场。近两年多，从华南、华中市场几千个实证数据来看，汇海的选择是对的。养殖户通过实践汇海的养殖模式，每条猪平均能多赚100块钱，每亩塘增收1000元左右。我不敢说这些模式是最优秀的，但肯定是比较简单、实用、经得起检验的。
《广东饲料》：为了更好地实现这一战略构想，汇海都做了哪些调整或转变？
林：刚才也提到，我们投资了种猪场，今年出栏几千条种猪，目前还在找地，准备在广东、广西、湖北建立大型的种猪基地。水产方面，我们今年投资成立了汇宝水生物科技有限公司，可以向广大养殖户提供全系列的调水产品。
为了推广“安全、高效”养殖模式，我们这两年也从大专院校招聘了大批应届毕业生，培养出一批技术员，他们将成为整个销售团队的骨干力量。
《广东饲料》：在你心目中，汇海未来会成为一家什么样子的企业？
林：未来汇海在水产和畜禽料还是两条腿走路。汇海也想要快速发展，会坚持沿着“安全、高效”养殖模式的供应商这条路走下去，时机成熟的话，也会尝试涉猎产业链的某些环节。为了食品安全，会尝试做养殖小区，生产安全、绿色的肉制品。
有句话叫“能力有限，欲望无穷”，汇海只能说刚刚度过了生存期，我是有清醒认识的，也充满了危机感。很多设想、很多规划短期内没办法实现，要努力的地方还很多。
二、猪料和水产料齐头并进
《广东饲料》：看你们产品结构，猪料还是比较强，细分结构是什么情况？
林：我们是做全过程，等于从母猪阶段，从怀孕、哺乳、教槽、乳猪、小猪、中猪、大猪一直做下来。我们就告诉养殖户哪个阶段吃多少，吃什么料，怎样做防疫，怎样控制环境卫生……追求的不是某个环节的料比最低，而是全程的成本最低。
《广东饲料》：这样的话，养殖户全程都只能吃你的料，推起来恐怕不容易吧？
林：推得确实比较辛苦，要一个个做示范，养殖户一开始都很难接受。不怕实话实说，吃我们前期料的猪还是有拉稀的，但关键要看拉的百分比，如果一个猪场里面只有10%，那不用紧张。我们也有自己的猪场，拍了照片给他们看我们的也会拉，把卫生搞好以后，拉的就比较少了。但是，你想把这个观念转变过来是很困难的，可能你告诉一百个人，最后十个人能接受就算很不错了。
《广东饲料》：现在全程料比大概是多少？
林：广东、广西养殖户养的猪，不完全纯的三元杂，像这种猪种不是很好的，（料比）大概就2.45，好的话2.41，这个比较实事求是。
《广东饲料》：算不算种猪部分料？
林：不算。
《广东饲料》：猪料部分的利润怎么样？
林：我们的猪料卖得相对贵一点，这个利润还可以。我们设想，如果养殖户把成本降下来，能多赚100块，那么我们分个50块也是应该的。
《广东饲料》：据说汇海一直推行现金销售，为什么这么坚决？
林：汇海是行业的后来者，出生后，原材料的供应从买方市场逐渐转变为卖方市场，饲料企业对运营资金的要求越来越高。我们要生存、要发展必须选择现金销售，别无他法。从赊销到现金销售，刚刚推行时，确实阻力不小，特别是广东市场，客户认为本地厂家天经地义应该放帐。汇海在湖北不但可以做到现金销售，甚至可以收到预付款，为什么在广东就不行？我认为还是习惯思维作怪。于是我告诉我的销售伙伴们，你们与养殖户、经销商讲明白，赊销就是借钱，借一万是要还一万的，借钱又不能增加你的财富，不如我们教你们先进的养殖模式，让你们赚更多的钱更实在。通过各种实证示范，一些养殖户、经销商慢慢就接受了。
任何变革，首先要充满信心，其次要有过硬的产品质量，最后要坚持不懈，大家形成习惯就好了。
《广东饲料》：汇海水产饲料的发展也很快，尤其在膨化料这一块。在水产饲料板块，有什么想法？
林：膨化料可以减少水质污染，也便于管理，我个人认为未来三到五年膨化料还会迎来比较快的发展。汇海重点发展常规膨化料，也就是罗非鱼料与草鱼料，现在月销量在高峰期也接近一万吨，今年主要受产能限制，八月份集团下属四会汇好膨化线己投产，产能问题一解决，明年销量翻番没问题。
《广东饲料》：“膨化料将完全取代颗粒料”这个话题，也争论了好几年，但现在来看还不行。为什么？
林：说到膨化料完全取代沉水料，我觉得不一定。一些底层性的鱼类用膨化料就很难养，而用膨化机做半沉料或者沉水料成本又很贵，在个别品种上还不能完全取代。膨化料方面，配方技术已经没问题，但这个高耗能也要多关注。
《广东饲料》：根据你的分析，猪料、水产料的市场机会，或者说未来的趋势，你有怎样的思考？
林：猪料的机会应该还在全价料吧。随着全球粮食危机出现，原材料价格不断上涨，饲料企业原料采购对资金的要求，对市场分析的能力要求也越来越高。目前中大型饲料企业的采购大都采取分线采购，成立了专业的趋势分析团队，原料采购优势和自配料相比只会越来越明显，原来自配料的猪场会转到全价料来，这一块的量很大。
《广东饲料》：水产料方面呢？
林：膨化料无疑有更大的市场前景。不过广东上膨化料生产线的速度也很快，据说明年投产的生产线超过一百万吨，竞争也会相当激烈。水产养殖还有许多品种没有采用饲料，还有一些特殊要求饲料，例如保健虾料等。但汇海不会选择这些细分市场，因为一是份额小，二是不符汇海“安全”的定位，保健料免不了滥用抗生菌嫌疑。
三、奉行商道
《广东饲料》：如果让你来评价，制约汇海进一步发展的因素会是什么？
林：制约汇海发展的因素，一是资金，二是人才。资金的问题，只能看米下锅了，以后时机合适，汇海也会尝试上市这条路，向更高的融资平台迈进。我目前最主要、最迫切、最艰难的工作就是寻找“千里马”。目前饲料行业是伯乐常有，千里马不常有。很多企业都求贤若渴，甚至到处“抢”人。
《广东饲料》：汇海怎样去吸引人才、留住人才？
林：我来自江西的一个农村，通过奋斗摆脱了贫困。我很希望能够通过汇海这个平台，让更多有梦想的孩子也拥有改变命运的机会。现在汇海600多名员工，有近200人买了小车，也有100多人买了房子。我的用人理念，最根本的一条，要让我们的员工获得成长，获得财富，获得尊严。做企业，无非就是员工的利益、社会的利益和股东的利益达到相对平衡，才有所谓的持续发展。
《广东饲料》：一个优秀的团队，光靠物质激励恐怕也不够吧？
林：大家志同道合，有共同的远景最重要。这个团队要有效运作起来，还必须建立自我批判、积极进取的企业文化！管理团队则需要建立公平、严格又不失人性化的制度。最后还要解决财富分享的问题，就是流行的课程——如何分蛋糕。
在我看来，一个企业的核心竞争力，衡量的标准不是技术、资本、市场这些看得见的东西，而是整个团队的“精气神”。
《广东饲料》：汇海在打造团队的过程中，你能不能用几个词总结一下，提倡什么，反对什么？
林：我提倡团结、学习、创新与拼搏。我们一块创造美好生活，合作共赢。我最反感有的经理人想建立自己的团队，而不是建立企业的团队。这样的话，经理一走，整个团队也就散了，市场也可能也被一并带走。所以我们反对任何形式的小圈子，反对投机取巧，只顾眼前利益，没有长远眼光。
《广东饲料》：在经营理念上呢，你是怎么看待行业中的竞合关系？
林：一个企业，如果奉行的是王道，那就是想把对手灭掉，这会是整个行业的悲哀。你动不动就要灭掉别人，其他人就很悲哀了。如果奉行的是商道，那就是要多赢，是不是？业内的一些前辈做得非常好，往往站到一定高度去为全行业利益去讲话，像新希望刘永好董事长，今年在玉米进口配额、DDGS反倾销等方面发出了很多行业的声音。这才是真正的行业老大。从另一个角度来讲，万幸现在市场空间还足够大，也没有哪个强势的企业能一家独大，想垄断也垄断不来，所以我们才有奉行和商榷、探讨去共创商道的机会。如果像美国那样，没剩下几个企业，那就另当别论了。
四、行业要反思抗生素滥用现象
《广东饲料》：既然说到商道，那你对业内抗生素使用的情况怎么看？
林：据传闻，一些企业确实存在滥用抗生素的现象。有些企业只做某个阶段的料，比如说教槽科、乳猪料，为了降低腹泻率，拼命地加抗生素，原本规定只能添加150克，最后添加了1.5公斤，那他是可以暂时达到不拉稀的效果，但对仔猪的肠道也产生了不可逆转的破坏，打破了肠道微生物之间的平衡，后期这些猪就会长得慢，料比就高了。
我们的料比相对要低一些，并不是说我们的技术就比同行高很多，只是我们更关注全程。我说我不用抗生素，那肯定是吹水。我的前期也有用，但一定严格控制在国家规定的用量范围内，而且是规定能用的药物才用。
《广东饲料》：抗生素有没有可能完全禁止添加？
林：这首先取决于行业管理部门什么时候制定出更完善的管理制度。像欧盟已经禁止饲料中添加抗生素，他们能做到，我们为什么不可以？当然，我们一下子就要完全禁掉也不大现实，可以有个过渡期，哪个阶段用什么药、用多少，哪个阶段坚决不能用，这些都规定好，坚决严格执行。所以说，关键还是要看行业管理部门的决心。
《广东饲料》：这个过渡期，你认为要多久？
林：起码也要5-10年。抗生素禁止这个问题，行业应该先达成共识，既然游戏规则不是很好，我们共同来修改，比如哪些药应该越用越少，从品种和数量上，逐渐把它明确了，形成标准。
《广东饲料》：一个前提就是，我们都知道这样乱下去对谁都没有好处。
林：从大的方面来说，可以上升到社会责任，抗生素最终会伤害了我们人类的健康。从小的方面来说，抗生素这么用下去，有可能会对养殖业造成毁灭性的打击，甚至我们连什么病都不知道，无药可医。这并不是耸人听闻，行业确实需要反思。
其实，我一直都在说，禁止抗生素并不是我们的技术解决不了，也不只是中小企业的罪过。大家其实都在用，也都想停下来，但又都不敢率先停下来，这就是行业的“囚徒困境”。大型饲料企业有责任去促成行业共识的形成，甚至制定标准，然后影响中小企业做出抉择。
《广东饲料》：汇海本身是怎么去做的？
林：我跟配方师讲了四条选择添加剂的原则，必须同时满足这四条原则，不然那个申请到我手上，我也不会签字。第一，国家允许使用的才使用；第二，我要清楚知道什么成分，什么作用机理；第三，它的含量多少是可以检测的；第四，它的质量保证体系是健全的。你（指添加剂厂家）可以邀请我到厂里看一下，很多人会推托这个是保密的，我说我也不做添加剂，人家国外企业都欢迎到厂里考察，为什么你的反而就是商业机密了呢？
五、希望政府不要遗忘中小企业
《广东饲料》：对于未来饲料业的发展，空间有多大，你有怎样的思考？
林：一个行业存在和发展必须满足消费者不断变化的需求。中国的消费者，特别是城市、城镇的消费者对肉制品的需求已经从吃“饱”转变到吃“好”。这个“好”就是要求风味和安全，行业应该多从如何生产有风味的、绿色安全的肉制品上多下功夫，而不是猛加抗生素去促生长上动歪脑筋。
至于饲料业的发展，增长速度虽然不如以前，但我认为是个朝阳工业。不过要从饲料大国向饲料强国跨越，还有很多困难。食品安全、饲料安全的路还很长，正因为这条还很长，才会给行业的后来者有跑步赶上的机会。
《广东饲料》：广东饲料行业竞争非常激烈，行业前10名的企业，占到广东饲料行业销量的70%以上。也就是说，留给中小企业的市场空间并不大，尤其是那些还处于创业阶段的，你有什么建议？
林：我认为行业后来者的生存法则，第一句话，大企业也是由中小企业发展起来的，要有信心。第二句话，必须学习别人成功的经验，像新希望、温氏、双胞胎、海大、南宝、通威、恒兴等大企业一直是汇海的学习榜样，但又不能完全照搬照抄。模仿不但不能超越，反而会被前行者越抛越远，最后连生存也艰难。很简单的道理，大家手中的牌完全不一样，一味地跟着大企业走，要么是自不量力，要么就是自取灭亡。第三句话，别总想着铺摊子，把某个环节做到最出色，做差异化，成功会来得更快一些；第四句话，少谈什么颠覆性创新，一将功成万骨枯哪，饲料行业还是应用科学，不需要什么高深的东西，选择志同道合的合作伙伴，踏踏实实地去做。
《广东饲料》：从国家的有关政策来分析，无论是《饲料工业“十二五”发展规划》，还是新修改的《饲料和饲料添加剂管理条例》，都希望通过鼓励和大力扶持大型饲料企业集团，提升产业集中度。相应地，对中小企业的困境似乎关注不大够。你怎么看？
林：政府的这些举措是可以理解的：一是为了提升整个行业的竞争力；二是为了规范行业发展，解决“小、散、乱”的顽疾；三是为了食品安全。但我认为，就像大海里的生态平衡一样，要有大鳄，也要有小鱼小虾。政府的主要职责是监督、引导、培育，至于优胜劣汰，更多地应该交由市场去决定。市场经济最大的特点就是自由竞争，最大的敌人就是垄断。当一些大企业，特别是拥有资源的国有企业或者大型企业能够通过进口玉米配额以及国储粮拍卖，拿到比中小企业便宜两三百元一吨的玉米时，肯定会有一些非市场手段来参与竞争。在某些时候，这对我们行业也是一种伤害。
《广东饲料》：就说说你吧，对我们政府也好，行业管理部门也好，有什么诉求或愿望？
林：首要还是食品安全。现在国家法制越来越健全，消费者也越来越关注，政府应该大力去推动，在慎用抗生素，严格使用抗生素，停用抗生素等方面多做点事情。在行业的竞争机制方面，这些中小企业，感觉有些被有关部门遗忘了，希望通过政府的努力，能够更加公平、透明。还有一个，现在地方政府都不怎么欢迎饲料企业，我们找地找了很久，买不到。现在饲料行业是免税行业，企业是不用交增值税的。有些地方领导直接跟我说，我们是招商引税，不是招商引资，把地卖给我们，又不能增加地方政府的财政收入。所以我有时候甚至会想，政府倒还不如重新征收增值税的好。
本刊记者：庄捷生
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