钟志平：华宝已迎来二次创业

华宝已迎来二次创业

 

——访深圳华宝（集团）饲料有限公司钟志平总经理

 

 

 

 

这是一个已经拥有27年历史的饲料厂！在它最为鼎盛的1999年，其产量已经超过二十万吨，销售额高达四个多亿，一时风光无限。然而，进入2000年之后，由于重大股东变动频繁、发展方向不明确、资金投入又较少、人才大量流失等诸多原因，它也难逃盛极而衰的厄运。最艰苦的时候，其银行债务高达1.2个亿，先后两次依靠员工自发集资，才勉强度过难关。这一萎靡，便是整整八年！

它便是深圳华宝（集团）饲料有限公司！

市场竞争就是这样，逆水行舟，不进则退。“过去十年，很多饲料厂都在高速扩张，这其实也等于我们错过了饲料业的黄金十年，丧失了很多发展机会。”提及过去，现任总经理钟志平依然感慨。但这十年的艰苦，也并非毫无所获。华宝在痛苦的转型过程中，也逐渐找到了更适合自身发展的策略——坚决做差异化产品，如鸽子料、鹅料及固守预混料业务。

采访中，钟志平透露了两个好消息：一个是去年5月，集团母公司深信泰丰（SZ000034）成功地进行了资产重组、债务重整，下属子公司华宝饲料终于卸下了沉重的历史包袱，能够轻装上阵；一个是明年5月，公司计划整体搬至惠州新厂，将有效解决设备老化的问题，更好地投入市场竞争。“惠州新厂一投产，标志公司将全面进入再次图发展的新阶段。”钟志平坦言，整个饲料业的竞争程度、营销战略、盈利模式等都跟以往大不相同，再次腾飞的困难不小。“但我们有历史沉淀，有品牌内涵，有客户基础，有经历艰难困苦的成熟团队，再加上好的硬件，对我们而言，市场机会还是更大一些。”

钟志平说，未来三年，他们经营团队的核心任务是力争让公司的销量与效益保持年均至少30%的增长速度，以达到集团公司的要求。有难度，但信心十足！

 

 

一、华宝正恢复元气

 

《广东饲料》：作为老牌饲料企业，华宝饲料的发展轨迹，粗略来说，可以划分为哪几个阶段？

钟志平总经理（以下简称“钟”）：我们公司1984年注册成立，属牧工商系统的内联国企，当时在国内算非常先进的饲料企业，全套美国CPM设备，27年过去了，主骨架依然在正常的运营。因为起步早，起点也比较高，从1984年到1999年，发展一直比较迅猛，1999年达到顶峰，21万吨，四个多亿的销售额，这是一个辉煌阶段。2000年到2007年就迎来一个非常艰苦的阶段，丧失了很多发展机会。经历了这么多磨难，存活过来之后，我们现在应该算处于再次图发展的阶段。

 

《广东饲料》：1999年达到顶峰后，为什么突然就陷入低谷？

钟：主要是我们的历史包袱太沉重，产业战略不明确。2000年之后，集团重大股东变动就有三次，资产结构变化和重整也很频繁，这个很要命，产业发展方向不明确。2000年之后，由于资金投入比较少，企业的发展速度跟个人的目标期盼不相符合，大批人才都离开了，客观上也带来了新的竞争对手，分流了客户资源。

 

《广东饲料》：这个历史包袱，具体是指什么？

钟：主要是银行债务。最高的时候，大约有1.2个亿。那么多的债务，的确是被压得喘不过气。不过，去年集团做了非常好的资产重组、债务重整，我们公司终于卸下了历史包袱。我相信这会是个分水岭。

 

《广东饲料》：你怎么评价过去十年的困难期？

钟：这其实也等于我们错过了黄金发展的十年！现在集团也意识到，饲料是很大的产业，也是稳健的产业。但从整个行业环境来看，竞争程度、营销战略和盈利模式都跟以前大不相同了。

 

《广东饲料》：为了度过难关，你们具体采取了哪些策略？

钟：一是痛苦转型。调整结构，砍掉鸭料。因为做鸭料必须靠采购、靠价格、靠生产规模。如果人家赚大钱我赚小钱，人家平本我亏大本，这样就没有竞争力了。1999年的时候，我们的鸭料一度占到总量的60%-70%。后来我们整整花了五年的时间，边打边撤，慢慢把鸭料降到10%以下，上个月鸭料就只有300吨了。鸭料的调整非常痛苦，因为做鸭料没钱赚，不做又怕流量不够，怕资金链断裂，所以也不是一下子就砍掉，是渐进式的调整。二是固守预混料业务。我们做预混料从1990年开始，当时市场上只有寥寥几家竞争者。我算是第一代预混料业务员，尽管市场变迁，客户变化，竞争加剧，我们依然做到预混料相对稳定的销售水平，确保了企业赖以生存的基本利润。

 

《广东饲料》：现阶段你们的产品结构是怎样的？

钟：前面讲到，在鸭料调整的同时，我们突出鸽子料和预混料，做差异化产品。现在鸽子料占了大头，约30%，猪料占25%，鸡料占20%，鸭料只剩下6%-7%，其他就是鱼料、浓缩料、预混料等。我们品种还是相对比较多，可能从企业运营效率角度考虑，相对专一化会更好一些。但我们毕竟有27年的历史沉淀，有一批很忠实的老客户，他们的不同需求，也是我们要顾及的，此外，结构均衡性抗风险能力会强一点。

 

《广东饲料》：总量大概有多少？

钟：去年是68 000吨，今年应该有80 000吨。现在这个量放到广东市场上看，还是微不足道的。生产设备太旧，现在订单还是挑着做，要考虑到供应的问题，安全生产问题。

 

《广东饲料》：盈利水平怎么样？

钟：这几年企业盈利都有所回升，今年预计升幅较大。我们抓住了一些机会，譬如年初竞拍玉米、销量上升、结构优化等，这些都是上级支持和我们共同努力的结果。

 

《广东饲料》：这个盈利能力还不错。今年的增长挺可观的，哪部分增长比较明显，还是基本都有增长？

钟：从结构上看，猪料增长较多，无论是全价料或者是预混料，其他品种也有小幅增长。

 

《广东饲料》：因为猪价高拉动的吗？

钟：猪价高对饲料厂来说应该说是一个中性的概念。从回笼资金来讲是好事，从市场销量来讲是坏事。因为猪价长时间高企，根本原因是供给不足，说明猪源少了，猪饲料需求就随之减少，市场竞争更激烈，“狼多肉少”啊。市场是一直变化的，猪价高，客户自然会选择比较高端的料，追求生长速度、健康等良好生长表现，对一些中小型的散户来说，原先用预混料自配全价料的农户会转向用全价配合料，省工、省时。

 

二、计划明年整体搬至惠州新厂

 

《广东饲料》：现在集团公司对饲料板块的经营有什么规划和目标？

钟：非常重视，也很支持。重整完之后，第一个投资项目就是要新建饲料厂，投资了4000万。集团公司对我们的要求比较高，要求我们在未来三年，每年至少要以30%的速度增长。

 

《广东饲料》：新厂在哪里？

钟：新工厂正在兴建中，在惠州惠阳区镇隆镇，离这里大约80公里，我们计划明年5月份就整体搬过去。现在城市化发展确实太快了，你看周围都是高楼大厦，地铁都开到饲料厂门口了，这里的土地成本、土地价值，包括环保来讲，如果还做饲料肯定是不合时宜的。

 

《广东饲料》：你们的经营策略会不会也跟着作一些调整？

钟：有些区域多少会发生一点变化，这是很客观的。比如粤西地区的运输可能会受点影响，但现在的交通都很便利，应该不是太大的问题，都可以克服。你指的调整可能更多的会体现在内部管理上。这方面的工作我们已经开始着手做了，我们会下功夫开展一系列培训，提倡精细化管理，变成高效率的工厂，这个不是只喊在口号上面的。

 

《广东饲料》：刚才你说的这个30%增长速度，具体指哪些指标？

钟：产销量和效益。

 

《广东饲料》：你现在的经营班子打算怎么实现？

钟：困难肯定有，不过我们还是充满信心的。华宝作为老牌饲料厂，你听到一年才六万多吨都不大相信，但确实是因为设施硬件跟不上，资金投入也不足。就像开了10多年的老爷车，不能开得太快，否则容易出事，你开80公里的速度能安全到达目的地就算成功了，不能要求以120公里的速度飞车。我们现在还在采用20多年前的设备，去参与现在的竞争，肯定有很大的难度，这点毋庸置疑。惠州新厂投产后，我们就不再是“老爷车”了，华宝又是一个老品牌，有客户基础，也有团队，再加上好的硬件，我们很期待能再度发力。

 

《广东饲料》：在产品结构上有什么新的考虑？

钟：结构上还是有所为有所不为，会继续扩大和巩固鸽子料的市场，还会增加新的差异化产品，如鹅料、种鹅料。在产业发展方向上无非两条：一是走全产业链，像中粮有实力有条件就可以去尝试，我们可能资源暂时还不具备，但这是个长远方向，要么往下游养殖走，要么往原料供应走；二是横向联合，行业集中度不断提高这是不可逆转的事实，我们要么自身做大，整合别人，要么被别人整合。如果做商业饲料，就要不断寻找市场的新需求，不断找差异化，不断寻找新的机会。

 

《广东饲料》：坚持差异化这个思路可能对风险的防范、品牌的传播尤其是对利润的提高有帮助，但是对规模，简单说就是上量，恐怕还比较难。

钟：实际上都是现有资源的重新优化，要看菜吃饭，如果你没有那个条件，本身在这个领域都还站不住脚，就不能好高骛远，资源有限，而欲望无穷，必须做出选择，这些都是经济学基本原理。但如果是综合性的大公司来讲，还是应该追求规模效益，要全面。就像温氏，如果它一直坚持只养鸡不养猪，那么会少掉大半壁江山。

 

《广东饲料》：机制这块会不会调整？尤其是在渠道建设、生产激励、销售激励上，会不会作出一些变革？

钟：这个是有考虑的，但我们的变化是渐进式的，因为企业的背景因素，说白了我们都是职业经理人，要服从资本的意志去做一些事情，这也是必须要考量的。

 

《广东饲料》：我还有一个隐隐地感觉，去年债务剥离重组后的华宝，想做大容易，但是想做强，要把效益做出来还是有困难的。

钟：要把量和效益同时体现出来，的确是很难的。想上量，只要是生产能力具备，难度不是很大。全省今年上半年992万吨的产量，我们算起来才千分之三的市场份额，微不足道，空间还很大。但是，增加的量要转化为效益，利润也增长30%，就不是那么简单的事情。因为要打市场，要攻城拔寨，做前期铺垫也好，市场培养也好，都要相应的投入，但愿投入期尽可能短，收获期尽可能快吧。

 

三、搬厂不影响团队稳定性

 

《广东饲料》：华宝在销售这块有哪些特点？

钟：这27年来，许多新公司、小公司的销售量暴涨暴跌，但是我们的客户群体、经销商始终比较稳定，换句话说，竞争对手也不容易抢走。对市场的控制，客户的培养都比较重视。很多客户一做就是十几年，许多客户从骑单车到开小车的变化，说明有价值分享，真正是共同成长。

 

《广东饲料》：专业化程度如何？

钟：我们的销售人员都是畜牧兽医等相关专业出身的，小问题一般都能自己解决。实际上，我们的人员配置并不多，连全价料、预混料全部就22个人，没有做人海战术。

 

《广东饲料》：这22个人，覆盖的市场区域怎么划分？

钟：大概分四个区。一区为东线，包括从潮汕地区，到福建、浙江。二区在客家地区，包括梅县、惠州、江西。三区在珠三角腹地。四区为西线，包括粤西、广西、海南、湖南。我们的市场，毕竟是老企业，客户分布比较散，这也是历史沉淀的结果。当然，从公司发展来看，市场本地化才有更强的竞争力，就地建工厂会更好一些，毕竟运输成本是饲料业的重要交易成本。

 

《广东饲料》：能不能大概分析一下你们的营销策略？

钟：我们原来也提倡服务营销的概念，但是说实话，这方面的配备还不齐全。现在我们专注做差异化产品，会在客户比较密集的地方，邀请科研院校知名专家一起合作推广，开一些中小型技术推广会，大概三五十人那样子。一般不开大张旗鼓的几百号人的会议。这也是考虑到实效和成本控制，做比较务实的、针对性强的营销推广工作。

 

《广东饲料》：你们的销售人员待遇情况怎样？

钟：应该处行业中等水平。新的业务员基本底薪应该不算很多，一年25 000元左右，出差费用一年大概有40 000元。各级业务员按考核计酬，采用底薪+奖罚制度，重点指标在销量、回款、品种盈利力三方面。此外还有开发力度、新客户、成长性等指标，业绩好的可达十几二十万收入。

 

《广东饲料》：明年搬新厂，会不会影响团队的稳定性？

钟：大家都做这个行业好些年了，对这个行业是有感情的，一下子想转行也不太可能。新厂的位置距离深圳也不远，不是问题。

 

《广东饲料》：为了实现年增30%，你作为直管营销的一把手，如果让你选，高调做事低调做人与高调做人低调做事，你会选哪一个？

钟：我还是选高调做事低调做人吧。说实话我们现在是中小企业，虽然是老品牌，但事实摆在这里，想高调也高调不起来。

 

《广东饲料》：其实你不妨试试高调做事高调做人。因为技术的改变，硬件的改变不代表一切，产品结构调整要适应市场，与自己的内部资源配套，那是细活。但有些东西该变则变，尤其是在团队建设、渠道维护、新客户拓展上，不妨动作大一点。

钟：很多员工在华宝都待了十年以上，许多时候我也感觉到思维固化。这几个月生产忙不过来，各级员工还是按自己的老节奏来，想变一下很难。这个主要是我们管理层的责任了。只有管理者要求合理的变革，他们才会跟着变革。其实现在工人是很宝贵的，哪个饲料厂拥有稳定的熟练工人队伍，也是一种核心竞争力。

 

 

 

四、资源紧缺制约行业发展

 

《广东饲料》：今年玉米的上涨幅度很大，给饲料企业造成不小的困扰。对此，你有什么体会？

钟：原料价格越上涨，饲料就越难做，这个是肯定的。去年玉米价格均价1900元/吨，今年一下子涨到2500多元/吨。主原料涨，辅料原料，次粉、米糠粕等也涨，添加剂磷酸氢钙、赖氨酸涨幅也很大。说到底还是资源占主导地位。原料采购上的话语权，饲料企业其实很微弱，只得跟着感觉走了。

 

《广东饲料》：华宝怎样应对原料价格上涨？

钟：最有效的是寻找优质的替代品种，比如用小麦替代玉米。为了缓解玉米价格高速上涨的压力，今年我们全价料也提了五六次价格，总体销售价格较去年同期上升了百分之十几。我们在饲料配方调整上也做了一些努力，多方面消化上涨的原料成本。

 

《广东饲料》：你个人觉得，商品饲料与上游原料供应商之间的利益关系怎样分配会比较合理？

钟：这个不好说。虽然今年豆粕供应商亏本，但都是短暂的，长远来看，十年里赚钱的时候可能有八年九年，亏损是一年两年，但饲料厂可能就长期处于微利状态。

我觉得，饲料工业是国内市场化程度最高的行业之一，当粮食还远远没开放的时候，中国饲料市场就已经开放了，允许外资进中国，没有设置行政壁垒，进入门槛也相对低。既然饲料工业是完全市场竞争的形态，饲料企业就只能在市场竞争中实现自己的经营利润。至于饲料行业应该是什么利润，养殖业应该是什么利润，原料供应商又是什么利润，应该是动态的，而不是具体的。

 

《广东饲料》：“资源紧缺会成为制约饲料行业的首要问题”，这个观点你认同吗？

钟：完全认同。以后最难做的就是配方。为什么美国的配方很好做？很简单，他们的玉米、豆粕多便宜，完全没有必要用米糠粕、菜籽粕，连DDGS都不怎么用，资源太丰富了，根本就用不完。中国其实是地大物不博，人均资源很贫乏。广东在中国就是缺乏资源最典型的代表，但却生产最多的饲料，绝大部分原料只能靠进口、靠外省，这个矛盾特别突出。

 

《广东饲料》：现在原料价格不断上涨，行业平均利润逐渐下滑，会对整个行业的发展产生怎样的影响？

钟：因为利润很低，回报期长，外行投资者进入饲料行业显得十分慎重，业内被淘汰者又不少，实际上也是个市场壁垒，反过来对我们这些老饲料来说又好做了。这个市场就是在不断变化。虽然饲料行业的市场化程度很高，但是说白了，我们这些企业没办法掌控大环境，我们只能努力管理好自己的小环境。小环境适应大环境。

一开始大家都说鸭料没钱赚，做做发现鸡料也没钱赚了，再做做猪料也没多少钱赚了，现在就连教槽料厂家也有压力，这主要还是竞争的结果。这就需要企业变革更快、更新、更超前。另外，在饲料业整个相关产业链条中寻找新机会，大家知道土地永远是稀缺资源，而优质的养殖场要占有大片土地、良好的水源、理想的防疫条件和合格的环保要求，它的蕴藏价值是巨大的，有条件有实力的饲料企业如果拥有这些养殖场，无疑会大大提升综合竞争力。

 

 

五、行业整合正在加速

 

《广东饲料》：未来3-5年，你认为整个饲料业最大的变化会是什么？

钟：整合速度在加快，集中度在不断提高，特别是近几年，这是大家都看得到的。

 

《广东饲料》：像你刚刚说的，有能力、有实力的饲料企业涉猎养殖业可能会获利更多，也举了温氏的例子。但温氏是倒过来的，先养殖后饲料。你对饲料企业向下游养殖业延伸，持怎样的态度？

钟：一条龙肯定是好的，但并不是谁都能做得像温氏那么成功，这个过程是需要资源和条件的。谁都知道产业链做好了，抗风险能力很强，但实际上做成功的并不多。我们业内做专一规模化的成功企业也不少，像双胞胎、金新农、加大，主次分明的企业，如正大、海大、金钱、恒兴等等，都是我们仰慕的对象。

 

《广东饲料》：搞养殖现在可能资源难获得，土地很少，资金效率、周转速度慢，也是很长线的投资。如果有条件，以后会不会先在种苗上做点事情？

钟：其实种苗永远是产业的高端，无论是养殖业、种植业，这是高技术含量的。现在卖一头种猪的利润要高于卖一吨预混料的利润。我们做鸽料，投资种鸽厂也值得考虑，现在市场上一只肉鸽是13块钱，同样日龄的种鸽一对可卖50元，利润高很多。

 

《广东饲料》：趁这个机会，我请教一个问题，上次李希荣站长下来调研也提到过，究竟能不能把蛋白降下来？

钟：我觉得饲料厂不应该光注重营养指标，而应该更注重安全指标。例如，大猪饲料粗蛋白的含量是16%好，还是14%好，自己不要去说，应该让动物说了算，行业执法也不应该过分约束，由饲养效果决定。如果13%的蛋白还生长得很好，那他牛，节约环保，氮排放少。过去是什么概念？我们产品在异地销售，曾碰到过因为个别常规指标有检测误差而被相关执法部门判为不合格产品。现在养殖户很精明的，用你这批料先试着用，生长速度表现好，他才会多买。试问，粗蛋白差0.5%，水分差1个点，本质危害到底是什么？饲料很重要的特点是循环交易，具有长远性和实证性。如果一家饲料厂没有回头客，那这家饲料厂就死定了。这种交易方式就要求必须微利、公道、经受市场检验。但是有两个指标，国家一定要非常严厉，一个是环保排放卫生指标，一个是食物链安全，反而类似蛋白质指标、钙磷盐指标这些营养需求根本不用过多约束，由市场说了算。

 

《广东饲料》：在安全这一块有什么要说的呢？

钟：重视食品安全，这是行业底线了。饲料作为整个食物链的一部分，也是人的间接食物，饲料安全等同于食品安全，这点毫无疑问，这个缺德钱是赚不得的，任何违禁、违规的东西我们绝对不会去碰。但是自己不去碰，也不能100%地确定原材料里面有没有这些东西，这一块的监控要重视起来。

 

《广东饲料》：品控方面，你们现在做得怎样？

钟：我们也在不断调整，过去是重视理化检测，就是检测水分多少、蛋白多少、钙磷多少等等。现在就花更大的精力，调整到原料安全和违禁药物的检查。现在的品控不但注重营养理化指标，还更注重安全指标、卫生指标。这方面我们也做了许多工作，但是这个调整投入还不是特别大。我们下一步搬了新厂，化验检测仪器会做全面革新、升级。

 

《广东饲料》：其他你对行业关心的大问题还有没有？对价格战怎么看？

钟：这是必然的。饲料行业本质上是完全竞争的，如果是规范市场行为，约束价格，保护行业利益，这种事情应该让无形的手来调整，有形的手是调整不到的。早在十多年前，惠州周边厂家协调鸭料价格问题开了多次协调会，本人也参加过多次，说这个厂暗中降价，那个厂又不升价，讲来讲去，都没什么用，无果而终。相信大家也有自己的原则：企业合理利润要有。恶性竞争这种情况也是有，但都是短暂的，没有一个企业可以做持续的、无限度的低价倾销。

 

《广东饲料》：这就是我们饲料人应该思考的大问题。所谓的价格战永远都存在，因为市场化竞争，但是所谓的攻守同盟实际上不存在，因为没有长期行为。

钟：是的，完全赞同。企业本质是逐利的，但要顾及利益相关者的平衡，包括：股东、员工、上下游合作者、纳税等。

 

《广东饲料》：最后一个问题，现在饲料行业的大环境，你觉得是机会大一些，还是挑战大一些？

钟：对我们来讲，机会要大一些，毕竟以前那么艰难都生存下来了。当然机会跟挑战是并存的，因为做饲料是靠实打实的，一包包饲料扛在肩上，一包包送到养殖户那里，这里面很多细节都需要真抓实干。应当承认，饲料肯定没有以前好做了，但我觉得，饲料行业是一个朝阳行业，不因金融风暴而消亡，不因朝代更迭而消失，这个行业应该是永恒的。

 

（本刊记者 庄捷生）