居高思远 站在高处看未来

居高思远 站在高处看未来

——访广东瑞生科技有限公司董事长林宜生

 

畜牧饲料业大踏步前进的同时，“人畜分粮”已成为不争的事实。饲粮供应矛盾推动饲料原料的价格居高不下。为了缓解成本压力，饲料行业积极研究、增加非常规原料的使用。饲料配方结构的调整，带来风味变化，影响了饲料适口性，影响动物采食量。随着规模化和集约化养殖的迅速发展，动物应激增多，体弱的乳猪和小猪的采食量容易受到抑制，残次率随之升高……应对挑战，饲料企业不但要注重提高饲料营养配制技术，也要重视不断加强、深化动物诱食等技术的研究。

　　有需求就有市场。十多年前，我国饲料调味剂在食用香精的基础上开始发展，如今已被证明是提高采食量和稳定饲料适口性的有效方案之一。近日，记者走访了广东瑞生科技有限公司（以下简称“瑞生”），与林宜生董事长进行了一次深入的交谈。据他介绍，目前，大型企业已经很认可饲料调味剂的功能，但部分养殖户和中小饲料企业仍然认为可加可不加。在引导市场消费上，饲料添加剂企业还有很多工作要做。谈起我国饲料调味剂的市场现状，林宜生坦言，外资企业在国内的市场份额目前仍占有绝对优势。但他并不认同这是产品质量上的差距所导致的，而是“国内企业的商业模式和营销策划上的不同。

林宜生，现任广东生生集团有限公司（以下简称“生生”）总裁、瑞生董事长，中华全国青年联合会委员、广东省青年商会副会长、广州市人民代表大会代表。2006年，一次偶然的机会与饲料行业结缘。4年过去了，瑞生凭借在食用香精领域聚集的强大研发实力和品质保障能力，坚持以引领中国饲料调味剂的技术创新为己任，进行了大量的研究和开发。林宜生不无自信地说：“瑞生产品在国内尤其是广东市场已经被饲料行业广泛认同，销量持续增长，知名度不断提升，发展势头稳猛。”

1 起步高 发展快

《广东饲料》：在广东瑞生的广告语中，这个“香料世家”是怎么来的？

林宜生董事长（以下简称“林”）：我们家族从上世纪80年代就开始从事食用香精的研发、生产和销售，90年代末，我们又着手开发烟草香精，企业发展最快也是在这个阶段。算一算，也差不多有三十年了。相比而言，国内饲料调味剂工业起步较晚，由外资企业引进，这个市场一开始就由他们主导。2006年我参加了中央党校广东青商培训班的学习，恰巧海大集团薛华董事长跟我一同学习，在相互交流中我了解到饲料调味剂领域发展空间较大。因为我们在食用香精的研发上已经非常成熟，当时我就想，为什么这么大的市场只有外资企业主导？我们也可从中分杯羹！基于这种想法，我们创建了专业生产饲料香味剂的公司，并冠名为省级公司，这就是瑞生的前身。准确来说是2007年，我们正式进入这个市场。

这么多年以来，我们一直都在“香料”这个领域默默耕耘。“香料世家”既诠释了我们的专注与执着，也说明了我们的资历。

《广东饲料》：瑞生创建后，你对它的定位有怎样的思考？

林：就是坚持不懈地走品牌路线，产品质量一定要好。商场如战场，非常残酷，大浪淘沙，不进则退。所以，无论什么时候，我都要求瑞生必须长久拥有一种追求高品质产品的激情，要努力创造条件走在行业的前沿。

《广东饲料》：2006年才成立，瑞生还是个“新”企业，要与外资企业抢市场，你的底气是什么呢？

林：瑞生作为“后来者”，进入饲料添加剂行业时间确实不长，但我们从多年的相关产业中已积累了丰富的经验和技术，拥有成熟的核心研发团队，这个是最好的资源。也就是说，瑞生一开始就以雄厚的技术为基础，更有实力保障产品的质量，有能力生产出一流产品。

《广东饲料》：如果现在让你评价一下瑞生的发展现状，你满意吗？比预期的快了还是慢了？

林：比预想的要快。我认为，企业的发展大致可分为三步：第一步是研究开发产品，第二步是组建团队，第三步是推广产品和完善服务。瑞生的核心团队还在不断壮大，所以说处于成长期。目前，瑞生主要生产香味剂、酸化剂、甜味剂等饲料添加剂产品。应该说，瑞生的产品在广东市场已经被一线饲料企业认可，销量持续增长，知名度不断提升，取得的成绩令我感到欣慰。

《广东饲料》：站在企业经营者的角度来看，当下瑞生面临哪些危机与机遇？

林：目前，原料价格大幅上涨，饲料企业都在不断调整配方，这给我们的产品提供了一个开拓市场的大好时机。我们已经在加强与高等院校合作，开发调味剂诱食作用之外的其他功效产品，如帮助吸收、调节肠道等作用的产品。

但是，回过头来讲，瑞生也存在一些棘手的问题：一是研发成本过高。调味剂的部分原料提取工序复杂，耗材费用大。个别原料要数万元一公斤，研发时需要用不同的原料做比对试验，所需用量并不大，但这些原料没法分装出售，我们只能整装购买，占用和浪费了很多资源。二是现饲料行业对产品品质和成本控制要求非常严格，所以研发要突出产品的性价比。

《广东饲料》：创业这么多年，有没有令你非常难忘的事？

林：二十年前，在兄长的带领下，我从粤西的一个普通农村家庭来到广州这个大都市，现事业上小有成就，还结识了一帮有作为的朋友，自觉非常幸运。这么些年，有两件事情让我印象很深刻。2008年汶川地震，我以广东青联志愿者的身份，在第一时间赶赴灾区，遇到太多刻骨铭心的事情了，想起来真是百感交集。期间，映秀小学开学在即，急需一批校服，在那个特殊时期，这可是件大事。许多人与我一起努力，在非常短的时间内完成了这个艰巨的任务。当时，每件校服的两个袖子上，分别印上了“生生不息，奋发图强”的字样，令灾区小同学们感动万分。2009年5月，我再次带领我的团队到映秀小学进行回访慰问，受到全体师生的热烈欢迎。这件事的每个细节都让我特别难忘。我觉得，作为企业经营者，能为社会做点有意义的事情，深感骄傲和自豪。另外一件事，我们在做调味对比试验时，居然令猪群争相抢食，这个场景太震撼了，当时真的非常有成就感，这也是我要把瑞生做大做强的动力之一。

2 市场空间大  国内品牌占有率低

《广东饲料》：依你看，当前国内饲料调味剂市场的竞争有多激烈？

林：我粗略估计了一下，国内饲料调味剂年产量已经超过2万吨，其中猪用调味剂约占70%～80%。厂家总数预计超过100家，80%以上的产量集中在十几家颇具规模、有一定知名度的厂家。我认为，这个市场已经进入充分竞争阶段，理由是企业数量不断增加，同类产品供给量也在增加，企业利润增长速度已经逐步减慢。

《广东饲料》：透露一下，现阶段饲料调味剂的利润大概是什么水平？跟食用香精相比较哪个更多些？

林：其实差不多，现在利润水平较低，以前相对高点。你也知道，现在什么都在涨，原料贵了，研发等成本也高了。其实任何一个产业链条，良好的运作就是每个环节都有回报，也就是能有合理的利润，这样才能健康发展。企业有效益，才会更有激情去研发产品，不断去推动行业的发展。一个企业如果长期亏损，意味着没有税收，对社会没贡献，也就没有存在的意义了。

《广东饲料》：有人说，国内香味剂主要应用产品多为外资把持。对于这个说法，你同意吗？

林：确实是这样的。饲料调味剂市场绝大多数被外资企业占有，这有很深的渊源。外资企业进入中国之前，首先会对国内市场研究得很透彻，况且它们的产品也确实做得很成熟。进来后，他们运用先进的商业模式，利用品牌影响力，市场推广力度较强，发展速度快。而我们国内一些企业品牌意识不强，市场策划不够全面，前期准备工作投入少，服务体系不够健全。确实国外品牌企业有很多值得学习的地方。

《广东饲料》：按照你这么说，国内的饲料调味剂企业拿什么去跟外企竞争呢？总不至于永远被动挨打吧？

林：这个问题我也经常在思考，答案还是要先把产品做好。有了好产品才有最核心的竞争力。其实也不要太悲观，这块市场是越来越大的，加上饲料企业对调味剂的认识不断加深，接下来肯定会有大发展——我坚信这一点。我举个例子，在音响领域，过去我们认识的都是国外的几大品牌。2008年奥运会开幕式，鸟巢的音响用的都是中国品牌（生产厂家就在广州番禺），效果出奇地好。接下来整个市场可以说是发生了翻天覆地的变化，国家大型会议的音响，基本都在用中国制造。咱们行业，像酶制剂也是（这样），以前几乎全靠国外，现在基本上都是国内提供，成本还降低了很多。

这些事情给我非常大的启发。在饲料调味剂行业，我们当务之急要做的，就是要真正地弄明白，如何才能把我们的产品和服务做得更好，如何去把品牌打响，做到以后，我们才不怕与外资企业去展开真刀真枪的竞争。

《广东饲料》：在营销方面呢，又该怎么下功夫？食用香精与饲料调味剂，在营销战法上有什么不同？

林：饲料在香精上的使用明显滞后于食品，产品的营销策略各有不同。饲料香精在营销上有一个必须考虑的问题，就是饲料企业对成本要求比较苛刻，现在更是“变本加厉”了。结果出现什么问题？（饲料企业）干脆就不加饲料调味剂了，能省就省。在我看来，这不奇怪，因为业内对调味剂的使用依然处在一个认识期。我们的业务员也经常跟我反映，客户对饲料调味剂的认识不是很到位，总是很确信地认为是可有可无。这也表明，现阶段我们也应该花功夫去正确引导饲料企业，而不是一味地推销产品。因为，从本质上讲，非常规原料的使用，充分发挥调味剂的功效是必由之路。

《广东饲料》：一般情况下，瑞生主要通过哪些途径去获得客户的认同？

林：跑市场，了解需求，提供服务，合作共赢是前提。我们公司做食用香精这么多年，一直都是实实在在地把产品质量做好。我们通过跑市场，发现国内大部分市场最关心的还是成本，其次才是采食量（效果）；相反,在广东会开放（成熟）一些。我们就针对性地采取措施，认真做好对比试验。比如说，我们的产品现在能进入知名企业，不是一开始就认定我们的，而是先拿我们的产品去做过对比试验，看效果，算成本。最终，通过计算性价比，事实胜于雄辩，我们的产品获得了客户的认可。

3 技术领先 切实为客户带来效益 

《广东饲料》：您对饲料中使用调味剂的情况有没有做过调查？哪些香型最受欢迎？

林：我国生产的饲料应用香味剂最普遍的是猪饲料，鸡饲料、宠物饲料次之。以幼畜及宠物饲料使用量最多。用于猪饲料的香味剂虽然有很多香型，但饲料企业比较多使用奶香、果香、复合果奶香、鱼腥香等香型。鸡饲料多用鱼腥香、辛香（如茴香、大蒜）等香型。

《广东饲料》：饲料调味剂在提高动物生产性能方面，这个机理是什么？

林：我们现在讲的养殖和传统意义上的养殖已经发生了巨大的改变，工厂化的养殖讲的是质量、效率，为我们自身提供肉产品。牲畜是承载体，即把饲料（营养物）转变为肉产品，那么让牲畜把饲料（营养物）吃进去是首要问题。调味剂在解决吃的方面起到媒介的作用，和人类食物一样，讲究个色香味，动物也如此。我们把动物需要的营养物质通过饲料进行提供，可以讲，吃不吃、吃多少都和调味剂有关。添加饲料调味剂，从生理的角度参与食欲调控，经过条件反射影响消化系统，促进消化液和消化酶的分泌，起到消化动员的作用，提高动物的采食量和消化吸收能力，从而促进畜禽的生长发育，提高动物的生产性能和饲料的利用效率。关于诱食调味技术，我们认识到在基础研究方面很薄弱，还有很长的路要走，而这仅仅靠业界的重视和投入是不够的，我们意愿借助科研院所的技术力量，通过与高校生理生化研究室建立应用研究中心，搭建平台，把这方面的研究逐步引向深入，做到说清楚、讲明白，真正很好地发挥调味剂产品的功效。

《广东饲料》：刚才也提到了，饲料企业对调味剂还是存在认识误区的，主要有哪些？

林：一是观念不准确。比如说，用人的嗅觉喜好去代替动物，使饲料调味剂成为名符其实的取悦于人的“香味剂”，而不是改善饲料适口性的调味剂。很多客户就认准这点，你不香他还不买账了，不少调味剂生产厂家为迎合购买者嗅香的心理，只在香气上下功夫，形成了一个恶性循环。二是使用方法不正确。从生理学上看，大多数动物（家禽除外）嗅觉比人灵敏，如果有一种饲料，人嗅起来感到“好香”，那么动物就很难承受那么浓的香气，会造成动物嗅觉疲劳，引起反感，从而弱化调味剂的使用效果。

《广东饲料》：从技术层面上来讲，国内饲料调味剂产品与国外相比，有多大的差距？

林：可以说，没什么差距，人家有的我们基本也都有。单纯从技术和质量上来讲，我们在市场上的很多产品已经赶上甚至超越国外了。但是，大部分市场份额还在外资企业手里控制着。这是我最大的困惑——我们的民族品牌如何才能赢取客户的认可与信任呢？我天天在这个领域摸爬滚打，感觉国内有些企业的商业模式跟营销战法确实需要不断完善，这也是我最为迫切要突破的一个瓶颈。

《广东饲料》：研发工作上有没有要特别注意的地方？

林：无论食品还是烟草，好味道都是调出来的。就像人吃的东西一样，少了这个加一点，多了那个减一点。所有的味道都是经过不断调制而形成的。也有指标性的东西，如酸碱度（PH值）等要符合要求。如猪料，不是每个阶段的需求都一样，一段时间比较喜欢奶香或者甜味的，下一阶段就未必了。这个实际上也是一个不断调制的过程，跟饲料配方（底物）也有很大关系。

《广东饲料》：具体是什么关系？

林：香味剂不同于其他产品，我们要得到客户的认可，必须要做大量的试验。但在此之前一定要了解客户的配方底物，才好对症下药，做好配套服务。并不是说，瑞生的一种产品可以对应多种不同的饲料配方，如果这样去做，不同配方下的产品效果是无法保障的。

4 遵规守法 维护行业健康发展

《广东饲料》：时下的食品安全问题，已经引起国内高度重视。饲料调味剂企业应该肩负起怎样的责任？

林：调味剂归属于食品类添加剂，它的生产和使用，间接关系到人民群众的健康和安全。企业应该以身作则，严格把好产品质量关，从原料到生产加工等各个环节都应该严格把控。时至今日，个别饲料调味剂生产企业漠视我国的法律法规，私自生产、经销和使用违禁原料，这些做法很危险，会存在较大的安全隐患，有可能危害到人民群众的健康。

《广东饲料》：那么，政府该怎样进行规范呢？你有什么建议？

林：调味剂的品控和管理，也涉及人民群众的健康和安全，不少国家及有关国际组织，都制定了相应的卫生法规。我国是调味剂生产和应用大国，这方面的工作尤为重要。我同时建议，饲料企业在选用香味剂时，应侧重企业原料使用、生产环境、设备、质量控制能力等方面因素，正确选用质量可靠的调味剂产品。这一点，希望政府和行业协会也能够正确引导。

《广东饲料》：接下来，你对瑞生的发展主要有哪些设想或者规划？

林：实际上当年投资的时候，我跑了欧洲大多数国家，建设的硬件不要说国内了，就算放在全球来说，在调香、品控、精细化工（工艺）等诸多方面，我们并不落后，有的关键技术都已经处于领先水平。现在还有很多设备，如无尘车间等都尚未投入使用。当时我就认为，如果企业的硬件和软件不配套，想有大发展是很难的。

现阶段而言，瑞生在饲料行业的发展总体比预期要理想，调味剂产品已经占有一定的市场份额了。企业生存之道，一方面是要做精，另一方面也很关键，就是做量，饲料调味剂这一块的量毕竟不是很大。所以，在合适的时机，我会把发展重点转移到生物工程方面。通过加强生物工程方面的研究，促进调味剂更好地发展。就像我刚才所说的，瑞生的发展前景很广阔，我非常看好。但我同时也在酝酿，会在合适的时机作出一些相应的调整，把整个事业做大做强。

做企业是一项很难但充满激情的事情。每每应对挑战、克服困难、取得进步时，我和我的团队都有一种危机感、幸福感和创造欲。“居高思远，站在高处看未来”是瑞生人的经营哲学。未来是美好的，让我们满怀信心，专心投入地去规划、去创造。