我们需要共同打响“广东罗非鱼”品牌

有这样一条罗非鱼——澳洋彩鲷

——访广州澳洋实业有限公司董事长林炳贤

 

近几年，广东的罗非鱼产业发展很快，在广州、茂名、湛江等地，80%以上的淡水鱼养殖都是罗非鱼。预计，广东省罗非鱼养殖面积已经超过60万亩，2010年产量近60万吨。罗非鱼养殖的发展带动了与之相关的种苗、饲料、水产品加工及贸易的发展，涌现出了一批从事罗非鱼养殖、加工和出口的企业。

林炳贤是伴随改革开放成长起来的民营企业家之一，30年前，他白手起家，办起了饲料厂，之后又从饲料扩展到养鱼，广州澳洋实业有限公司（以下简称“澳洋”）便是我省成立较早、发展较快的罗非鱼生产加工企业，该公司精心培育出的“澳洋彩鲷”， 肉质细嫩、味道鲜美，比市场已有的罗非鱼有大幅度的改善和提高，被评为广州市安全食品“三个一”工程中的“一条鱼”工程。

随着饲料、养殖技术的提升，罗非鱼产品质量不断提高，受到欧美等西方人士青睐，被称为“白色三文鱼”。林炳贤在接受采访时也谈到：“全球罗非鱼的需求量每天都在增长，市场空间很大”。但存在的问题也让人担忧，我省罗非鱼产品的深加工企业不多，品牌意识不够，企业出口缺乏自主渠道，国内一些散养户比较倾向于通过产量来提高利润，所以只想用最低的成本快速地养出规格鱼，然后销售出去，但是市场未必接受。他呼吁：加快罗非鱼产业升级步伐，罗非鱼养殖户、经营者以及加工企业要紧密协作，共同树立广东罗非鱼品牌形象。

1 品种多 良种覆盖率低

《广东饲料》：从目前情况来看，广东养殖的罗非鱼主要有哪些品种？

林炳贤董事长（以下简称“林”）：广东养殖的罗非鱼种类以奥尼罗非鱼、吉富和吉奥亚罗非鱼、单性罗非鱼、奥尼鱼、红尼罗罗非鱼和吉富罗非鱼为主，也有少量养殖莫桑比克罗非鱼的。

《广东饲料》：品种这么多，相比较的话，哪些养殖效益好些？

林：一般比较规范的养殖，每亩有2000~3000斤的产量。具体养殖哪个品种也要看养殖户的选择，要过冬就养奥尼。奥尼抗冻和抗病能力比较高。但是在海南和粤西那边，因为温度比较高，养殖户一般当年就把鱼出掉，所以就养吉诺玛、吉富、吉奥等品种，这些品种生长速度快，但缺点就是抗病、抗寒能力差。在广州，因为温度相对低点，比较常见的品种就是奥尼，它生长速度相对慢点，但是抗病及抗寒能力强。这两种情况比较，快大型的容易起病，造成养殖户风险增大。

《广东饲料》：俗话说，“种好一半收”，也就是收成的好坏有一半是苗种决定的。目前，罗非鱼的种苗供应上，主要是自给自足还是靠进口？

林：种苗的问题现在已经比较严重。由于选育罗非鱼亲本需要较大的投资，包括人员、池塘、水泥池等规定设计，和较长的时间周期，所以我们这方面的工作基本上停顿了，全国只有少数几家科研单位仍在坚持。其次，奥尼品系罗非鱼成活率高，耐寒抗病，但受吉富生长速度快、苗种产量高等优势的冲击，奥尼鱼的市场份额日渐减少。奥尼品系罗非鱼亲本退化的情况较严重，很多苗场忽视了严格选育亲本的原则。三是因为大家都追求产量，追求利润，市场上的品种很多，各说各的好，很多种苗追求快大，但是抗病能力很差，导致养殖户的损失很大。四是种苗价格波动也比较大，由于养殖苗厂减少，市场需求量大，种苗价格也不断上涨。

 《广东饲料》：澳洋在罗非鱼种苗方面有什么好的做法？

林：我们公司一直都坚持自己提纯复种，使用我们研制的饲料，再结合养殖环境、水质等各项指标来养殖 “澳洋彩调”，以保障产品的风味与质量。

2 产量大   产品质量不高

《广东饲料》：根据您的估计，广东罗非鱼的养殖量有多大？主要分布在哪些地方？

林：广州市有4万多亩淡水鱼养殖，基本上70%~80%都是在养罗非鱼。据我了解，广东养殖的罗非鱼约占全球很大比例。养殖区域主要集中在珠三角这一带的广州、珠海，粤西的茂名、湛江、化州，另外肇庆也有。茂名是养殖量最大的一个市，被誉为“罗非鱼之乡”。

《广东饲料》：照您的意思，现在大多数养殖户都选择养殖罗非鱼？

林：是的，这有几方面的原因，首先罗非鱼适应性比较强，且生长速度快、抗病力强，产量高。其次罗非鱼在经历了2007–2008年的冷冻，以及2009年的链球菌病等灾害以来，去年（2010年）开始罗非鱼价格有所好转，加上现在出口需求也比较大，市场是供不应求的局势。

《广东饲料》：现在罗非鱼的养殖水平怎样？相对较高还是较低？

林：整体而言，我省罗非鱼以家庭养殖为主，粗放、分散、小型，养殖技术参差不齐，大多数养殖户重产量、轻质量，忽视了养殖方式和产品质量的提高，造成罗非鱼规格偏小，多为300~500克／尾，不符合国际市场需要的600~1000克／尾，罗非鱼上市季节不均衡，造成加工厂原料供应受季节性影响。广东省罗非鱼养殖主流模式有两种，单养和混养。单养一般都是投喂饲料；混养又分为鱼虾混养和立体养殖，大多数采用立体养殖，水面、堤岸上养殖鸡、鸭、鹅、猪等畜禽，池塘里养罗非鱼，利用畜禽粪便喂鱼，待罗非鱼长到半斤左右时，为加速罗非鱼的生长也投喂商品饲料，以综合利用来降低养殖成本。近年来由于罗非鱼出口加工产业的发展，对产品质量要求不断提高，养殖模式也由最初的混养和立体养殖趋向于标准化。像我们这种做产业链的企业一直都是严格按照标准化养殖去操作。尤其是2010年以来，用饲料投喂的标准化养殖模式越来越被养殖户认可。

《广东饲料》：这三种不同的养殖模式，成本和利润基本在什么水平？

林：我们做过一些测算，单养的成本一般在3.5~4.0元/斤、混养在3.0~3.5元/斤、立体养殖在2.0~3.0元/斤。这些算法都是包括塘租、饲料和人工成本，2010年鱼价升价到4.5~5元每斤就已经有利润了。

3 市场大 出口缺乏自主渠道

《广东饲料》：在出口方面，有没有测算过美国市场销售的罗非鱼，来自中国的量有多大？

林：我之前有了解过，美国市场的罗非鱼类产品2009年应该有65%的量是来自中国，到2010年稍微下降了一点，但也有60%是来自中国。而且虽然量掉了，但是价格在涨。量有所下降不是代表它消费减少，有可能是订单被东南亚国家抢走了。

《广东饲料》：那么广东省有没有一个概念，我们自己养的罗非鱼，国内消费占多少，出口有多少？

林：根据我的了解，省内目前像澳洋一样做产业链的企业基本上都是出口，零售的很少。因为省内本身鱼的种类很多，消费者对于罗非鱼的需求不会那么大，国内的话，北方市场我也去调查过，很多人对于罗非鱼根本没什么概念，大家认为吃鱼片是一种高档消费，但是市场份额很少。所以我觉得出口的比例相对会大一些。

《广东饲料》：价格涨的原因是什么？涨了多少？

林：价格方面我觉得主要是因为原料鱼的成本涨了，灾害导致鱼减少的也比较少。大家都知道去年海南水灾导致罗非鱼养殖出了问题。我们公司2010年接订单价格涨了10%左右，2009年是3.3元/斤，到2010年已经是4.3~4.5元/斤，等于加工企业采购成本增加了30%。而且现在工人工资都涨了不止10%。所以说，出口涨幅远远赶不上成本的增加。现在加工企业接订单基本都是出于亏本状态，但也没办法，亏本也得接了订单继续做。

《广东饲料》：内销与出口相比，哪个利润更高？

林：国内利润更高一些，我算过，1kg（这个是以切片的形式来衡量），在国内销售比出口能多挣5块钱左右。所以国内市场，是我们澳洋倾力攻克的核心阵地。“澳洋彩鲷”的安全、美味是国人的骄傲，如果国人享受不了，是我们澳洋人的不负责任，所以，我们更要把最好的东西留在中国市场。经过近两年的摸爬滚打，在国内市场上，我们已经站在了行业的前列，目前全国各大城市水产批发市场均有澳洋彩鲷的身影，产品主要销往星级酒店、西餐厅、日本料理店等。国内市场的营销方式，我们一方面，参加大型渔业博览会、美食节、名优农产品展销会等，推进品牌建设；另一方面，因地制宜，以批发市场和经销商为依托，开展彩鲷美食现场展示和推介；其次就是与各大一线城市的大型商超、卖场合作，让澳洋彩鲷与广大市民面对面，并在超市内开展促销活动；第四，计划在一线城市的中心商业圈以及高档商住小区中开设旗舰店，展示澳洋彩鲷的风采和她华贵的内在品质。

《广东饲料》：面对罗非鱼加工出口利润低，国内市场份额小的状况，“澳洋彩鲷”抢夺市场之战该如何打下去？

林：澳洋前两三年的市场战略定位是95%的水产加工品出口到国外，因为目前面临出口的渠道难题，这两年开始把更大的精力利用到国内市场，以后就是两条腿走路，国内市场也是分两条路走，一条路走国内市场大城市彩鲷消费，走经销商、批发销售，先铺路将销量走上去，在广州、香港、等地预计今年想做一些专营店，因为产品不是在批发商那里或者销售商那里得到认可才行，最终还是要市场消费者认可才行，通过门店的窗口来推广这个品牌。之前我们还在建议，我们广东省是否可以统一建立一个旗舰店，将广东省的比较出名的一些水产品和水产品加工品集中销售，这样有利于在消费者群中起到一个品牌推广的作用。

无论是国际市场还是国内市场，我们都定位于中高端消费人群，不求做到最大，但求做得最稳最好，不断建设“澳洋彩鲷”的品牌效应，并从品牌中提升产品价值，以赢得消费者的口牌。在目前各生产企业竞争日益激烈时候，澳洋仍坚持产业链各环节的品质监管体系，丝毫没有放松。

4 开拓国内市场  树立广东罗非鱼品牌

《广东饲料》：罗非鱼出口存在的主要问题是什么？

林：目前罗非鱼的加工出口主要是针对美国，出口方式是依托外商。广东罗非鱼加工出口企业大大小小也有几十家，但过于分散，没有形成出口龙头企业或集团统一对外，而且企业之间竞争很激烈，甚至为了抢订单而亏本接单的现象都存在。虽然说，我国出口的罗非鱼量很大，但因为缺乏自主出口渠道，导致企业间订抢夺单，这就让进口国和贸易商有了很大的压价权利，导致加工出口企业从收购原料方面压成本。这样养殖户的鱼就卖不到好价格，加上饲料成本不断上涨，对养殖户的打击很大。因为我们出口的产品是主要还是条冻罗非鱼和冷冻罗非鱼片，鲜鱼片数量还相对较少，精深加工比例较低，废弃物综合利用少，既浪费资源，又污染环境。产品利用率不高，导致利润较低，严重阻碍了广东罗非鱼产业化的发展和深化。

《广东饲料》：澳洋是怎样解决出口遇到的困难？

林：国际市场方面，我们寻找战略合作伙伴，共同推进澳洋彩鲷的分级标准，比如：原材料是澳洋彩鲷，但国外客商要求贴牌生产的，出口价格上要稍高出市场价，如果能接受“澳洋彩鲷”的商标及包装，则在价格上给予适当的优惠，作为让利和推广资金；相应的，如果外贸谈判时，能说服客商使用“澳洋彩鲷”商标，则在提成方面有大幅度的增加，采用这样的利益刺激方案，以推动“澳洋彩鲷”在国际市场上的影响力和声誉。目前在墨西哥和美国市场，使用“澳洋彩鲷”商标的产品占了我司一年出口量的50%左右，已经逐步得到消费者的认同。

《广东饲料》：鱼片加工利用率具体是怎么一种说法？

林：利用率要根据鱼的大小来衡量，肯定是越大的鱼起肉率越高，平均是每500克的鱼去皮之后能切片到34.5%~35.5%，不去皮能达到38%~39%的利用率，大一点的鱼就更高些。针对出口的利用率低的问题，我们也在积极的寻求解决方式，探索开发国内市场增值副产品，将利用率提高到50%以上，已经开发鱼下巴等，这个部位能开发的话利用率是整条鱼的12%~13%，这样整条鱼的利用率就能达到预期目标。

《广东饲料》：按照这样的说法，养殖户鱼养到多大才好卖，收益会高些？

林：依据广东省的料肉比来计算，养到500克到800克之间，是养殖户的成本跟产量效益最佳阶段。鱼片利用率只能达到38%~39%（含皮），我们现在也在不断的提高利用率，开发增值产品，力争将利用率提高到50%以上，例如开发鱼下巴，有12%~13%的利用率，可以考虑做鱼罐头。

5 培育龙头企业，推广标准化养殖

《广东饲料》：您是做饲料出身的，您觉得该如何推动罗非鱼产业发展？

林：首先是技术服务和产业带动，技术服务就是要把饲养罗非鱼的基本技术要领传达给养殖户，为养殖户解决饲养中的一些问题，提高养殖水平；产业带动主要是为养殖户解决养殖成功后的销售渠道和价格风险，这样就降低了养殖户的风险。二是饲料预防病害方面的技术要提高，因为药残的问题也是行业、养殖户风险的关键点，我们公司针对这个问题推出几种不同功能的饲料来应对，保健饲料，通过加强营养，来提高鱼的免疫力，减少疾病；另外环保饲料，主要针对水质污染方面，通过原料配方及饲料加工工艺的粉碎细腻度等来减少污染。

目前罗非鱼饲料分两种；一种是沉水料，一种是膨化饲料。罗非鱼饲料销售大部分也是经销商模式，膨化料在养殖过程中效益比较好，利润空间也大。广东省罗非鱼养殖中颗粒料和膨化料均占据一定的市场，不同地区的养殖习惯都会影响养殖户对饲料的最终选择。

《广东饲料》：行业要发展，产业链要加快转型，企业要这样去做？

林：培育龙头企业，培育标准化养殖，正如中粮提出的口号：“产业链好产品”，薄弱在我们信息不对称，品牌不对称，所以要推广标准化养殖，形成产业链。要促进消费，要推广品牌，但是养殖和收购这一环节的监管就比较有难度，不是做产业链的企业，标准化养殖是5元的价格，而混养的价格是4.5/元，那么收购商他不管是如何养的，用什么养的，他照收不误。加工这一块因为基本是做出口的，要通过动物检验检疫局的检验关卡，都能达到要求。要杜绝产品质量问题，只有提高企业的检测能力，要快捷，准确的检验产品的质量。

《广东饲料》：作为行业人，通过媒体，您有什么话要对行业人说吗？

林：罗非鱼全球的需求量可以说每天都在增长、空间很大，我们要将罗非鱼产业做起来，首先也打响“广东罗非鱼”这个品牌，所以希望我们行业的罗非鱼产业链上的企业能够用心做好我们这个行业，淡水养殖，安全、可靠、无公害。灾害性的天气原因我们不怕，病害可以想办法杜绝，但是食品安全问题是没办法回避的，一个三鹿几乎毁了奶业，瘦肉精冲击了猪肉消费，所以大家千万不要因为短期的利益而把广东的罗非鱼产业而葬送，要把广东罗非鱼产业维持好一点，相信以后我们的行业道路会越走越宽。

原载《广东饲料》2011第五期