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吴觉文：微矿市场亟待规范

来源:互联网
日期：2011-04-27
编辑：admin
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2009年7月29日，天气晴朗，夏意甚浓。记者如约来到兴腾科，在吴觉文总经理简约布置的办公室，与之畅谈近两个小时，从创业初期的艰辛，一直聊到行业发展的大势。

对吴觉文来讲，2002年永远值得纪念。这一年他离开华农大，创建了广州市兴腾科生物饲料有限公司。当时整个饲料行业生机勃勃，但暗流已在涌动，竞争正日趋激烈。除了外部环境，兴腾科自身也存在资金短缺、技术力量薄弱，销售难，企业招牌打不响等困难。所幸，他凭着对微量元素预混料的专注，凭着饲料同行和供应商的信任与支持，利用原来的销售和供应网络，经过努力，最终度过了难关。创业6年，兴腾科的微量元素产量已经跻身广东市场前列。2008年生产了5400多吨复合矿，年销售收入3000多万元。

吴觉文现在尤其用心于团队建设。“没有完美的个人，也没有完美的企业，但有完美的团队。”在人员的任用上，他只有一个标准，那就是“用人之术，任之必专，信之必笃，然后能尽其材而可共其事。”在他的管理团队里，每一个人都能人尽其才，都能得到充分的施展才华的机会。为了提高团队的凝聚力，他给公司中层核心管理人员分配股份，希望他们能把兴腾科当作自己的企业，而不是简单的雇佣关系。

18年来，吴觉文专注微量元素的生产与研发，任凭风起云涌，他自岿然不动。他希望将兴腾科打造成一个全国影响力最大的微量元素专业生产企业，期限是三年。位于肇庆高新技术开发区的广东肇庆兴腾科占地40多亩，投资1000多万元，今年年底将建成并投入生产；广西兴腾科今年8月已经投产；上海兴腾科正在紧张筹建中……

远方的声音正在轻轻召唤，路仍在延伸。吴觉文将如同寻梦者，志存高远，长风破浪！

一、艰苦创业翻开事业新篇章

记者（以下简称“记”）：2002年，你离开华农大饲料添加剂厂，创建了兴腾科。咱们先谈谈这段经历，为什么要离开许多人向往的高等学校？又为什么选择创业这条路？

吴觉文（以下简称“吴”）：华农大饲料添加剂厂1988年成立，主要生产微量元素预混料。1992年，我毕业那一年，这间厂的规模还很小，一个月就生产30～40吨微量元素，基本上是等人上门。当时学校领导想扩大厂的规模，就把我留下来，安排我从事微量元素的销售与研发。这一干就是10年。华农大饲料添加剂厂已经发展成为全省最大的微量元素专业生产厂，市场份额曾占50%。

2002年，你也知道，全国饲料行业还处于比较兴旺发达的阶段，行业经营的大环境比较好。微量元素预混料作为一个通用性、常规的饲料添加剂，每一个饲料企业都必须用到，形势也很不错。而校办企业由于经营机制古板以及受市场竞争的影响，经营逐渐走下坡路，效益已大不如前。因此，我毅然选择了下海自主创业之路，利用社会资源、技术资源，正式创立了广州市兴腾科生物饲料有限公司。

记：还是干本行。

吴：是的。我从1992年开始接触微量元素的生产、销售与研发。直到今天，整整18年，我没有离开过本行。

记：在华农大饲料添加剂厂的10年工作经验，对你的创业有什么启示？

吴：兴腾科是专门做微量元素的，华农大饲料添加剂厂除了微量元素之外，也做生物制品和兽药，是一个综合性的校办企业。学校拥有丰富的社会资源，强大的技术力量，这种优势是非常明显的；劣势就是经营的体制不灵活，经营效率低下，经营思路古板、狭隘。前车之鉴后事之师，我创建兴腾科后，在管理上对很多校办企业的弊病与不足给予弥补和修正，大力提高企业的生产效率和经营效率。

记：创业时的注册资本是多少？

吴：50万，都是自筹的，我一个人出资。整个创业团队连工人才5个人，都是招聘的。

记：万事开头难。创业初期主要遇到了哪些困难，又是怎样克服的？

吴：自己出来闯，说得难听点，就是个体户。起步阶段最大的困难就是企业知名度等于零，不像华农大饲料添加剂厂，可以利用“华南农业大学”这块金字招牌。刚开始两年，我们的销售人员出去跑业务，人们根本就没听过这个公司，倒是有一些认识“吴觉文”这个人（笑），这是一大障碍。靠老总的名气打天下那肯定不行，企业的品牌和文化一定是以产品为先导，你的产品不被市场认可，老总的名气再大也没用。第二大困难就是资金短缺，为了生存，必须用最小的成本办最大的事情，凡事都要精打细算。不过，这也迫使我们进行了一些技术更新。比如说，我们以前在生产过程中有种前期预混采取的载体，它的成本比较高，我们经过研发，选择了更加经济实用、效果更好的载体模式，既节省了成本，又提高了产品的质量。

记：兴腾科“无微不至”的目标是怎么提出来的？

吴：刚创业时，有一次我和朋友交流时无意中想到的。

记：它的内涵是什么？

吴：主要包含了两个层面：一是服务的无微不至。从生产过程这个角度来说，微量元素本身是很简单的混合过程，没有什么科技含量，做好这个产品的技术难点是质量监控，特别是原材料的质量监控。兴腾科目前拥有全方位的原材料检测设备，年底在肇庆成立的公司总部，还将建立一个在全国具有先进水平的微量元素监测中心，预计所有设备的投入超过100万。很多同类型的企业没有专门的检测设备，只能委托其他机构，可能某一批产品做得到（质量监控），但长期就做不到。无微不致，就是要求我们公司应该向客户提供满意的服务，包括产品的售前、售后服务，还包括其他相关的增值服务，比如为客户饲料产品及原料中有关微量元素指标的免费检测。二是产品体系的完整性。不同的动物品种，在不同的饲养阶段，对微量元素有不同的营养需要。举个例子，好像猪，可分为乳猪、小猪、中猪、大猪、母猪，各个阶段需要补充不同的微量元素。我们的目标就是产品覆盖整个动物界，又或者整个饲料界，凡是有关微量元素的我们都要做，而且要做好，做到人无我有，人有我精，打造完整的微量元素产品体系。

二、规范竞争谋求行业健康发展

记：从宏观上来分析，整个广东市场饲料微量元素产业呈现出一种怎样的状况？

吴：可以对比一下，我参加工作是1992年，当时微量元素在市场的卖价是一吨2000元左右，利润在1000元上下，最近两年微量元素高峰的时候卖到4000～5000元一吨，但毛利顶多500元。这样你就清楚这个行业的竞争有多激烈了。这20年涌现了很多生产同类产品的小型企业，且不论它的产品质量如何，但肯定对中大型企业产生很大的冲击，加剧了竞争，摊薄了利润。坦白讲，如果兴腾科没有量的支撑，也很难生存。因为我们唯一的产品就是微量元素，必须从规模里拿效益，在产品销量上增加效益。

记：2008年兴腾科的产量是多少？

吴：去年兴腾科做了5400多吨的复合矿，按每吨饲料添加一公斤微量元素来计算，就有540万吨饲料用了我们的产品，去年全省饲料的生产量是1600多万吨，减去自配料和预混料，我们的市场占有率接近50％。

记：今年农业部第1224号公告制定并发布了氨基酸、维生素、微量元素和常量元素四类产品的《饲料添加剂安全使用规范》，指导饲料企业和养殖单位科学、合理使用饲料添加剂。根据你的了解，现在市场上微量元素的使用是一种怎样的情况？

吴：完全可以用一句话概括，就是无序、混乱的使用状态。什么意思呢？无序就是用户也好，生产者也好，没有统一的国家标准可以依照。你不妨对比一下广东10家微量元素厂家的产品，10个可能有10个不一样的标准含量，包括很多饲料企业的配方师，使用微量元素的时候，他们也有自己的标准。这个含量是不是可行的？或者科学的？没有人去考证，那就很容易造成使用误区。打个比方，一些企业向客户介绍产品时，就说，我们产品的微量元素比兴腾科含量高，质量就肯定要好一些。微量元素是不是越高越好呢？我们专业的人就明白，微量元素是一种非常敏感的产品，并不是含量越高就越好。太高了，超出动物正常的耐受能力，就会产生中毒。最好的产品应该是追求元素之间的平衡，要做很多的实验，或者做很多的应用测试，才能定性这个产品是好还是坏。微量元素虽说不是什么高科技产品，真的要做好也要花很多功夫。它的前景是广阔的，关键就看企业有没有这个恒心或者专业水平去进行研发。

记：也就是说，微量元素预混料产业的竞争行为还有待规范，对此你有什么建议？

吴：我们老一辈的从业者，包括华农大的一些专家，都跟我说过，做企业，更应该多做些社会贡献。怎么贡献呢？第一，从良心来讲和社会责任心来讲，我们应该积极规范这个行业的秩序，包括竞争秩序和经营秩序，一定要引导大家对微量元素有全面、正确的认识，并不是越多越好，而是讲求元素之间的配搭平衡，以及对某些有毒有害元素的控制。现在国家对某些微量元素的最高限量，我们一定要严格执行。第二，我们要尽快确定微量元素的使用标准，对于每一种动物，每一个生产阶段，都应该建立大家公认的使用标准，有章可循，基本上能够规范产品的质量。

记：在价格方面，今年上半年微量元素的价格走势总体来说是往下走的，是什么原因造成的？

吴：第一是受到全球经济危机的影响。中国的化工产品在全世界占的出口量很大（无机盐也属于化工产品，出口量很大），但从去年开始，很多外贸企业出口量剧减，出口不了，只能转为内销，导致上游产品的供应比较充裕，原材料价格下降得比较快。举个例子来说，2008年上半年使用量很大的硫酸亚铁，高峰时将近4000元一吨，而现在跌到700～800元一吨，其他产品也有类似的情况，跌幅有大有小。原材料的价格往下走，生产成本降低了，产品的卖价也就便宜了。第二是行业竞争，不过这个影响不是很大，主要还是原材料的行情变化起主导作用。

记：下半年微量元素的行情会不会出现一些新的变化？

吴：下半年微量元素行情会走强，因为上游的原材料已经慢慢上涨，出口也畅顺了。除了全球经济复苏这个大环境的影响之外，我们的小环境，畜牧业的形势，饲料业的形势，都比上半年要好一些。

现在所有微量元素的原材料都跟国际有色金属的行情挂钩，而有色金属的行情几乎每天都在变化，产品的供应商或者生产者都看着国际的行情变化而进行调价。就像硫酸铜，今天可能报9700元，明天可能报10000元，又或者报8000元，变动非常频繁，对专业厂家的影响比较大。我们现在基本上就是做原材料的行情，尽量降低采购风险。如果你把握不了行情，就很难赚到钱。

三、规避风险探讨企业做大做强之道

记：这几年，饲料行业整合的呼声一浪高过一浪。你是怎么理解“整合”这个词语？

吴：无论是资金方面还是技术方面的整合，对企业的发展肯定是有利的，或者说利大于弊。外省大型的饲料企业进入广东市场，不少也走整合的路，积极寻找广东本土的企业开展合作，这个趋势越来越明显，步伐也越来越快。所谓的整合：一个是纵向的整合，一个是横向的整合。什么叫纵向的整合呢？比如说我们做微量元素，可以跟维生素企业，跟药物添加剂企业进行整合，也就是添加剂行业内的整合。大家优势互补，在业内的话语权更大。所谓横向整合，就是我们添加剂行业跟饲料厂或者养殖业进行整合，这个可能对我们企业竞争力的提升效果不会很明显，但我们可以将产业链延长，降低企业的运营风险。比如说兴腾科产品太过单一，抗风险的能力比较低，如果我们往饲料业或者养殖业延长产业链，可以自我消化产品，降低成本。

记：在整合方面，兴腾科有没有一些尝试？你在这方面坚持的理念是什么？

吴：1+1一定要大于2，这个是整合的基本原则。如果你整合后还比不上原来的效益，这样子的整合就显得毫无意义。我们已经尝试跟一些饲料企业进行横向整合，合作之后，他不用在产品的采购上浪费精力，而且价格还可以协商，我们也稳定了客源，增加了销量，效益也上来了。如果没有整合，作为普通供应商去谈，就要拼价钱，比如A供应商出1元，我得出9毛才能拿下，同等价格下，就看交情了。总的来讲，我认为整合这条路子是可行的。

记：现在我们不妨换个思路。你认为，中小型添加剂企业如何规避经营风险？他们在激烈的竞争中如何寻找生机？

吴：风险有两个：一是行业的风险，二是企业本身的风险。行业风险大家都是同等的，比如说饲料形势急转直下，销量上不来，我们没有办法控制，也无法避免。但是企业的风险如何去规避呢？第一，对原材料的供应行情一定要提高敏感度，要时刻关注；第二，市场占有率要不断地扩大，现在整个行业处于微利状态，必须从规模上拿效益；第三，必须想方设法降低生产成本，在企业管理上拿效益。目前我们的几个部门，技术部、销售部、生产部、行政部，人员都很精简，效率比较高，成本降低不少。

记：在发展战略、团队建设、内部管理、经营理念等选项中，你会挑选哪一个，作为中小型添加剂企业做大做强的至关重要的因素？

吴：我觉得关键是团队建设。添加剂行业的门槛很低，基本上花个10万8万就可以当老板了，一个小的搅拌机就可以做出一个产品。正因如此，小型企业雨后春笋般冒出来，但有规模有影响力的企业不多。不止广东，全国都一样。个个都想做老板，人心涣散，稍有点成绩，就“宁做鸡头莫做凤尾”，跑出去创业。企业的团队建立不起来，肯定也就做不大。

我开会的时候也经常跟员工讲，我们同坐一条船上，希望能够走得更平稳，走得更远，而不是过一把瘾就死。所以，我给公司中层核心管理人员分配股份，让他们觉得自己也是企业的主人，而不是雇佣关系。我一向认为，一个企业要做强做大，首先是团队的凝聚力、执行力要强，员工的忠诚至关重要。怎样提高员工的忠诚度呢？除了感情留人，还必须待遇留人，这两个一定要相辅相成。只有军心稳定了，企业才有机会（做大做强）。

记：我们不妨做一下假设，如果一家添加剂企业能够做强做大，它的经营者需要具备怎样的素质或能力？

吴：第一，除了自身能力需要加强，具备丰富的管理经验之外，企业经营者必须对行业有全面、客观的了解，而且只有很爱自己行业的人才有机会收获更大的成功。第二，企业经营者一定要有海纳百川的胸怀，为下层员工创造非常和谐的团队氛围，能够容纳别人的优点和缺点。第三，企业经营者一定要信任员工，学会放权，其实只要管理几个核心管理人员就行了。在兴腾科我是不用怎么管的，也不会过多地干预员工如何完成工作，他们依靠自己的聪明才干完成下达的任务，证明自己，快乐工作。

四、挺进外省扣响梦想之门

记：对待饲料行业的发展，你有怎样的思考？

吴：昨天我在电台听到一句话，觉得很有道理：没什么朝阳的产业，只有朝阳的企业，也没有什么夕阳的产业，只有夕阳的企业。一些学者提出这个概念，我很认同。反观我们做饲料的，你认为饲料行业是不是朝阳产业呢？它不是一个朝阳的产业，因为经过30年的发展，已经走向理性与成熟了。他也不是夕阳的产业，因为并没有出现衰退的迹象，他还处在发展当中。我们身在这个行业，怎样去看待呢？作为企业的管理者，我们一定要相信这个产业将永远处于发展状态。

记：在畜牧行业里，你最敬佩哪个人？

吴：每个人都有他的发展特点和阶段，你敬佩的只能是一种精神。远的我就不说了，近的来讲，我非常敬重温氏集团的老总温鹏程。他是一个实干家，从一个门外汉能够将温氏带到这样高度，在全国有这样的影响力，非常不简单。

记：那么，你作为兴腾科的创始人，想把它带到怎样的高度？或者说，你做企业的梦想是什么？

吴：我希望在三年内将兴腾科铸造成全国影响力最大的微量元素专业生产企业。我们正在付诸实践。在广西南宁已经注册了一家公司，叫广西兴腾科生物饲料有限公司。在肇庆高新开发区买了40亩地，准备作为公司集团的总部，年底公司的管理基地、生产基地、质检基地和研发基地都会搬过去。上海那边我们也正在接洽，准备成立一家分公司。

记：也就是说，从今年开始，兴腾科将正式进驻省外市场。

吴：是的。我认为兴腾科在广东市场的占有率已经基本稳定，如果再去壮大就要花费非常大的精力。2002年到现在，我们都没有把精力放在外省的市场上，省外业务几乎等于零。我如果要将兴腾科打造成全国最具影响力的微量元素专业生产企业，就必须挺进外省，所以我们也开始慢慢建立片区，在省外设立分公司和生产基地，充分利用当地的人力资源和物资资源，覆盖邻近的区域市场，不断地扩大市场份额。比如广西是微量元素原材料最集中的地方，我们在当地开设分厂，就可以辐射云南、贵州、四川和海南。上海分厂就可以辐射东北和江浙一带。

记：新厂什么时候投产？

吴：广西兴腾科下个月就要投产了，肇庆兴腾科厂房仓库已经完工，设备也已经安装完毕，年底可投产。

记：前面你也提到，兴腾科的产品结构是比较单一的，以后会不会作出调整？

吴：兴腾科现在纯粹是无机矿的研发生产，在微量元素生产领域是有欠缺的，为什么这么说？因为微矿包括有机矿和无机矿，无机矿一直占市场主导，但有机矿这几年的发展速度也比较快，但兴腾科暂时还没有有机矿产品的生产和研发。我们迟早要搞，虽然不一定将有机矿作为主导产品，但一定要配套，既有无机矿的主导，又有机矿的配合，这样兴腾科的产品拼图才算完整。

记：最后，有没有话想对微量元素的同行们说？

吴：同行之间应该多些交流、合作，而不应该抱着“不是你死，就是我亡”的敌对心理，希望行业健康发展，大家共同进步。

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