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苑忠昌：预混料企业要为客户解决实际问题

来源:互联网
日期：2011-04-18
编辑：admin
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谈及我省的猪预混料市场，不能不提金银卡。2007年金银卡的预混料销量达到28000吨，跻身我省预混料生产销售企业第一梯队。

自正式投产以来，金银卡就凭借雄厚的科研和技术实力，广泛融合中外技术精华，不断开创新的产品，其中包括全国著名的商标“金卡牌”（猪饲料）、“景泰牌”（益生素），以及“金卡人工乳”、“猪预混料”和“产酶益生素”等。优质的产品，塑造了金银卡良好的品牌形象。

苑忠昌就是金银卡的掌舵者。他创建金银卡的故事，可以冯梦龙的一句诗来形容：“不是一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。”第一次他跟朋友两个人准备创业，结果给朋友骗了100万；第二次创业五个人一起集资，其中一位经理卷款潜逃……这位当过老师，并最终坚决走进饲料行业的东北汉子，始终坚守着信念，一次次跌倒，又一次次勇敢地站起来，并最终“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”时至今日，金银卡已经成为一家生产绿色、无公害、安全饲料的样板企业，这当中的荣耀不只属于苑忠昌一个人，但绝对离不开他的苦心经营。

这已是记者第三次见到苑忠昌。采访在新近投产的开发区金银卡工厂会客室进行，苑忠昌聊起了金银卡的发展现状、经营策略、团队建设等方面的经验做法或观点，并恳切寄语刚走进饲料、养殖行业的年轻人：务必珍惜到基层磨练的机会，摆正心态，勤于学习。他的儒雅与坦率、专注与专业给记者留下了极为深刻的印象。

1 品质领先创造价值

记：金银卡在广东猪料市场占有重要的地位。苑总，首先请您从宏观上谈一谈金银卡近几年的发展状况。在愈加激烈的市场竞争中，金银卡的优势体现在哪里？

苑总：金银卡是一家做预混料起家的科技企业，早期只生产猪和水产预混料，产品研发到一定程度，并在市场上占有相当份额的时候，我们就延伸到饲料添加剂，接下来我们准备开拓一个新的领域，就是原材料的开发，解决原材料的供应问题。另外，我们并购改组了哈尔滨金银卡蛋白饲料厂及广州景泰生物工程。发展到今天，添加剂、预混料、浓缩料、配合饲料（颗粒料、膨化料），我们现在都做了。

如果要说产品的优势，有四方面我认为还是做得比较好的。首先是我们的产品不添加激素，国家在这方面三令五申，作为一个企业我觉得必须贯彻执行国家的法令；第二，不使用违禁药物。我们在产品上能够不用就不用，能够替代就替代；第三个，摒弃高铜、高锌、高铁、高磷的作法，这个策略不但符合资源与环保的理念，而且长远来看，也符合我们稳定发展的要求；第四，我们有专门的部门负责解决铅、氟、砷、镉超标问题，把这部分重金属控制在国家规定的最低范围。

记：就目前来说，您认为猪预混料市场存在哪些主要问题？

苑：首先是产品质量问题。少数饲料企业为追求低成本、高利润，使用违禁的抗生素药物、激素类促生长剂等情况依然不容忽视。另外一个就是“4%”问题。所谓“4%”问题就是预混料只占全价配合饲料中的4%，可当动物出现问题的时候，客户往往将原因归咎于预混料，而实际上问题多半出现在原料上。

记：在您看来，预混料企业应当怎样体现它的价值，并且得到市场的肯定？

苑：预混料企业要想生存、发展，得到市场的认可，主要途径还是要为客户创造价值。用具体的话来讲，就是为客户解决实际问题。做不到这样，这个料就没有生存的理由。所以我们追求的并不是做得多大，而是尽可能地筛选出客户的主流问题，并通过环保、先进、无公害的技术手段解决掉。比如说肉猪首先要实现无公害；第二个就是肉质、肉色要好；更高级别的就是做品牌肉、优质风味肉。要解决肉质、肉色的问题，首先要弄清楚问题来自哪里，可能来自玉米皮、豆粕皮的有毒物质，花生粕、鱼粉的霉菌、组胺等等。其次，就是要搞明白如何避免，如何化解。一方面可以通过脱皮处理，用去皮玉米、去皮豆粕，或者不用麸皮用黄粉，这都可以有效地回避，减少副作用。如果这些方法解决不了，那么只有通过添加剂去“正面搏杀”：有毒的物质吃进去了，添加剂也随之进去，通过中和、吸附、反应等，在肠道排除。金银花就能起到这种排毒抗氧化作用，使肉的颜色和质量都非常好。

记：专注、专业一直是金银卡给行业的印象，刚才您也谈到了很多技术方面的话题。我想就此提出一个问题：金银卡是否已经形成完善的研发体系？

苑：在我们公司是这样一种体系：金银卡预混料厂是整个实验研发最后的一个环节，只负责最后的电脑优化配方组合与试验，并拿到猪场进行大规模实验，从理论上和实践上验证是不是最好的。如果还有不完美的地方，就要一试到底，找出原因，解决问题。这个在我们看来不算科研，最多就是验证、试验，筛选甄别的过程。

科研在哪里呢？刚才谈到肉猪除了要解决肉色、肉质问题，还要解决“快大”。如何解决肉猪不添加任何抗生素药物，还能够促长，这就要科研了。我们将问题交给集团内相应企业，比如将属于发酵领域的问题交给搞微生物企业的技术人员研究，他们很快就能找到解决方案。再比如说小猪的主要问题是拉稀，我们也知道酸奶当中有一些成分能够防治小猪拉稀，这成分具体是什么物质，我们不清楚。（我们）把这个问题交给搞牛奶研发的哈尔滨金银卡，他们很快就分离出乳酸菌素，解决小猪拉稀，效果明显，并已经注册了国家专利。

一句话讲：整个金银卡集团的企业链就是一个研发链。

2 认清形势稳步发展

记：营销已被公认是企业永续生存和成功的重要因素，依靠先进、合时合地的营销思想和技能可使企业获得永久生存和持续发展。金银卡的营销工作在行业中有没有一些优势？

苑：这方面是我们的弱项。金银卡有很多产品，如果换给别人操作的话，很多产品都可以做得很大，肯定不像我们发展的这么慢。我们把自己描述为猪场的厨师，既然是厨师，就要给客人上菜，上哪些菜？我们现阶段是十三道名菜，道道名菜都可以在全国做大。但是到今天为止，我们也仅仅是做大了一个预混料和一个乳猪教槽料，还有很多产品甚至还没开始推广。产品是做到前面去了，营销却落在后面。没有建立起足够的营销队伍，没有形成营销网络，等于摆在自己这里，白白浪费了。像哈尔滨注册的乳酸菌素，是非常好的产品，国内一大批知名企业都在使用；还有快大素，也是非常好的东西，是我们在微生物的代谢产物中分离提取的成分，能有效替代抗生素，促进生长，但这些都还没有普及推广。

记：今年的养殖业恢复进程缓慢，加上豆粕、玉米等原材料价格上涨，饲料行业的发展前景仍不大明朗。您是怎样评估目前这个经营的大背景的？

苑：猪价的上涨，我认为非常有利于我们多年前确定的经营思想。我们致力于生产高效、无公害饲料，高效、无公害意味着这个生产成本可能会高一些，比常规的饲料会贵一些。早些年猪价低，成本低，原料低的时候，我们产品的优势在扩大市场份额上没起到什么促进作用。现在处于高原材料价位，高猪价位的格局，行业虽然仍存在不少挑战，但我们认为机会还是有的。因为现在农户买一头猪回来都要六、七百块，过去卖一头大猪也才1000块钱，养殖的风险增加了。风险增加之后，养殖户想的就只有一件事：我得保证我的猪能够有高比例的存活，不能死掉。他们往往就会选择比较好的饲料。可以这么说，我们徘徊了这么久，算是迎来了自己的机会。

记：在经营背景和你的策略相符合的情况下，金银卡的主要市场是饲料厂辐射的规模化养殖户，还是散养户？

苑：从目前的销量格局来讲，经销体系约占60％，猪场直销部分约占40％。还有一块就是超大型的养殖企业，他们一般只用我们的部分添加剂，虽然占总销量比例很小，一吨饲料也才用那么一点点，但是能够有效提升企业地位。

国家目前鼓励各地区养殖户成立养猪合作社，走合作发展的道路，由一些大型养殖场牵头，带动散户加入，我觉得（这种做法）很好。我们也正在尝试通过养猪合作社，把料发下去，由他们来卖，同时还组织技术交流活动，送科技下乡，为养殖户讲课，每年至少在一百场以上，每场大约有100～300名养猪户参加。

记：现在有这么一种说法，饲料企业的持续成长和发展不再是简单地取决于单个饲料企业的生存和发展能力，而是取决于整个产业价值链整体的安全、健康、持续成长的能力。您在率领金银卡寻求大平台、大发展的过程中，在构建产业链方面进行了哪些尝试或探索？

苑：暂时没有。对于颗粒料来讲呢，构建产业链比较有意义。我们的主打产品是猪的前期人工乳和生物型预混料，与全价料不一样。同样是一万吨产量，全价料很容易通过养猪消耗掉，而预混料就很难了。因此，对我们来讲，（构建产业链）意义不大。我们考虑的重点是如何让企业拥有持久的生命力。要让企业永葆活力，就必须从生产成本、技术创新上狠下功夫，打造核心竞争力。

3 宽以待人打造榜样

记：我们的大部分饲料企业，现在主要还是实行高度集权的管理制度。您作为金银卡的总经理，怎样定位自己的角色？

苑：为确保企业稳步发展，就必须建立合理的股份制结构。开发区金银卡公司是广州金银卡与香港名旗集团的合资企业，广州金银卡占70％的股份，香港名旗集团占30%；广州金银卡、哈尔滨金银卡、广州景泰等企业，我个人股份分别占36~90%不等。对于我个人来讲，现在重点要做的就是优化当前的股份结构。企业在发展过程中要面临和经过不同的阶段，管理者一定要根据实际情况作出调整，能否让企业顺利地发展，能否为股东，为员工，为社会创造新的价值是检验一个老板或主要管理者成功与否的唯一标准。我的主要责任就是要坚定不移地带领金银卡和员工树立明确的目标，并不断寻求适合的方式用更加有效的管理理论和模式增强自身的竞争力。随着金银卡品牌的日益壮大，我希望通过优化股份结构，确立和谐、完善的管理机制，以及建立优秀的团队等具体举措，率领金银卡进一步做强，提升企业的价值。

记：您坚持怎样的处事原则？

苑：我的做法就是严于律己，宽以待人。让自己始终保持良好的心态，怀有一颗宽容的心，这样才能成为好领导、好同事、好朋友，才能欣喜地看着别人成功。与人交往的过程当中，我感受最大的一点就是不能张狂，真诚与宽容尤其重要。企业的员工如果按能力梯度排下来，从一年级到十年级，每个等级都有一定数量的员工，越往上就越少。一年级会犯这个错误，太正常了；五年级犯那个错误，也太正常了。如果说五年级的他从来没有犯错误，那你一定把他放错位置了。所以说，即便员工犯错误，也要看犯的是几年级的错误。少数企业的老总下到工厂，经常不分青红皂白，就批评这个，批评那个，我觉得是不大正确的。

记：《逆领导思考》一书的作者罗伯特·凯利说过，大多数组织的成功，管理者的贡献平均不超过两成，任何组织和企业的成功，都是靠团队而不是靠个人。企业要打造品牌，首先应该解决的就是如何增强企业的凝聚力与吸引力。在这方面金银卡是怎么做的？

苑：按照我的看法，就是80、90年代出生的（年轻人的）观念和我们那个时代的观念已经不大一样。要带领这一群人，首先就要理解他们，接纳他们的观念，使他们尽快过上小康生活。不管是刚毕业一年还是半年，他们都怀有这样的梦想。所以，我们也应该帮他们设计成功之路。成功是有公式的，是可以等于的。成功最后可以等于每年要干多少活，要销多少量，要做多少个客户，要有多少营业额。比如一个销售员，他的目标是有车有房，那就是年收入10万，等于每年销售1000多吨的预混料，几年内就能实现目标了。

同时，帮助员工建立良好的消费观也是十分重要的。一个人的很多观念，可能企业不用灌输，他自己就会有，但是这个消费观，却是需要重点灌输的。比如手机，在我们公司基本看不到高级的手机，也看不到有人频频换手机。我们鼓励员工买房、买车，不鼓励卡拉OK等奢侈消费。我们希望员工通过一生一世的努力，来换取一生一世的高质量的生活。不过说回来，少部分员工容易受社会上不良风气的影响，我们企业有责任、也有必要严格地检查员工身上的“漏水管”，帮助他们戒除赌博、打牌、买六合彩等不良行为。

我们信奉：榜样的力量是无穷的！但是，一个榜样的力量是有限的，100个榜样的力量才是无穷的。当新进厂的员工看到前面99个人都是榜样时，他也会很努力去获得成功，争取成为别人的榜样；如果说100个人当中，99个人看着一个榜样，那这99个人的心态是很不一样的。因此要建立一支好的团队，就应该尊重、帮助每一个个体，并成功打造一大批榜样。

记：金银卡在补充新成员方面，有没有已经形成一些制度或者理念？

苑：在人力资源这一块，有两类人我们是坚决不招的：一类是妄想不劳而获之人；另一类是玩命干的人，实现某个目标就走人，周游列国去了，（这类人）没有培养前途。

我们倡导的理念是永远向高年级学习。每个人都需要经历这么一个过程，不同的阶段有不同的老师，通过不断地学习，脚踏实地地迈向成功。

4 走过风雨相信未来

记：在创建金银卡的过程中，您感觉最困难的一个阶段是什么时候？有没有得到一些刻骨铭心的体会？经过这么多年的风风雨雨，您后悔过走进这个行业吗？

苑：从来没有后悔过。说到困难就太多了：第一次创业，两个人投资，每个人一百万，我的朋友把我给骗了，要是抗挫能力差一点的人可能已经跳楼了；第二次创业五个人一起集资，结果负责饲料厂日常事务的经理卷款逃跑了；第三次创业我就选择单干了。前两次的失败，差点就把我给击垮了，也许是因为那时候还年轻，冲劲很足，信念也很坚定，到底还是走过来了，同时让我总结出一套管理的思想——要想了解一个人，一定要走进他的生活，走进他的家庭，了解他的需求。只有你真正地靠近他，人家才会跟你敞开心扉，彼此建立一种信任。另外，我最近看过一本犹太人写的书，犹太人教导他们的小孩要尽可能晚地离开他们的父母，这与西方的教育观念截然相反。他们的依据是这样的：把一个思想尚未完全成熟的青年推向社会，如果不慎与走私犯、吸毒犯为伍，那他一生很容易就“完蛋”了。我看了之后觉得很有道理，犹太人人数不多，但成功率却是如此之高，确实也值得我们企业的管理者认真思考。

记：作为一名成功的创业者、经营者，您有没有一些话特别想跟那些刚走出校园，进入饲料业、养殖业的年轻人讲？

苑：说得简单点，年轻人应该到基层接受磨练，不要怕吃苦。他们大部分人不了解自己，也不知道自己能干什么，这就是他们的主要问题。我们曾经很长时间都不招应届生，因为留下的比例太少，很大程度上浪费了企业资源。现在我们觉得，企业应该给予这部分年轻人机会，让他们有展示自己的舞台。我一直都想跟年轻人说这么一句话，就是：自助者，方有天助。

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