一个双胞胎经销商的成功之道：品质取胜

“太阳镇有母猪5000多头，并以20、30头母猪自繁自养的中型养户为主。”刘冬明说，今年前几个月，因猪价下跌，淘汰了部分效率不高的母猪。但太阳镇还是成为饲料商家必争之地，在这里的经销商多达十几个知名品牌。

刘冬明是江西高安市太阳镇的饲料经销商，现在经销双胞胎饲料。今年春节后猪价深度下跌，最低时太阳镇跌到4元多钱，但他的饲料月销量却没跌，反而大幅上量，从去年的月均100吨左右，上升到今年的月均150多吨，增量50%以上。

“信心比什么都重要。”刘冬明说，今年前几个月猪价大幅下跌，肯定对饲料经销商的生意产生了负面影响，而且还影响比较大。因此，树立信心很重要，首先是自己要有信心，通过自己，去影响养户，树立养户的信心。

刘冬明提到，他的信心不是空穴来风，不是无端产生的，是与实际紧密联系着的。因为他手里经销的是一个中国饲料最大的品牌，性价比有优势。猪价低迷，正好可以和其它品牌拚实力。猪价高时用什么饲料都能赚钱，只是赚多赚少而已。但猪价低，性价比低的饲料就扛不住，养猪户要么退出，要么换料。双胞胎饲料性价比高，养猪成本低，长猪多，所以抓住市场低迷机会正好可以做多，占领市场。

刘冬明开始了主动出击。今年3月21日、4月21日，刘冬明个人出资，召开了二场产品推介会，同时开展称猪对比，在市场最低迷的4月对比称猪4户，做实证2户。通过强力出击，提升了老养户的信心，新增原用其它品牌料中型养户9户。刘冬明经销的双胞胎乳猪奶粉、乳猪料由每月10多吨增加到20多吨，双胞胎仔猪料更是由每月几吨增加到20多吨，双胞胎中猪料则从“0”暴增到30多吨。

用称猪实证对比，攻占自配料市场。高安养户，对生猪用料很多都由自配料转成了全价料，他们对全价料已认可；只有母猪，仍在坚守自配料。猪价低迷的4月，刘冬明选择了5户养户做哺乳母猪料的对比实证，效果显著。大家在事实面前，纷纷转用双胞胎哺乳母猪料，带来了他销量的进一步攀升。

打造标杆养户，是刘冬明的又一方法。他选择栏舍条件好、用料科学、会养猪的养户进行标杆打造，组织周边养户观摩，通过“一托三”的模式，巩固老养户，发展新养户。双胞胎饲料养猪，养猪轻松，一到下午，养户闲着没事，都聚在一起打麻将，刘冬明看准养户相聚的时机，安排好标杆养户在席间发言，进行经验交流，影响和带动其它养户，提高科学养殖水平，降低养殖成本，巩固养户市场。

刘冬明说，双胞胎是大品牌，专业、专注、专一做猪料，产品品质好，质量稳定，价格合理，养户认可。“我可以在这里说，只要是用了双胞胎饲料的养户，绝对不会再换料。有时，别的品牌搞活动赠料力度大，可能有个别人会去贪赠料，但就是在这种特殊情况下，我也可以保证，95%的养户都不会流失！”

刘冬明2008年开始经销双胞胎饲料，五年多来，对双胞胎饲料养猪已经了如指掌。他说，从外观上，双胞胎饲料养的猪无论从精神状态、成活率，还是长猪效果都是最好的。在断奶、换料、换栏的环境变化中的应激都减到了最小，双胞胎是唯一敢称猪实证做市场的饲料品牌。

从太阳镇的其他饲料品牌经销商那里了解到，刘冬明现在的销量已在所有经销商中名列前茅。太阳镇的饲料市场是块大蛋糕，在市场低迷的环境下，这块大蛋糕本来就已经缩小，双胞胎饲料销量上升，意味着其它品牌的市场份额缩小。

“谁动了我的奶酪？”美国知名的思想先锋斯宾塞·约翰逊博士一本书的书名给我们启示：竞争，以产品质量取胜！（任琪思）