加大经销商500吨月销量是如何做到的？

 

    动手写这篇文章时，我就一再告戒自己，千万别写成励志类的故事。因为现在我要写的这个人，江西省赣州市兴国县加大饲料经销商许雪梅，一个80后的年轻女人，青春、靓丽、激情、聪明、朝气蓬勃、活力四射，有女孩子的婀娜多姿，女汉子的飒爽英姿和风风火火。与我聊起她的人都说，这个女娃子了不起，厉害。是的，做饲料生意，做得满堂喝彩，月销量500多吨，放在哪都是个大客户。写她，一不小心都会写成一个励志故事。是的，她身上有太多的东西可以去激励他人。执着、坚韧、豁达、善良、诚信、还有对一个品牌的信任，不离不弃，都符合励志的元素。我不想把她的故事写成励志故事，是因为每个人身上发生的故事，除了励志，还会有别的东西，比励志更柔软，更容易触动人的心灵。

        陈钰华：她是加大饲料的忠实粉丝

      这次去兴国采访，带着很强的目的性，那就是去采访兴国的加大饲料经销商许雪梅。许雪梅在兴国县城北开了家饲料店专销加大饲料，月销饲料500多吨。月销饲料500多吨，不管放到哪，都要算个大客户。采访她，也是加深对加大饲料的认识。与我同行的是加大饲料兴国服务中心经理陈钰华。他胖胖的，连笑起来的笑也是胖胖的，给人一种踏实恬静感。借着一起坐车的时间，我希望他多聊聊即将要去采访的主角。

      “她可是我们加大饲料的忠实粉丝啦。”陈钰华告诉我，许雪梅做饲料生意到今年正好20年了。想想，加大集团从宁都建厂伊始到现在也就是20年。也就是说，一有加大饲料她就开始接触加大饲料。当然，那时她还是个小姑娘，她爸爸在做老板。陈钰华说：“人与人相处久了，会产生感情。人与某个品牌相处久了，也会产生感情。说她是加大饲料的忠实粉丝，应该说是有很浓感情的成分哟！”

         一个人，从小姑娘开始，就与一个品牌耳鬓斯摩，朝夕相处，然后像接过接力棒一样接过来经营。20年时间，不短的岁月，始终经营一个品牌，这份感情，要说有多浓就有多浓。陈钰华告诉我，每年都有不少别的品牌饲料企业来找她挖墙。任何一个品牌饲料企业，看到她这么大的销量，都会眼馋的。来挖墙脚时都会许以重惠，据说，有一个品牌，开口50万买她转料。她对那些来挖墙脚的，统一用一句话回答：哪儿凉快去哪，走远点！陈钰华说：“在利益面前不为所动，不是感情是什么？”

        古人云，慈不掌兵，义不聚财。一个做生意的人，而且要把生意做好，仅情义两字是不够的，更多关注的利益。我隐隐感到陈钰华说的不完全对，又找不到更好的说词，我毕竟还没正面采访她，许多事情未能深入了解，不好发言。

        还是听听许雪梅本人怎么说。

       “嗨，这有什么好说的哟。”她说，“我做加大饲料这么长时间，做出了品牌做出影响，加大饲料在兴国的影响力你们也晓得，我贪点好处换料，搞不好50吨一月都卖不了，我有这么傻吗？”

       “听君一席话，胜读10年书”，不得不相信这句话有道理。

       许雪梅：市场打开是因为一个经营模式

       2000年，许雪梅正式从父亲手中接过加大饲料来经营，也就是这一年，她开始真正做老板。以前是她父亲做老板，她顶多在旁做个二老板。老板并不是好当的，从城南到城北，从城郊到市中心，几多艰难几多风雨，其间细细碎碎的事情，用筐装用箩装用仓库都装不完。然她的饲料生意一直做得平淡无奇，发不了财，饿不死人。直到2006年，事情才奇峰突起。

      “是001连锁经营模式。”许雪梅兴奋地对我说，“哇，那时候，我这个饲料店成了兴国人的焦点，特别在养猪人那儿。茶余饭后，干活聊天，都会聊到我的饲料店上来。我店里的客户，一月比一月多。市场就这么打开的，然后是生意一年比一年好做。”

       2006年7月，加大集团推出001连锁经营模式，经销商成为公司的员工，经销商的门店成为公司饲料产品的中转站，今天的人把它叫作服务平台。零利润操作，公司产品出厂价直接到养户那儿，经销商不从经销的饲料产品中赚一分钱，他们的收益公司给，给工资给提成。

       让利于养殖户，斩断流通环节的层层加价，001连锁经营模式，在当时无疑是个营销创举，就是在今天，也是吻合了加大企业文化中“为养殖户谋利” 的企业宗旨。可以想象，此营销模式一出台，对兴国这个山区县震动有多大。养殖户们是在奔走相告：去看下加大饲料吧，老板不赚钱，出厂价卖给我们。在用加大饲料的养户，一天时间就发现饲料便宜了那么多元一包。就一天时间呢，他们是那么真切那么强烈地感受到加大集团让利于养户的实惠。没用加大饲料的养户，禁不住蠢蠢欲动，去看下子，是不是这么回事。到店里一问价，再与自己用的饲料一对比，便宜了10多元一包。掰着手指一算数，一头猪出栏，成本都省下70多元钱。“我也来用加大饲料！”这句话成了当时兴国县养殖户们的口头禅。

         许雪梅用手扰了下她的秀发，轻轻一摆头，说：“我这店就是那时打出了名声，汇聚了人气，扩大了客户群。以后就是做维护，再开发新客户。”她压低声告诉我，从这件事上尝到甜头的她，对公司之后推出的营销模式总是心领神会积极响应。“廖董太有才了。”许雪梅说，“他总能在合适的时候推出合适的营销模式。比如前些年的推广饲喂模式，经销商做融资平台，做养猪对比实验，2013年的养猪服务，2014年的母乳料激励措施，等等。”

        客户：这份实惠我们记住了

        在采访许雪梅的时间里，常常被无奈地打断，因为有养户来买饲料，她要去接待客户。我记了一下，两个小时的时间，有五个客户来店里，有六个客户来电话直接叫送货。趁着她忙，趁着养猪老板来了，我想听听养猪老板的声音。

        一位不愿透露姓名的老板说：“怎么说呢？许老板的生意做得旺，是她人好，诚实、热情、大方、乐于帮助人。再则，她做了个好品牌，饲料质量好，价格不贵。我们养猪人都是实在人，你对我好，这份情义我记住了。你产品质量好价格不高，我们用了有划，这份实惠我们记住了。”

       另一位猪场老板表达了相同的看法。他叫刘文华，就在城郊养猪。他说他记得非常清楚，上世纪九十年代初，那时养猪都用871，一种浓缩饲料。那时家家都会养几头猪，抓一点点871放到泔水里，效果也挺不错。估计加大就是从中受到启发，推出了一款乳猪熟化浓缩料。那时人们喂乳猪基本都喂纯粥。在粥里加放乳猪熟化浓缩料，效果出奇地好，乳猪长得快，皮毛红亮，体质好。加大饲料质量好的名声就这么一炮打响了。“我们都是奇迹的见证者！”刘文华笑笑地说，“加大饲料能够老幼皆知家喻户晓，能让人想到买饲料就想到加大饲料，就是靠质量制胜，靠质量牢牢地占领养户的心。”

       当然，今日的加大饲料与昔日不可同日而语。昔日，一点点创新，一点点看得见的效果都会让人兴奋惊奇。现在，养猪户变刁了，对质量的要求提高了，好了还会想好。许雪梅告诉我，客户常跟她说，加大饲料能不能再好一点，再好一点。今日的加大饲料也不是昔日的单一乳猪料了。今日加大饲料品种齐全，已涵盖了猪料的所有料型。乳猪料、母猪料、公猪料，品质的优异性在业界得到公认。做中国猪料第一品牌，加大饲料质量上早已上了十多个层楼。2013年年底，加大集团乳猪料技术上又获得重大的突破，乳猪喜吃、爱睡、长得快、抗拉稀。陈钰华经理告诉，许老板如今是特别热心做养猪实验对比。许雪梅过来插上一句：“做养猪对比数据好哇，有数据才有说服力，他们才知道，用加大饲料能多赚钱少亏本。如今猪价不好，养猪也是挺难的。做养猪对比数据，其实就是精打细算。”

         成功不是偶然的，也未必是某种必然。成功由许多元素组成，共同作用、发力，朝一个方向，走哇！

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