福建粤海开业 总经理郑真龙详谈未来规划

　　作为粤海第三次创业的重要棋子，福建粤海的重要性不言而喻。事实上，其已于去年7月开始试产，短短半年的时间就已突破3万吨饲料销量。不过，粤海的目标不仅是将饲料产品带去福建，更是要将先进的养殖技术、养殖模式带到福建。通过提高养殖成功率和效益带动产品销售，这背后一以贯之的仍是粤海多年坚守的“以客户价值为中心”的发展策略。

　　福建水产市场潜力巨大，早前已有海大、大北农等大集团抢滩夺食，随着粤海加入，福建市场的竞争也将日趋激烈。然而，这对行业却是福音。一方面，激烈的市场竞争将会提高饲料产品的质量；另一方面，厂家尤其是大集团会不断引进新技术、新模式，促进当地水产养殖业高速发展。

　　2014年，严格意义上来说，是粤海正式展开福建攻势的第一年，福建粤海将如何起航？《农财宝典》记者就此专访福建粤海总经理郑真龙，探求粤海在福建市场的发展策略。

　　福建市场广阔 主推高档料

　　《农财宝典》：请您简单介绍福建粤海投资和建设基本情况以及立项背景，投产能力如何？

　　郑真龙：2011年，由于当时中山粤海供应福建、粤东区域的货源严重不足，因此，我们向集团提出应该尽快在福建、粤东地区建立新厂。郑石轩董事长甚至亲自前来福建各地考察后，拟定在福建漳州市云霄县陈贷镇建厂。于是，当年12月福建粤海正式立项，在2012年开始施工，2013年年中正式投产。

　　目前，福建粤海已经有四条虾料投产，两条膨化料生产线，年生产能力可达10万吨以上。

　　《农财宝典》：投产后，福建粤海主推什么品种的饲料，主要覆盖区域包括哪些？

　　郑真龙：福建粤海投产后，我们主推虾料、海水鱼料、大黄鱼料和蛙料，另外准备开发蓝子鱼料和石斑鱼料，逐步满足市场的需求。目前，福建粤海所覆盖的区域主要是粤东地区和福建全省。

　　《农财宝典》：福建的水产养殖市场概况怎样？与广东相比，福建市场（饲料、企业渠道、养殖户各方面）有何特点？

　　郑真龙：福建的海水养殖面积大，市场十分广阔。随着近年当地高位池的大量开发，福建地区的高位池养殖面积已经达到3.5万亩以上，而福建和粤东地区的对虾土塘养殖面积约28万亩左右。

　　目前当地主要采用混养的养殖模式。福建地区高位池的产量较高，平均亩产5000-6000斤，而土塘的产量也有500-1000斤/亩。福建的高位池产量比广东、广西、海南等地高，最高亩产量甚至可以达到12000斤，养殖效益非常可观。此外，福建区域的虾价比广东区域有优势，冬棚虾的平均价格比广东高5元/斤。因此，成本差不多的情况下意味着在福建养一斤虾出来可以赚多5元。不过，广东地区的养户资金实力优于比福建。

　　此外，福建大黄鱼的养殖环境得天独厚，根据官方据统计，目前在福建宁德地区有40万框左右的鱼排在养殖大黄鱼，只有不到10%的养户全程使用膨化膨化饲料，市场的开发潜力非常大。

　　《农财宝典》：在虾病接连肆虐的大环境下，福建对虾养殖情况怎样？（面积、饲料需求量、福建的养殖成功率等）；福建主要水产品种的海鲈和蓝子鱼养殖情况又是怎样？

　　郑真龙：在虾病暴发的大环境下，福建的养殖成功率也在下滑。去年，土塘的成功率只在30%左右。不过高位池的成功率表现不错，在50%以上。福建的虾料市场容量在15万吨左右。

　　福建区域的蓝子鱼养殖主要是在网箱养殖为主，这几年的养殖成功率比较理想，养殖的效益比较可观，蓝子鱼料的年销量在5万吨吨左右。海鲈鱼的养殖面积比较分散，估计养殖面积在6000亩左右，饲料销量在2万吨左右。

　　销售网络已悄然布成 市场占有率前三

　　《农财宝典》：大黄鱼在福建水产市场举足轻重，粤海以什么优势抢占市场。

　　郑真龙：关于大黄鱼料的市场，我们采取养殖基地做示范来带动市场的策略。早在2012年，我们已经在宁德建立大黄鱼养殖基地，如今取得不错的成果。我们的养殖基地成果试验大黄鱼是可以全程投喂配合膨化饲料，并且成本比全程投喂冰鲜鱼更加节省，而且对海区的环境也不会带来污染，饲料投养大黄鱼有益宁德养殖的可持续性。

　　另外，由于粤海在海水鱼方面拥有技术优势，因此，我们会生产出优质的大黄鱼饲料，为养殖户提供转化率最好的产品，同时推广新的养殖模式，为福建大黄鱼的养殖业带来了创新的养殖方法。

　　《农财宝典》：粤海在福建市场的核心竞争力表现在哪些方面，目前粤海在福建的销量和市场占有率如何？

　　郑真龙：2013年年中投产后，福建粤海的销量3万多吨，完成了设定的目标。粤海在福建市场的核心竞争力是提供性价比最高的饲料给养殖户，从而降低养殖户的养殖成本，提高养殖户的养殖效益。

　　粤海的虾料在高位池板块的市场占有率是最高的，根据这几年以来统计的数据，我们粤海的养殖户成功率在市场上也是最高的。目前，我们的在福建和粤东的市场占有率已经达到前三名。

　　《农财宝典》：相对其他大型的水产饲料集团来说，粤海集团在福建建厂慢了一个节拍，未来福建粤海将面临什么困难，如何解决这些难题？

　　郑真龙：虽然我们粤海在福建建厂慢了半拍，但粤海已提前6年在福建区域开发了销售网络，在当地已形成较好的口碑，逐渐形成品牌优势，养殖户相信我们实实在在地为他们提高性价比最好的产品。

　　同时，粤海也在不断提高养殖技术服务的配套措施，带给养殖户最佳的养殖模式，全面提高养殖户的养殖效益，因此，养殖户肯定会认同我们粤海的产品，也会逐步使用我们的产品的。我们有信心在高档料板块在福建区域做到领先地位。

　　扛起服务营销大旗 未来三年销量翻两翻

　　《农财宝典》：未来福建粤海的运作与发展目标是如何定位的，将采取怎样的市场策略，能否简要介绍一下福建粤海的生产团队与销售团队？

　　郑真龙：目前，福建粤海资金控制力度达7成左右，部分客户可以灵活处理。未来福建粤海的发展方向是坚持粤海集团的强大的技术优势，为养殖户提供高质、高效的配合饲料，更加重视对养殖户进行技术服务的工作。市场的开发主要以提高养殖户的成功率为目标，通过引导养殖户养殖成功来带动整个区域的销量。

　　我们的生产团队的骨干主要来自依我们集团各分公司抽调的人员，另外在当地招聘一部分来处理，在生产工艺上严格执行集团的操作流程。至于销售团队，则是一支充满激情的销售团队，他们全部来自相关水产养殖院校，经过我们以老带新的强化培训，现在他们每个人都可以自立去开展服务销售，相信在我们的共同努力下，福建粤海将会在福建区域的市场占有率会逐步上升，不断取得突破。

　　《农财宝典》：目前，服务营销风靡整个水产界，粤海在2013年初开展了“扎根”活动，希望能够扛起服务营销的大旗。但是，在各个市场上发现，粤海还是主打渠道为王的策略。在首届虾王大会上，郑董事长表示现在水产陷入竞争的怪圈，人海战术、伪服务、实推销，和广东相比，福建地区的市场竞争有什么特点？目前福建粤海共有多少人？服务营销团队有多少人？粤海的服务营销有什么优势？

　　郑真龙：福建市场的竞争特点和广东也是大同小异，服务营销在福建早已不是新鲜的词，但福建市场的竞争相对没有广东惨烈，市场空间依然很大。

　　目前，福建粤海共有200人左右，服务营销团队达到50人，占整个公司的25%。粤海的服务专员都是经过系统的培训，有比较丰富的实际养殖经验。另外，我们的营销团队通过收集和整理市场上的成功养殖经验来通过各种途径来加以宣传，主要是通过粤海通讯、粤海养殖手册、塘头技术交流会、建立有效的标杆户来宣传、交流我们的成功案例，从而实实在在的提高我们客户的养殖技术，提高我们客户的养殖成功率，使我们的客户感受到粤海带给他们的关怀。

　　粤海的理念是全心全意地提高我们客户的成功率，使我们的客户感受到“选择粤海、选择成功”的口号不是喊出来的，是整个集团从上到下都去努力的口号。我们目的就是让选择粤海的客户会有更多的回报。

　　《农财宝典》：2013年水产养殖市场总体情况不甚乐观，对2014年的市场走势如何判断？在粤海集团今年提出跨越式大发展的背景下，不做普通淡水鱼饲料的福建粤海在今年投产，是否有跨越式增长方面的压力？主要来自哪些方面？

　　郑真龙：根据我们对2014年市场的预测，由于2014年的虾价比较理想，2014年会有更多养殖户会转为养虾，养殖面积会增加20%以上，根据天气预报的预测2014年的台风会比2013年有所减少，养殖户的成功率会提高30%以上。另外，海水鱼经过2013年的低价，预测2014的价格会有所提升，所以我们对2014年的的水产养殖是充满信心的一年，估计 2014年福建粤海的饲料销量会有20%以上的增长率。

　　《农财宝典》：未来三年，福建粤海的具体目标是什么？您有什么样的构想？

　　郑真龙：福建粤海2014年销量将比2013年增长50%，未来两三年每年保持30%的增幅，这是我们必须也一定会达到的目标。

　　首先，虾料方面主要是通过优质虾苗的配套，成功养殖方案的宣传，标杆户的带头等等措施来提高养殖行业的成功率来带动我们销量的增长，在销售上开发一批具有相关养殖技术经验的客户来加入我们的销售团队，从而带动销量的逐步上升。

　　其次，鱼料方面主要的思路是通过我们宁德大黄鱼养殖基地的研发带动，逐步引导大黄鱼养殖户逐步转为使用膨化鱼料，我们的鱼料市场就会快速的增长。另外，计划把斗门海鲈鱼的成功养殖经验引入福建，逐步提高养户的亩出产量和成功率，帮助养户养殖海鲈能够赚到钱。因为福建区域养殖海鲈的条件是非常理想的，养户就会逐步扩大养殖面积，从而带动我们的销量。

摘自新渔网