加大饲料词典：在市场

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日期：2014-02-28 11:02
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加大饲料词典：在市场

某天有件事咨询某服务经理，一出口便问：“兄弟，在哪？”“在市场呀。”他说。我会心地笑了，我是习惯性地问他是习惯性地答。习惯有时真是不可思议的东西，总是在不经意的状态下冒出来，又透露出某种信息。

“在市场” 这个词，不仅仅是某个服务经理在不经意的状态下从嘴里冒出来的，而是加大集团几乎所有服务营销人员的习惯性用词。我常与他们打交道，听得已习以为常习焉不察了。就在这个早上，我的感觉神经轻微地触到了这个词的微妙。是的，汉语很多词汇往往隐藏着很多微妙，有时只可意会不可言传。

营销人员市场上做销售，有多种说法，比如说跑市场、走市场、下市场、在市场等等。加大的服务营销人员为什么习惯性地选择说“在市场” 呢？而不是说 “跑市场”“走市场”“下市场”呢？“在”与“跑、走、下”到底存在怎样的差异？我试图寻找出“在市场”这个加大饲料词典背后所隐藏的微妙来。

2014年1月8日至12日，笔者跟着加大集团赣州服务营销公司总经理廖方登来到赣州市场上。赣州公司服务赣州18县市及吉安的万安与遂川，每月饲料销量3万多吨，是加大集团稳定增量的服务营销公司之一。此行走了四县十一个乡镇，拜访了部分加大客户。廖方登总经理笑笑地跟我说：“这回我可是在走市场哟，服务经理和技术经理们才是真正的在市场。”他告诉我，快过年了，他身为总经理要尽量挤出时间拜访客户，加深感情。他这“走市场”，是“在市场”的一个补充。

四天时间，我们拜访了12位客户。12位客户中，只有2位是纯粹的经销商，已专销加大饲料10多时间，月销量有五六百吨。其余的是猪头型经销商，在经销加大饲料的同时养养猪。他们都在乡镇村庄中经营，饲料月销量在100-300吨之间，猪场规模是母猪50-200头之间。有的人是先养猪，用多种饲料之后发现用加大饲料能多赚钱，便做起加大饲料的专销商。有的是先专销加大饲料，再养猪。猪头型专销商在地方上有很大的影响力，饲料的优劣，仅凭口说是不行的，要看，看养的猪怎么样。猪头专销商的猪养得好会带动了周边的养猪户。万安县沙坪乡邱小林是个很典型的代表，他从1996年就开始专销加大饲料，2004年开始养猪，今年猪价这么低，他养猪还是赚了钱。他说他的生猪成本能控在6.3元/斤以下，每头母猪年出栏生猪20头以上。生猪出栏率越高，分摊的母猪、公猪、劳力、兽药疫苗成本就越低。他说，用加大饲料养猪每头生猪能多赚100多元。谁会不想多赚钱呢？沙坪这个一万人口的小乡镇，他月销饲料近200吨，80%的猪场都在用加大饲料。

我忽然想到专销这个词，问廖方登总经理，怎么加大经销商都专销呢？廖方登总经理说：“有这么好的品牌，有这么好的质量，谁也会想专销！”

廖方登总经理真是大忙人，看他的电话就知道。他的电话真多，在车上几乎没有停过。

“喂，刘老板呀，您好您您好！哦，是这样，我们公司的乳猪料在技术上获得重大突破，乳猪更喜欢吃，长速更快了，皮毛更红亮，抗拉稀更强，从14年元月1号全面推向市场，你现在用了新的乳猪料吗？哦，用了是吧？效果怎么样？你可要说实话哩，我才好将真实的情况反馈给公司技术上。哦，是有更好了，吃得更多了，更好看了。对、对对、能吃就能长吗，特别是冬天气温底，哦，要注意给猪仔保温哟。有什情况随时反馈！发财发财，大家都发财！”

在廖方登总经理打电话时，旁边的技术总监钟诗洋告诉我，其实我们加大的乳猪料质量非常不错，很受养猪老板喜欢。质量的事吗，总是好了又想好，许多客户总是说，“能不能再好一点？再好一点？”销售上把之反馈给技术上。集团就组织营养专家科研攻关，终于喜获技术重大突破。先是在猪场试用，再是在茂名公司试用，反馈良好之后才决定全集团推广。这些天，在市场上的服务经理技术经都在收集市场反馈的信息。廖方登总经理反复强调，收集的信息一定要真实，真实才会有价值。他不仅仅在强调，在这四天时间，我见他每拜访一个客户，都要问新配方乳猪料的情况。

遂川县草林镇刘寒生老板请我们去看了、他的乳猪。乳猪生动活泼皮毛红亮十分好看。他对我说：“加大乳猪料除了长速快、料肉比好、抗稀强这些很显现的优势外，还有一个隐藏的优势，就是后期越来越好养，长速明显更快，猪的抗病能力明显更强！你这个做宣传工作的人，也要把这个宣传宣传呀，这也是加大乳猪料的一大亮点。”

廖方登总经理的电话另一个主要内容是生猪销售。“喂！彭总，您好！我是加大集团的廖方登，有件事件又要来麻烦你了。我们龙南有个客户，有300多头生猪要出栏了，正愁销路呢。好、好、好！真是太谢谢您了！叫他直接与您联系是吧？行，我立即打电话给他。”廖方登告诉我，养猪老板总是期待过年了猪价能涨上去，该卖的猪没及时卖。很多人的猪有300多斤了，见猪价没有涨的迹象，又急了。做服务营销，为养户联系生猪销售，也是一个很重要的板块。要做好销售工作，不仅要下足诗内功夫，诗外功夫也不可松怠。一个优秀的饲料销售人员，要与社会上方方面面的人交朋友，特别是本农牧行业，广结善缘，才有善的回报！廖方登总经理与很多屠宰场食品企业的老板是朋友，帮助养户销售生猪，往往一个电话能搞定。

做销售，某一程度上做的是人脉，所谓广结善缘才有善的回报。很多人都这么认为，然而，遂川县的服务经理邱杰却持不相同的看法。他是今年三季度跳槽来到加大。之前，他在另一个品牌饲料做销售，也是负责遂川市场。他在努力地做人脉结善缘，遂川大大小小的经销商猪场老板都熟悉，有不少还能称得上哥们。比如说禾源镇的叶青华。叶青华是加大饲料的专销商，专销加大饲料十多年时间，从未间断。以前邱杰每回来找他，他都会摆上花生瓜子米果酒水热情招待；邱杰认为一定能说服他换料，可每一次都碰钉子。叶老板说：“朋友可以做，换料万万不可！”邱杰叹了一口气，我真拿他没办法。那天我与邱杰同住一宿，他告诉我，他在以前那个品碑饲料做销售，不能说没努力，可业绩差得自己都不好意思。他说：“做人脉和结善缘固然不可缺，但品牌的价值却显得更重要。品碑的价值在于养户的认可，养户的认可来源于他是否得到实实在在的利益，是否有蠃！所以，产品的优劣在决胜负！”认识到这点，他果断跳槽来到加大。

四天时间的市场采访，只是浮光掠影而已，我未能走进服务营销人员的工作状态之中，只是旁边的一个匆匆过客。生活与工作都是琐碎的，由很多细密的细节组成，未能进入也就未能真正感知。然而，就这么走马观花的浮光掠影，影像定格后达是会还原出某种状态，比如说冰山一角，看水面上的冰山一角，可以窥探水面下的冰山。我想，有必要从字面上作下分析，分析“跑市场、走市场、下市场” 与“在市场” 的差异。“跑市场”的一个“跑” 字，体现的是速度、快马加鞭、冲刺，隐藏在背后的是急躁，急近功利、急不可待。“走市场”的“走” 字，速度是慢了一点，甚至有点悠闲有点从容，但却是走马观花、浮光掠影，像逛公园一样。“下市场”的“下”，看起来已经下来了，抵达了市场的现场，但却给人一种居高临下的感觉，哥本是高处人，来到市场是下来一下。而“在市场”的“在” 字，一下子将自身与市场融为一体，不可分割，接住市场地气，与市场同命运共呼吸，因而能准确地把握市场的脉动，更好地为养殖户谋利。

这是我对加大人“在市场”的一点理解。

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