双胞胎好猪料牵引“千湖之县”市场

大别山横亘千里，其南麓的余脉在浠水自东北向西南蜿蜒。层岚叠嶂之中，浠河、巴河、蕲河和策湖、望天湖五大水系，在浠水境内一路洒下了无数的湖塘池堰，浠水县因此而获得“千湖之县”的美称。

2013年3月，双胞胎市场开发人员挺进大别山南麓、鄂东中部的浠水县，第一站，进入距县城8公里的丁司?镇。经过深入市场调研，发现丁司?镇市场饲料走两极：一极是养户用低价本地饲料，由于猪价下跌厉害，市场低迷，低价本地饲料的销量还比较大；另一极是用知名品牌高档料，价格虽然贵，但追求安全性和收效快，有少数养户心甘情愿。初来乍到的双胞胎，在浠水还没有什么影响力，但双胞胎的业务人员信心满满。

出师开始并不利。双胞胎业务人员联系当地经销商，无论是低价本地饲料还是高价品牌饲料的经销商，都不愿接手双胞胎饲料。最后只好说动了一个原本开餐厅歇业在家的程老板改换门庭，当上了双胞胎饲料经销商。

程老板3月中旬开户提货后，又节外生枝。程老板突然决定拆掉自己原来的房子新建楼房，急需资金。其觉得饲料生意自己人脉少，还要赊账，占用资金，陡生后悔，便找上门来要求退出。经过多次沟通，老板态度坚决，强烈要求退款，并与业务员发生冲突。

面对这一突发情况，双胞胎市场业务人员中有人开始退缩，提出换镇开发的建议。市场业务人员经讨论后一致认为，开头总是有困难的，双胞胎是好猪料，性价比高，用双胞胎饲料养的猪健康、有看相，因为是优质原料加工出来的饲料，屠宰下来后肉质好，是老百姓餐桌上的安全食品和绿色食品。双胞胎好猪料一定能牵引市场，只要努力下去，市场一定会好起来的。

大家商定，对程老板进行帮扶。3月28号，业务员开发了一个现金猪场，要小猪料2吨。在当地找了农用三轮车，拉到距离猪场300多米的地方，车辆陷入了泥坑，无法走动，开农用三轮车的业务员打电话叫来同伴，一起扛饲料到养户处。每包40公斤的饲料，虽然都扛的很艰难，但谁都没有抱怨。把饲料送到位后，养户对眼前这群年轻人的吃苦精神极为感动。通过帮扶，程老板8月份上量到39吨，9月份42吨，进入优质客户行列，第一位客户稳定了下来。

为了加快市场开发速度，4月初，市场业务人员自己出资拉货，打出双胞胎铁门岗直销店的招牌，通过下乡送料试用和找猪场称猪对比养殖效果，越来越多的养户看到了用双胞胎饲料的优势和带来的养殖收益，销路逐渐打开，影响力一步步提升，到4月底直销店销量就达到11吨。见到有效益，当月，有个叫陈志雄的老板主动要求接下这个店面。

双胞胎饲料的口碑传播效应令双胞胎业务人员们始料未及。郭茂岭村陈峰老板捷足先登，要求在郭茂岭村开户经营双胞胎饲料生意，在双胞胎业务人员的直销店还未盘出去之时，就于4月中旬开户提货；在丁司?镇卖某高价品牌饲料的姜才进老板，由于其饲料和双胞胎品牌饲料的性价比一比较，养户觉得吃了亏，所以他的核心现金养户一个个都打算弃他而走，姜老板看大势已去，选择了倒戈，开户经营起了双胞胎饲料，保住了原来那些现金养户；靖平村养户李佑林老板知道双胞胎效果后，也扯起双胞胎大旗，经营上了双胞胎饲料。

到10月份，丁司?镇双胞胎“植树造林”一片，包括程青春，和随后开发的陈志雄、陈锋、姜才进、李佑林等一批专销客户，双胞胎已占据丁司?镇大部分市场。现在，在当地的农民养殖户中，双胞胎品牌已深入人心。（徐虹）