饲料第一股大北农创造高利润的“三高”策略

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日期：2013-09-27 10:15
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7月13日，大北农发布2013年中报业绩预告。公司预计2013年1-6月份归属于上市公司股东净利润31165.4万元-34281.94万元，同比增长0%-10%。公司去年同期归属于上市公司股东净利润31165.4万元。大北农集团2013年上半年，总市值荣登中国饲料行业上市公司总市值第一。如下表上半年第一个季度中国饲料行业上市公司的部分数据:

　　在当前饲料行业高手如林，养猪规模化进程加快，养殖户讨价还价能力越来越强的饲料市场，在猪价低迷、原料波动的情况下，大北农为何能成为众多饲料行业的佼佼者，做得比行业内其它企业更突出呢？笔者带着这些疑问，专程访问福建省部分养殖企业，对大北农集团的近距离观察、调研、思考。

　　大北农是我国规模最大的以预混料为核心的饲料企业，预混料产销量连续十年位居全国第一，也是国内领先的教槽料、保育料、母猪料等高端猪饲料企业。大北农作一个做预混料起家，在劳动力因素、养殖转型导致全价料趋势愈发明显的时代，大北农是通过什么突破重围，笑傲江湖，对全国众多饲料企业来说，大北农哪些方面值得学习呢？

　　通过记者数月的近距离观察，下市场调研客户、养殖户，聆听思考，我认为最主要的是大北农非常准确地把握了行业的特点，摸索形成一整套符合行业发展要求的经营之道，这一模式就是成功地实现了“三高”策略：即以高档产品定位型的高毛利，经销商利益第一驱动型的高投入，市场布局密集人海战术型的高服务。

　　高毛利：从上表上市公司数据分析，大北农集团毛利达22.3%，按一吨料平均4000元计算，平均每吨毛利达892元，而高档的教槽料的毛利在1500元以上，意味着每一包20KG的可以挣30元。而同样上市公司的正邦集团的毛利仅5.2%,，平均吨毛利为208元。而到了养殖户手中的价格，我们调查数据显示，大北农的几个产品，到了养殖户的手里,大北农的教槽料“贝贝乳”40斤240元/袋。而出厂价是165元/包,宝宝壮260元/袋50斤，出厂价160元/包。每一包的利润在75-100元之间。

　　由此可以看出，正是大北农集团的高毛利策略，使经销商有了足够的利润空间搞活动，做促销、搞宣传，做培训，营销人员有足够的空间去维护市场稳定，打击对手，阻止竞争对手的进攻，形成大北农无可比拟的市场开发利器。

　　高投入：第一，大北农建立起了以经销商为中心的重大举措，掌握了以经销商利益至上的经营理念，从产品定位留给经销商的利润就中以看出，必须能保证其经销利润在500元/吨以上，有了这样的空间，使经销商干劲大增，维护市场的积极性大增；第二、营销人员帮扶经销商做大销量，以人海战术为特点的市场密集全面覆盖，在重点市场如一个乡镇派几十个营销人员，形成人员密集的扎堆效应.

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