水产行业困难重重 未来出路在哪？

　　在大农业范畴中，水产行业无疑是主力军之一，与传统的粮食种植相比，从业者还能或还可能从中获得更好的收益，因此近年来全国各地的水产养殖面积还持续地有增无减。但是，我们感觉到行业陷入了难以自拨的困局，想通过养鱼发家致富的希望变得越来越渺茫了，很多养殖户的期望降低到了在不亏本的前提下尽量挣点钱的程度了。我们不禁要问，水产行业到底怎么了，出路在哪里？

一、行业的困局

　　1、养殖户的困局

　　今年7月上旬，笔者在海南文昌调查市场时与一位浙江老板的谈话能大致道出一些养殖户的经营现状。前几年海南的罗非鱼行情非常好，结合当地得天独厚的气候条件，养罗非鱼几乎是稳赚不赔的好行当。因此，该老板在朋友的引荐下，放弃了自己原有的生意，拖家带口、带上资金到了海南文昌，他一次性投资挖了两百多亩池子，全部养上了罗非鱼。接下来的一两年也的确赚得盆满钵满，不仅把亲戚和亲戚的亲戚都带动到了文昌养鱼，同时也让很多当地人眼前一亮，也着急忙慌地奔上了养鱼致富的康庄大道。

　　然而，时过境迁。近年来，鱼价只跌不涨，饲料一涨再涨，人工费也一涨再涨，随着养殖年限的延长，养殖水体恶化后鱼病也越来越多，越来越猛，老板们不仅赚不到钱了，还要把以前赚的钱拿来填补亏损，一年亏能扛，二年亏能忍，三年下来再亏，估计没几个人能挺得住了。那位浙江老板说，我现在宁愿把鱼塘空放在这里，至少我不会贴人工费、电费和鱼药成本，因为按当前鱼价卖鱼仅够饲料成本。

　　这样的话我在好几个养殖户那里听过。行业中大概传着这样一种说法：在当前水产养殖行业中，能赚钱的只占不到20%，80%以上的养殖户是不赚钱或亏本的。对于这种说法，我比较接受湖南常德的一家饲料企业的老总的分析，他说这个比例未必客观，只不过现在生活和物价成本都提高了，谁家一年还不支出个三万、五万的生活成本？只能说有相当数量的中小型养殖户赚的钱除了支付生活成本外没多少结余了，他们也被视为不赚钱的群体了。但是，你养不养鱼不都还得过日子吗？

　　2、饲料厂的困局

　　笔者近年来为全国多家饲料企业做过专业技术方面的培训，也了解到他们一些生存发展方面的困难和压力。

　　当前，饲料的主原料中好像已经没有低于3200元/吨的了。有些品牌的饲料的单包价格从年初至今已经涨了10元。没办法，原料行情一路上扬，饲料企业除了水涨船高别无良策。品牌与品牌之间性价比、料肉比已经很难分出高低，那么同行之间的比拼手段还有哪些呢？比服务吧，服务也需要成本；比承受力吧，饲料行业早已进入了微利时代。为了留住养殖户，一些饲料企业只能想方设法再帮养殖户分担一些原料上涨的压力，但毕竟也不是长久之计。江西某厂在降成本方面尝试了一个办法，即用发酵的菜粕和棉粕等代替进口鱼粉，说是每2公斤发酵的菜粕、棉粕可替代1公斤的进口鱼粉，不仅蛋白含量有保证，而且有一定的成本优势，这个方法，尚需要专家们的论证和验证，在此不细说。

　　饲料经销商们的日子也不好过。有钱的养殖户几乎都被各个厂家拉到厂里开票拉料去了，没钱的养殖户只能靠经销商扶持，经销商们的欠款越积越多，利润越来越少，坏账、死账还在逐年递增。饲料经销这个行业成了鸡肋，食之无肉，弃之可惜。一些经销商身陷其中，徒有欲罢不能的无奈感叹。

　　饲料企业的业务员们似乎也风光不在！在福建，笔者曾与几个厂家的业务员谈起过这方面的话题。他们说，不是不想去跑养殖户，而是感觉去了也白去，公司进一步压缩了他们的市场费用，他们也必须尽量节省费用。有钱的养殖户，自己会去厂里拉料或者自然有经销商伺候，那些没钱的养殖户，你不赊销给他，求爹告娘他也没钱拉料，厂里不欠，哪个业务员欠得起呢？又是一种不言而喻的无奈。

　　3、渔药厂家的困局

　　乱象丛生的渔药行业，貌似机会多多、有钱可赚，其实不然。

　　渔药以及调、改水类的产品不像饲料是水产养殖必需品，所以每一个企业都必须在较大的市场区域里才能求得生存和发展。近三十年来，尚未出现一家独步江湖的企业，做得较好的也不过就是几个品种在局部区域有一定的影响和销量而已，个中原因，众说纷纭，莫衷一是。无论是开连锁店的、做直销的还是走传统渠道的，每一家企业都有足够多的理由支持自己的现行模式，至于孰是孰非，至今不显端倪。

　　养殖户的需求是价格便宜、要欠款、效果要好、使用要方便省事，最好还要有随叫随到的技术人员；经销商的需求是价格低、要欠款、返点高、要有促销，最好派一个技术人员驻店；这些个臭皮球全都踢给了厂家，厂家也难呀，不欠款，销量上不去；价格高了，经销商、养殖户要抱怨；产品效果不好，市场要死掉；打擦边球做点貌似非药品的东西又怕被查；更担心的是怕出事，现在养殖户可不好惹，只要用了你的产品出现了死鱼，不分青红皂白全找你给说法。

　　因此，渔药行业的现实状况大致是这样的，厂家听经销商的，你们要什么样的，我做什么样的，价格低的有，多少欠点款也行，底限是出现最坏的结果时我也得有钱赚才行，反正很多时候多数养殖户是说不清楚产品有无效果的，因为再好的产品用法不对或不对症也是没效果的，至于明年乃至以后该怎么做再说吧，不然还能怎样呢？渔药行业，感觉陷入了一个病态的发展怪圈之中。

　　二、行业出路浅析

　　水产行业的本质是什么呢？也许三言两语很难讲得清楚，我们不妨尝试做一些探讨和分析。

　　1、营销层面的本质及出路

　　战略营销理念中有一个概念是，要让参与到营销活动过程中的每一个环节都要有获利，这个活动才是完整的、健康的、可持续的，即是通常讲到的“多赢”。养殖户是其中最重要的环节之一，他们难以获利了，上游各环节必然难以获利。怎么办呢？必须想办法帮他们赚到钱。

　　通威刘汉元主席几年前抛过一个观点，说我们要当好养殖户的家，也就是帮养殖户理财赚钱。海大两年前提出的“千元增值模式”也是以帮养殖户赚钱为中心。两位老大的观点殊途同归，直指做好服务营销。服务营销不是什么新概念，但鲜有专家把“服务”两个字讲清楚，比如谁去服务？怎样服务？去服务的人具备服务的能力和水平吗？去服务的人心甘情愿、坚持不懈的去服务了吗？服务人员的服务产生结果和效果了吗？

　　我们多数企业的失败不在于没有想到“服务营销”，而在于雷声大雨点小，只保持了三分钟的热情。像笔者前面提到的那些业务员一样，市场费用被压缩，销售任务还不停地加，他们没跑掉算不错了，还服务什么啊？前不久，江西赣州的一位一年卖2000余吨饲料的经销商抱怨说他一年只能见到两次业务员的影子。

　　再说，服务工作具有不可间断的特性，尤其在水产行业。防病、治病、调水、改水等方面，真懂的养殖户很少，而绝大多数养殖户对技术服务有很强的依赖性，你为他们服务时，他们听你的用你的产品，而你一旦长时间离开了，另一家的服务人员顶上去时，他们十有八九会跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山东市场的成功模式、双胞胎在猪料市场的成功模式以及海大在渔料界的异军突起几乎都印证了服务营销的良好效果。大家可以去进一步分析，服务营销比拼的不是谁的势力大，谁的口号响亮，而比拼的是谁在真正的为养殖户服务，谁的服务更持久、更务实、更技高一筹。

　　2、技术层面的本质及出路

　　估计很少有人想到，造成今天养殖水体恶化、鱼病多发的主要原因出自我们养殖户本身。在水体的污染源中，饲料残渣及鱼类排泄物要占到60%-70%。这里没有对与错，高产精养必然依靠大量投喂饲料来保障，饲料投喂量越大，水体中沉积的残渣和鱼类粪尿就越多，水体污染也就越严重，这叫有所得必有所失。

　　据一份权威的研究报告指出，假如一个品牌的饲料蛋白含量为32%，饵料系数为2.0，也就是说每投下去两吨饲料即产生一吨鱼，那么根据“物质不灭”“能量守恒”的定律，也就可以理解为“另一吨饲料”即变成了饲料残渣及鱼的粪尿等物质沉积到了水体中，而这些沉积物质含有相当于320公斤尿素所含的氮，160公斤过磷酸钙所含的磷。再进一步讲，我们的精养、高产塘中，尤其是到了生长旺季，水体中的氮、磷不仅不缺，反而是处于过剩的状态。什么叫“水体富营养化”？简单地讲也就是水体中氮、磷超标，而其它营养物质匮乏而导致的水体营养严重失衡的一种状况。

　　在水产养殖成本中，饲料成本占到了80%左右，养殖户赚钱不赚钱很大程度上取决于对饲料成本的把控，怎样把饲料最佳性价比体现出来便是其中的要点，那么具体怎么做呢？

　　（1）变废为宝，利用有益微生物分解转化水中有机污染物（饲料残渣、鱼类的粪尿等），释放出氮、磷等营养物质并加以利用。

　　（2）营养平衡，因势利导。研究分析水体中有益藻类如硅藻、黄藻、隐藻等大量生长繁殖所需的营养成分，限制性地补充常量、微量营养元素，解决水体营养全面而均衡的问题，从而改善水体藻相和菌相，以恢复水体健康、良好的状态。

　　（3）微生物分解释放出的初级产物，再通过浮游生物的转化利用完成“物质流”和“能量流”的循环。而浮游动物是水中微生物、浮游植物的次级消费者，同时更是滤食性水生动物的主要食物来源，通过增加浮游动物的生长量，促进花鲢生长速度、提升产量，增加单位面积养殖效益。

　　养殖水体相当于一个变幻无穷的生态世界，必须给予足够重视，只有把它打造成健康、良性的循环系统，才能有效解决水产养殖中的一系列问题，如水体溶氧不足、氨氮、亚硝酸盐超标的问题，如生长缓慢、饵料系数偏高的问题，如鱼病多发、频发的问题等等。

　　现在国内一些渔药企业在做这方面的尝试和推广，他们的主要竞争对手不是同行，而是养殖户们相当保守的观念。帮养殖户赚钱不外乎只有“开源”和“节流”两条路可走，提高鱼的生长速度、增加滤食性鱼类的产量（尤其是花鲢的产量）即为“开源”，降低饵料系数、少花防病、治病的药钱，减少死鱼造成的经济损失等即为“节流”。而现在多数养殖户把此类技术和产品要么理解为包治百病的“仙丹”，希望用一次就解决一切问题；要么理解为用于忽悠他们的噱头，因此，解决养殖户们的认识是一个首要突破的问题。

　　笔者认为，饲料企业与渔药企业的合作是一条优势互补的可行之径，前者有网络和客户资源，但缺少专业技术人员，后者有专业技术优势，但缺少网络和客户资源。一些饲料企业也在尝试强化技术层面的服务工作，他们从一些渔药企业买回去一些调水、改水产品，要么让业务员、经销商进行销售，要么当促销品送给养殖户，但是对于养殖户使用是否正确、合理便难以细究了，他们注重了形式，忽略了过程和结果！

　　我的结论是：以求真务实的态度，用货真价实的产品和技术，贴身、贴心地为养殖户服务好，帮养殖户赚到钱，才是饲料、渔药企业走出困局的现实途径。