【独家】饲料企业需要抑制面面俱到、拉长战线的冲动

改革开放以来，强劲的养殖总量增长一直是推动中国饲料行业迅速崛起的关键因素。未来，受中国经济增长放缓、食品安全要求提高、土地资源制约、环保问题突出、中国老龄化逐渐进入高点等影响，中国养殖业的发展将处于非常艰难、富有挑战的环境之中，不仅发展受到进一步制约，而且养殖结构调整加速，小散户持续退出，家庭农场与中大型规模养殖场数量快速增加。这种改变，可以等同为革大多数饲料企业的命。

伴随养殖业发展步伐放缓，我国饲料行业高速发展的时代宣告结束，进入增速放缓甚至负增长的“常态”阶段。在这个过程中，规模经营带来的红利会逐渐消失，但部分饲料企业依然能够异军突起，改变原有的市场格局。高效管理、创新技术、综合服务成为日益重要的竞争优势来源。

过去，饲料企业的核心挑战是如何在养殖业快速发展与饲料普及率大幅提高的背景下，利用营销模式创新与饲料产品优势，扩大市场份额，赚取规模效益。而现在，饲料企业的首要任务是怎样在惨烈的市场竞争中存活下来，并且通过创新的策略来深化客户关系，实现规模与利润的双重增长。很显然，未来的日子不可能太轻松。

当下，几乎所有的饲料企业都面临一些共同挑战。客户需求日益多样化，并且难以满足，饲料市场竞争不断加剧，各式各样的营销手段正在失去“魔力”，同时管理多个不同成本和利润特征的产品模式也比以往更加艰难。“复杂性”成为掣肘饲料企业健康发展的主要问题之一。只要能够降低此类复杂性、实现盈利性增长的机遇会更容易浮出水面。

一些饲料企业正在主动放弃养殖规模小的客户，适当缩小聚焦范围。简而言之，饲料企业应该奉行“少做事、做好事”的根本原则，专注于区域市场的深耕细作，以及此类市场的目标客户群体。成功的要诀在于根据不同的市场和客户群体，清晰展现产品及服务水准的差异化优势。

饲料企业有必要按核心、潜在、被动和退出等标准来进行市场分类。这种优先等级划分方式能帮助饲料企业在关键市场中打造高度定制化的市场策略、富有针对性的产品系列，以及培养更为强大的综合竞争优势，并在其他市场中保持相对简单的标准化运营。饲料企业需要抑制面面俱到、拉长战线的冲动，更需要辨别清楚哪些市场最好放弃，以及哪些市场需要保留，并在其希望保留的长尾市场中采用精益高效的服务模式，尽可能减少资源浪费和避免额外投资，比如建立办事处来处理非核心市场业务，而不是建立工厂，很多领先的外资饲料企业已经普遍采用了这一策略。

一个成功的饲料企业，必然拥有十分明确的运营模式，以助其收获丰厚的利润。它同时打造了高度细分、与客户需求紧密贴合的产品和服务体系，并且降低产品组合的复杂性，更加关注全程性价比，将高效的内部流程管理、卓越的营销模式、强大的技术服务合而为一。

然而，许多饲料企业对上述领域的关注仍有待进一步加强。营销团队高效协作应该成为一种必备能力，而不是一次性的突击项目，毕竟“打江山容易，守江山难”。一些领先的饲料企业可以设立了专门的“业务先锋”团队，通过这样一种直接隶属于企业总部的专职团队，在各分子公司、办事处推动营销团队的切实改善，以提升业绩。除此之外，饲料企业还应把多渠道能力的无缝衔接与高度整合放到一个更加优先的位置上，将效率提升到一个新的水平。

在提高盈利性方面，饲料企业大都把中心放在了创造更多的收入上，对成本问题的考虑有所欠缺。主要措施包括积极寻求与优质养殖客户建立稳定的合作关系，这样可以降低饲料企业的营销费用，也使养殖户获取和保留成本得到有效分摊，挑战在于彼此之间的互信难以建立。在未来的发展道路上，饲料企业依然需要采取一些通用的措施，比如最大限度地提升管理效率、调整业务结构与定价策略，通过交叉销售来丰富和拓展产品系列以及提供专业技术服务、金融担保服务等，为养殖客户提供系统解决方案。此外，技术创新及其所带来的各项裨益，可以为提高饲料企业市场影响力和盈利能力铺平道路。

当前的形势对于大型饲料企业的扩张十分利好，它们能从中把握并加以利用的关键要素包括：通过庞大的业务网络，有效降低客户获取成本；借行业整合之东风，利用资本、品牌优势，实现逆势扩张；发挥营销、采购、技术、服务等优势，进一步优化客户体验。中小饲料企业一样拥有“逆袭”的机会，但需要寻找合适的商业模式，以凸显自身的差异化优势，力争在利基市场中脱颖而出。