后“人海战术”时代，反思业务员的未来

　　近期，粤海饲料集团董事长郑石轩在首届华南地区虾王大会上，提出拒绝“伪服务、实推销”的观点，并指出要打造精锐高效服务团队。这一观点在微信网友中引起热议。很多网友回复农财宝典水产版官方微信发表自己的看法，现将有代表性的留言分享如下：

　　留言1：前几年大量招聘业务人员的饲料企业，这两年已经开始缩减团队了。最典型的海大，这两年新入职的人员连年减少，很多分子公司业务员开始精简。据我所知，即使像世海这样的小企业，也开始减员。对企业来说，需要扩张时，就海量招人；不需要时，就精简人员，在商言商，也没神马好说。但对我们业务员来说，就不是神马好事了。

　　留言2：我感觉，这两年在很多饲料企业，业务员就是开拓市场的马前卒。现在，空白市场越来越少，饲料竞争进入大企业之间竞争的攻坚阶段，不是小业务员靠人海战术能解决的；二来，饲料利润越来越低，从压缩成本的角度，也没办法支撑大量的人力投入。所以，从目前看，一线业务员的前景很值得反思，未来在哪里。帮企业开疆拓土之后，就是末位淘汰，自生自灭。未来肯定不需要那么多业务员，低端的饲料市场不可能无限增长，接下来企业也不需要那么多不具备服务能力的业务员。从目前一些大企业的发展轨迹，就能看出来。

　　留言3：这批前几年大量进入水产企业的业务人员，以后的出路在哪里？怎么做职业规划？希望行业媒体多给予关注。如果没有好的引导，很有可能流失到其他行业，从卖饲料到卖汽车、卖房，这种现象很普遍。

　　2011年，“人海战术”在水产业内的讨论如火如荼，《农财宝典》当时曾做过深入报道，当时很多业内人士对此发表看法。如今三年过去，很多当时不明朗的现象渐渐尘埃落定。此时，回过头再看这些评论，颇有一番意味。

　　时任恒兴集团人力资源部总监胡尚华：

　　人力是最廉价的投入

　　在公司上市前，人海战术是最好的方法，准备上市的企业必须成长性要好，成长性好不好靠市场大小说话，要争夺市场就要人，通过大量投入人力，把增长率做高就达到目的，即使不赚钱也无所谓。而人力是最廉价的投入，校园里的人力更是廉价，毕业生因此成了企业扩张阶段的香饽饽。上市后，通过人海战术将企业做大，有钱了，又可以继续人海战术，越做越大，汽车和家电业就是这样的，现在水产业正在走他们走过的路。他们公司现在正处于上市扩张阶段，加上他们公司采取服务与营销两条线，这都需要投入大量的人力，大规模招人也是形势所趋，每个企业在不同的发展阶段都有不同的用人方式，我们对此无可厚非。

　　这种用人、招人方式会给行业带来怎样的影响？首先在行业中形成示范效应，带动其他公司也跟进，最终造成市场恶性竞争，我觉得这对行业不好，真正的市场要靠产品来说话。但人海战术可以更好地搞好客群关系，获得终端认同感，一个月见几次面总比一个月见一次面好吧？我相信，在比较长的时间里，经销商还是会继续存在的。

　　对于海大这种人海战术，对学生是否负责任，我认为不存在这样的问题。因为每个大学生都有自己的思辨能力，应聘进去后对自己的发展是好是坏，他们心里早有判断，肯定是觉得有利，才会去应聘的。

　　时任佛山市顺德区永顺饲料厂技术总监陈光成：

　　中小企业用不起“人海战术”

　　我认为应届毕业生去海大这种大公司不是很差的选择，他们也愿意花用几年时间在大公司学习，从而获得更多的实践经验，但是如果去小公司，根本没有什么培训，去了几年可能都得不到提升，这也是大公司很容易招人的原因。一般而言，只要在大公司做了两三年，再跳槽出来找工作，在行业是非常受欢迎的，因为大公司的管理模式比小公司要先进许多，培养出来的人素质都不错。在这一点上可以认为，有些毕业生拿这些大公司作为跳板。现在作为应届毕业生而言，刚开始找工作不会考虑太多待遇方面的问题，即使其他公司也不会给太高的待遇，工资都差不多，为什么不去大公司接受培训呢？

　　可是招这么多人，放在哪里？为什么还非要招本科？这就是人海战术，对大公司而言，他们能够大量招聘本科层次的人才。本科生和中专生的基本工资都差不多1500元，为什么不去找本科呢？而且从本科生中可以找到更好的苗子进一步培养，即使淘汰率很高，但是应届生也愿意去接受这个培训和淘汰。

　　这几年水产饲料业人才供不应求，以海大为例，现在学的就是双胞胎、扬翔模式：做一个市场，派一大群人去做市场，两个月市场稳定后，留下几个人维护市场，这班人接着就转战下一个市场。中小企业用不起这个模式，上千个的业务员队伍根本养不起。

　　时任华南农业大学动物科学学院辅导员韩丽：

　　企业扎堆要人对学生不好

　　最近一两年来，某些企业动辄几十人、一个班的招聘，对学生要求也不是很高，因为营销毕竟是一个传统的行业，不需要特别要求。我认为这个行业比较适合男生，男生比较有冲劲，这种冲劲可以在毕业后5 年内都可以持续存在，企业喜欢这样的人，而且男生一般都比女生能吃苦耐劳，加上人身安全方面的考虑，企业也喜欢招男生。

　　在企业竞争招人的过程中，大企业、知名企业的优势自然要比小企业大，对涉世不深的学生而言，大企业吸引力自然高。对于目前这种企业扎堆要人的情况，我并不认为是好事。如果同一个学校、同个班的学生都去了一个公司，但因公司的提升空间都有限，到最后互相较劲的都是自己的同学，对学生个人发展不利。所以我个人并不赞同同学扎堆工作，我认为未必都要去名企、大企业，小企业也是不错的选择，最好不要在同一个行业扎堆，可以分布饲料、药物、养殖、技术等等其他行业。

　　时任广东海大集团股份有限公司总裁助理张桂君：

　　用人多是因为公司发展快速

　　外界讲海大是人海战术，但是我们内部从来不这样讲，他们这样讲我们挺委屈的。我们更多的是看到这个市场，非常大的市场空间，目前我们正在做的就是提高客户的盈利能力和客户的需求，我们在做我们认为正确事情的时候，我们舍得投入，觉得该投就投，如果人少给客户服务的面有限，人多客户的覆盖面和对客户的帮助更多。所以说现在我们在做的是一个非常简单的事情；用我们的模式一亩能多赚2000元，而其他公司模式只能赚1000元，那么为什么不选择我们呢？这就是我们的核心竞争力。我们用更多人将这个好的模式推广。

　　海大这几年在到处扩张，扩张阶段需要大量的人是一定的，但是当市场开发稳定后，还需要这么多人吗？用人多，很核心的一个问题是公司在快速的发展。在招人方面我们会考虑规划的问题，这几年我们招人比较多，一是因为我们在做服务营销，需要很多人下到终端；二是我们公司在快速发展，从未来来讲，公司每年增加100多万吨产能，按人均销量1500吨/年算，我们每年增加100多万吨的量的话，每年也需要增加上千人的销售队伍，所以说配合快速发展招这么多人是可以接受的，不会有问题。

　　时任珠海世海饲料有限公司董事长杨振南：

　　海大这两年确实是上升比较快的，需要大量的人才补充做终端，他们称这种方式为服务营销，外界称呼其为人海战术，对这种模式的褒贬也不一，但我个人认为总体来讲人海战术是好的，因为这种模式让老百姓赚钱了。如果我们公司软硬件达到这个水平的话，我们也会这么做，实际上不管方法如何，只要老百姓赚钱就好，能赚钱的就是好路。不论如何，海大模式也是为行业开辟了一种模式，就好像正大以前搞虾苗，后来大家都搞虾苗一样，说不定以后大家都会采取这种人海战术。目前服务营销在虾料里面做的是比较好的，在鱼料里面尚无也比较难做，因为鱼的品种太多了，做服务营销有难度。

　　时任华南农业大学动物科学院党委副书记蔡汇民：

　　近几年来企业大批招人，客观上反映了我们这个行业的人才需求大，我们也希望学生能扎根基层，但不要一窝蜂地到大企业去，要有取舍不鼓励扎堆，扎堆是一种短视行为。

　　整体而言，我们的学生工资待遇太低，同样读完本科，工科学生有4000多，而我们只有1500-2000 ，差太远了，待遇低归宿感弱，现在企业招不到人也很正常，企业不能将学生当成蚂蚁，打完前阵就丢开，这是对学生的不负责。

摘自新渔网