从买方市场看饲料企业的战略定位

文/罗一鸣

中国饲料工业自改革开放以来发展三十多年时间，历经创业期、黄金期、白银期，最后进入到当前的微利时代。饲料行业的发展，可以说是中国市场经济发展的一个缩影，只不过，相对于其他行业，饲料行业的发展更为缓慢，这与其农村市场经济发展缓慢不无关系。饲料工业发展的不同时期，其实也就是从卖方市场向买方市场不断过渡的过程，这个过程中所带来的明显的市场需求变化，也促使饲料企业在其经营理念、营销战略上在不断的变化。在买方市场中，饲料企业的战略，应该倾向于哪些方面呢？笔者就简单谈谈自己的一些看法。

其一，走品牌化经营之路 

现在是品牌的时代，品牌已经成为了巨大的无形资产，并且能够带来显著的企业效益。各行各业都有自己的强大品牌，手机必知苹果，可乐必选可口或百事，搜索引擎非谷歌即百度，空调不是格力就是美的，这些著名的品牌带来家喻户晓的知名度，几乎成为客户心目中的第一选择。

中国饲料界饲料牌子多如牛毛，但是从牌子到品牌，到知名品牌再到著名品牌，是一道道坎，而每迈过一道坎，则会为企业带来一个发展机遇。地方性饲料企业到全国性饲料企业的品牌效应差别巨大。就去年而言，全国有近一万家饲料企业，而新希望六和、正大、双胞胎、温氏等这些饲料行业排行前十的饲料品牌，占据了全国约30%的市场份额，其中前三的新希望、正大、双胞胎，就占据了约16%的市场份额。品牌的效应，是与市场直接挂钩的。

客户选择越来越多，怎么选择，成为了客户的难题。但是，其实也并不难。看质量、看价格、看性价比、看效益比，说到底，还是看品牌。一方是全国著名的双胞胎饲料，一方是不知名的小企业生产的饲料，有经验的养殖户仅仅从品牌知名度上，就可以做出最有利的选择。

饲料行业早已不是一台机器两个人就能赚钱的时代，在这样的微利时代，只有走品牌之路，才是长久之计。饲料行业需要强大的品牌引领整个行业的发展，大品牌企业的道路会越来越好走，而那些没有品牌意识的小企业，则最终会消亡，这是时代必然性，也是客户对品牌选择后的必然结果。

其二，打造核心的产品模式

正大、双胞胎是较早推出产品模式的企业。近日，双胞胎集团更新了其养猪模式，将420升级为62040模式，以适应当前高病原的养猪环境。双胞胎作为首家提出科学养猪模式的饲料企业，其420科学养猪模式早已经深入人心，为何又要进行升级呢？这是因为市场的变化，因为养猪环境的变化，所以，市场敏感性很强的双胞胎也在变化。

什么是企业的核心竞争力？创新。现在的企业如果还是处于单纯的卖饲料阶段的话，那么，恭喜你，你已经要被淘汰了。现在已经是买方市场，你不仅要把饲料卖给养户，还要教会养户怎样才能发挥好饲料配合的最大作用，怎样才能最简单的把猪养好。这就是双胞胎号称 “傻瓜式”产品使用模式的初衷。

饲料行业早已经进入高科技时代了，饲料企业要把高科技产品模式作为营销核心，通过产品模式的竞争力，去打开市场、占领市场。营销需要强大的研发能力的支撑，反过来，营销也要善于推出自己的核心产品模式。市场上需要科学的产品模式，营销就应该定位于此。

其三，找准正确的目标市场

还在盯着散户市场么？还在扳着手指头计算市场大小么？企业不仅要了解市场，更重要的是，要了解自己——自己能够在什么样的市场有用武之地。所以，营销的市场定位要精准，要找对准确的目标客户群。

品牌不够知名？产品核心竞争力不够强？去开发高端客户？那是自不量力。品牌有了，核心产品也有了，却还局限在中下层客户群体，那就是浪费自身的营销资源。双胞胎的快速发展与其准确的目标市场定位不无关系，其每一个发展的阶段，定位的主要市场都不相同。发展初期，为了打开市场，将散户作为主要营销对象；进入高速发展期，则更多的开发中小型专业户；而现在，作为全国著名的大型饲料企业，又适时的进军大猪场，每一次的对目标市场的定位，都暗合企业本身的发展状况。

什么样的和尚念什么样的经。不同的层次客户群体，为企业带来的发展机遇也不一样。准确的客户群，是能够为企业寻找新的市场开发点提供了契机。定得准、看得远，才能比竞争对手要走得更快。市场不断在变化，所以，对市场的选择不能一成不变，也要随之变化。抓准新的市场需求，为企业的成长注入新的动力。

其四，建立养户为本的理念

随着饲料行业竞争的加剧，一批一批的企业倒了下去，但是却有一些企业冲出重围，走向了全国。为什么呢？因为市场的选择，因为养户的选择。建立养户为本的理念，首先要知道养户关心什么？养户最关心的就是自己的养殖效益，帮助养户将养殖效益提高到最优，这才是养户为本理念的核心。有些企业在这方面做得比较好，得到了养户的认可，所以，就能生存下来，快速发展起来。

比如说，双胞胎集团是较早直接提出“以养户为中心”的饲料企业之一，长期以来都致力于为养户提供高性价比的产品，以其料肉比低、长猪快的产品模式赢得养户的选择，并且为养户进行各种养殖服务，在行情不好的时候，适时的让利帮助养户，以最大限度提高养户的养殖效益，实现共赢。双胞胎“以养户为中心“这一理念，抓住了市场终端需求，围绕这一理念而展开的一系列采购、研发、生产和营销等经营活动，都是为了抓住这一需求。

以“养户为本”的理念，是买方市场带来的必然结果，饲料企业要长期发展，就要去遵循这一理念，而不是再盲目的以自我为中心、以经销商为中心。

市场变化无常，企业经营有道。养殖环境的变化、饲料工业转型，这些因素都将促使饲料企业调整经营策略。谁能够快速调转船头，跟上时代变化的节奏，谁就能够活下来。