渠道变革还在路上 渔药企业明年继续折腾

     2011年，渔愉鱼获得1000万风投着实震惊了行业内的大佬们。一时间，关于渔药经营模式的探讨风生水起，健谈且笑靥如花的李悦悦一如既往地力推加盟连锁，将之前曾备受争议的渔经直销等模式风头直接盖过。农财宝典记者在这一年甚至更长的采访时段里，时常有人问起这么一个问题，到底怎样的渔药经营模式才是好模式？大而全且未知的问题，估计现在谁都不敢过早下定论。

    模式的争论早就存在，2007年，渔经宣布大幅度撤销经销商，采取直营模式开拓市场，并在随后在多家行业媒体公开出厂价，试图通过压低成本的方式直接杀向产业链底端。然而想法实在美妙，效果却不尽如人意。农财宝典记者调查发现，宣布直营为主的渔经在广东的策略已经开始走向了初衷的反面，加盟店扩张速度远远大于直营店。蒋火金表示，下一年公司将会有新的动作。华南地区某大型渔药公司老总说起此事时笑言，“蒋总随时都有新动作的。”一年一个样，说明了一个爱折腾的生活态度，然而思维转变频率之高也从侧面反映了一个问题，渔药销售行业似乎还没有哪一种模式是被证实高效且贴近实际。

    一位不愿透露姓名的行业人士表示，未来的发展模式肯定是走现金的路线，肯定是质量上乘价格优惠的产品占领市场，这是无可厚非的事实。“什么都有弊端，最终还是要落到技术服务上面去。做好技术再去想赚更多的钱。”其实，厂家、经销商、养殖户之间，最终说到实处都是利益关系。而对于养殖户而言，能够把鱼虾养出来才是关键，不管你是直营模式还是加盟模式，没有技术投入和服务投入，是不大可行的。

    养殖户看效果，经销商则看效益。渔药“苏宁模式”可不可行，单从经销商这块来看，也已经开始出现分化。农财宝典记者在采访过程中发现，对于资本运作这种新鲜的手段，很多行业人士还只是处在半懂不懂状态。东莞某小型连锁药店负责人和记者聊起加盟模式时对上市充满向往，如同看到了白花花的银子摆在眼前一般。“我累死累活一辈子估计也赶不上人家上市后一次的运作。”当记者问及对此种销售模式是否认可时，他表现出了一种捉摸不定的神情。“各种模式都在搞，我老老实实做好自己的事就行了。不过我想如果‘渔愉鱼’真的通过这种方式上市了，以后它做什么就都很容易了，这对于本来资金就不是很充裕的渔药行业来说是有很大的竞争力。”

    对于当下的大肆加盟模式，也有人表现了明确的反对。佛山某资深渔药店老板曾明确表示，虽然渔药“苏宁模式”很有吸引力，而且公司会在通过GSP上给予大力支持，给了经销商诸多便利，但是是否加盟一样要因人而异。“在我看来，如今加盟的模式更适合那种没有经验，没有稳定供货源，但是又想加入这个行业的人，对于我这样和一些厂家有固定合作关系的老店，并不具备吸引力。”而另外一个必须引起加盟模式注意的问题，就是经销商的利益问题，这里有个很直接的例子可供参考。江苏百奥是原来是江苏最大的渔药厂，也是当时养殖户都认可的,结果开了全国最早开连锁店的模式，马上有所有经销商开始抵制，百奥也迅速倒闭。

    李悦悦在接受农财宝典记者采访时曾明确表示，“薄利多销”一定会是加盟连锁之后的选择。“我们现在甚至还有亏本的药在卖。”薄利多销成为方向仿佛已经不容置疑，坚信此道的渔愉鱼也誓死要完成在2012年首批布局2000家加盟店的艰巨任务，为加快进度，加盟费也由之前的5万降低至1万。

    聚集人气，抢得先机是所有模式的关键。日益激烈的竞争背后，是小型商家利润逐步下滑，日渐淡出市场的现状。据农财宝典记者了解，2001年时，一桶光合细菌的市场价超过60元，现在的售价只有20多元/桶，说明了渔药市场长期“高额利润”是不可能的，走“薄利多销”是趋势。“薄利多销”主要依靠厂家支持，在多销前提下，目前很多厂家知道单个商品赚0.2元比赚2元要好，因此对这种经营模式也很感兴趣。所以多销就要求经营的药品数量大，品种齐全。渔药“苏宁模式”的渔愉鱼深谙此道，据李悦悦透露，在发展加盟的同时，首要解决的问题就是增加和知名药厂的合作，扩大经营的品种和范围。

    实际上，提问诸如“苏宁模式”是否会成为渔药经销商的首选模式，本身就是一个伪命题，因为这个模式自身并没有被证实切实可行，除此之外，相对于显然还处在发展不规范阶段的渔药市场而言，各种途径都有它存在的可能。渔药市场发展经历十多年风雨，目前更趋向“机制合理”化，行业对市场及货源要求也迫使经销更加规范，渔药高额利润已行不通了，把利润直接让给养殖户，是摆在厂家和经销商面前必须解决的问题。销售模式本无好坏之分，只有适用之说。当我们诟病某一种模式时，我们也许就是这种模式的对立面，或以我们自己的学识、经验而论，不认可这种模式。但是当下我们作为厂家或经销商，最要紧的是要选择适合自己生存的方式，选用对自己最有利的销售模式。至于如何改革？采用什么样的销售模式？最终取决于厂家与经销商博弈的结果。