再谈预混料的生死存亡

【编者按】：2009年，关于“预混料是否即将退市”一事，业内争辩得不亦乐乎。转眼已经两年过去了，预混料的产量、企业数仍在增长，这印证了本刊在《预混料市场博弈》一文中“预混料退市为时尚早”的观点。未来3-5年仍是预混料产业发展的关键期，如何应对挑战，如何抢占先机，如何分辨方向，这些都是企业不得不继续深入去思考的问题。

再谈预混料的生死存亡

中国预混料产业的诞生与中国养殖经济模式的发展有莫大的关联，正大康地副总裁吴龙在《敢问预混料青春几何》一文中有所提及。

上世纪七十年代末，正大集团为中国导入了动物营养的概念，向农民提供了真正意义上的工业饲料，传统的饲养方式才开始发生本质的改变。十多年后，第一批优秀的规模养殖企业顺势而生。这个新的群体有技术、懂管理，对于养殖经济效益的最大化有着强烈的要求，希望通过配方的改变来控制养殖成本。

以早期的营养和养殖专家为代表，他们开始向猪场饲料营养配方，建议使用自配粉料，并灌输新的养殖理念。但是，由于早期的个性化自配饲料更注重动物在能量和蛋白需求量等基础方面的需求，而有限的技术资源使得氨基酸平衡、微量元素添加等核心而专业的饲料营养技术很难得到体现，这并不能满足规模猪场养殖效益最大化的诉求。于是，自配全价饲料的核心技术或者核心饲料的研发和工业化生产只能由专业的企业（预混料企业）完成。

所以也可以这么说，中国养殖结构的变化以及生产力的提升催生了预混料产业，并推动这个产业迅速发展。上世纪九十年代，为了降低饲料成本，大批中小养殖专业户纷纷抛弃浓缩料转向预混料——国内预混料产业迎来了第一个“黄金时期”。某企业老总戏称“当时卖预混料就跟卖鸦片一样”，毛利最高可以达到1800-2000元/吨，大家都有钱赚，皆大欢喜。

但凡有利益的地方迟早会有纷争。随着中国饲料业的跨越式发展，预混料的核心技术日益变得透明化，技术壁垒不复存在。毛利高、进入门槛低，许多人靠几万资金、两三套配方就能支起一个摊子。缺少政府有效监管与龙头企业带动的直接后果就是产生无序竞争：竞相压价、赊销放货、低质低价、“挂羊头卖狗肉”等竞争手段层出不穷，令诸多企业高层头痛不已。以2005年为界，此后预混料企业挥别“蜜月期”，迎来了一个“阵痛期”——企业产品售价降低，促销费用增加，利润一降再降。

在2011年的今天，倘若让十个预混料企业的高层来评估这个市场好不好做，估计起码有八个会发出一声叹息。原料市场和消费市场的双重利润挤压，使得预混料企业大幅降低，经营压力倍增。十年前那些引风气之先的预混料企业，多数风光不再，甚至销声匿迹了。幸存下来的企业，都在暗中较劲，拼质量，拼营销，拼战略，拼服务，稍不留神就有掉队的危险。一个非常典型的例子是，一位很早进入预混料市场的行业人，近年来跑去卖酒了，原因是“为了给自己找条退路。”令业内人不胜唏嘘！

笔者认为，简单地去争论这个市场属于夕阳产业还是朝阳产业，没有意义，关键还是要“懂大体、识大局”，方能闯出一条生路。这一点，我们可以从三个不同企业所做的三个决策中，多少看出些端倪来。

一是全国最大的预混料生产企业大北农已经在加快建设全价料、浓缩料生产基地。据邵根伙董事长介绍，他依然非常看好预混料市场的前景，并非失去了信心。然而，这些举措究竟是出于产品线延伸的考虑，还是因为笃定地认为“全价料终将成为市场主流，预混料的大片市场将被蚕食”，而开始谋划下一步的成功转型？联系之前国内一位大型猪料企业老总所提到的一个观点，5-10年内，全价料发展势头远远超过预混料，两者的市场份额大致将从目前的2：8变为6：4。大北农的举措显然会令很多预混料企业感到疑惑。

二是我国猪预混料翘楚——旺大集团在2010年底全新推出了益生态预混料，据说“能够控制可能发生的畜禽产品公害和环境污染，使饲料达到低成本、高效益、低污染的效果，使饲养出来的生猪无激素、无抗生素、无重金属、无毒素、无药残……”暂且不说这其中有没有炒作的成分，旺大这一系列“求变”的组合拳（包括提供针对性的整体养殖解决方案），极有可能是因为高度认同了两大行业趋势：其一，预混料企业必须提高专业化能力，包括管理、技术、研发、检测、监测、标准、服务等，提高产品额外价值，才能赢得养殖企业的青睐，进而赢得市场。其二，预混料企业卖的将不再只是产品，更多的是服务，若干年后，大型预混料企业将转变成“以生产预混料生产为主”的，为终端客户提供更灵活的、更经济的、一揽子解决方案的养殖服务综合产品供应商。

三是跨国粮商ADM在中国市场沉寂约四年后，今年6月高调宣布在天津新设立一座饲料预混料工厂，预计年产能力为3万吨。ADM所看中的，便是中国饲料添加剂预混料市场依然广阔，利润丰厚。此外，DSM、“嘉吉”也都加紧在华预混料业务的扩张。如果国内预混料产业真如一些行业人士所说的“被边缘化”，那这些跨国集团的决策岂不令人费解？跨国企业在中国预混料事业的快速扩张，恰恰彰显了中国预混料市场的巨大发展潜力。

不难得出：国内数一数二的预混料企业已经开始“求变”，核心动力主要是渴望从当前无序竞争中抽身而出，规避行业风险，抢占行业制高点，谋求做大做强。虽说先行者往往会成为先驱，但后知后觉者亦有可能悔之晚矣。因此笔者认为，大北农、旺大均走在正确的道路上。预混料企业已经进入优胜劣汰、资源不断优化配置的关键阶段，只有更懂战略，具备完善管理制度和企业文化的预混料企业才能更好地生存下来，并得以继续强势发展。但这些举措不应该被粗暴地解读为“预混料即将退出市场”，否则我们没有足够令人信服的理由来解释，这些知名的跨国公司为何在国内预混料市场动作频频。

吴龙一直很坚定地认为“预混料发展前景广阔”。他提供的几点判断依据中，个人认为有四点是中肯、客观的。其一，中国处在养殖规模化的初始阶段。短时间内根本无法达到美国等养殖发达国家的养殖水平，这个差距大约为30年。其二，适度规模（100-1000头存栏母猪）的中大规模养殖场是预混料的目标客户，这个群体在中国正处于快速增加的阶段，市场上不缺少客户资源，而是缺少优质的企业，优质的产品；其三，集约化（不是一条龙）过程并非一蹴而就，这是预混料产业长期存在的客观条件；其四，预混料行业的运作模式正呈现出良性发展的态势，无技术、无品管、无服务的企业将缺少继续生存下去的土壤。但是，如果国内原料价格高居不下，自配料的成本优势无法体现；如果全价料企业能切实降低原料采购成本，控制好质量，令人放心；如果中国养殖业实现跨越式发展，大规模化养殖成为行业主流——那么，预混料的退出便是必然！换句话说，预混料退出市场，也就是这些假设全部成为现实的那天。而这，没有二三十年的积淀，有可能吗？

笔者更倾向的观点就是，预混料正处于成长期向成熟期过渡的阶段。这个阶段竞争相当残酷，一大批中小企业将会消失或者被兼并，真正意义上的专业化预混料企业将逐步完成转型（合同订单模式），结果就是预混料销量越来越集中。有必要补充的一点是，这个阶段将更加强调成本优势（规模化）、产品性价比（专业化）、客户需求（高技术、高安全），除了教槽、保育料会是全价料的天下，母猪及中大猪料市场仍主要归预混料。

原载《广东饲料》第六期