【独家发布】猪料市场转型进行时

    八月份的广东天气异常闷热，直射的阳光照得人几乎睁不开眼睛。在这样炎热的日子，迎着一股股扑面而来的热浪，《广东饲料》陆续走访了八家猪料企业，听受访者讲述各自的迷茫、各自的坚持。对大多数猪料企业而言，2014年最难熬的时间总算过去了，仿佛有一种劫后余生的错觉。

     眼下的猪料业，正在经历一场由数量型向质量型和以用户需求为中心的转型变革。这场转型能否修成正果，很大程度取决于猪料企业的表现。中国养猪业迅速扩张是近年来猪料企业风光无限的关键。可近年来在土地、环保、安全、市场波动等因素的催化下，整个养猪业的结构出现非常迅速的变化。对于猪料企业而言，市场环境已经不同往日，过去赖以成功的经验不一定适用，如何紧紧把握客户的需求转变，这正是猪料企业面临的一大挑战。

    在调研的过程中，这些猪料企业的受访者没有怀疑过转型这条路到底要不要走，而是不知道怎么去适应新形势、新变化，才能成功实现转型。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”迷茫也好，困惑也罢，猪料企业都需要尽快摆脱这种“转型焦虑”，重新踏上征途……

     今年前8月猪料企业销量普遍未达预期

2014年上半年，猪价破“五”，并长时间在盈亏平衡线下运行，能繁母猪与生猪存栏量同创新低的影响，大多数猪料企业遭遇到超乎预想的困难。调研的八家猪料企业的上半年销量因此下滑10%左右。

5-7月，不少散养户、中小规模养殖场、少数管理不善的大型规模猪场相继宣告破产。在这种严峻的养殖形势下，一些中小猪料企业在这期间的销量不仅下滑三分之一左右，而且应收账款大幅增加，资金压力大增，经营风险聚集。

猪价持续低迷对于饲料需求的制约有一定的滞后性，进入6、7月之后开始显现出来。6月中旬到7月中旬这段时间，大多数猪料企业的销售压力最大，而且促销效果不佳，销量不进反退。八家受访猪料企业中，有六家表示7月猪料销量与去年同期相比下滑超过10%，一家基本持平，一家略有增长。

7月份猪价迎来稳步上涨，猪料需求开始出现缓慢上升的迹象，但尚未在销量上体现出来。按照其中一位受访者的说法是“七月份能不继续掉量就算不错了。”这八家受访企业中，七家猪料销量环比6月略有增长，一家仍未能止住销量下滑的颓势。

进入8月以后，猪料企业的销售压力才真正有所缓解。《广东饲料》在其中四家受访企业均看到货车排队的情况，这跟月初经销商集中拉料有很大关系。加大集团佛山销售公司总经理胡强表示，8月加大猪料销量与去年同期相比略有增长，没有看到的那么火爆。但他对接下来的猪料需求非常有信心，因为从各个分子公司出货的量，还有各种统计报表，都可以推测出生猪补栏积极性显著提高。一些种猪场近期没有再搞促销活动，也说明种猪好卖了，一切开始走上正轨。

猪料销量刚出现好转，玉米价格暴涨不期而至，令猪料企业大呼“难受”。《广东饲料》调研期间，蛇口港玉米价格已涨至2750元/吨，若不考虑原料替代，按照全价料60%的玉米添加量、料肉比2.8、出栏生猪115公斤来进行计算，与3月份相比，仅此一项每头猪就要增加80元左右的成本。正常情况下，全价料的纯利维持在50-80元/吨，显然无法覆盖玉米暴涨所带来的成本压力。7月末，有猪料企业率先宣布上涨3元/包，但由于亏损巨大的养殖户难以承受，最后无疾而终。在这种情况下，猪料企业一般选择宁让利不让市场的做法，各种压力进一步增加。

猪价低迷引发的多米诺骨牌效应仍在继续发酵。今年前八个月，“猪老板”跑路、经销商破产、散养户退出、饲料厂转让的新闻屡见不鲜。这一波惨烈的“猪周期”先把养猪业、经销商拖下水，继而动摇猪料企业的客户结构，恐怕最终会制约全年猪料需求的增长。

养猪业：散户退出，产业结构调整加速

2014年1月1日起，《畜禽规模养殖污染防治条例》正式实施，地方政府围绕“禁养区全面退出、限养区只减不增、适养区生态养殖”的治理原则，掀起了一股畜牧业污染整治风暴，大批猪场难逃被清拆的命运。

养猪既占用土地资源，又没有税收贡献，还需地方政府配套补贴资金，承担疫病防控和节能减排的压力，自然不受地方政府“待见”。在今年8月召开的一个行业会议上，广东省畜牧兽医局副局长罗道栩直言，近年来养殖企业在发展中普遍面临找地难、租地难、用地难的问题。各级政府对发展养猪业普遍不积极，兴办规模养殖场的用地审批手续复杂繁琐……

生猪市场积重难返，也呼唤养猪业推进深层次变革。近年来，由于土地成本、人工成本、饲料成本、疫病防治成本齐涨，养猪业实际上已经进入高成本时代。但是，生猪价格仍然摆脱不了周期性大涨大跌的恶性循环，很多散户养猪就跟炒股似地赌运气，行情预测对了，能赚点钱，若是出现今年上半年的情况，恐怕就要血本无归。相对而言，劳动力成本上升之后，务工收入增加，而且相对稳定，这成为散户主动放弃养猪的主要原因。

散户遍地开花的传统模式有其天然的缺陷，必然会在发展中不断进行自我调整。7月末，《广东饲料》曾对广东42家不同规模的猪场做了一个问卷调查。结果显示，55%认为散户退出速度在加快，27%认为没有加快也没有减慢，仅有18%认为散户退出减慢。在国家城镇化推进、产业政策调整和市场波动加剧的综合影响下，养猪业已经呈现出两大趋势：一是20-100头母猪的家庭农场数量迅速增加；二是3000头母猪以上的中大型规模养殖场向集团化发展。

“客观地说，散养户全部退出还需要一个漫长而艰苦的过程。”汇海副董事长刘铭瑜认为，终端养殖模式的变化将会倒逼饲料厂、经销商转型，而且这种变化已经开始加速。未来饲料可以卖给谁？应该是家庭农场，存栏100到300头母猪，有一定资金实力的。

伴随着这种转变，那些进行“伪”服务者将率先失去生存土壤，同时催生真正的具备综合服务能力的养殖服务公司。胡强告诉《广东饲料》，现在每次集团开业务员销售会议，都在讲怎么服务好100头母猪左右的家庭农场。从去年开始就有意识调整人员配置、团队结构，加强家庭农场的专业服务能力建设。“当你真正为这些家庭猪场提高效益的时候，才能真正把料卖进去，并且建立持久的合作关系。”

“养殖结构的加速调整，已经成为饲料厂、饲料经销商转型的新动力，饲料厂、经销商只能顺势而为，切不可逆流而行。”胡强说。

猪料经销商：等待消亡或涅磐重生

如果说处于种植业与养殖业之间的饲料业，从高速增长阶段过渡到中速发展阶段，迷茫与希望共存。那么，处于养殖户与饲料厂之间的经销商，则已经到了不变则亡的危险境地。

经销商作为掌控业务终端的一个特殊群体，兼具饲料销售与提供融资的功能，一直是饲料流通不可缺少的一环。今年，养猪业陷入全面亏损，以赊销为主，抢占市场的经销商受到的冲击更大，深陷销量下滑与资金不畅的双重困境。

某中型饲料企业销售总监透露，正常情况下，该企业在云浮片区月销量可以达到三千吨左右，但是今年该片区一直经营惨淡。几乎所有饲料厂的经销商前7个月的销量都比去年同期出现了30%的萎缩。“眼看到8月份了，有些饲料经销商还在掉量，确实心都慌了。这个片区也很有代表性，以散户为主。猪价一跌得厉害，散户就不养了，饲料自然卖不出去。”

在胡强看来，经销商陷入艰难境地，跟一直以来采取的依靠赊销获取暴利的模式不无关系。通过赊销，经销商可以赚取每包多则15元的纯利。以前在郁南、罗定那些靠近广西的地方，有很多经销商每个月只卖二三十吨饲料，就可以衣食无忧，因为回款顺利的话，相当于每个月可以多赚一两万的利息。现在这些经销商基本都出局了。对于存留下来的经销商而言，如今是如履薄冰。他们不敢降价博销量，因为如果降了，之前赊欠在外面的账就可能产生新纠纷，有变坏账、死账的风险。可若没有量的支撑，既没有可观的效益，也没有议价权，无法掌控自己的命运。

经销商的生命线究竟是多少？受访者的意见并不统一，有人认为是月销量50吨，有人认为至少100吨。过去经销商多半采用这样的生存策略：一方面向饲料厂施压要求政策支持、压低进货价格，一方面向养殖户提供赊销服务，调高产品售价，赚取丰厚的中间利润。这种不合理的利润分配方式终将刺激饲料厂推进饲料销售网络下沉，现在饲料厂大都只有一级代理，没有过去的二级、三级代理，渠道网络下沉至村级。在这种形势下，经销商想把量做大面临更大困难，如果能达到200-300吨，就已经算相当优秀了。

未来，一些拥有资金实力的猪场会绕过经销商环节，直接到饲料厂支付现金拉料，享受与经销商相同的优惠，借此降低生产成本。比如一个百余头母猪的猪场，每个月用30-50吨料，三五个邻近的猪场加起来就要100多吨，已经相当于一个经销商的量了。一旦这种猪场直销成为主流，经销商的经营区域、市场权力还会受到进一步的限制，利润会越来越低。而散户的退出，将加速这一进程。

新型饲料经销商呼之欲出。如今饲料厂正在加速推进产业链整合，经销商将作为战略执行的支撑点，转变成为饲料厂中转仓库式的物流中心、技术中心、交流中心，让饲料厂的产品、服务顺利抵达养殖终端。在调研中发现，一些大型猪料企业已经开始尝试把经销商转变为服务中心。在这种新型厂商合作模式下，经销商赚的是饲料厂的年奖、季奖和月奖，还有一些服务费，而且采取现金交易，相对来说收入比较稳定。在年景好的时候，收益要比以往差一些，可在年景差的时候，也不至于很快就到了濒临淘汰的地步。

猪料厂：竞争法则今时不同往日

当养殖业进入低谷，经销环节风险聚集，饲料市场竞争更加白热化，习惯了高速增长的猪料企业也走到了一个十字路口。

人海战、价格战过去是猪料企业快速占领市场的两大法宝，如今要付出的代价越来越高，成效却大不如从前。在胡强看来，任何不能为客户创造价值的策略都将退出历史舞台。一些企业沉溺于各种营销手段的研究，也许已经忘记了用户的真正需求，伴之而来的是企业竞争力的下降。

“我个人觉得人海战、价格战不可持续，这个费用实在太高，最终还不是羊毛出在羊身上？”刘铭瑜认为，“以客户价值第一为战略选择”是企业成功的基本规律，从单纯提供产品，转为提供解决方案，满足客户的实际需求，是猪料企业转型的一个非常重要的方向。

在调研中，受访者不约而同地谈到服务营销，并认为“这是评价猪料企业核心竞争力的关键指标”。刘铭瑜透露，虽然行业低迷时，服务很难做，见效慢，有时甚至会吃力不讨好，但汇海已经下决心实施服务营销战略，“现在我们的猪场常年有10-15各业务员接受专业培训，提高养殖技术水平，接下来他们将可以为家庭农场客户做有效服务。”

在一些饲料厂的过往做法中，服务营销战略能否落地取决于营销队伍的执行力，业务员既负责市场开拓，又肩负服务重任。但胡强并不赞同这种做法，这对业务员要求太高，容易拔苗助长，而且说好的服务不易落到实处。去年加大一开始提出服务营销战略时，也尝试过这样去做，结果发现效果达不到预期。经过反复研究之后，加大采取了分工明确，各司其职、责任到位的管理体制，在营销团队的基础上，又组建了由养猪专家与饲养员组成的强大技术团队。这些饲养员在种猪场、猪场都深入参与过配种、妊娠、产房、保育和育肥等工作。他们先进驻到目标客户的猪场，传授其他猪场的先进做法，从每一个细节入手，进行针对性指导，教导科学养猪技术，手把手辅助目标客户养好猪。胡强说，这些一两百头母猪的自繁自养的猪场大都是夫妻俩负责，他们非常依赖过往经验，养殖水平有待提高。当养猪专家与饲养员真正能够改变养殖户固定思维，并真正帮助猪场提高效益时，饲料卖进去就会是水到渠成的事。

只有让专业的人干专业的事，这样的服务营销才算得上真正有价值、有意义。胡强说，营销人员更善于利用一切机会和资源，开拓客户资源，饲养人员性格普遍沉稳内敛，更适合钻研技术。

这种转变说明：今天的竞争法则已经与往日截然不同。在本世纪前十年，技术创新仍然是猪料企业成长的主要动力，企业创造了优质产品，很容易在市场竞争中脱颖而出。但今天顾客体验创新已经取代前者，成为企业成长的引擎。通常情况下，这种体验创新意味着企业在品牌的情感引力和品质方面要寻求最佳的平衡。除此外，要吸引广大目标客户，还要提供有诱惑力的价格，不仅仅是盲目通过技术来提升产品质量。

猪料企业需要意识到，仅仅专注饲料产品的技术开发能力，醉心昂贵而优质的产品，或者沉溺于营销从创新，借服务之名，行营销之实，都在背离真正的客户需求。企业不能将眼光只局限于技术领导力上，而是要有更加广阔的视野，寻求营销、销售、定价、服务与技术的综合领先。

在这种背景下，谁将更有机会胜出？过去能够一直秉承现金交易的猪料企业已经占据先机。在行业赊销大行其道的背景下，敢于坚决执行现金交易的猪料企业，往往具备三大法宝：饲料产品质量稳定、性价比高、服务能力强。像这样的企业，一旦确定了方向，可以相对迅速执行下去，而没有诸如营销渠道变革风险大、应收账款回收难、定价落实难、服务能力不足等诸多牵绊。

5年内广东猪料市场仍能保持3%-8%的增长

每个猪料企业都有独一无二的特征，一百个猪料企业就有一百个转型选择，一百个转型选择就有一百个不同结果。可对于整个猪料市场而言，转型调整的方向只有一个：如何更加健康有序地运行！

2000年时，广东市场禽料一枝独秀，占比接近70%，猪料占比尚不足20%。2013年，饲料产品结构发生了巨大改变，猪料突破1000万吨，占比跃升至46%，禽料占比则下滑至35%。《广东饲料》调研发现，受访者对广东猪料增速放缓基本认同，但在猪料产能过剩会否透支未来增长空间的问题上，却有着截然不同的意见。

兄弟德力副总经理黄冬不大认可产能过剩的提法，认为“这实质上是个伪命题。”饲料厂是严格按照订单生产，以销定产，不会长期有积压存货。像钢铁厂、玻璃厂一旦开机就不能停下来，否则成本更高，如果销量跟不上产量，就会出现产能过剩。他特别举例说明，一个设计总产能100万吨/年的饲料厂，设备投入至少需要5000万。如果实际月销2万吨，年销24万吨，按照现在的市场价格估算，一年就有将近10亿元的产值。虽然实际产销量远少于设计产能，可饲料厂并没有因此出现亏损，只是固定资产的折旧费用分摊得多一些而已。

他因此认为，广东猪料可以做的文章还很大。宏观上，随着城镇化的稳步推进和居民收入的稳步提高，居民肉类需求将不断增加。从肉类年均增速看，近10年猪肉为2.7%，未来养殖业虽然受制于环保、土地，但维持同样的涨幅不难。微观上，近10年猪配合饲料的复合增长率高于浓缩料、添加剂预混合饲料，猪配合饲料的占比仍在提高。

光凭这两点，尚不足下猪料需求依然保持强劲的结论。这里边还有三个关键因素需要作进一步的权衡。其一，如果猪料配方技术提高，料肉比降低，意味着同等数量的猪，所用猪料的量反而少了。目前广东猪场的料肉比大约在2.8：1，能实现2.4:1的仍然很少。其二，我省每头能繁母猪提供的商品猪约16头，如果提高至20头，一年可节约母猪料30万吨以上。其三，不少中大规模猪场以粉料为主。假设全省使用粉料的规模猪场转为颗粒料，再考虑饲料普及率的进一步提高，预计广东猪料的销量可以增加500万-1000万吨。但这种结构调整，三五年之内不太可能实现，最大的制约因素在于中大规模猪场与饲料厂之间的互信一直难以建立。

考虑到《饲料和饲料添加剂管理条例》加强对饲料经销商、养殖户自配饲料的规范管理，而且猪料企业的配方技术优势、原料采购优势、产品制造优势、饲料质量优势越来越明显，至少五年内，猪料市场仍然能够保持3%-8%左右的增长。但这种增长的贡献更多来自于猪料结构调整，而非生猪饲养量的增加。

对于许多中小猪料企业而言，在增速放缓、利润下滑、竞争加剧的行业背景下，能否继续享受到这种增长红利，则是一个未知数。刘铭瑜认为，猪料市场强者愈强的“马太效应”已经形成，一些中小猪料企业如果不能尽快真正走上差异化道路，避开大型企业的锋芒，难逃出局或被兼并的命运。

胡强表示，月销3000吨是中小猪料企业的生命线，低于这个值，这个企业就很难维持下去。黄冬则认为3000吨的月销量已经不足以保障猪料企业的正常运作，起码要5000吨左右。如果能够达到6000-7000吨，猪料企业一个月的纯利起码有50万，才能有动力，并站稳脚跟。

受访者一致表示，中小猪料企业必须主动作出改变，在细分市场精耕细作。澳华董事长王平川对此也曾有一段非常精辟的论述：中小企业的出路，肯定不能叫花子与龙王爷比宝贝，一定是自己划个标准玩，不能随老大跳舞，否则成本、人力、财力没有优势，怎么在人家的游戏规则下生存呢？

差异化的重要性不言而喻。在今天的市场环境下，技术卓越仍然有其价值所在。对于中小猪料企业而言，要做利基市场，除了技术创新，还必须拥有资源整合的能力。刘铭瑜表示，假设我是一个中小猪料企业，可以找很多经销商达成战略合作。如果你是月销三千吨的经销商，有一些资金，你肯定不会在这时候建饲料厂，否则多半就会亏损。那我就可以为你做代加工，你负责销售，我负责生产、技术和采购。饲料厂为经销商做代加工会是主要的方向之一。

黄冬就建议中小猪料企业瞄准外行转战养猪的老板，这个群体只是把养猪作为投资项目，聘请职业经理人管理猪场。在这种情况下，如果用自配料的话，这些老板需要处处提防原料采购上的猫腻，耗费时间与精力。为了高效管理，他们一定会选择跟饲料厂合作，定价议价由猪场老板和饲料厂老板商定，质量方面由猪场职业经理人跟饲料厂沟通。猪场职业经理人只需要管理好猪场，把猪养好，剩下的交给饲料厂，这样对于猪场和饲料厂来说是互利共赢。

遗憾的是，盘桓在养猪场与饲料厂之间的信任鸿沟，一直难以逾越——猪场老板总会猜想饲料厂用了很差的原料，赚了猪场很多钱。打破这层坚冰的现实意义非凡，猪料企业仍需努力，若能打开这些猪场老板的心扉，也将赢得壮大的机会。

原载《广东饲料》2014年第8期

作者：庄捷生 杨锡辉 邱志鹏