探寻行业脉搏 交流市场心得

探寻行业脉搏  交流市场心得

——“预混料市场博弈”专题调研后续报道

7月15日，为了印证“预混料市场博弈”专题调研的观点、数据，把脉行业现状及未来，《广东饲料》编辑部邀请正大康地副总裁吴龙、旺大常务副总裁龚秀斌、大北农广东事业部总经理周业军作了专题访谈。

三位老总在预混料市场均已打拼10年以上，见解独到，在思想的碰撞中擦出了不少火花。这将有助于行业人士对预混料产业的何去何从，有更加深入、更加理性的思辨。所谓“天下智谋之士所见略同耳”，本次研讨会达成了几个共识：

（1）中国养殖业的规模化仍属于初级阶段，预混料退市？为时尚早！

（2）赊销绝不是预混料企业的核心竞争力。

（3）不做价值，只贪图眼前利益的企业必死无疑。

（4）未来3~5年乃是预混料产业发展的关键期，规模化、专业化、质量安全将被更多地提起。

（5）未来谁拥有母猪料的整体优势，谁就更具竞争力。

1 比较：预混料产业仍处于上升期

中国的养殖业正向规模化转型，关于这方面的报道汗牛充栋，无需赘述。当前国内养殖业呈南强北弱之势，而与美国相比，至少落后了30年。如此看来，预混料的生产主要满足配合饲料厂的需求，甚至实现供应定制化的集约化模式，中国还离得比较远。因为国内预混料的发展依附于养殖业本身的演变、升级。也就是说，迫于区域养殖模式、规模的落后现状，加上畜产品消费价格和养殖成本的压力，至少10年内，预混料仍具有广阔的发展空间。

主持人：首先，咱们先给行业把把脉搏，宏观地谈一谈。第一个横向比：国外的养殖业和预混料产业，目前的发展形势怎么样？第二个横向比，国内南北市场，如果可以这样划分的话，养殖习惯有何不同，差距在哪里？

吴龙（正大康地副总裁，以下简称“吴”）：1989年，我去美国参观猪场、鸡场，一进去一点臭味都没有，全自动的调温调湿，跟人住的差不多。20年前美国那种集约化程度，我在国内还没看到。我们现在只是从散养到规模过渡，美国已经是集约化了。

周业军（大北农广东事业部总经理，以下简称“周”）：在国外，以荷兰为例，我听很多专家教授介绍，两三百头肉猪的、千把头肉猪的、一两百头母猪的，挺多。跟我们有什么不同？他们的技术服务形成一个中心，检测这一块也形成一个中心，就是说他们有充分合作的思想，而我们还没有形成气候，中国养殖合作社还多处于信息合作形态。

龚秀斌（旺大常务副总裁，以下简称“龚”）：现在国内养殖业的整体形势就是：散户锐减，专业户增加。以南方市场来说，30头母猪以上的专业户、中大型猪场基本上偏向于使用预混料。黄河以南的量，实际上是增加的，而且速度还比较快。北方的量也在增加，东三省预混料销量中，大北农应该排在前列，去年也赚到了钱。

主持人：是否可以这样理解，随着我国养殖产业的向前发展，预混料的发展机遇即将到来？

吴：今年我们公司开年会的时候，也讲过一些对于预混料的认识，跟“预混料与全价料之间的博弈”这个话题也有点关系。好些人都在讲预混料没有生命力，逐渐会退出。这个判断十年前就有了，理由就是：美国是全价料的市场，包括东南亚，都是那种模式在操控。但是你看，十年过去了，预混料并没有消亡，还在成长，专家学者的预言并没有实现。

事实上，随着养殖规模的发展，全价料将一统市场，从逻辑上讲应该说是对的，迟早要退出。但是有多早？10年、20年、30年，还是50年？ 这个恐怕还很难说。目前来说，预混料的主体市场在100头母猪这样的猪场，还远没达到最佳的目标市场。

龚：按照我的理解，30~200头母猪大概这么一个范围的猪场，它的发展，大部分靠自有资金的积累，靠政府支持是比较少的。一头母猪一年顶多赚一万块钱，一年就30~200万。所以，这种客户群因资金制约，不可能一下子从30头变为300头。在国内，这种情况还会持续很久，符合我们国家的国情。应该说，根据我国养殖业发展的大趋势，“预混料退市说”从长远来看是对的，但以专业户饲养加小型规模猪场为主体的养殖业特征仍将长期存在的判断，也是合理的、客观的。我赞同吴总的观点，预混料正处于上升阶段。

主持人：刚才几位老总已经谈到一个关键点，国内养殖业还属于初级阶段，因为预混料的主体客户，百头母猪的猪场在国内所占比例还比较小。换句话说，预混料行业的好日子还没有到来，客户群还没有真正地形成。

吴：十年前的预言并没有实现，而且是相反的，这是第一个依据。第二个，我们的退出判断是基于规模化，但实际上国内的规模化远不够发达。第三个是目前的一些实践。像DSM（荷兰皇家帝斯曼公司），这是个国际大公司。十三年前它在中国建了第一个预混料厂，在上海；第二个预混料厂在山东，中间整整隔了十年；第三个厂在湖南，第二个厂和第三个厂间隔了两年；第四个厂在长春，第三个厂和第四个厂只隔了一年。大家都知道，DSM在行业里头是比较大的国际性公司，如果它认为这个行业只有10年，甚至20年生命期的话，估计不会这么大的投入，而且是加快步伐投入。

主持人：周总，在大北农的整体操作上，你们对国内预混料的发展态势持怎样的态度？

周：大北农1993年成立，就是以预混料起家，1998年产品开始大面积推广，至今也有11年了，总销量在国内名列前茅。大北农的预混料除了西藏没有，全国都有。应该说，它的销量的上升下降，它的产品调整，都具有一定的代表性，也代表了中国养殖业的发展趋势。目前的话，南方的规模化养殖走得早一点、快一点，预混料的使用也就早一点。像北方，我们的销量大约是20万吨到22万吨，但是区域市场的差异性很大。

我是不赞成预混料的明天就没有了，早得很，这个潜力还很大。在我们集团创业十五周年的会议上，邵博士就明确讲预混料是大北农的生命线。意思就是，预混料产业不可能说一年、两年、三年就死掉了，要不那还说什么生命线？

主持人：三位老总，请直接回答我的问题。请讲出你们销量及效益排行靠前的三到五个区域市场。

周：我们量做得最大，效益也最好的是福建，第二是黑龙江，第三，应该是广东、山东、湖南、江西，这几个省份都差不多。

吴：第一个广东，第二个河南，第三个福建。广东占33%~35%，河南占25%，福建占20%。正大康地的预混料没有全国辐射，最远到河南，主要区域为华南、华东这一块。

龚：旺大覆盖的区域市场有十六个省份，销量最大的还是广东，2500吨，占总销量30%左右，过来的话就是江西，第三是南宁。

主持人：我再问几个指标，多数预混料企业，一个业务员每个月大概卖多少吨预混料？每吨预混料销售费用大概多少？厂家及经销商的平均利润多少？

龚：一个优秀的业务员，每月大概30吨。销售费用的结构很多，包括运费、广告费、人工费等等，其中一吨料的人工费大概在200~300元之间，不包括弹性因素。运费这块，各地情况不一样，很难算清楚。做现金的前提下，这个产业的销售利润应该在300~400元/吨，这是正常的。经销商的利润在500~750元/吨左右。我认为以后的经销商做到500就够了，太高的经销商就没有竞争力了。

周：我们还卖动物保健药品，所以不太好算。预混料的销售利润跟龚总差不多，微生态制剂这一块高一点。成本的话，预混料一吨也要200多块钱。

吴：正大康地的人均销量比龚总高一点，高30%，大概40吨那样子。销售利润高50%，销售费用也要高50%。

2 竞争：市场价值决定企业成败

毫无疑问，预混料同质化竞争的时代已经来临，生存环境愈加严峻，很多企业已经明显感受到生存的危机。与此同时，赊销泛滥、低质低价、宣传欺诈，甚至添加违禁药物等不良竞争手段也更加频繁地提起。预混料企业如何生存？如何发展？标准的答案依然是修炼内功、整合资源、降低成本，拼战略、拼技术、拼服务。有行业人士已经提出，如果不紧紧抓住近3年的大发展期，企业在行业将很难有大的作为。这个观点似乎并非危言耸听。

主持人：凡是目标市场发育比较好的，比如广东、福建、河南，就是预混料企业的必争市场，能不能这样说？你们在做必争市场，参与竞争时，如何开拓？如何做好服务？

龚：我们的定位是做价值。预混料4%的东西，一头猪就用半包，但需要100%的配套服务，比如技术服务、品控等等。价格这一块我们的态度历来都很明确，凡是我们进入的市场，必定突出服务的附加值和产品的性价比，这已经写入我的价格制度。我们坚持的竞争手段就是，靠质量，靠服务，切切实实帮助养户提高效益。

在行业当中，我们已经跟部分企业建立了战略联盟，签订了联盟协议，其中有两个核心原则：第一，不互相挖主流客户，第二，坚决不斗价。每个市场的主流客户我们都有备案，我给你20个，你给我20个，这些客户我们不能动。你动我两百吨，我动你两百吨，两个人加起来等于零，但是我们到北方去，一个人增加两百吨，等于四百吨。这个联盟的意义就在于我们共同去发展预混料这项事业，推动行业的有序竞争，追求双赢，而不是窝里斗。

主持人：龚总，关于盟友的选择，你有什么要求？

龚：从价值观上来讲，要趋向一致。比如说，有个别公司一包料卖60块钱，他的价打得那么低，肯定质量不行，技术不可能比我好到哪里去，是不是？一些企业为了达到目的，不惜使用高促销、低价格、低质量的不良竞争手段，这就是价值观的问题，可能有一时的销量，但可能进去得快，死得也快，至少在广东市场证明了就是这个道理。我们不可能跟这样的厂家搞联盟，因为道不同志不合。

主持人：近两年，你们三家企业的量都上升得快，主要得益于什么？

龚：第一个，我们的服务营销团队，执行力一直非常强。第二个就是我们的自主研发体系已经建立起来了，每年我们都推出2~3款比较好的产品。第三个，整个团队，从董事长到下层员工，非常热爱旺大的事业，队伍非常稳定。

周：我们也有三个方面：第一是我们的文化，没有文化的物质是没有方向的，大北农的文化在行业备受推崇。第二是我们的队伍非常稳定，背后就是大北农共同发展的机制运行良好。第三是我们的服务不是单一，而是全方位的。除了技术服务，大北农还有生意上的渠道服务，以及个人成长的服务。

吴：长话短说了，第一个是现金销售。我觉得这是正大康地的一大特点，我前些天看到一篇文章，说预混料的生命力在于赊账，如果这个观点成立的话，那我们的问题就大了（笑）。我们现在的赊账大体占销售额的0.5%左右，而且基本上也是历史遗留下来的陈帐。总的来说，我们没觉得现金销售会是制约企业发展的很大的瓶颈，当然，或多或少有一些影响。第二个是重视饲料安全。正大康地不管是对内对外，一直都秉承这样的宗旨。《中华人民共和国食品安全法》的实施，对社会、对行业来说是有好处的，对我们企业来说，也是一大利好。第三个是正大康地的科学管理、人性化管理，起到很大的促进作用。我们很多销售骨干在正大康地都工作了10年以上。在生产部门，还有20多年的，这就是管理模式良好，也就是凝聚力强。

主持人：在预混料行业，有哪些行为是应该坚决摒弃的、非理性的、损害行业健康发展的？请三位老总归纳一下。

吴：第一个就是赊销，这已经是大家对预混料产业的基本认识了，有些人甚至都认为是核心竞争力所在了。

周：赊销肯定是第一大问题，比如说四会，真的是赊销成风。经销商利润较高，厂家的利润反而低。赊销以后，养殖户就很被动，经销商给多少价位，给什么料，就得照单全收。我们最早在四会做得挺好的，后来我们不得已退出了。

龚：理性的经销商合理利润应该在一吨500~750元之间，但是一些非理性的经销商，利润高一些，长此以往对行业发展不利。

个别企业有时候会加一些违禁的东西，主要是经销商，还有个别养猪场。操作不规范，忽悠，使用宣传欺诈的手段。比如大包里边加小包，大概100~200g，这小包没有标准，是违规的，但是他们却跟农民说是保健的，说是药，说是华南地区最大的保健预混料，还大胆地卖，绝对骗人。我们问过一些农民，都说用过，因为它的价钱便宜，一包便宜了30多元。

这个行业的促销手法，不文明手段，高回扣，我是很看不起的。还有一些企业拿着劣质产品，到北方忽悠，透支广东品牌，把整体形象搞砸了。我就担心有那么一天，当我们进入（北方市场）时，那边的人一听到“广东产品”，第一反映是“当心受骗！”

主持人：说到竞争，每个企业都有优势劣势，有可能是资本、技术、服务，在你们看来，贵企哪些产品是优势产品，而且得到行业的普遍认同？

周：我们应该是小猪和中猪，占了70~80%。

龚：我们是保育料跟中猪料。

吴：正大康地整体上突出一点的是母猪料。我们在广东的母猪料每月销量都在1000吨以上，一年15000吨左右，有些地方我们的母猪料市场份额大约有50%。

3 展望：马太效应 难以避免

预混料进入中国后，最初销售到饲料厂，后来主战场转到养殖终端；起步于养殖大省，即销区，未来将向原料产区转移，即由华南向华东、华北转移。就企业而言，强者愈强，弱者愈弱。大规模、高技术含量、高安全保障的企业无疑将受到热捧。

主持人：关于预混料的命运，可以说从十多年前争到现在，行业一直都没有定论。你们三位持什么观点？认为预混料将何去何从？

吴：前面我也提到，预混料在中国饲料行业当中，应该是生力军，而且在未来20~30年，我们可预见的，应该处于发展阶段，不应该属于夕阳产业，还是朝阳产业。第二点，我看预混料有北上的趋势，应该说是合理的也是合乎逻辑的。预混料的起步主要在销区，在养殖大省起步，以后会逐渐往原料产区转移，往华北、东北转移，这是一个趋势。

周：预混料行业还是非常有前途的。未来3~5年是关键时期，将决定未来的10年、20年。预混料生存的关键就是能否做到专业化、规模化，专业化就是产品的性价比，规模化就是成本优势。另外，就是4%、5%预混料可能要向两端发展，高端的话就是1%、0.5%的，低端就往高比例的浓缩料发展。

未来谁拥有母猪料的整体优势，谁就更有竞争力。为什么呢？前几天我们也在探讨，认为把母猪养好以后，很多问题都解决了。现在正大康地的母猪料做得非常好，但能否在全国做得好呢？这要另当别论，因为还牵扯到价格、渠道、成本等因素。

龚：我很赞同周总所讲的。一个公司的技术含量通过母猪料和教槽料这两块来体现，其中母猪料比教槽料还更重要一些，它是一个源头问题。

主持人：龚总，你认为预混料企业应该怎样做大做强？

龚：我就讲四点吧。第一个确实是要做战略。这个就是我说的价值观问题，涉及企业内部和外部的设计。第二个肯定要有健康、安全意识。你看像三聚氰胺这样的事情，一下子就毁掉了一个大企业，这就是我们为什么坚决要建立一个检验中心的原因，安全大过一切。第三个要进一步加强基础研究和技术研发。以外资来说，老大哥正大康地的母猪料做得好，就是基础研发做得很系统。第四个做企业不能没有诚信观。市场这么大，大家应该共同把质量搞好，互相信任，诚信机制一定要建立起来。

周：我插一句，广东的大部分厂家，对业务员的管理不到位，他们在外边乱搞乱来，比如挪用公款，辞职时不把公司账务搞清楚，等等。

龚：举个例子，有些经销商或业务员除了卖正大康地的，还卖多一个品牌，收了款不及时上缴，也发生过携款逃跑的事情。行业协会应该要把品行不端的业务员或者企业，不讲信用的客户，列一个黑名单，公布出来。

吴：其实也可以从我们自身来考虑，业务员接触了现金，容易产生别的想法，我们现在都不让业务员接触现金，让客户直接打款。

主持人：三位老总，还有没有需要补充的？

吴：我刚才想了一下，补充一点，可能还有这么一个趋势，叫做“一大两高”。“一大”指大规模，“两高”指高技术、高安全，这也可能是预混料的趋势，大的越大，小的生命力可能越来越弱，甚至给淘汰。预混料跟全价料不一样，全价料的辐射半径会大一些，对运输距离不是很敏感，像小的全价料饲料厂，三五十公里都能卖。换个角度来讲，预混料企业的规模大，能体现一些优势。随着养殖水平提高，以及国家加强安全整治，终端客户对安全的认识也在提高，包括经销商、包括猪场，对安全也很重视，对技术也很认可，不怕贵，只要好就行，这个现象已经比较明显。

（本刊记者：周洪   庄捷生）