养殖户价值决定饲料企业价值
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- 日期：2011-04-10
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养殖户价值决定饲料企业价值 ??从水产饲料企业谈起 江谢武 （广州海因特生物技术有限公司，广东 广州 402460） 水产饲料企业的初始发展阶段很大程度上是通过资金铺出来的粗放式经营模式，更偏向资金支持而不特别重视服务。但近年来在行业同质化及价格战的双重压力下，企业价值下降了，养殖户也在亏损边缘挣扎。“要卖出产品，必须帮助养殖户成功”这一观点逐渐成为行业共识。海大集团薛华董事长就多次提出，在这个异常复杂而又快速发展的环境，竞争的实质主要围绕养殖户在“价值创造能力”上的能力竞赛。实质上，水产饲料企业若能帮助养殖户解决养殖中遇到的问题，从小的方面看，可以加大饲料的销售，提高回款率；从大的方面看，可以推动养殖行业的前进，从而促进饲料行业自身的发展。 1 水产养殖服务的范畴 什么是好的水产养殖服务？判断的标准就是能否为终端养殖户创造更高的效益，好的水产养殖服务，就是让养殖户满意的服务，能有效帮助养殖户解决水产养殖中遇到的问题或提供有效的解决方法。因此，水产养殖服务不只是售后服务，而是贯穿整个养殖过程，其主要内容包括：养殖品种的选择、养殖模式的选择、苗种的选择、饲料的选择与投喂、水质的调节与管理、鱼病的预防与治疗、水产品的销售。 2 水产养殖服务现状 在饲料行业向服务营销发展的现阶段，各企业纷纷根据自身的特点和优势，以不同的方式增加对水产养殖的服务力度。在苗种的选育和养殖场的规范化管理方面，正大走在了行业的前列；湛江国联利用其对虾出口的优势，有效解决了养殖户担心成虾无路可销的后顾之忧；海大集团则依靠科技创新，为水产养殖提供高效绿色的饲料产品，并通过建立完善的服务体系，为养殖户提供一套完整的水质调控、投喂管理、病害防治的解决方案，近期在苗种方面也开始给养殖户以有力的支持。 应该说，今年的行情使得饲料企业都很关心终端养殖户，很想帮养殖户创造效益，提高养殖户养殖水平和忠诚度，帮经销商提高有效销售量和减少资金风险，最终提高公司的品牌形象及有效销量。但是由于各种原因，真正能做好服务的很少，能够借鉴、推广的成功经验则更少，有些企业仅停留在概念层面，尚不知如何下手。 3 走进水产养殖服务 做好水产养殖服务是一个管理层面的问题，必须具备两大条件：第一，公司员工要有服务的理念和意识；第二，要有服务的机制，即相应的制度和考核措施。公司要做好水产养殖服务，不只是培训业务员，还要从上到下贯彻服务的理念；不只是一味要求业务员做什么，还应提供技术支持和物质奖励。 3.1 全面培训业务员。 企业可以将新招的应届毕业生安排在养殖场学习三个月或者在终端市场调查三个月，提高他们的人际沟通能力、理论与实践相结合的专业能力，培养他们负责、务实、不怕苦和敬业的个人素养。公司加强养殖技术培训的同时，还要分析现有员工的状况，有针对性地给予培训，最好的方法是由业务员做课件，给别人做培训，这样更能快速提高团队的专业知识、能力。另外，公司可以对不同的项目制定阶段目标，有意识引导业务员做分析和总结，对表现出色的员工进行表扬和表彰(让员工清楚知道企业需要什么样的人)。培训结束后，专业素质高的公司可以让成员肩负所有的服务工作，条件不成熟的公司可以确定1-2个专业人士从事服务工作，再培养有专业基础的员工，以点带面。 3.2 建立绩效考核体系。 绩效考核是世界难题，是双刃剑，大家都想做，但不易做好。考核的目标是员工的发展而不是惩罚，实现手段是沟通，企业应该突破“只考核销量、资金回笼”的惯用作法，应当把终端服务也作为重点考核内容??细化到每月要在经销处建立多少标杆客户，在终端拿多少有效数据。这样以点带面，不仅可以及时跟踪公司产品效益和收集了解市场信息，也能提高企业对市场变化的判断能力和服务能力。 3.3 找准定位。 饲料企业应定位为服务型企业，围绕养殖过程培养企业的综合服务能力，为业务员提供后盾支持，为养殖户提供全面水产养殖服务。 3.4 合理利用、分配、整合社会资源。 虽然上面已经淡到终端服务的重要性，但还要认识到，市场的服务需求是无限的，而服务配置是有限的，也是需要成本的，怎么让有限的资源满足客户最大化的需求，需要慎重考虑。 不同企业因为发展阶段不同、资源配置不同，其所采取的战略也是不同的，关键是要找到适合自己的管理模式、营销模式和服务策略，只要企业始终以客户为导向，具有不断为养殖户创造价值的理念和关心养户、谦虚感恩的仆人之心，服务才有可能做好，企业才能获得长远发展。 “客户永远摆在第一位” ??访海因特公司总经理 江谢武 《广东饲料》：海因特公司作为全国水产预混料的领头羊，直面的对象是饲料企业，怎样将产品和服务由饲料企业传递到终端养殖户的？ 江：海大也好，海因特也好，客户永远都是摆在第一位的。我们的目的只有一个，就是帮助客户做好饲料，创造价值。现在我们已经将服务营销渗透到饲料行业的每个环节，不仅为客户提供先进的产品，而且提供从投资建厂到原料采购、品控、饲料配方、加工工艺、管理咨询、培训、终端服务等全方位的配套技术服务。通过这些工作，我们已成功将海大集团的服务体系复制给一些饲料企业，并且将资源纳入到合作客户的服务体系之中。只有饲料企业的综合服务能力提高了，才能更有效地帮助养殖户，才能提供企业可持续发展的强劲动力。 《广东饲料》：海因特在水产养殖服务方面付出了哪些努力？ 江：比如说，从去年年初开始，我们就在很多场合公开发表膨化料是未来水产饲料发展方向的论点，并积极劝说和协助客户启动膨化生产线项目，目前的市场情况证明了这一举措的正确性；2007年下半年我们通过数据分析，预测今年的鱼价会比较高，鼓励养殖户、经销商、饲料企业坚持下去，结果今年这些人都赚到钱了；还有一点就是鱼价走高，养殖户更关心鱼的生长速度和耐运输能力，为了满足养殖户的需要，我们把这几年新开发的产品??海特宝适时推向市场，在众多区域反映良好。 《广东饲料》：您认为海因特在水产养殖服务工作中还存在哪些不足？准备怎样克服？ 江：我们一直都在思考和关注服务工作上的不足，并作出了一些尝试：我们现在每周、每月定期给客户提供很多原料采购信息，但在实际决策中给客户的有效帮助还很有限，目前正在争取机会跟更多企业走联合采购这条路；此外，我们在国内市场虽然取得了一点成绩，但是视野还不够开阔，未来我们将加大国外推广力度，汲取国外同行的经验，以全球的视野看待企业、行业的发展；最后，在水产养殖的服务中，饲料只是其中的一个环节，优质苗种和调水产品的正确应用是未来的发展方向，这一块也是我们正在努力的。 《广东饲料》：今年原料价格飞涨，饲料企业利润受到极度压缩，您认为应该怎样克服当前的困难？ 江：2008年可能是最艰难的一年：“雪灾”、“地震”、 “暴雨”、 “食品安全”、“劳动合同”、“粮食危机”、“高油价”、“信贷紧缩”……让行业本已脆弱的神经不堪其负。很多中小企业考虑的不是发展的问题，更多的是在找寻生存空间。在这困难时刻大家应该怎么办？我认为，必须做到六大关键点：第一，增强公司全员信心。不管行业有多难，只要市场在，就有机会，公司的骨干不应互相抱怨，不能自己打败自己；第二，财务管理要逐步走上正轨，减少赊销，做到手中有粮心里不慌；第三，重诚信，把供应商当客户对待，争取上游的信任和支持；第四，；经营思路要结合企业实际，推动企业逆流而上；第五，坚持不懈地加强人才队伍的建设，特别是采购、技术、销售和生产团队的建设，这是企业发展的源动力；第六，饲料企业一定要以客户为导向，定位为服务型企业。因为养殖户的价值决定经销商的价值，也决定饲料企业的价值。
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