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2011年养殖业市场环境的变化与基本对策

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日期：2011-01-10
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(日本STM集团-广州翔蓝企业管理顾问公司首席专家周南征)

S．T．M．集团1979年在日本成立，企业战略经营顾问活动的2000多家客户中既有中、小企业、骨干企业、也有在东京证券交易所上市的大型企业，其业种、业态覆盖了制造业、流通业和服务业。1986年，成立的"High Brain Business School"为包括NTT、索尼、三洋集团、三菱集团等在内的许多企业培养了2500多名经营者和高层管理者。

2003年成立广州翔蓝企业管理顾问有限公司。

一.对将来市场环境变化的洞察

1.随着生活水平的提高，淀粉的摄食量将大幅度减少，而蛋白质的摄食量会提高。

2.《跨太平洋战略经济伙伴协定》（TPP），所有流通的农渔产品关税为0。这意味着农产品和工业产品的流通将来会更顺畅，哪里便宜，人们就会去哪里买。

3.在发展中国家（特别是亚洲），年收入5000美元以上统计有8.8亿人，其中年收入1.5万美元以下的人口占7.5亿。

4.海水鱼的捕获量将越来越少。

5.大宗农产品的原材料价格会持续上升。

6.人民币的升值将是不可避免的。

——以上六点将对中国水产养殖业产生巨大影响。

结论：

（1）中国的鱼养殖业的需求将大幅度增加。

（2）中国的养殖业将会直面更为严峻的竞争

①品质的提高：安全、营养、口感

②对产量的提高提出要求：存活率、单亩产量

③养殖的成本管理的加强：土地成本、鱼苗、饲料、药品、人工、物流等

因此，对中国水产养殖业来说，将来不仅要面对国内同行企业的竞争,还有世界性的竞争。

二．水产养殖业发展的趋势

与农业种植类似，水产养殖也分以下几个阶段：

（1）分散化（细小规模）

（2）集中化（中小规模）

（3）规模化（大中规模）

（4）精细化（对专门的鱼进行专门的研究，做出特点）

（5）品牌化（大型规模）

中国的鱼养殖业更多停留在第（2）阶段。因此，要面对市场环境的变化，中国养殖业必然要走向规模化、精细化。那么我们的使命及将来的战略焦点就要明确。我们不仅要协助养殖户解决大规模养殖的问题，还要有对专门品种的专业养殖，最终形成品牌，做到消费者知道是谁养的、用了谁的饲料和鱼药就能够放心。

三、市场战略

1.集中化→规模化→精细化→品牌化

（1）越往左，越追求生产效率（产量），追求营销网络的搭建。（2）越往右，越追求技术力（专业化），对4M1E的专门研究，经销商和我们之间不是单纯交易，而是营销技术员。更强调技术能力的培养，使命感的共通。

2.水产饲料企业的真正顾客到底是谁？

（1）如果我们的远景是向右发展，那么真正的顾客不是养殖户，而是生活鱼。（2）如果向左发展，顾客就是养殖户，短期来说，销售量会很大，但是不会持久。

建议：以向右(精细化、品牌化)走为目的。充分活用向左走的规模获取利益后，投入到对经销商、养殖户等的培养，做到鱼养殖业的Intel Inside。

四、技术开发战略

由于我们的顾客是生活鱼，因此就有必要把鱼当成人来养，就有必要对不同品种、不同区域、进行阶段体系化的4M1E的研究（不同水质，不同饲料，在不同阶段的鱼所需的药品不同等）。

首先有必要与同行中志同道合的企业合作（养殖户、饲料厂、添加剂企业、经销商、零售商）进行综合方案研究，在该方案的框架内深入而专业化地研究鱼的饲料、鱼药等。

合作的具体展开：

（1）选择生活鱼（特定品种），然后在特定区域，选择特定的志同道合者。（2）以往研究更多是对产品，而将来同时还有对产品使用方法的研究。（3）因此，技术人员要到现场去，营销人员要懂技术。

五．组织战略和人材战略

1.关于现有的业务

对现有的业务以现有人员、现有的组织来担当。

对于现状业务，比如对主要产品的安全性、功能性、成本以及销售的方式等，进行改善改良进行改善改良。

求稳定（销售额逐步增加的同时，提高利益率）

比如日本人每天早中晚都要喝牛奶，日本超市就瞄准早上的牛奶，在卖牛奶的地方同时摆上鸡蛋和面包。也就是说，我们可以把以往放在不同地方的“鸡蛋”、“牛奶”和“面包”，统一放在一个篮子进行销售。

2.在此基础上，成立新组织，对特定鱼种选择特定区域建立企业联合的组织。

(1)成立单独的事业部门（SBU），赋予其顾客界定、企业联合开发、商品技术开发、使用技术开发、营销技术开发的责任和权限。(2)对上述事业部门（SBU）组织的建立，配备专门人员（甚至考虑新人）。(3)对应性的培养各个岗位的人材

六．关于产品的价格调整

1.价格调整的思路：成本＋想要的利益＝价格

(1)由于原材料、人工成本上升而调整价格（品质不变）

(2)先思考自己的利益，提出后让经销商接受（双方是交易的关系）。

2.价格调思路：价格＝价值

生活鱼价值→养殖户价值→经销商价值→企业价值

（1）生活鱼价值是源头，其包括健康、存活率高、产量高、成长速度快，成本自然而然就低了。（2）养殖户价值是操作简单、人工少、精力投入少。（3）经销商的价值是品种少、使用方法简单易懂、库存少、配送快。

如果水产饲料企业的产品和服务没能够更好去提高生活鱼和养殖户的价值，我们提出涨价，经销商肯定是不答应的。因此，我们要对于主要产品所在的重点区域，对该产品进行改善改良，或辅以售后服务的加强，从而提高生活鱼的价值，向经销商提出新的合作模式，最终提出相应的价格。

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