饲料军团瞄准60亿元动保大蛋糕，粤海斥资5000万元自建GMP车间

　　水产动保行业发展10多年，当前的市场规模虽然只有数十亿元，却容纳了成百上千家大大小小的企业。大的只是亿元规模，小的也仅是一两百万的年销售额，或大或小都能在这个行业中寻求生存空间。门槛低、监管不到位等原因造成了行业乱象丛生。如何破局?在整个水产业加速整合的当下，动保行业也应该出现有责任敢担当的大企业，逐步规范行业的生产经营行为。

　　水产饲料企业涉足动保行业，具有先天性优势。首先，饲料企业做动保，初衷都是以服务饲料客户为目的，因此，在产品质量方面把握较为严格;其次，饲料企业有渠道和人力优势，合理利用将大大节省销售成本;再次，饲料企业的经济实力强化了动保业务的抗风险能力。

　　此次湛江粤海水产生物有限公司(以下简称“粤海生物”)旗下的GMP车间验收在即，特别专访了公司总经理徐剑锋，他将为大家详解粤海生物这位奋进的后来者未来的产品定位和经营策略。

　　水产饲料企业中，粤海不是第一个涉足水产动保的企业，目前也不是经营规模最大的企业。粤海饲料集团的水产饲料销量年约70万吨，与之相对应的是，生物公司年销售额还只有几千万，从这一点来看，粤海生物的步伐还远落后于饲料销售的步伐，单是集团内部的饲料客户，都还有很大的发展空间，这同样体现出粤海人踏实求稳的经营风格。但粤海生物服务养殖户的定位，从成立之初就已经确定了，也是今后粤海生物不会改变的宗旨。

　　依托粤海饲料集团强大的资金实力和成熟的市场渠道，粤海生物当然不满足于现状。2015年，粤海生物投资数百万元全资收购GMP企业——湛江肽源生物工程有限公司，为粤海生物从非药品企业向GMP企业转型打下基础。2016年，粤海生物投资5000万元全新自建的GMP车间即将验收。高规格的新车间，在丰富产品线的同时，将生产工艺也提高到一个全新的高度。

　　“规范化和标准化，是粤海生物公司必须要走的路。”徐剑锋强调说。同时，公司也必须完善产品结构，力求覆盖水产动保产品的全部类别，包括内服药和消毒剂等国标产品在内。今后养殖户可以通过粤海生物的产品解决他们更多的诉求。

　　作为水产动保行业的后来者，如何才能从乱局中脱颖而出，奠定粤海生物与粤海饲料相匹配的行业地位，体现大企业的行业责任，并引导行业走向规范化?这极大程度上考验着粤海生物总经理徐剑锋的经营智慧。

 

 

 

　　“做好产品，求稳不求快”

　　记者：2007年的时候，粤海组建生物公司是出于什么初衷?

　　徐剑锋：2007年组建的时候，最大的初衷就是服务养殖户。非药品、微生态制剂的市场太混乱，产品说明和实际效果不相符的现象比较严重，养殖户很苦恼到底该怎么选择产品。我们本身做饲料的，对于养殖一线是比较了解的，知道养殖户需要什么。所以我们想做实实在在的动保产品，坚持做好产品质量，求稳不求快。

　　记者：作为传统的饲料公司，涉足非饲料领域遇到过困难么?

　　徐剑锋：这是肯定的。首先困难来自陌生，我当时接到任命组建公司，其实我对这一领域也不熟悉，接触也不多。其次困难是来自产品，无论什么行业在开拓市场的时候最重要的就是产品推广，但是由于当时集团整个的销售团队对我们的产品不了解，有的甚至对产品质量存在质疑，担心我们的产品会影响原有的饲料销售，所以初期我们的市场拓展也存在很大的障碍。

　　后来通过我们的努力和集团的支持，困难都得以解决。作为后来者，我们虚心学习其他优秀企业的先进经验，先从基础的微生态制剂、调水产品做起，基础做好了我们再去做生产的升级、配方的优化，开发更多的产品。而集团方面，我们通过提高我们研发团队的科研实力，聘请高学历专业人才，向销售团队证明我们产品质量有保证、技术服务团队高端专业，销量自然随之提高了。从零到去年几千万元，虽然还不是很理想，但总算上升到行业前列的规模。

　　产品策略：走规范化道路

　　记者：行业里很多人说水产动保市场挺“乱”的，您觉得呢?

　　徐剑锋：我觉得“乱”是相对的，真正的渔药其实有国家标准在规范，乱的主要是“非药品”。非药品没有一个明确的监管部门，行业标准也几乎为零，现在只能靠企业的良心和自律。

　　另外，虽然水产动保行业目前有数十亿的产值规模，但是无论大企业还是中小企业所占市场份额都很小。这反映出整个产业的门槛太低，技术含量不高，任何小企业在非药品的领域都能找到谋生的手段。这样就导致非药品行业鱼龙混杂，特别混乱。

　　不过我觉得现在行业对于非药品产品存在两个认识误区。第一个就是误认为非药品产品的研发技术含量低。而实际上，非药品产品研发技术含量一点都不低，反而很高。就比如调水的特定细菌含量，多少水体多少菌落合适这个是很讲技术的。

　　我了解一些国外企业虽然产品价格很高，但是他们的菌种都是特别的。所以对于国内的企业来说，应该把精力放在技术上，而不是营销，产品品质搞上去，性价比合适，你的市场占有率自然提高。第二个就是养殖户对于非药品的认识也很模糊，对推销没有一个判断标准。我觉得现在动保产品这么多，养殖户至少应该询问产品是否有批文、有没有标准认证之类的简单问题。

　　现在打非药品擦边球的企业太多，养殖户一不小心就有可能使用到含有国家禁止的添加物的违禁产品，辛辛苦苦养出来的产品有了药残，这样的结果是得不偿失的。

　　记者：粤海生物在规范产品方面主要做了哪些努力?

　　徐剑锋：首先，作为一个负责任的企业，粤海生物从成立以来一方面建立了所有产品自己的企业标准，另一方面也尝试参与行业内其他标准的制定。其次，我们在方方面面的发展上投入大量资金，从原本一个6000平米的厂房逐渐扩大，到后来我们投入几百万并购了一家GMP企业湛江肽源公司，试水国标渔药的生产;而我们自建的GMP车间即将投入使用，车间实验室至少是广东最大的，检验仪器全部更新，生产环境要求无菌操作，粉尘颗粒严格控制，投入资金高达5000万。再次，粤海生物也不仅仅将产品来源局限在公司自己研发生产上，我们立足市场需求， 放眼全球，选择国外优质大企业进行合作，引进高口碑产品，去年行业内反映十分良好的斯福产品就是一个好个案。

　　另外，在原料采购和使用方面我们严格把控。化验力量上，专业的化验队伍定期进行专业培训;物料环节，货物进出入都需严格检测监控，决不允许不合格货物流入或流出。每一批原材料回来我们根据自定的内控标准，严格检测，不合格一定要退货。

　　比如我们的EM产品，每一批菌种都需要检测，对于含量的达标量，我们都有严格要求。内控标准是我们整合国家标准和企业标准而制定的，是经过两年时间的测验，最后在水份、成分含量、包装等方面形成了统一的标准。

　　另外，产品如果出现质量问题，不仅仅是检测原材料的人要负责，生产所有环节的人都要清除出问题的节点，比如封口、水剂漏液之类。因为有时候可能原材料合格，而问题出在生产环节。品控不能完全依靠最终的出厂检验，中间环节也是关键，有些质量问题是不能绝对的检测出来的，产品质量控制要落实在生产的每个环节。

　　我们的研发团队都是有长时间从业经验的名校毕业生。我们和高校研究所也有合作，包括中大、华工、中国海洋大学、珠江所和南海所等，有很多专家给我们一些好的方法和意见。同时我们与集团工程中心科研力量紧密结合， 由工程中心调派有经验的工程师做我们品管部的部长，监管质量生产各环节。我们要做行业良心药，良心的动保产品，做性价比最好的产品。

　　长期的投入、稳定的发展、多元的产品策略都让粤海生物从一个后来者变得强大起来。现在我们的非药品产品线已经包括肥水、调水、改底、解毒、抗应激、增氧等系列产品，国标产品包含了免疫内服、抗菌消毒等，涵盖了水产动保产品的各个品类，基本可以满足养殖户对动保产品的所有需求。

　　记者：GMP车间也是为了规范吗?

　　徐剑锋：是的。我觉得现在很多动保、渔药企业管理太粗放，理念也很落后。而国家推行GMP认证，我认为会加速行业整合的，因为申请GMP难度相当大，空壳公司根本不可能，所以将来肯定会有一批企业被GMP淘汰。

　　不少企业对于GMP不是不想做，也不是没能力做，更多的是不敢做。因为通过了GMP认证就意味着要接受监管，一点不规范就面临被处罚的风险。但是这一点对于粤海生物来说，恰恰是愿意接受的，我们不怕被检查，我们就是想做行业标准。不仅是国标渔药，其实我们的非药品、微生态制剂我们都在努力做标准。而我们现在打造GMP车间主要是有三点考虑，第一丰富产品线、第二完善标准、第三为未来做准备，因为未来国家对渔药、非药品的监管肯定会越来越严格。

　　渠道策略：借助饲料渠道，强化服务功能

　　记者：粤海集团作为一个积累了20多年行业资源的平台，这对粤海生物发展的帮助大么?

　　徐剑锋：非常大，这是毫无疑问的，无论是在我们的发展前期还是现在甚至未来。这其实也是行业里其他饲料企业涉足非饲料领域时所通有的，就是渠道优势。集团的业务员基本上都是具有多年经验的，销售团队、服务团队也是比较成熟的，加上我们销售网络相对较广，这对我们产品的前期推广作用非常大。

　　而对于现在来说，虽然我们的产品在市场占有率上已经明显提高，养殖户对于粤海生物的产品也是比较熟悉了，但这一程度还不够，而在这现在以及未来的推广工作中集团的业务员依然起到很重要的作用。主要是因为粤海生物的技术团队会定期地为原本对动保产品并不十分熟悉的业务员进行培训，引导他们如何下到第一线，当然对业务员高要求的同时待遇也是高薪资。这样一来。业务员可以通过我们的产品对养殖户进行针对性的服务，这既符合集团营销向服务转型的大方向，同时也会在养殖户心里更广泛地树立起粤海生物的品牌。

　　记者：现在产品主要是集中在哪些养殖品种上?

　　徐剑锋：我们一直是以虾和特种鱼的动保、渔药为主，但是未来随着产品的开发及市场的拓展我们会把精力分配到淡水鱼上，因为粤海的饲料板块未来也会在淡水鱼料上发力，所以我们的产品策略也要配合集团的发展战略。

　　现在非药品在对虾、特种养殖上使用较为普遍，在普通淡水鱼养殖市场的普及率不高。但淡水鱼才是国内最大量的主流养殖品种，市场潜力巨大。如果普通淡水鱼养殖户的动保产品每亩多投入100元，亩产提升100斤，那么动保产品的市场容量就将得到倍数增长。

　　今后我们也会跟随集团的转型战略，向服务型企业转型，对于一些不知道如何才能更好养鱼的养殖户，我们会有业务员进行针对性地服务。公司本身也会摸索总结一些适合各个地方的养殖模式，再把这些模式制作成视频等一些方便观看、传播的形式进行宣传推广。

　　记者：对于未来，粤海生物有什么规划?

　　徐剑锋：粤海生物会响应集团“ 大平台、大合作、新高度”的号召，并在行业里积极推广行业标准。扩大产品的销售网络，重点发展诸如两湖地区等空白市场。全力建设GMP车间，做高标准的渔药产品，做性价比最好的产品。