分析?五大战略让福建大北农实现月销量破万吨

　　8月31日下午，《农财宝典》记者从福建大北农水产科技有限公司（以下简称“福建大北农”）获悉，该公司8月份饲料销量突破1万吨，截至当天下午5点半达10124吨。

　　

　　作为大北农水产科技集团的总部实际投资超3亿，总规划投资过5亿元的水产科技园，福建大北农于去年5月份投产，被誉为大北农全面进军水产行业的标志性事件，其发展一直备受关注。在投产第二年，水产饲料单厂月销量突破1万吨，业内罕见。

　　

　　公开资料显示，大北农水产科技集团，即现有大北农集团水产科技体系，是以福建大北农为总部下辖湖南、天津、江苏、福建及宁夏五大生产基地，销售辐射华东、华北、华中与华南四大区域。从去年17.04 万吨的水产饲料销量，到三年后100 万吨的销售目标，大北农水产板块上扬的力量在哪里？

　　

　　明确目标：投产第二年，挑战8万吨销售目标

　　

　　8月7日晚，大北农集团发布公告称，对全资子公司——福建大北农水产科技有限公司（以下简称“福建大北农”） 增资6000万，总注册资金由原来6000万增资至1.2亿。单一科技园注册资本过亿，这在中国乃至世界饲料界都是少有的。

　　

　　“到8月底，福建大北农水产饲料销量已接近5万吨，比去年全年销量翻了一番”。 大北农集团高级副总裁、大北农水产科技集团常务副总裁易敢峰博士（业界又称“神爽博士”）接受《农财宝典》记者采访时表示，按照计划，在接下来的9-10月继续保持每月1万吨销量，11-12月共1万多吨销量，福建大北农全年挑战8万吨。这就是大北农最初设想的加速度。

　　

　　在水产品行情整体低迷，行业竞争加剧，台风天气等多重因素影响下，在投产第二年就要完成这个销量，绝非简单之事。“梦想要喊出来”，易敢峰要做的就是颠覆行业，创造中国水产饲料行业的奇迹。

　　

　　“今年上半年，大北农已在广东、湖北、江苏等地布局数个水产饲料生产基地。”易敢峰说，根据发展规划，今年大北农水产饲料预计增长至40 万吨以上，复合增长率100%，明后两年每年增长50% 以上，2017年跨入100万吨级别，三年内将至少投资20亿元于水产板块。

　　

　　高价值功能性饲料产品升级原有产品体系

　　

　　作为大北农水产板块的掌舵人，易敢峰对销量如此之大信心，主要源于产品的自信。“一开始我们对高端水产料还是有一定困惑，今年大北农在技术层面最大的收获，就是全面掌握了高端高价值水产饲料的配方体系。”易敢峰说。

　　

　　今年5月， 由易亲自主导设计的大北农神爽系列高档高价值功能性饲料产品，正式推向市场，全面升级大北农原有产品体系，无论是产品内在品质还是外在工艺和包装，都给人耳目一新的感觉。

　　

　　易敢峰另一种自信，来源于终端市场对大北农企业文化和产品的全面认可。“水产饲料作为大宗生产资料，大北农投入这么大，没有理由做不好。” 易敢峰表示，经过半年的努力，大北农饲料在某些品种或某些阶段，表现出来的效果并不差于一线品牌，甚至还优于一线品牌。

　　

　　“大北农虾料在漳浦高位池最低料比是1.1左右，这是当地最低水平，亩产过万斤的客户比比皆是；珠三角对虾土塘，很多实证案例的料比都低于1.0；广东惠州，草鱼40天净重超9两，料肉比1.28，几乎是当地最好的数据……”易敢峰如数家珍般告诉记者，大北农微生态饲料的功能性作用，有时发挥的效果很明显，在发病率、肠道健康程度、料比等方面， 表现出的优势都很突出。

　　

　　《农财宝典》记者调查发现，大北农今年以来在福建、广东地区个别市场表现确实抢眼。福建漳浦是我国对虾养殖最具代表性的市场之一，小面积高位池养殖模式正是起源于此地。2013年，大北农进入漳浦市场仅有几百吨虾料销量，但去年销量就突破2000吨， 今年预计有8000吨销量，市场占有率20%，跻身当地虾料一线品牌。

　　

　　漳州长泰是福建地区罗非鱼主产地之一，全县水产养殖面积1万亩左右， 主要养殖模式是罗非鱼套养四大家鱼， 水产饲料容量约1.2万吨，大北农去年5-6月进入该市场，目前已取得了近30%的市场占有率。8月16日，大北农长泰神爽水产养殖服务中心开业，养殖户当天现场饲料订购量近1500 吨。

　　

　　惠州是广东淡水鱼料主要市场之一，福建大北农最早两家服务中心正是落地于惠州博罗，该县淡水鱼料容量约4-5万吨，今年初大北农正式进入该市场，预计今年就有6000-7000吨的市场份额。

　　

　　另外，记者了解到，近期大北农将全面升级神爽系列高端高价值饲料，推进“神爽伴侣6+6”计划，即神爽虾料、罗非鱼料、草鱼料、石斑鱼料、鲽鲆鱼料、鱼苗料6 种神爽系列饲料和神爽益香露、光合素、EM10 、利水素、爽水宝和氨消净6 种生物科技系列产品。

　　

　　水产板块研发经费投入平均每年过千万

　　

　　与传统水产饲料大佬相比，在产品形态上，大北农一直主打微生态产品——微生态饲料、微生态系列动保产品。微生态产品在水产养殖中的作用， 不言而喻。作为水产饲料后来者，大北农似乎更能敏感嗅觉到微生物技术未来在行业中的地位。食品安全日益受到重视，以微生物技术为主导的水产养殖系统解决方案，被看做是行业未来发展的主要方向。

　　

　　大北农大力发展微生态饲料，宣传“行业独创在饲料中添加微生态制剂”， 其核心就是微生物技术。据介绍，在饲料制粒过程中，大北农以添加剂的形式， 定向添加了四种耐160℃高温的功能性芽孢杆菌。制粒工艺完成后，成品饲料每克至少含100万个活菌。

　　

　　当前，水产饲料同质化竞争严重， 大北农却走产品差异化发展路线，其背后是要更多投入。2010年12月， 国家科技部批准大北农筹建饲用微生物工程国家重点实验室，这是依托大北农建设的企业国家重点实验室，并于2013年9月通过科技部验收。该实验室办公及实验用房5000多平方米，总投资达5312万元，其中，试验设备占2386万元。据悉，当时全国有99家来自企业的国家重点实验室，其中农业领域有9家， 大北农的饲用微生物工程国家重点实验室正是其中之一。

　　

　　公开资料显示，截止2014年底， 该实验室已获国家科学技术进步二等奖1 项；承担国家973计划、“十二五”、国际科技合作项目、科技支撑计划等项目共计10余项；在国内外科研杂志上发表论文20多篇，申请国家专利95件， 其中，已授权发明专利8件、实用新型专利9件。

　　

　　据了解，水产生物科技事业部作为该实验室创业单元的一部分，大北农在水产板块研发经费的投入已逾年均千万。目前，该事业部研发产品涵盖肥水、调水、改底、诱食及饲料添加剂等水产养殖各层面，并形成了以神爽益香露、光合菌霸、EM10、添立健为代表的核心产品。

　　

　　8月份，大北农水产科技集团投资3600万，与饲用微生态工程国家重点实验室联合打造的全自动高端发酵车间在福建诏安科技园顺利投产，意味着大北农在华南市场已完成水产微生态生产基地的布局。

　　

　　“三年结盟200名事业伙伴，未来或将整体上市”

　　

　　“大北农有好的产品，好的平台， 我们不缺传统意义上的经销商，缺的是有理想、有事业抱负的事业伙伴。”即使在市场拓展早期，经销商渠道对大北农而言是稀缺资源，但易敢峰对客户的筛选标准却直言不讳。事实上，自4月底与现有经销商签订的饲料意向销售量超10万吨后，福建大北农对年销售量低于1000吨的经销商已“不感冒”了。

　　

　　为巩固市场占有率，高密度布点经销商，是饲料厂家最常见的做法。在市场容量大的地区，一般是在一个乡镇布点一个或数个经销商，这一做法衍生出来的，就是饲料厂家发展多个品牌，试图以此方式来管理同一区域的不同经销商渠道。但很多有想法、有能力的经销商常常受此限制，这就是传统厂商关系紧张的重要原因。

　　

　　“一样的市场，不一样的大北农， 大北农100％鼓励并扶持事业伙伴做大做强。”易敢峰表示，大北农搭建全球最大的水产事业创业平台的目标，在经销渠道层面，就是事业财富共同体模式， 加入财富共同体的事业伙伴（经销商）， 可以共享大北农发展成果，如资源平台借用，财富股票分红等。这与传统经销商以“产品进销差”为盈利模式，确实有很大的不同。

　　

　　但加入大北农水产事业财富共同体也是有明确的量化指标，如鱼料销量5000吨以上，虾料销量3000吨以上， 可担任财富共同体委员会主任；鱼料销量3000吨以上、虾料销量1500吨以上为副主任；鱼料销量1500吨以上、虾料销量1000吨以上则为委员。不同级别，拥有不同权力，享受的待遇也会截然不同。

　　

　　大北农在渠道层面，是典型的逆向思维操作模式。给行业释放的信号，就是大北农不怕经销商做大。事业伙伴的心有多大，舞台就有多大！

　　

　　“三年结盟200名事业伙伴，未来或将整体上市”今年6月，易敢峰接受《农财宝典》记者采访时，透露了大北农水产事业财富共同体总体发展规划， 其表示，事业伙伴除了可以分享与大北农共同创造的财富外，还可以通过大北农上市企业的平台来放大财富。

　　

　　“今年大北农水产事业财富共同体成员至少有50位，明年规划是80-100位，三年内争取达到200家。”易敢峰表示，假如每位事业伙伴平均有5000吨饲料销量，3年后大北农将轻松挤身100万吨市场级别。

　　

　　“可以设想一下，大北农200家财富共同体店面，每家营销额在3000万以上，每年利润100-200万，到时候再组建一个上市公司，这也是目前国内一级农牧企业的水平。”易说。

　　

　　与事业财富共同体相配套的，是大北农神爽系列水产养殖服务中心的建设，以此来支撑财富共同体模式的落地。整体上，当前水产行业饲料经销模式还相对落后，夫妻店经营居多，靠“二人转” 开发客户，资金运作还是赊欠的老套路， 这显然不是大北农想要的事业伙伴。

　　

　　大北农服务中心的基础是“六化建设”，即团队文化化、形象标准化、养户组织化、管理信息化、服务综合化、运营公司化的建设标准。大北农正是想通过“六化”服务中心旗舰店的打造， 引导事业伙伴升级转型，提升事业伙伴乃至大北农在行业中的综合竞争力。据《农财宝典》记者统计，目前福建大北农开业或在建的水产服务中心已达13 家，今年计划在广东、福建两地至少打造20 家。

　　

　　全面打造神爽文化，玩转粉丝经济

　　

　　大北农水产与众不同的，还有激情澎湃的企业神爽文化。易敢峰自取“神爽博士”，意在提精补神，爽悦他人。大北农水产神爽文化具体内涵是：神，气定神闲；心， 心有梦想；正，正思正能；爱，大爱无疆；舍，以舍为得； 爽，爽悦他人，强调的“体力智力加努力，实力耐力和心力， 心力才是决定力”的六力合一。

　　

　　作为创业者，易敢峰认为，“心力”才是最重要的支撑力量。在大北农创业者者宣言中，其核心是“践行文化、率先垂范、勇于担当、培养团队、吃苦在先、不分昼夜、不计薪酬、奉献为乐”，易敢峰则是该宣言的践行者。

　　

　　自今年初到福建大北农赴任以来，用“日行千里，夜走八百”来描述易敢峰走访市场的用心程度一点也不为过。“不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上。有时是前天还在北京总部开会，第二天就出现在福建或广东事业伙伴服务中心开业庆典现场。”据《农财宝典》不完全统计，大北农在广东珠三角、粤东和福建等地区开业的9 家服务中心旗舰店， 易敢峰因总部重要会议事宜，只缺席其中一场开业庆典。

　　

　　易敢峰还是不折不扣的微信狂人，经常是凌晨二三点还在工作，或在处理事情，或与客户分享交流。互联互通，链接一切的互联网思维，是易敢峰极力推崇的，他希望以一种更直接、更便捷的方式，保持与自己团队、事业伙伴和养殖户最敏感的接触。

　　

　　武侠小说中，武功分九层境界：一层养生，二层束筋，三层蓄力，四层粹骨，五层内变，六层孕胎，七层神爽，八层视微，九层通灵。显然，易敢峰全力打造的大北农水产神爽文化， 其目的是要在水产行业到达“通灵”的最高境界。