经销商卢珍娥：跟随扬翔转型 逆势持续增量

　　面对今年上半年低迷的行情，在绝大多数经销商销量下降的情况下，南宁市双定镇经销商卢珍娥的饲料月销量从1月份的110吨到2月份114吨，到3月份的147吨，到4月份的163吨再到5月份的173吨，连续5个月持续增量，增量幅度达58%，卢珍娥究竟是如何实现销量连续5个月节节攀升的？笔者带您一探究竟。

　　处境艰难 路在何方

　　2014年12月，一场严重的猪病风暴席卷南宁，该市双定镇的养殖户在这场风暴中损失惨重。据统计，因为行情的低迷加之这场猪病的突然袭击，双定镇和平村33位抓猪育肥的养殖户中的14位割肉离场，猪栏里的大猪小猪倾栏而出，从此不再养猪。

　　覆巢之下，岂有完卵！和平村的这33位养殖户全部都是经销商卢珍娥的用户，14位用户不养猪了，经销商卢珍娥的销量也随之狂泻不止，其销量由2014年11月的192吨掉到2015年1月的110吨。

　　据测算，如果不做任何改变，卢珍娥到今年年底的销量将下降到50吨以下。

　　双定镇养殖户的消亡和经销商卢珍娥的掉量不是偶然，也不是个案。据统计，截至2015年4月，全国能繁母猪淘汰已达30%。根据广西水产畜牧兽医局的数据，广西年出栏500头肉猪以下的养殖户正在快速消亡，部分地区消亡率达到40%。据测算：月销量50吨成为猪饲料经销商的生命线，而全国50吨以下的经销商在过去一年消亡达20%。

　　面对如此猪价低迷、用户锐减、销量狂跌的困境，是该洗手上岸、放弃经营，还是放手一搏、逆势前行？当时的卢珍娥一脸茫然。

卢珍娥老板帮助用户扛料

　　努力转型 逆势增量

　　巴顿将军曾说：“衡量一个人成功的标准，不是看这个人站在顶峰的时候，而是看这个人从顶峰上跌落低谷之后的反弹力。”

　　面对如此困境，卢珍娥老板没有放弃，而是在扬翔公司的指导和帮助下努力转型，再创辉煌。

　　2015年1月，看到卢珍娥老板掉量严重，扬翔公司南宁片区总经理黄明亮携团队，跟卢珍娥老板一起探讨转型之路。

　　黄明亮首先跟卢珍娥老板分析了其当前的用户结构并提出了一条解决之道：通过普查和了解，转变用户结构。大力向用户传播低成本养好猪的观念，通过“产品+服务”的模式，全面关注种、料、养、管、防，与公司一起帮助养殖户把成本降到6元以下，从而实现用户、经销商与公司的共赢。

　　卢珍娥老板非常同意黄明亮老总的建议，遂下决心跟随公司转型，做强做大。

　　接下来的2月到5月，黄明亮团队与经销商卢珍娥经常下乡，通过为用户猪场真心实意服务，得到用户认可，成功开发多个猪场。

　　翟子良是江西某饲料厂的直销猪场用户，80头母猪，通过卢珍娥老板和团队的不断努力，该老板4月份全部转成扬翔料。由于对于卢珍娥及其背后扬翔公司的认可和信赖，翟子良老板自与卢珍娥合作以后，不断加大母猪补栏力度，目前其母猪数量已经由合作初的80头增加到了120头。

卢珍娥下乡拜访猪场老板

　　转型成功 再创辉煌

　　经过长达5个月的不懈努力，卢珍娥老板跟随公司转型取得了可喜的成绩。

　　由于抓到手里的母猪越来越多，卢珍娥老板的销量很快止跌反弹，由110吨增长到了174吨，并且还在继续增长，很可能在10月份突破300吨。

　　而这一切的背后是跟随扬翔经营模式转变的结果。卢老板由扶持抓住育肥用户向扶持自繁自养的20头母猪以上的规模用户转变，由单纯卖料向卖饲料、种猪、设备、猪精、动保转变，由放任用户自己养猪、不问成本向帮助用户低成本养猪、努力把成本降到6元以下转变。

　　扬翔公司董事长黄定寿看到卢珍娥老板转型取得的可喜成绩，赞不绝口：“卢老板，养猪行业在深刻变革，扬翔公司在顺势转型，作为经销商，也只有跟随公司转型，才不会被市场淘汰。你转型的努力我看到了，动作迅速、成果丰硕，为很多经销商转型做出了表率。”

　　由于看到卢珍娥老板的巨大价值，每天都有饲料厂家的业务员来邀约合作，被卢珍娥老板婉言拒绝：“扬翔公司的转型转型符合行业趋势，扬翔公司的“产品+服务”得到了我和我的用户的认可，我也是跟随其转型才能第二次做到现在的成绩，我不会轻易放弃扬翔。”

作者：罗明利