大北农上演中国合伙人 抢占水产饲料市场

　　这篇文章之前，我们先来看一段大北农财务总监薛素文接受记者采访的话：“合伙人式的创业机制终将代替传统的控股机制。具体而言，从附庸制、雇佣制迈向合伙制，互联网时代合伙人制度的重要性超越了任何商业模式。在互联网去中心化的时代，企业的价值等于所有员工价值之和，群体影响力远胜于老板影响力。而在这一新的时代，有创业心态的员工会自我燃烧，职业经理人是干不过创业者的。”

　　

　　薛素文的这一论断属于互联网去中心化的范畴，而这一点也是大北农当下正在做的。从事业财富共同体到智慧大北农战略，大北农逐步去中心化，走上了联合纵横的道路。特别是今年高调进军水产饲料，在事业合伙人这个旗帜下，利用资本这个糖衣炮弹，攻城略池、俘获人心。据悉，大北农将拿出20亿，用来建设一系列高档高端的水产饲料生产、研发基地、水产微生态生产、研发基地。就全国布局来看，有华北(天津、唐山、北京怀柔)、华东(华南、盐城、苏南);华中(湖南常德、武汉);华南(诏安、珠三角、湛江)等。

　　

　　进攻的的第一站，便是硝烟弥漫的广东。从今年3月份开始，大北农先后在广东成立了4个水产养殖服务中心，分别是惠州2个、台山1个、汕头1个。根据最新数据显示，2014年广东水产品总产量831.82万吨，增长2.7%。其中，海水养殖产量296.24万吨，增长3.2%，淡水养殖产量373.48万吨，增长3.5%。饲料产量420万吨左右，占全国水产饲料市场的20%。而同时，广东也聚集了海大、通威、恒兴、粤海、澳华等大型水产饲料企业的战略要地。相对其他地区，广东地区虽然至关重要，但是同时水产饲料市场发展得也相对成熟，甚至可以说相对饱和。大北农想要拿下广东市场，能开发的空白市场有限，最主要的还是要“虎口夺食”，抢夺其他企业的市场份额。在水产饲料市场中，经销商占据重要的枢纽的作用。特别是近几年，几大水产饲料企业与经销商之间的博弈逐步升级，既想让经销商做大带动销量，又害怕经销商做大难以制衡。业内关于经销商未来将退出市场的讨论一直没有停息过。于是大北农瞄准了机会，将经销商作为撬开水产饲料市场的支点。利用事业财富共同体，将经销商与大北农紧紧捆绑在一起。大北农选择经销商，有自己的一套标准。首先便是要认同大北农的企业文化，其次是要有公司化运作、专营专销、有做第一目标、合作意愿强烈等等。根据销量不同，公司给予的资源力度也不同。比如，鱼料销量5000吨以上，虾料销量3000吨以上可担任财富共同体委员会主任，鱼料销量3000吨以上、虾料销量1500吨以上为副主任，鱼料销量1500吨以上、虾料销量1000吨以上则为委员。能达到这个要求的，都是有一定实力的经销商。正所谓“擒贼先擒王”，大北农通过树立典型，抓标杆，能快速建立地区销售网络。

　　

　　对投奔而来的经销商，一方面大北农表示，只要经销商愿意做大，在规定的时间内达到大北农要求的销量，大北农不会在这个地区开设新的经销商，会扶持其达到这个目标。另一方面，智慧大北农战略下的互联网金融，又可以为经销商提供贷款，解决经销商一直头疼的融资问题。例如农财宝典采访得知，在湖北有经销商经销了大北农1200吨饲料(总金额约为600万元)，获得了大约300万元的支持额度。在广东有经销商跟大北农合作5个月，总销量380吨，也获得大北农大约30万元的支持。这两点，正好抓住了经销商的软肋，出现其他水产饲料企业的经销商临阵倒戈的现象也就不足为怪了。

　　

　　易敢峰表示，5-6月将有20多家水产养殖服务中心开业，目前(4月底)已有18家准备开业，未来2年则将有50多家开业。大北农提出的目标是做全球高档水产料第一，要在2017年实现水产料销量80万吨。比起猪料2015年实现1500万吨，这个目标显然更实际一些。面对大北农的猛烈进攻，水产界的企业们有的蛋疼，有的淡定。毕竟，高档水产料领域的用户对于品质、品牌有较高的忠诚度。但最终不论是否愿意，除了应战，别无选择。