【独家】通威撬动饲料营销的商业逻辑

科技创新是行业不断成长、企业持续发展的强大动力和根本要素，也是企业经营管理的竞争核心。在2014通威股份科技•营销年会上，通威集团董事局刘汉元主席、通威股份总裁严虎首次在公开场合阐述了通威股份的战略定位、营销转型，在水产业界率先提出“科技营销”的理念与思路。

　　作为中国水产料市场的领军企业，通威股份在2010年踏上饲料主业“回归”之路以后，表现相当强劲。2013年通威股份的饲料销量达到395万吨，同比增长6.2%，明显高于行业平均水平。如无意外，2014年通威股份将突破400万吨，而且盈利能力得到显著提升。

　　刘汉元将这些成绩的获得归功于通威股份这些年“坚持做精做专，能够扬长避短，根据养殖业发展空间和自身所具备的条件，理性执着地坚持差异化发展，参与、推动并适应经济社会发展方式的改革与升级。”在通威股份回归饲料主业之后，刘汉元更加确信，一个企业应该把自己最擅长的商业机会做精、做专，只有在行业里面处于绝对优势地位后，才能真正支撑未来公司长治久安的发展。

　　差异化成为通威股份的最终选择。刘汉元对此有一段精彩的讲话，“走别人的路，让别人无路可走，回头来看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定无路可走；吃别人的饭，让别人无饭可吃，回头来看自己的碗，自己的碗里面一定什么也没有，你也一定无饭可吃”。言外之意，通威股份不走规模取胜的老路，不会沉迷于拼价格、拼规模的竞争手段，未来发展的驱动要素不是“掠夺式增长”，而是基于长期的商业价值。

　　水产饲料业竞争合愈发激烈，面对后来者的冲击，通威股份希望寻找一条可持续发展道路，在巩固水产饲料业领先优势的同时，寻找新的突破点与增长点。严虎指出，未来3-5年中，科技服务营销将是通威股份营销工作的重点，这是通往价值营销的必经之道。

　　在严虎看来，技术服务、疾病防控、资金来源、市场价格四个因素共同决定着我国养殖业能否快速有效地发展。在水产养殖的整个产业链条上，只有饲料企业的发展最为成熟，技术水平最高，最适合担当起推动行业进步的角色。基于这个商业逻辑，通威股份不仅要销售饲料产品，更要提供一整套技术与服务，真正帮助养殖户，提升养殖效益。

　　2014年通威股份花大力气推广水产“365”养殖模式，成为水产业界营销创新的一大亮点。这也标志其在营销转型上迈出了实质性的第一步。其中，“寻找水产养殖能手活动”作为主要措施之一，从遍布全国各地的养殖户当中，选拔出一批优秀的养殖能手，可起到对养殖户的标杆管理与带动作用。通威股份希望通过帮助这些养殖能手实现生产自动化、养殖规模化、改变传统的养殖习惯和方法，将他们打造成为现代养殖的中坚力量。通过树立标杆，以一带百、以点带面，为通威股份的营销转型奠定用户基础。

　　通威股份要真正完成这种转变，它必须克服三个挑战：其一，这会迫使通威股份越来越像一家科技服务型企业。他们除了需要在技术上不断突破自己，生产出高性价比的饲料产品，还必须在种苗、动保、渔业设施、水环境改造、养殖技术等进行技术集成，证明能够帮助养殖户养好鱼。其二，能否得到养殖户的坚决拥护直接关系科技营销的成败。水产养殖业依然是一个靠天吃饭的行当，而且病害趋于复杂、水产品市场波动大，通威股份的承诺能否兑现，决定了其与养殖户的“联姻”能否天长地久。未来水产饲料市场竞争愈演愈烈，也会给通威股份的转型带来比较大的困扰。其三，攘外必先安内。通威股份如何整合内部资源，在技术、管理、服务、文化等多个维度进行创新，激发组织活力，真正让科技营销落到实处，推动对养殖户的价值创造，也是一个巨大的考验。