通威年会上三位大佬畅谈转型

营销的转型，是行业发展的需要。从产品销售，到产品营销，再到服务营销，农牧企业的市场营销策略在进行不断的转型和递进。2015年，水产行业的营销策略又将会出现怎样的变化？且看通威年会上三位大佬的预判。

　　刘汉元谈大时代下背景的农牧行业整合

　　科技创新是行业不断成长、企业持续发展的强大动力和根本要素，也是企业经营管理的竞争核心。中国现有3860余万亩养殖水面，通威体系内约有1000万亩左右，适合光伏建设的水域面积约500万亩，通威渔业光伏综合利用工程可使现代渔业光伏一体化。通威智能化养殖模式是指将工程技术、机械设备、监控仪表、管理软件和无线传感等现代化技术手段应用于水产养殖生产，可实现“高密度、高产值、高效益”的标准化养殖模式。实现了渔业养殖“装备工程化、技术精准化、管理智能化、生产工厂化”的目标。通威股份的战略定位是始终坚定不移地按照社会需要和自己在行业里面分析把握的商业价值，打造提供安全水产品、肉产品的“通威股份”和世界级清洁能源企业的“通威太阳能”这两大绿色产业。

　　推动行业理性竞争，整合大时代下的农牧业。行业的发展需要理性的定位，包括战略定位、产品定位、价值定位、服务定位等。行业的参与者需要对定位进行梳理，有差别的定位，相互协作、友好的、相辅相成的共同生存。“走别人的路，让别人无路可走，回头来看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定无路可走;吃别人的饭，让别人无饭可吃，回头来看自己的碗，自己的碗里面一定什么也没有，你也一定无饭可吃”。农牧企业在追逐和实现经济价值的同时，要自己承担起码的、合理的、具有实质意义的社会责任，兼顾并持续满足社会需求;扬别人之长、避别人之短，保持积极性和发展动力，能够有所精、所专、所长;根据农牧行业本身的发展空间和自身所具备的条件，理性执着地坚持差异化发展，参与、推动并适应经济社会发展方式的改革与升级。

　　严虎：价值营销是通威的下一个目标

　　技术与服务是营销工作的关键

　　通威股份总裁严虎曾谈到，现在的用户要的不只是一个产品，而是要养殖技术和服务。在他看来，根据我国的养殖特点，影响养殖效果的主要有四大因素：一是技术服务，二是疾病防控，三是资金来源，四是市场价格。这四个因素共同决定着我国养殖业能否快速有效地发展。

　　其中最为核心也最重要的影响因素，正是养殖技术与服务。严虎认为，我国不管是养猪还是养鱼，都相对比较分散，并且规模较小，所以很多养殖户都采取传统的养殖方式。而由于受到规模的限制，传统养殖的局限性表现得越来越明显，其养殖技术与现代规范、科学的养殖水平要求有着较大的差距。

　　而在水产养殖的整个产业链条上，在养殖、种苗、饲料等上下游环节中，饲料企业的发展最为成熟，技术水平最高，所以只有饲料企业最适合担当起推动行业进步的角色。在促进行业发展的过程中，更多要依靠饲料企业来牵头，以提供饲料为基础来开展养殖技术和服务的工作。因此通威不仅仅是销售产品，更提供了一套养殖技术，并进行大量的技术普及与服务工作，真正改善环境，提升养殖效益。

　　据严虎分析，我国改革开放前一二十年，也是行业、企业发展的初级阶段，此时市场供不应求，饲料企业所做的更多是把产品生产出来销售出去，“基本上是标准的产品销售”。而到了2000-2010年，行业发展经历了第二阶段，在这十年时间中，很多企业开始从“产品销售”转变为“产品营销”，开始对经销商和用户的推销工作，主动开发经销商和用户。当时的“产品营销”，更多是集中在开发经销商的环节，直至2008-2010年，这样的营销策略不再适应行业发展需求，所以通威提出从产品营销到服务营销的转型。

　　“原来只管生产出来，从经销商就可以推销了。但近年来，很多业务人员从以前的沟通协调人员变成了在鱼塘边调水、测病，谈防控治病的基础工作。”严虎介绍，“营销的转型，是行业发展的需要。”

　　价值营销是通威的下一个目标

　　“今年我们提出试点，从服务营销向科技服务营销转型。”严虎认为，在去年的基础上，今年通威的水产“365”养殖模式、畜禽“6615”产品模式等，是一系列围绕科技营销服务的新动作。尤其是今年“365”模式，把通威的技术推向了前端。

　　这是实现“差异化经营战略”的关键点，严虎介绍，一般的营销，只要人到位，服务很容易被复制，所以通威提出了科技服务营销。“特别是水产上，前几年就做了很多准备，从技术体系全面转型，从动物营养上研究深化，围绕到养殖的全过程，包括种苗、动保、渔业设施、水环境改造、养殖技术等。” 在严虎的布局中，接下来的3-5年通威将全力转向科技服务营销，把很多围绕养殖全过程的技术进行集成，真正全面提升养殖业、养殖户的效益效率，改变传统的养殖习惯和方法，推动和实现我国现代渔业的发展。

　　在接下来3-5年中，科技服务营销将是通威营销工作的重点，而整体推动价值营销则是通威再下一个阶段的重点计划。严虎谈道，所谓价值营销，是一套整体的养殖投资解决方案，根据个人情况与资金状况，投多少、养什么、怎样养，资金从哪里来，如何进行产品销售等系统解决方案。“这种方案具有很大的增值性，不光能帮助养殖户养好鱼，还要增值增产、个人学习提升、投资收益提升。”

　　今年股份公司整个营销体系的新亮点，正是基于对“365”模式进行试点推广，为企业营销转型奠定基础，为推动整个现代渔业的转型打下基础。而其中“寻找水产养殖能手活动”作为措施之一，则从遍布全国各地的养殖户当中，选拔出一批优秀的养殖能手，起到对养殖户的标杆管理与带动作用。“通过选拔、推荐，一方面把他们中做得好的推荐出来，另一方面对他们的养殖方法进行科学完善，从传统观念转化成现代科学的观念。”严虎分析说。

　　打造行业未来的中坚力量

　　关于行业未来发展的趋势，严虎认为应当结合这一轮农村变革大好形势，快速实现我国规模化养殖的推进，“新农村建设与土地政策，为我们国家的规模化种植、规模化养殖创造了土地资源条件，这是非常好的。现代渔业、现代畜牧业将推动这一轮农村改革。”

　　而随着未来养殖集中化与规模化的实现，养殖专业户、养殖合作社、家庭农庄（场）、养殖公司等组织形态将广泛出现，这反过来又将为养殖的专业化、规模化推进创造条件。在严虎看来，只有解决了养殖户的规模化和现代化养殖的问题，才能促进行业有计划地使用优质的产品、先进的技术，特别是对未来的安全食品可追溯可控制创造条件，意义重大。

　　严虎认为，我们需要通过技术投入创新突破，围绕养殖业的全过程去发展科技营销、价值营销，未来的方向一定是技术化营销。结合通威今年的渔光一体化、农业互联网手机养鱼等措施，渔业养殖生产自动化水平逐步提高，而只有生产自动化和规模养殖结合起来，行业与企业才能真正得到新的发展。

　　“养殖能手活动的持续开展，一方面是选出标杆来传播，另一方面养殖能手可以配合科技营销手段。” 在严虎看来，目前的“养殖能手”是一种“普选”，以后通威如何去帮扶他们，还有巨大的发展空间。

　　“有实力的养殖户才能更好地去发展规模化，从而更好地去盈利，有了基本的规模才有压力和动力去使用现代的方法。”严虎谈道，通威将帮助养殖户实现生产自动化、养殖规模化、提升规模化养殖的科学技术，真正地帮助有发展愿望和潜力的养殖户、经销商，并将他们打造成为现代养殖的中坚力量。严虎总结说，“寻找水产养殖能手”仍在为行业的发展积淀基础，通威将继续为有基础的养殖户创造条件，并将其打造成“未来的养殖能手”。

　　王尚文：科技营销是价值营销的重要部分

　　从上世纪80年代起，行业发展处于产品推销阶段，这一阶段“有产品就为王”，市场总体供不应求；第二阶段从上个世纪90年代开始，营销以人员推广为主，只要饲料营销人员多，能走到乡村去，寻找经销商，就能取得好的销量，后期随着人员专业能力提升、团队分工，进而出现“组织营销”这一概念；而在2000年以后，行业进入“服务营销”阶段，营销人员需要提升能力，服务工作认真、扎实地推进，才能得到经销商、客户。

　　而在现阶段，以上模式的局限性越来越突出：服务的差异化较小，大家都可以做，比较优势不明显。因此，通威需要增加营销附加值，切实提升终端养殖效益，由此提出了“科技营销”的发展理念。王总认为，科技营销是价值营销的重要部分，这一模式再往前迈进，便能实现价值营销。

　　众所周知，有了好产品，并不一定就能实现好的养殖效果。要达到这一目标，还需要一些影响因素。如何让好产品飞起来？通威的解决方案是：营销升级，并于行业率先提出并实施“科技营销”模式。

　　什么是科技营销？实际上，通威科技源自1983年。“科技营销”是通威股份经过多年的积累与沉淀，不断创新和超越，提炼出的属于通威自己的、在行业内处于领先地位的营销模式。2012年4月5日，“通威30年”庆典暨“科技的力量”新闻发布会在蓉举行，通威集团创始人、董事局刘汉元主席总结了过去30年的创业经验，提出通威基业长青，源于科技创新的发展理念，未来通威将继续打造世界饲料业“技术航母”。

　　通威股份副总裁王尚文介绍，科技力量包含科技技术与科技营销两方面。而科技营销指的是，以前瞻的科技技术为引领，科技业务团队利用科技工具、采取系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。其中，科技是前提，科技业务团队是主体，过程中需要利用科技工具和科技方法，最终是为了实现高效的管理方案。

来源：通威集团官方微信报道