澳华集团许愿斌副总裁：上半年虾料增长110%，膨化料增长160%

许总（左二）与客户合影

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“好运数字”好运奖

截止11月18日下午6点整，出现好运数字12288，12345，共送出两份好运礼品。他们分别是澳华家园粉丝：微信昵称“ *君”，“周*延”，恭喜两位获得好运礼品。

接下来还有两个好运数字！大家加油哦！

12668、12888。

祝各位生活愉快！每天都有好运气！

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在水产料行业，提起澳华，总是伴随着“差异化”，可以说，差异化成就了今天的澳华。自2010年以来，澳华用“差异化”三个字，开始迅速开疆拓土。时间走到2014年，它又以迅雷不及掩耳之势，成立了5家子公司，在销量上也是捷报频传，上半年集团虾料增长110%，膨化料增长160%。

一个企业，为什么能在短短几年之内迅速崛起，成为行业的热门话题。正所谓人红是非多，澳华模式在得到赞誉的同时，也伴随着疑问。有人说，澳华内部竞争很激烈的，3家子公司抢一个客户；也有人说，澳华的股东太多，管理太乱，这个问题不解决，走不远；更有人说，走得太快，容易摔跤……

澳华的成长，离不开江门澳华的贡献，面对行业的疑问，相信没有谁比澳华集团副总裁、江门澳华总经理许愿斌更有发言权。带着行业的疑惑和自己的好奇，本刊记者约见了许愿斌，答案如何，尽在下文！

虾料、膨化料满负荷生产

《当代水产》：今年澳华取得的成绩是怎么样的？

许愿斌：今年上半年，我们整个集团虾料增长110%，膨化料增长160%，下半年因为整体环境一般，估计增长率略低。

现在江门澳华的月销量已达2万多吨，值得一提的是今年刚成立的湛江澳华，年初我们老板预期第一年可以接受的亏损范围在100万元内，但最后出乎意料，远超出了我们老板的预期，尤其是5、6月份的虾料，增长非常快，做到满负荷生产。在第二季度集团内部评选中勇夺“澳华标杆团队”。

《当代水产》：您认为，下半年环境不好主要是什么原因造成的？

许愿斌：一个是台风，一个是鱼病，所以整个饲料市场都受到较大影响，如对虾、罗非鱼。即便如此，我们也一直在高速增长，尤其是虾料、膨化料。

今年，我们提出的目标是膨化料、沉水料要做到满负荷生产，虾料增长50%。结果膨化料、虾料都做到满负荷生产，增长率分别达到160%、110%，远超预期，沉水料反而只增长了30%。

黄颡鱼料、塘鲺鱼料已成为我们发展的重点项目

《当代水产》：听说，黄颡鱼料一直都有做，只是没有纳入差异化路线，您能否介绍一下？

许愿斌：是的，2008年以前我们一直在做。在2008年，整个市场上的黄颡鱼差不多都变色，刚好那时候我们在“砍品种”，黄颡鱼料因为投诉多，自己技术水平也还不成熟，所以直接不做了。

2010年，詹工（广西澳华农牧科技有限公司总经理詹玉春）加入澳华，我们又重新开始做这个品种，一直平平稳稳。由于黄颡鱼料、塘鲺鱼料相对整个市场来说是小品种，所以一直没有作为重点。

刘工（刘阿朋，现为江门澳华特种水产饲料有限公司配方师）一直都在跟踪黄颡鱼料和塘鲺料，水平非常高，以前也一直为我们提供技术服务。我们的膨化新线投产后，黄颡鱼料、塘鲺鱼料已经成为我们发展的重点项目，所以高薪聘请刘工，邀请他加入我们的研发团队，专门负责这一板块，重点打造“黄骨安康”、“塘鲺安康”产品。

《当代水产》：去年就推出“黄骨安康”，为什么今年才开始大力推广？

许愿斌：产品效果需要经历市场检验，否则投入大量的费用去做推广，若产品效果达不到预期，不仅公司损失大，还影响到客户。我们现在大力推广“黄骨安康”，是因为已经经过市场一年多的检验。像南海西樵这次会议（9月22日召开的黄颡鱼“安康”养殖技术研讨会），是在客户反映效果非常好情况下召开的，这样才会有明显效果。例如我们上一次在中山的中秋草鱼联谊会，会议现场订料达7,150吨。会议营销一定要产品效果非常好才行，没有好的产品，宣传越强死得越快。

9月底也是黄颡鱼放苗时间，是养殖户选料的最好时机。而且下半年我们新膨化线已投产，产能充足，而虾料已达满负荷生产，无货可供，站在我们的角度看，虾料要放放，集中精力推鱼料。

《当代水产》：近几年，很多水产品的价格都是往下走的，而黄颡鱼价格一直比较高企，对此，您怎么看？

许愿斌：黄颡鱼现在价格很好，这几年来，年年都赚钱，而且利润都不低。沿着长江从东到西，从浙江、江苏到湖南、湖北、重庆、四川、贵州，这条鱼的消费市场非常大。

黄颡鱼价的稳定与它的养殖量和养殖习惯有关。首先，他不像草鱼，没有大规模养殖，在北方，浙江人养得比较多，但亩产不够高，只有1,000~1,500kg/亩。湖北则与草鱼套养，规格小，不到100g/尾，产量很低，亩产50kg就算不错了。四川也养，但主要供应本地市场，出不了省。再来是广东，广东人很少吃黄颡鱼，基本内销。广东黄颡鱼养殖很集中，主要集中在南海西樵、九江、顺德勒流、珠海斗门、江门新会等地，亩产比较高，亩产最低的在珠海斗门，也有1,500kg/亩，顺德亩产则高达3,500kg/亩。

养黄颡鱼的人，养习惯了一般不会转养其他品种，没养过的人想养，要过技术这道关，很难。所以，它的养殖量和鱼价都不会出现大的变动。

黄颡鱼的养殖技术并不好掌握，很容易发病，死亡率也高，小鱼是爆头病，大了，又正值高温期，亚硝酸盐一超标，很容易大面积死亡。像今年7、8月份，有些养殖户的黄颡鱼大了没有卖，有好几口塘，一个早上没注意，就有上万斤的黄颡鱼“坏”在塘里了。

因为养殖技术门槛高，所以在鱼价好的时候，没有太多人蜂拥而至去养。鱼价低时，也没有太多人放弃。在广东，只有2012年的时候鱼价最低，那时候是8~9元/500g，养殖成本8元/500g，但只要养成功了，还是有利润空间。现在鱼价在10~11元/500g，养殖成本8~9元/500g，纯利润2元/500g，如果亩产2,500kg，每亩可赚1万元，利润很可观。

其实今年上半年，除了甲鱼，什么鱼的价格都好，所以放苗也比较均衡，价格自然也均衡，好多年没出现这种情况，这也是我们今年看好黄颡鱼市场的原因。

《当代水产》：为什么推黄颡鱼料？今年澳华好像在高档料上是推广力度好像比较大，未来高档料会不会成为江门澳华销量提高的一个关键点？

许愿斌：一来我们以前做过黄颡鱼料，二来，刘工、殷猛加入我们团队，有经验，有人才，为什么不做。

我们一直都很重视高档鱼料，但以前的重心主要放在生鱼料上，人员投入比较少。现在发展到一定的阶段，就会开发新品种，所以黄颡鱼和塘鲺鱼就成为我们的首选。

《当代水产》：今年几家大公司都在推名特优料，尤其是生鱼料，非常火，对此，您怎么看？

许愿斌：说实话，几个大集团公司名特优料做得都不是很好，反而一些中小企业做得很不错。大公司主要是口号叫得响，但是实际上没什么大动作，包括你说的生鱼料，事实上，他们也不可能有很大的投入，毕竟这个细分市场太小了。

对于大集团公司而言，他们的战略目标只有一个，就是水产料销量第一，就算这个细分市场10万吨的量，全部被他们拿走，对他们战略目标实现意义也不大。而且水产料品种太多，任何公司都没有能力，把每个产品、每个细分市场都做到最好，澳华也一样。

成长期的企业，内部竞争是必须的

《当代水产》：据悉，悉澳华的分子公司之间是有竞争的，有时候是三家公司在抢一个客户，不知是否属实？为此，外界也有诸多揣测，认为是股权争端引起的，认为澳华的股东太多，对外界这种声音，您怎么看？

许愿斌：兄弟公司之间有一些良性的竞争能促进我们进一步提高市场份额。以前其他大集团公司发展的过程中也出现过类似情况，这是任何一个公司做强做大的必经之路。随着市场份额的增大，我们已经在调整，尤其对集团级VIP大客户，我们将实行市场保护绿色通道，做好内部公司的协调，维护市场良性发展。

企业发展的阶段不同，战略也不一样。以前我们客户不多，市场占有率低，需要成为大家的话题，迅速把市场炒热。现在我们局部市场占有率达到30%以上，肯定不能这样做，要保持市场健康良性发展。

分子公司之间市场有一定竞争，跟股东多少没有关系，股东多少并不能决定一家企业的发展，华为股东很多，但不影响他成为世界级大企业，很多家族性企业只有一个老板，但摆脱不了做不大的怪圈。

澳华虽说有7大股东，但主要负责人就一个，就是王总（澳华集团董事长王平川）。现在其他股东基本退休或退居二线，或在某个部门担任总监，主管集团某一职能部门，辅助我们各分公司总经理。他们以前都是澳华早一代的总经理，管理经验非常丰富，现在以顾问和总监的身份，对公司经营提出建议，帮助企业更加健康快速的发展。现在澳华的模式我感觉非常好，也非常认同。

在澳华，年轻人有更多的历练机会，只要你有能力，不需要背景，不需要关系就可以做总经理。当然澳华也非常需要一些行业精英的加盟，共同发展，澳华是大家的澳华。同时老板把握好大方向，找到好项目，经营上交给职业经理人来做，让团队始终保持激情与战斗力！