国内各大饲料厂家各出奇招 展开博弈

　　2014年，饲料行业的最重要关键词不是“对虾”，而是“淡水鱼”，为了分割和争夺淡水鱼料的庞大市场，国内各大饲料厂家各出奇招，展开博弈。

　　作为华南地区淡水鱼养殖的两大品种，草鱼和罗非鱼的发展趋势一直引发万众瞩目。有人说，今年的草鱼料有些起色，有些人则认为今年草鱼料销量会下滑，明年继续还会继续往下走；有人说明年没人养草鱼了，也有人说明年草鱼价会高企，养殖户积极性会回升。

　　除了草鱼，罗非鱼也引发业内激烈讨论。有人认为，罗非鱼链球菌是破除“8月悲鸣”的大魔咒，也有人反对，认为今年罗非鱼不复去年的好运；有人觉得加工厂不会走去年的老路，持续高价很难再现，也有人觉得今年罗非鱼秋苗紧缺，可预见过冬鱼会成为“香饽饽”；有人看空明年上半年的罗非鱼料，但更有人信心满满……

　　那么，作为2013年从华南淡水鱼料行业奔出的一匹“黑马”，粤海饲料集团湛江市海荣饲料有限公司（下称“海荣”）又是以怎样的视角看待华南淡水鱼养殖市场的发展态势？今年是否仍持“黑马之姿”？在明年是否开始大展拳脚？本刊有幸与湛江市海荣饲料有限公司（下称“海荣”）总经理郑会方进行深入交流，情况如何，我们拭目以待。

　　●累计销量逆势大增长，同比增长接近150％

　　《当代水产》：郑总，年初时海荣提出了挑战7万吨的销售目标，现在已是9月，我们想跟您了解一下海荣现在销售目标的进展如何？

　　郑会方：直至8月底，整个粤海集团的饲料销量增长超过30％，而海荣，纵观上半年的经营状况，累计销量基本同比增长150％。虽然从6月中下旬开始到8月底，由于受到链球菌及两次台风的影响，增速有所放缓，但还能取得较让人瞩目的结果，我比较满意。

　　据行业内媒体初步统计，截止至6月底，淡水鱼料板块的行业平均增长水平约在10％左右，但到8月份，估计可能还略有下滑。按照目前的形势，病害和天灾的负面影响都很大，预计，今年水产饲料销量不会有太大的增长，而淡水鱼料板块还会下滑。

　　截止到今年8月底，海荣罗非料销量已经超过去年全年销量总和，成绩相对理想。其实，我们6月单月的销量已经超过7，000吨，正常情况下，7、8月，不断会有新的客户资源补充，保守还要增长1，500吨左右，整个增长态势应该不断往上走。但事实上，8月我们销量没有达到预期目标，呈现轻微下滑趋势，由此，我们可足以窥探出今年病害对整个行业的影响有多严重。

　　《当代水产》：您提到，目前海荣的饲料销量同比增长近150％，那增量主要来自哪些市场？

　　郑会方：我们的市场布局主要划分为粤西、珠三角和海南三大块，在年初时，我们对外提出要做粤西单厂销量第一的战略，对内口号是要挑战7万吨，但实现这个目标的前提是建立在人员结构比较完善的前提下。但就目前来看，我们海荣在人事结构上还有待完善，特别是在珠三角缺乏具体的管理力量，只安排了几个零散业务员在做市场。在现有的资源下，能有目前骄人的成绩，已属不易。

　　到目前为止，粤西区域依然是我们海荣的核心市场，其中湛江、阳江等区域是粤海品牌的传统优势区域，对销量的贡献一直稳步增长，茂名、肇庆等内陆地区是传统的罗非鱼养殖核心区域，但对于粤海品牌的认知度还在逐步提升阶段，今年我们在整个大茂名的突破也很大，品牌知名度也显着提升，这无疑是得益于良好的养殖效果口碑。珠三角和海南市场更多是作为销量的一种良性补充，短期内客观条件不成熟，我们不急于冲量，更多的是提升产品品质，让市场主动认可。

　　《当代水产》：海荣的销量取得了如此骄人的成绩，但不知道效益如何？

　　郑会方：淡水鱼料不如高档料，其利润维持是要依靠一定销量做支撑的。我们今年的利润肯定要去年好得多，因为去年我们做了3万多吨，但今年最保守也要在这个基础上翻一番，单位成本一摊薄，利润肯定上来，这也是我们要做珠三角市场的原因。

　　其实，现在集团内部对海荣公司的要求并不以追求利润为绝对前提，更不像集团的其他子公司有利润目标的压力，我们可以放胆去开发市场，把销量先做起来。

　　●珠三角地区，最迟明年建厂

　　《当代水产》：有人觉得，海荣在海南和珠三角都没有建厂，从湛江发货到这两个区域，运输费用过高，效益低，会入不敷出？对此，您怎么看？

　　郑会方：确实，我们在这两个区域并没有设厂，人手也不足，而且，战线太长也是一种负担，这也是我们在这些区域的销量暂时不愿意“迈大步”的客观原因。

　　仅仅从表面上看，做这两个市场的成本确实很高，如发货去珠三角的运费大概在80——100元／吨左右。其实，我们在做这两个市场之前，已经充分考虑过此类问题，包括做这两个市场会增加什么费用？增加多少成本？效益有多大？不做的情况又如何？经过深思熟虑后，觉得做比不做好，这两个市场不是我们必要市场，却是很好的补充市场。

　　海荣作为新厂，生产体系需要一定的人工才能维持运作，做3万吨和做10万吨的折旧总费用和管理费用是差不多的。我们做这两个市场，增加的只是运费和销售费用，显性成本会增加，但是可以摊薄单位产品的折旧费用和管理费用等隐性成本。

　　总体上讲，海南和珠三角这两个区域销量对于海荣的隐性贡献不可忽视。

　　《当代水产》：您对于粤海集团淡水鱼料板块发展的规划思路的理解是怎样的？

　　郑会方：今年集团提出的口号是3年达到100万吨，6年达到200万吨。要实现这个目标，淡水鱼料的贡献很重要，甚至未来占比要超过50％，但仅仅依靠海荣10来万吨的产能远远不够。所以收购、兼并或再建新的淡水鱼料厂对粤海来说，势在必行。在珠三角，我们已经在跟同行洽谈，也取得初步意向，但产能上可能存在不足，所以迟迟没有拍板。对海南市场，集团也有一些新的规划，另外在山东、华东、华中我们也都有一些布局，这些规划都已经列入我们的议程。

　　目前，海荣公司发展的重点是粤西、珠三角以及海南区域。其中，粤西是我们的核心区域，也是销量支撑的主要来源。今年，我们的罗非鱼料在粤西已是当之无愧的一线品牌。对珠三角市场，我们还是以草鱼料为主，在发展上要张弛有道。短期内我们还是做标杆、做示范、做口碑，不会盲目布点，因为一个新产品得到完全接受认可需要一定的缓和期。

　　我们对海南市场的态度是比较慎重的，一方面从湛江发货去海南的运费太高，二来，这一市场的增量必须依靠大量赊销为前提，同时要以收鱼作为一个必要手段，风险太大，我们不想冒进，暂时少“吃”一点，免得到时“吃不下”噎着了就不好了。我们在海南求的是稳步发展，每年都有超过60％的稳步增长就可以了。

　　●明年销量同比增长再增长50％以上

　　《当代水产》：在行业如此低迷在时候，海荣能够保持逆势高速增长，相当不易。郑总在管理运作上有什么秘诀吗？

　　郑会方：我们把质量看做是第一位，其次才是营销手段。去年我们做了3万多吨的量，今年6月底就达到去年全年的销量总和，靠的是货真价实的产品。以我们的最低端的罗非鱼4号料为例，保守说，饵料系数是1.3.9月有20多位养殖户来我们厂参观，其中有位养殖户用我们的4号料，养出来系数是1.2。

　　当然，我们也深知营销策略的重要性，正所谓，酒香也怕巷子深。今年在行业内，我们也做了一些适度的宣传。在1——6月，海荣更注重市场开发和网络完善，6——8月，重点关注销量突破和品质提升。并结合自身发展实际情况，对产品提出更高的要求，提出了“十优品质”的理念。

　　在内部管理方面，我们今年做的事情主要是通过一些方式将提高团队凝聚力、战斗力。一是让生产和品管部多走鱼塘，增加市场的直观认识，也让市场人员学习生产工艺，通过互补机制，提升团队凝聚力。二是在业务力量的建设上，积极引进一批饲料业务精英。三是通过内部PK机制加强团队成员的竞争意识，提高团队效率，这对我们团队效率的提升意义重大。

　　闻道有先后，术业有专攻。必要的行业内互补是很有必要的。我们海荣公司在对同行间的交流一直是保持积极的态度，我们也期待和业界前辈、同行等加强更深入的交流机会，包括饲料厂、鱼苗厂、动保、鱼药厂家的先行者。

　　《当代水产》：除了罗非鱼料和草鱼料，目前海荣还生产哪些饲料？接下来是否会继续开发新品种？明年有什么目标？

　　郑会方：主要是罗非料和草鱼料，有少许蛙料。罗非料和草鱼料也依然是我们在未来1——2年内的核心产品。

　　对于鲢鱼、大口鲶等“新”品种，市场上有饲料需求，但量不是非常大。海荣目前还不会去做，因为我们现在主攻罗非鱼料和草鱼料，如果贸贸然去开发新产品，要付出更多的代价和精力，还不一定能做好做透。所以，我的思路是先把自己熟悉的和有优势的产品做精做强，再考虑新产品的拓展开发，这也符合粤海的做事一贯原则。

　　明年，我们要在今年的销量基础上增长50％以上，针对每个阶段会有具体的战术配合行动，届时也会呈现出更多惊喜。

　　●未来华南淡水鱼料市场，草鱼看空，罗非鱼远线看好、短期机遇和挑战并存

　　《当代水产》：对于华南地区未来淡水鱼料市场，您是怎么看的？

　　郑会方：华南地区的淡水鱼料主要还是罗非和草鱼，两者也是我们海荣的核心产品。

　　对于草鱼料，行业去年的销量整体是下滑的。目前的趋势表现，今年销量下滑也是必然，我估计明年、后年还得继续往下走，这是草鱼在未来2——3年内不可改变的趋势。原因我认为有两个，一方面是养殖成品鱼价格不乐观，低鱼价直接冲击，有一段时间甚至跌破成本价。不过，今年的状况稍有改善，大鲩的价格还不错，小鲩的价格则无太大提升。另一方面是相关成本大幅度增加，这两年整个珠三角的塘租、人工费用都在涨，成本高，效益低，在这种情况下，他们必须养一些经济价值更高的品种，如虾、加州鲈、生鱼等。

　　在华南，罗非鱼养殖主要集中在两广、海南、福建。对于今年下半年和明年这条鱼整体的发展态势，我保持乐观态度。一来，有鱼价作为支撑，养殖户有利可图，放苗的积极性应该还不错，有很多人乐意去养。二来，现在罗非鱼不再只受外销市场的影响，。现在内销比例也在逐年增加，价格会相对稳定，后期鱼价应该能一直保持在5元／500g左右。

　　当下，短期内的主要的担忧依然是苗种数量和质量的稳定保障，放苗量决定了饲料市场容量，这才是下半年乃至明年上半年养殖投料量的牵制环节。从今年8月份开始到现在（9月中旬），甚至10月份，罗非鱼苗数量受台风、高温的影响，一直都处于较紧张状态，那么下半年的放苗量肯定下滑，过冬鱼苗也会受到制约，下半年销量可能没那么乐观，从而也导致明年1——5月份的销量难以再现今年同期的乐观。同时由于种苗的紧张还会滋生部分不良商人，为了赚取利润，牺牲种苗质量或滥竽充数，这需要我们大家关注和警惕。