大北农“福建模式”的红旗到底能打多久?

　　

　　那么，什么是大北农的“福建模式”呢？

　　

　　中国有句俗话，叫做“人多力量大”；这一原则都是源于兵法云：十则围之，五则攻之，倍则分之。大北农集团为了实现渠道扁平化，直接掌控市场终端，更快地占领市场，采取大规模的人海战术，在福建省一个市场投入营销人员达1500人。其中属于基层管理类人员就达600人，每一个人都配有车。而该地区的总销量不过3万吨，按照每人的平均费用6000元/月，光营销人员工资一项费用达900万元，每台车6000元/月，车辆费用360万元，人头费车辆费用达1000万元/月，摊到3万吨饲料销上，每销一吨饲料平均费用330元/吨。

　　

　　优势：人多势众，便于宣传造势，让更多的养殖户在短时间内知道公司的产品，从而快速占领市场，让竞争对手无可奈何。

　　

　　劣势：人力成本居高不下，每销出一吨饲料要330元/吨饲料的销售费用，靠的提高产品毛利来弥补支付人员的工资、差旅费，羊毛出在羊身上，受伤的是最终端的养殖户，往往因为产品的单位价格高，性价比自然下降，养殖户使用产品之后，特别是精打细算的那批养殖户，他们通过称猪算账和别的产品对比之后，发现养猪成本太高，最后会引起反水现象。

　　

　　二是强攻战术。

　　

　　在年初的大北农集团年会上，邵博士做了题为《亮出英雄气概 创造全球第一》的报告，号召公司营销实施超速执行力，快速抢占市场，于是，在福建市场上掀起了快速抢夺经销商的强攻战术。在福建局部市场上，营销人员要抢占竞争对手占领的市场，就必须把当地经销其它厂家的经销商强挖过去，凭借营销人员的三寸不烂之舌达到目标显然是不可能的。那么，只有一条路可走，强攻！那就是用一次性卖断经销权的手法，在一些乡镇用30-50万元一个经销商的价格，强行把一些经销商挖过来提大北农的货。

　　

　　优势：这种一次性卖断经销权的做法，利用的是“短、平、快”的方式，营销人员可以快速做出业绩，领到奖金，为所在市场区域的销量在短期内快速上升，这种业绩容易得到领导的认可，市场也在短时内呈现繁荣景象。

　　

　　劣势：买断销售，必须要有大量资金的支出，无疑是提高了产品的成本，羊毛出在羊身上，公司不可能亏损经营。尽管营销人员信誓旦旦地对经销商说集团是上市公司，有的是钱，不差钱。但在经销商接了公司的货之后的销售过程中，很短的时间难以得到终端养殖户的认可，并容易引起竞争对手的反攻。

　　

　　三是聚焦战术。

　　鉴于中国饲料行业的大部分养猪户，都从农民专业户这一群体发展起来的，他们有一个重要的特点，就是对成本意识较淡薄，甚至是忽略成本。因此，在养猪的过程中，对占70%以上的饲料成本大都没有精打细算，特别是没有做称猪对比，确立性价比高的产品，所以，一种产品的实惠，有的时候并不是一些养殖户的唯一需求。深谙此道的大北农无疑看透了养殖户的这一心理，于是，将营销重点放在服务好经销商，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给养殖户提供一系列活动与过程。市场营销强调匹配与组合，它是一个系统工程，讲求全方位、立体的团队合作与整体协调。大北农把营销重心放在一个点上，那就是一切以经销商为中心，福建大北农已经形成了一套以“养猪大赛+实证养殖+标杆打造”为核心的高端料市场推广模式，让经销商获得利润最大化作为和为营销的重心。

　　

　　优势：营销的重点工作就是针对经销商，为他们提供资金、技术、培训等支持，提升经销商的财富，进而增强经销商对公司的粘性，通过垄断经销商来控制养殖户，达到公司利益最大化。

　　

　　劣势：随着养猪业的转型升级， 养猪业的竞争越来越激烈，人力资源成本上升，未来一些技术差、管理差的猪场慢慢会被市场所淘汰。通过竞争留下来的很多养殖户，将对成本意识将越来越强，他们选择饲料逐渐趋向性价比高，必定会选择一种好的、质量持续稳定的、专业化的好饲料。这种以经销商利益至上，而忽略最基层养猪户的做法，也会被警醒的养猪户所抛弃。

　　

　　大北农的“福建模式”：遍地开花的人海战术，挖他人墙角的强攻战术，以经销商利润为中心的聚焦战术。笔者分析根本是不可复制的，反之，认为真正体现产品研发、技术服务、采购生产综合低成本的人才战术，以与其它饲料厂家共存共荣、取长补短的合作战术，以养猪户利润为中心、养猪效益最大化、让养殖户获利的分散战术，必定是未来中国饲料行业、养猪行业的前进方向！