恒兴：借力春风扶摇上

“你挑着担，我牵着马，迎来日出，送走晚霞……”这首脍炙人口的歌曲《敢问路在何方》，既是广东恒兴饲料实业股份有限公司（以下简称“恒兴”）董事长陈丹最喜欢唱的歌曲之一，也是他带领恒兴人一路走来的真实写照。

图片1：恒兴股份董事长陈丹先生

1995年，是不凡的一年。这一年，全国配合饲料产量达到4800多万吨；这一年，中国饲料工业协会饲料生产专业委员会在广州成立；这一年，中国饲料行业的一颗新星——恒兴饲料(恒兴股份的前身)诞生了。17年来，恒兴从一个行业的旁观者，逐步成长为一个行业参与者，到现在已成长为行业发展的推动者，为饲料行业的发展和进步贡献着自己的力量。

上篇  应势而上

恒兴的发展起步于20世纪90年代中期，时代的发展孕育着巨大的力量和机遇。伴随改革开放带来的社会进步，人民收入不断增长，对生活水平和生活质量有了更新、更高的要求。正是基于对畜禽养殖、畜禽饲料和畜禽消费三大领域发展所出现的巨大需求和时机判断，恒兴从早期的粮食贸易业务拓展到饲料行业。

1995年恒兴建成第一家饲料公司，生产和销售畜禽饲料。创建伊始，恒兴就高度重视饲料的产品品质，在多地建立或合作建立多个实验基地，实验、检验产品的养殖效果，提升产品的科技含量。

为了提升企业的竞争力，恒兴对内推行全面质量管理和ISO9000管理，并聘请台湾管理专家和技术专家，从规范企业管理和提高饲料科技方面入手，通过严格的质量管理，恒兴产品得到了用户的高度认可。

在营销模式方面，恒兴采取了灵活多变的操作策略。按照当时的市场情况，公司先帮扶部分有一定基础的农户，向他们提供技术和资金支持，助他们快速成长起来，树立榜样，再引导和带动其他有想法的农户。该模式成功帮助恒兴打开了市场，恒兴的产销量获得稳步提升，经营效益也有不俗表现，为以后的发展奠定了坚实的基础。

中篇  瀚海弄潮

进入新世纪后，得益于政策的支持和宏观经济大发展，饲料行业也迎来了前所未有的历史发展机遇。2004年至今连续9年的“中央一号文件”，均突显出国家和政府对农业产业的重视，为整个大农业的发展插上了腾飞翅膀。

国内经济的快速发展和增长，也推动饲料行业的发展态势和竞争格局发生急剧的变化。市场需求被真正引爆，饲料生产厂家如雨后春笋般涌现，饲料产销量呈爆发式增长。对比2002年，仅2003年全国新增饲料厂超过1300家，每天新增3-4家饲料厂。

为了避免被拖入产品同质化、低利化竞争的恶性循环，恒兴创始人陈丹敏锐发现饲料行业的新蓝海——特种水产饲料。并且开始探索整合上下游产业，稳步、扎实推进“苗—料—药”的联动，走出产业化、专业化的路子，打造整体竞争优势。

2000年，恒兴第一家特种水产饲料公司在湛江建成投产。在立足湛江、沿海布局的战略思想下，恒兴走上了快速发展的扩张之路。之后又陆续在广西、珠三角、浙江等地兴建数家特种水产饲料公司。2003年，恒兴积极筹建全国第一家由民营企业承建的国家863计划“海水养殖种子工程南方基地”，从事SPR南美白对虾的亲本繁育，抢占对虾繁育技术的制高点。为了加强对客户的服务，协助用户实现养殖价值最大化，恒兴率先在业内成立养殖服务公司。一方面为客户提供水质改良、病害防治产品；另一方面，向客户提供全程、专业的养殖技术服务。

图片2：湛江恒兴南方海洋科技有限公司（国家863计划“海水养殖种子工程南方基地”）

至2010年，恒兴已建成饲料、水产种苗、微生态制剂、包装制品及粮食收储公司18家，成功打造“饲料—水产种苗—微生态制剂”三位一体的健康水产养殖平台，恒兴虾料销量连续多年排名全国第一，恒兴虾料成为中国特种水产饲料的领先品牌。

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“既要埋头赶路，也要抬头看路。”这是陈丹多次提及的一句话。这句饱含哲理的话，是对恒兴发展的警示，也是对恒兴团队的殷切希望。

2008年全球金融危机爆发，饲料行业也不能例外地受到波及。在这个大背景下，恒兴认识到：“无视危机，就是最大的危机。要想方设法把危机转化为机会，在危机中寻找机会。”基于这个认识，恒兴确立了未来3-5年“对内练好内功，夯实管理基础；对外更加关注客户需求”的阶段性经营管理思路。

具体表现在：

1、推行“恒1项目”

为了提高管理效率，恒兴引进国际著名管理咨询公司——IBM公司，推行集团管控项目，即“恒1项目”。

“恒1项目”将公司的战略、组织、治理结构以及关键业务流程进行重新梳理和完善，更加清晰和明确每一位管理人员的权利边界和责任范围。集团管控项目的顺利落地执行，使公司整体的工作效率得到了稳步提升，经营效益也有了明显改善。

2、积极落实ERP项目

恒兴与国内专业、知名的ERP软件企业——用友公司合作。按照恒兴的要求，设计和开发适合恒兴业务流程和管控模式的信息化系统。其特点是能够在短时间内对产、供、销、人、财、物等方方面面的各项经营管理数据进行快速、准确、智能的分析，为公司领导的决策提供科学依据。信息化项目的成功实施，所带来的不仅仅是学会了一种工具，更重要的是恒兴思维模式的转变。

3、大力推进“营销变革”活动

恒兴的营销变革体现在三个点上：在深化营销变革的基础上，再以营销变革为火车头，推动企业的整体变革。

（1）完善营销渠道的利益分配机制，达成企业到客户各环节利益相关方的价值共享。针对饲料行业经销商和终端养殖户两种不同的渠道模式，恒兴深刻认识到：如果只关注其中一个，而忽视另一个，渠道便是不完整的。恒兴的营销变革，其中的一个关键点便是深化和完善“企业—经销商—养殖户”渠道的利益分配机制，合理兼顾企业到终端整条价值链的利益，达成互利共赢的局面。

（2）恒兴积极打造“苗—料—药”健康水产养殖平台，目的是为客户提供养殖全过程的解决方案，掌控终端，最大程度提高客户的收益。“苗—料—药”的联动和有机结合，合力形成了服务营销的强大武器，对进一步提升恒兴的市场份额起到了积极、关键的作用。

（3）通过有组织的深度营销活动，向客户提供专业化的服务的同时，着力打造一支在新竞争格局下具备专业素质和执行力强的销售队伍。

4、发挥科研技术实力

只有将科研技术成果转化为产销结果，得到客户的认可，才是科研技术实力的真实表现。

恒兴拥有高端的饲料科研技术和水产种苗繁育技术的专家团队，他们与农户在一起，在帮助农户解决实际问题的同时，也提升自身的科研技术能力；恒兴还建有研发基地和一个国家认可实验室，并与中山大学、华南农业大学等众多高校建立了深度合作关系。

恒兴还是全国饲料工业标准化技术委员会水产饲料分技术委员会秘书处承担单位，积极参与标准化工作，制定了五项国家标准，分别是：斑节对虾配合饲料、军曹鱼配合饲料、美国红鱼配合饲料、南美白对虾配合饲料、石斑鱼配合饲料。恒兴拥有各类专利技术48项。

5、深化业绩导向的用人机制

企业存在的意义在于能够为客户创造价值。在企业内部，为客户创造价值则表现为必须要有业绩，有了业绩支撑，企业才具备生存和发展的基本条件。人才是企业最宝贵的资源，人尽其才是企业对人才的终极期望，但如何用好人、用对人，不同的企业有不同的做法。

恒兴实行多年的“恒才工程”，是恒兴的黄埔军校，是恒兴人才培育和发展的摇篮。“恒才工程”涵盖了人才的“招聘、选拔、培训、梯队建设”以及全过程的关注体系，本身具备系统性、科学性和可操作性。“恒才工程”输送的各级管理人才和关键岗位人才，为恒兴的快速发展提供了保障。

恒兴的用人理念是“用好现在的，发展有潜力的，引进有需要的”，对恒兴人的要求是“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

每年年初，恒兴都会将公司的战略指标进行分解，形成所有恒兴人的KPI指标，KPI指标是人才选拔的重要依据。KPI指标又分为月度指标和年度指标，采用长、短结合的方式，确保每位员工的工作重心在正确的轨道上。

结语

目前，恒兴已发展成为拥有子公司约30家、年产饲料超过100万吨的大型饲料企业，在饲料行业确立了领先地位。在宏观经济不甚乐观的情况下，恒兴正在努力逆势突围，依靠自身的力量，走出了一条虽然艰辛但卓有成效的“升级”之路。

回首恒兴17年来的成长历程，离不开政府、社会各界和广大客户一直以来的支持和帮助。中间虽有磕磕碰碰，但恒兴人用坚韧的意志，用智慧和勤劳的双手，成功谱写了激动人心的篇章。

展望未来，恒兴人满怀期待。恒兴人有能力、有信心携手同行企业，共同影响和推动饲料行业健康和可持续发展，认真履行社会责任，为构建幸福、和谐社会贡献自己的力量。