海大设华东大区 剑指华东起硝烟

      华东水产料市场，通威多年来一直处于主导地位。海大此番成立华东大区，剑指华东市场，让业界对年初华南市场的硝烟还记忆犹新之际，又提前感受到新一年的较量。

     海大还处于起步阶段

    华南、华中与华东是中国三大最主要的水产养殖区域。华东以鲫鱼、草鱼、鳊鱼及河蟹养殖为主。据了解，从自然条件、养殖水面、消费能力等方面可以判断，长三角是未来发展潜力最大的一个区域，从目前统计来说，江浙两省有超过300万吨的市场容量，未来会成为水产板块最大的一个区域。

    有通威中层干部告诉《农财宝典》记者，通威目前在江苏、浙江及安徽部分市场分布有大约10家工厂，市场占比超过20%，处于绝对领先位置。据两家公司2011年年报显示，通威在华东市场销售收入为27.56亿，海大只有15.77亿，通威是海大的近2倍。事实上，海大年报财务报表上的华东市场包括福建海大，该公司有比较大的鱼虾料销量。通威在华东市场以鱼料为主，猪料、虾料与特种料占比比较低。所以，如果海大去除福建海大的饲料销量，海大在华东鱼料市场与通威的差距还更大。

     《农财宝典》记者了解到，除了通威，华东市场还有正昌饲料、淮安天参农牧、浙江中大饲料等在区域市场非常有竞争力的中小企业，新希望六和、正大水产在华东也颇有竞争力。海大在华东市场的鱼料销售总量甚至不敌当地部分区域性饲料企业。

     “目前，我们在华东市场上几乎处于一个起步的阶段。前面几年，大家在周总（周卫东）的领导下，艰苦地孤军奋战。”薛华清楚地看到了海大的位置。

     一方面有巨大的市场潜力，一方面还处于起步阶段，海大发力势在必行。薛华指出，海大前些年在集团层面几乎没有精力顾得上对华东的支持，对华东投入不够，目前在华中、华南的优势非常明显，从市场来说已经取得了绝对领先的优势，已经有能力来支持华东，在华东市场发力。成立华东大区，整合海大集团技术、采购、市场、财务、资本等方面资源，自然是发力的重要一环。

     海大要快速提高市占率

     据悉，华东大区总经理由华南大区副总经理诸清华兼任，并成立由总经理、副总经理、苏中、苏南片区总经理以及生产、技术、采购与财务总监组成的8人经营团队。经营团队全面负责大区未来的经营与日常管理工作，分为营销与运营两个系统。经营团队下设执行秘书与督办，由副总经理田大斌担任。大区下设徐宿、苏中、苏南等6个营销片区，有泰州海大、常州海大以及天津海大3家工厂。大区目前负责鱼料销售，虾料与浙江的高档膨化料并不包括在内。

     “未来两三年我们可能不会允许华东区赚钱，因为从战略角度说，华东区域现阶段需要快速突破和崛起，要提高市场占有率。”在员工答疑环节，薛华非常明确地指出了华东市场的战略。

      薛华进一步告诫同仁，在市场扩展过程中，产品质量不能有任何问题，而且每一年要有所提升。据了解，海大此前在华东市场的产品不够高档。为了进一步扩大市场并建立起市场主流品牌的地位，海大从2012年年初开始即着手产品升级工作并在2012年年底取得了明显的成效。薛华在会上明确表示，大区在产品上一定得采取高质高价高定位模式。与此同时，海大将在采购层面上大力支持华东，让集团层面的采购优势惠及华东市场。此外，海大未来3-4年将会在华东市场建立起8-9家工厂，大幅度增加产能。而对于服务营销，海大还不要求华东团队在面上做服务。更多时候，服务是为了营销，是营销策略的一部分。

      据悉，通威内部对三大水产料市场此前有个定位，在华南市场实行“攻坚战”，华中市场实行“平衡战”，而华东市场实行“领先战”。通威在苏州召开营销年会，对华东市场的重视力度可见一斑，保持领先地位的用意非常明显。

      从2000年前后进入华东，通威已经在当地经营十来年，品牌影响力非常强大，鲫鱼料与草鱼料的产品优势也很明显。此外，通威在无锡有一家担保公司，对客户资金支持上有一定优势。而华东沿海一带每年都会形成大量滩涂，这些滩涂可以挖成鱼塘。盐城通威正在做滩涂承包再发包给养殖户的试点，试点一旦成功，或也可以成为通威新的竞争优势。

      薛华判断，2013年大量中小企业势必会逐渐退出行业。这是海大的一个机遇。应该说，海大在华东市场发力，首先会抢夺中小企业的市场，但也不可避免与通威狭路相逢，展开激烈的市场争夺。硝烟正在弥漫，较量已经开始。