通威入围《商界评论》2012年度最佳商业模式企业

　   通威：当好"五个家"

　　模式指针：善待产业链

　　模式逻辑：在饱和竞争、行业利润相对偏低并相对稳定的市场环境下，产业链主导企业只有合理安排产业链各环节利润，使各环节利益最大化，主导企业方能获得持续稳定的最大回报。水产饲料巨头通威即行此举，主动合理安排产业链上下游利益，并真诚地帮助各环节深挖利润潜力，获得多方共赢。

　　真诚和善意，也有一种独特的商业价值。换言之，只要更多地为别人着想，自己就能获得更大的利益。

　　从"新利润观"到"效率分享计划"

　　国内最大也是全球最大的水产饲料企业通威集团董事局主席刘汉元认为，他在饲料领域里考虑的一切问题，都是一个问题："怎样在行业整体利润率不高甚至叫非常低的情况下，将通威做得风生水起"?他提出了一个"新利润观"，即"超出行业平均利润水平以上的附加价值当中的一部分，才是通威的利润。"即，你的利润中超出行业平均利润的那一小部分中的一部分，才是通威的利润。换言之，如果你的利润只是行业平均水平，你就基本无利润。

　　这意味着什么?意味着通威必须创造性地挖掘整个产业链的潜力，把每一个环节做到极至。一个年销售400多亿元的公司，要做出小企业的活力。对此，刘汉元有一段精辟的讲话：

　　"只有效率优先，你才能在市场上有竞争能力，说一千道一万，你管理再规范，只要低于行业平均效率你就会被淘汰出局，所以我们对每一个员工强调的是，你的效率是否高于行业的平均水平和社会的平均水平。这个问题实际上很好理解，等于平均水平，企业和你就只能吃平均伙食，那企业还有什么杰出和卓越可言呢，你还有什么能力去不断扩大再生产，实现你的战略目标呢?肯定没有。员工个人的收入也上不去。因此你要优于平均水平。

　　"在这种情况下，每个员工就想，我不是做没做事情的问题，而是我做的事情是不是比别人更好，比行业平均水平更高的问题，这样我才算是人才。所以这种文化对大家的行为起到了很大的作用，调整了每个人的心态，调整了每个人比较的参考点，让每个人知道，自己在追求什么，在干什么，应该干成什么样的标准，才符合企业生存和发展的需要。

　　"为了实现提高效率，2004年我们开始了未来三年的效率分享计划，提出了一个相当高的’效率分享比例’，即每个人都参与算账分钱。你在岗位上的工作比行业平均水平提高了多少效率?你的部门比行业平均水平提高了多少效率?同样的投入你比行业平均多产出多少?算出来之后，你可以在超出部分中分享30%~50%的比例，利润你拿走，其余是企业积累的。真正做到这一点，企业在行业里就会不断领先，不断地走在前沿。"

　　战略选择："大当家"要"当好五个家"

　　那么，提高效率只是提高通威自己的效率吗?显然不是，得是整个产业链。这里涉及怎样处理好通威与产业链上下游的关系的问题。在整个产业链体系内部，针对休戚与共的上游下游伙伴，合作关系该怎么处理，才能使通威的路走得更稳更正确?

　　通威的"新利润观"非常明确地表明了只有产业链上的合作伙伴如养殖户、经销商获得超出行业平均价值赚到更多钱之后，通威才能获得利润。按照这样的理念，通威确立了自己的战略定位，"当好五个家"——

　　①当好原料供应商的家。要站在供应商的角度，思考如何给他们合理的利益;

　　②当好企业的家。考虑通威自己的利益，这很正常;

　　③当好经销商的家。你得考虑给经销商一个让他们满意的利润空间;

　　④当好养殖户的家。得考虑养殖户用你的饲料是否能实现最大的效益;

　　⑤当好消费者的家。为消费者的食品安全问题负责，同时用你的饲料养出来的鱼畜禽肉得好吃，营养要够。

　　"只有参与各环节实现’多赢’，而不是相互倾轧、压榨，你才能在饱和竞争环境之下的某个商业生态链(产业链)中生存下去，否则这个生态链就要断裂，作为这个生态链的操控者，你的损失就会最大。如果安排好各个环节的合理利润，大家遵守游戏规则，就可以齐心把蛋糕做得更大。也就是说，通威时刻都得扮演着其他四个角色，将心比心，考虑怎样才能让他们赚得更多。只有让他们都满意了，通威自己才能持久地、长期地赚得最多。"

　　其中最为重要的，是要为养殖户当好家，因为他们是最直接又最大宗的用户，更是产业链转化的关键环节。对此刘汉元有一个"饭碗理论"："谁引导农民致富，谁就和农民一起致富;谁抢农民饭碗，谁就没有饭碗"，为此通威确立了一套"确保用户获得最大经济效益的质量方针和质量保障体系"。

　　对这样的理念，刘汉元说了一番大实话："我们经常说，你在给农民碗里添油加肉，实际上不是你有多高尚，而是你本身长期生存的需要。一旦农民认为你成天是在同他竞争，成天在损害他抢他该获得的那部分利益，那谁还愿意做你的用户?谁还忠实于你呢?所以在市场条件下，不是因为你高尚而高尚，而是因为你本身生存的需要迫使你要有起码的高尚，你才能够长期生存。"

　　这似乎印证了"经济学之父"、最伟大的英国经济学家亚当•斯密的观点："当人人都自私之时，整个社会就会变得有活力而且高尚。"因为经济人具有两个特点：一是自私，二是理性，这决定了他们会本能地站在让自己持续获利的动机之上，制定让参与者都获利的游戏规则，同时利益各方能相互制约并遵守游戏规则。