广东佛山市旺海饲料：原料把关是第一位

　　饲料的原料是饲料生产的物质基础，因此其质量的好坏对饲料产品质量有着决定性的影响。佛山市顺德区旺海饲料实业有限公司销售副总经理阮星良将饲料原料比作餐桌上的饭菜，用好的原料烹饪出来的饭菜不仅味道鲜美，而且营养价值高。若使用含有杂质的或不够新鲜的材料煮食，不仅影响身体健康，严重者甚至可能导致死亡。

　　2007年的“三聚氰胺”事件给饲料行业重磅打击。阮星良回忆，当时由于鱼粉、豆粕等饲料原料价格持续攀升，饲料生产企业和原料供应商纷纷寻找新的蛋白原料替代物，降低成本。大量的三聚氰胺的废渣便借此机会，以“蛋白精”的身份混入各种原料中，提供虚假蛋白含量，流入了饲料行业，导致畜禽、水产等绝大多数养殖产业受到了牵连，其影响远远超过了“问题奶粉”事件。

　　阮星良称，当时很多饲料厂在原料把控上不够经验，鱼吃了饲料后体色发生变化，红、白、黄色都有，肝功能代谢出现问题。市场上对饲料厂的产品安全的质疑声此起彼伏。2007年可谓是饲料行业，尤其是中小型饲料厂的艰难期。

　　通过这件事后，旺海就意识到：原料把关是饲料生产的第一位。原料把关不好，再厉害的厨师都无法化腐朽为神奇。自此之后，旺海开始慢慢改变与原料供应商的合作模式，将优质的原料供应商筛选出来，并在技术上朝着更专业的方向不断改进。

　　严格把关原料的采购，无疑是成就今天的旺海其中一个重要因素。

　　如今，鱼粉、豆粕等原料价格再次出现不断上涨的趋势，饲料的利润空间缩小，中小型饲料厂的生存空间也不断被挤压。但是阮星良对于现存的市场却抱乐观态度：“经过这几年的销售，我们领悟出一个道理，只要有市场份额，迟早有机会赚钱。”

　　“只要我们做好质量，再做性价比高的产品，市场份额肯定不断上升。”阮星良对市场做出分析，“以前是市场导向，经销商说哪个牌子的饲料好，那个牌子的饲料就会畅销，但是现在不同了，现在是终端引领市场，养殖户用得好了，才是真正的好。”

　　据了解，生鱼料是旺海的主打产品之一，主要的销售区域在顺德和南海地区，在业内的口碑极好。阮星良告诉记者，自旺海成立以来，就已经开始生产生鱼料了，只是当初推广的力度不大。2008年~2009年，旺海采取的是一种稳健的市场攻略，在指导养殖户使用生鱼饲料的同时，定期作总结，不断革新技术;在前两年扎扎实实的市场基础下，2010年市场销量开始增长，旺海的生鱼料在养殖户中的口碑渐渐流传;2011年旺海生鱼料市场销售额取得大突破，接近2万t;2012年生鱼行情走势大好，预计今年的生鱼料销量有机会突破3万t。

　　除了饲料本身质量好，养殖效果不错之外，旺海的业务员在养殖过程中给养殖户做出的指导也功不可没。“我们要培养业务员做行业内专家级的人物。”阮星良介绍，旺海每个月均定期给业务员培训，分析鱼的季节性病例、近期可能出现的病害、养殖户该如何预防等。许多养殖户在鱼体发病后才想着如何治病，但是前期的预防工作却做得不到位。“我们建议客户养鱼要预防鱼病，等出问题了再救已经来不及了。”旺海饲料的技术服务主管聂永雄称。

　　旺海在培养业务员时，致力于将他们培养成一种“顾问式销售员”。与传统的“保姆式销售员”相比，阮星良认为“顾问式销售员”除了要懂得如何销售外，在养殖户层面，要懂得给他们分析每年的市场走势，养殖户要养什么鱼，养多少，均能给出一个参考性和有建设性的建议;在经销商层面，要懂得为经销商分析策划市场，在他原来的基础上如何优化经营模式。

　　阮星良还表示，公司每一年都会收集顺德、南海当地成功的生鱼养殖模式，整合详细数据、分析成功原因供其他养殖户参考。

　　此外，阮星良向记者透露，公司今年也会开始推广新研发的调水剂产品，并计划筹建生鱼苗场。阮星良称，现在的生鱼苗市场混乱，生鱼苗质量参差不齐。养殖户若不小心购买到质量欠佳的生鱼苗，加上养殖过程调水欠佳，饲料的效果也很难体现。“去年我们开始做调水制剂，我们还打算未来计划建一个生鱼苗场。这些调水剂、鱼苗都是为了配合我们的饲料养殖效果，保证鱼的质量，同时保证养殖户的利益最大化。”阮星良指出，旺海的生鱼料要保住在养殖户中的口碑长久不衰，必须从种源和水质等各方面都能为养殖户提供最好的保障，“我们在生鱼板块要做最专业的公司，走自己特色的并可持续发展的道路。”

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