广东丰华饲料：饲料行业应服务水产养殖效益

　　今年上半年，随着鱼粉、豆粕、杂粕等饲料原料的价格由年初的价格低点随后不断上涨，各饲料厂所承受的成本压力也越来越高，不得不对饲料价格进行调整。佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕告诉记者，公司主要的两个产品罗非鱼料、草鱼料今年的价格总共调整了两次，3月份时下降了80-100元/t;到了5月份，饲料价格随着原料价格的上升再次调整，涨幅在160-200元/t;而高档料在6月份也提价200-300元/t。

　　面对高昂的原料价格，饲料厂该如何做出应对对策?今年各个水产品种不确定的行情，饲料厂是否能顺利跟随原料价格的上涨而提出涨价?若不涨价，是否就要牺牲产品质量?对此，冯桂榕给出了有力的回答：饲料行业，无论做任何动作，都应该以提高养殖户的养殖效益为前提。

　　罗非料增销36% 源于产品品质

　　今年的罗非鱼形势不容乐观，惨淡的气氛严重影响了养殖户的投苗积极性和投料积极性。但是无论鱼价跌多少，只要还有这条鱼在养殖，就有市场，最终的市场是看饲料厂怎么去做，“越艰难的时刻越要把饲料品质做好，并且越要把饲料的性价比做出来。”冯桂榕称。

　　“今年的饲料利润肯定不如往年那么高，饲料企业的利润目标应该降下来。”冯桂榕向记者分析了原料价格上涨幅度和利润空间的变化：豆粕、杂粕等价格今年上涨了20~25%，它们在低档饲料中使用量占所有原料的60~70%，若取其中的最低数值来计算，原材料价格增长20%，使用量按照占60%来算，单单是配方成本就增加12%，相当于每吨饲料价格增加400元左右。今年很多饲料价格涨了200元，还有200元需要饲料厂自己去承担或者消化，消化掉这200元，就意味着可能要降低200元的利润。

　　高档料的利润空间相对缩小得更多。今年鱼粉价格上涨了30%以上，若按照最普通的高档料的使用量约30%来算，配料成本增长9%。据悉，最普通的高档料成本在5,000~6,000元之间，相当于饲料成本增加500~600元。许多饲料厂的高档料6月上涨了300元，至少还有200~300元的配方成本增加需要厂家自己消化。

　　即使现在原料价格急速上涨，但丰华饲料因前期储备了一定的原料，暂时可以缓冲部分成本压力;同时冯桂榕表示，膨化料的生产流程发展到今日也是日趋成熟，工艺每年都在改进，如今对于生产车间的管理要加大力度做到降低损耗，减少浪费;此外，公司长期与中山大学、华中农业大学等学校或者科研单位合作，优化饲料配方。通过这几种方式，丰华饲料缓解了原料上涨对饲料成本的造成压力。

　　由于丰华饲料的价格上涨幅度不小，但质量早有口碑，据冯桂榕介绍，在今年不容乐观的市场下，公司的罗非鱼料销量反而比去年同期增加了36%。

　　做高性价比的产品

　　在水产养殖生产中，养殖效益的高低，饵料系数是关键因素之一。在当前海、淡水产品的养殖过程中，饲料的费用约占养殖成本的80%以上，相同饲料价格下，降低养殖的饵料系数意味着降低养殖成本。但是若单从饵料系数来看，国内的饵料系数相比国外却偏高很多。

　　针对这一说法，冯桂榕提出自己的看法：单纯看饵料系数的高低是不科学的。降低饵料系数最直接的方法是增加配方成本，配方中蛋白质、脂肪含量越高，氨基酸更平衡，饵料系数就可以降低。目前国内很多厂家可将罗非鱼的饵料系数做到1.0或者1.1，但是配方成本的增加必然导致饲料价格偏高，最终还是要看养殖户是否接受高价格的饲料。能否这样做?效益如何?养殖户接受与否?值得思考。

　　“饲料效益高低应该体现在养殖成本上。”如果技术方面允许，在不增加饲料配方成本的前提下，通过改进技术、创新技术来降低饵料系数，这样就比较客观。冯桂榕认为目前的国内罗非鱼料的饵料系数是比较符合中国的国情，罗非料主流厂家产品的定价是中档的，但养殖户养殖效益是中上的。在这种条件下，中档的饲料成本相对中上的养殖效益来说，这样的饵料系数还是可以的。同时，他希望各饲料厂的技术要不断改革、创新，未来在不增加饲料成本的前提下，降低饵料系数才科学。

　　“做饲料应该是踏踏实实、认认真真的。”冯桂榕称，“饲料厂除了要做好品质，还应该做高性价比的产品。”

　　中小企业求发展：做好、做特、做强

　　水产饲料行业与水产养殖业从当初的粗放式的生产管理到现今朝着更信息化、规模化、专业化、资本化的方向发展，冯桂榕认为其变化更具体地体现在七个方面：

　　1、饲料研发生产的技术不断地变革与创新。以前在罗非鱼料、草鱼料中，鱼粉的使用比例高，但是出来的养殖效果并不一定好。但是发展到今天，罗非鱼料、草鱼料中的鱼粉使用比例越来越低，有的厂家生产的原料中甚至没有鱼粉，但养殖效果反而比以前好了，冯认为这是技术的进步让饲料配方不断优化。

　　2、企业分工更细化。以前水产饲料的使用量没有大批量、规模化时，业内是用畜禽料生产线来生产水产颗粒料，真正专业化的水产饲料公司比较少。随着水产行业的不断发展，水产饲料的需求量越来越多，技术要求越来越高，逐渐有一批专注于做水产饲料的企业应运而生，特别是膨化水产饲料的出现与快速发展是水产饲料行业的革命性突破。企业分工更专业化，更细化。

　　3、从业人员综合水平有了较大的提升。过去的营销人员没有技术专业要求，只要和经销商打好关系，能喝能玩，靠客情就能开发和维护现有的市场。但是现在水产行业对营销人员的要求远远不止于此，需要掌握专业技能、行内资讯，综合能力要求大大提升。冯表示，只有真真正正为养殖户创造效益，为企业创造更多的价值的从业人员，才是现在水产行业需要的专业人才。

　　4、养殖户技术水平不断提高。在从业人员的指导下，养殖户的养殖理念随着市场发展与变化而不断转变。养殖越来越集约化、规模化，养殖模式不断优化;养殖技能、水平不断提高。

　　5、现在的高端养殖户同时具备了雄厚的资本实力和专业的养殖技术实力。

　　6、入行门槛提高了。从现在整个行业的劳动成本，生产成本相比十几年来发生了非常大的变化，通货膨胀、土地资源、水资源越来越稀缺，导致整个投资成本比以前有很大的增幅。养殖户的门槛也提高了很多。

　　7、市场竞争更激烈。以前的饲料企业，无论是企业规模还是生产规模，小而简单，同行间的竞争并不明显。现在的饲料企业竞争开展得如火如荼，说到底就是技术之争、资本之争、品牌之争、服务之争。

　　近几年来，通威、海大等一线品牌的大饲料厂凭借雄厚的资金、庞大的营销团队，采取人海战术大肆扩张，渗入到行业的每一个角落，严重威胁中小型企业的生存空间。针对这一现象，冯桂榕对此并没有过分担忧，反而采取的是一种平常心看待。

　　他认为，中小型企业要想生存发展下去，保证资金链不断裂是前提，而且要导入先进的管理理念。经营企业时，抓住企业自身的特点，根据自身的优点开发相应的品种。通威、海大一线品牌企业的发展模式代表的是这个行业的发展方向，最终中小企业也会相对借鉴，往这条路上走，或者探索，这个方向是对的，说白了，就是体现“服务营销”。中小型企业要求发展，必须“又好又特又强”，将饲料质量做到最好，做自己特色的产品，并且在这个产品领域中做强，只有做好这三方面，才有机会谈做大。

　　无论是中小型企业，还是大企业，最终目的都是帮养殖户赚钱，创造更高的效益和价值。冯桂榕认为这主要体现在两方面：饲料本身价值和服务营销附加值。

　　尽管丰华非常注重饲料产品的售后服务和给养殖户提供指导咨询，但是相对通威、海大等大企业的渗透式服务还是无法竞争。不过，冯桂榕表示，虽然小企业在“服务营销附加值”无法达到大企业的广深度，但是服务比不过，那就在饲料本身下功夫，做好质量，并且做含金量高的产品。

　　据了解，目前有一些高端的养殖户，自己本身具备比较好的养殖技术、市场信息的综合能力，饲料企业提供的服务附加值对他来说，意义不大，质量好性价比高的产品才是他们真正所需。

　　“虽然通威、海大等大企业的发展模式代表的是这个行业的发展方向，”冯桂榕说，“但是我们不会照搬他们的这种模式，会根据自己的实际情况，不断在探索。”

　　冯桂榕透露，目前公司并没有打算开发新养殖品种饲料产品的想法。经过几年的市场铺垫，需要重新审视公司的市场结构，客户认同的产品会加大投入，大力宣传，尽量把有优势的品种、市场一步一步做起来。

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