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鲍洪星：新招迭出的带头大哥

来源:互联网
日期：2012-02-08
编辑：admin
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《农财宝典》记者彭进

粗眉，国字脸，高嗓门，于机场匆忙的人群中，高大的鲍洪星十分醒目。2011年，他有太多的时间都在各地飞来飞去：学习，考察，以及不厌其烦地推销双胞胎集团的产品和理念。

作为一家销量达数百万吨的饲料企业的创始人，他名字越来越为人所熟悉。

对他麾下的这家企业，中国人民大学教授张利庠如此评价：“我做饲料经济和饲料企业的研究已经16年了，我没有见过哪一家饲料企业有如此快速的发展。”

艰难百战

2011年12月上旬，鲍洪星向集团高层干部发了一条短信：“热烈祝贺双胞胎广东市场今年销量突破百万吨大关！广东市场下一个目标200万吨几年达成？”

收到短信的人莫不有些激动。这条短信意味着，即使在号称预混料为王的广东，双胞胎也成为销量最好的猪料企业之一。2011年，该集团的35家企业总销量突破470万吨。这家2003年才找到方向的企业达到了新的高度，有了争霸江湖的资本和气质。

风光迤逦，化蝶不易。如今高唱凯歌，鲍洪星和他的追随者都忘不了那些艰难求存的日子。

1998年，鲍洪星等70个人集资40万元，开始创业。最初的5年，应是鲍洪星毕生最艰难的时期之一。他和他的团队什么都尝试，做过鸡料、鸭料、鱼料、猪浓缩料，一直在黑暗中苦苦摸索。什么赚钱就做什么，什么流行就做什么，企业的方向始终未明。他的企业，先后推出过华利、金苹果等品牌，虽可挣到银子，却未能扎下脚跟。

迷茫一直延续到2002年。这一年，鲍洪星终于认定，企业的方向在猪料上。此时，南方的家禽市场已经高度成熟和定型，中小饲料企业的禽料销售变得举步维艰，而养猪业的规模化方兴未艾，饲料研发也仍在成长和突变，留下了深度开拓的空间。

攻城莫畏艰。从2002年一直到2003年8月，鲍洪星把禽料赚的500万元全部砸入猪料开发，专门研究业界炒得最热但难度也最高的乳猪料。经过近20个月的苦苦实验，团队终于研发出一款令他们自己满意的乳猪料——双胞胎形状的颗粒料。2003年，在为产品申请专利的同时，双胞胎公司正式成立。自此，鲍洪星开始把绝大部分精力投入猪料市场。

企业转型绝非想象中那么容易。2011年10月，鲍洪星在接受农财宝典记者采访时曾回忆，当年，他的禽料团队原有80多个营销员，他想分65个人去做猪料。但由于禽料相对好做，所有的精英都想做禽料，不想做猪料。65个被分去销售猪料的人基本上全都走光，就剩下几个光杆领导，企业只能重新招人。

创业艰难。留下的人都在咬牙坚持，幸好，历史青睐了坚守者。

他成功了。从2003年到2011年，其乳猪料销售节节攀升，并保持了业界少有的长盛不衰之势。在中小专业户的口碑中，甚至可号称口碑最佳的全价料品牌。

可否复制？

鲍洪星后来喜欢总结——“选择比努力重要”，他认为，方向的意义在于事半功倍，避免南辕北辙。选择了技术门槛较高的乳猪料作为突破口与坚持方向，确实是双胞胎能够在业界占有一席之地的重要原因。

当然，原因绝不会如此简单。

广州一家饲料企业营销总监斩钉截铁地告诉农财宝典记者，“营销！营销是它成功的主要原因！”

鲍洪星和他的手下那些层出不穷的营销手法，是业界观察者首先提到的。

自2003年以来，双胞胎集团就采用了一系列令人眼花缭乱的营销方式。例如，他们会把广告打得铺天盖地，电视、报纸、电线杆、墙壁，凡人视线所及，就能看到它的图标。它的形象出现频率之高，甚至与遭人痛恨却记忆深刻的脑白金广告有得一拼。有一种说法是，该公司仅花在媒体宣传方面的经费就超过4000万元。

而后来闻名江湖的人海战术，也被双胞胎较早付诸实践。他们会在某一个目标县空降几十名甚至上百名业务员，以地毯式轰炸推销其产品，当一段时间过去，产品深入人心，再撤走大部队，仅留下几名业务员固守阵地。

定期“称猪”，拿数据说话，也是双胞胎业务员屡试不爽的经典招数。梅州石扇镇养殖户郑生便是如此被他曾经瞧不起的双胞胎业务经理说服，他告诉记者，在几个月的产品试用后，他干脆成了双胞胎的经销商。

当然，最让同行称道的，还是双胞胎的数字化营销方式。该公司推出的420模式，宣称要将喂猪“傻瓜化”，追求简单、方便，确实在很大程度上符合了其主流客户群（散户和中小专业户）的需求。这种模式方便了养殖户，也方便了他的业务员推销。

在接受张利庠教授采访时，鲍洪星本人如此归纳，“其实双胞胎的营销就是实证和数字化。我们把一头猪研究透了，从奶粉开始一直长到260斤，我们承诺养殖户用多少斤饲料就够了，而且料肉比维持一个有相当竞争力的水平，然后称猪用事实说话。我们把这个最枯燥的行为标准化、模式化，让养殖户像傻瓜一样养猪，自然得到他们的喜欢和拥护。”

肇庆市一位饲料企业老总研究双胞胎现象已经很长时间。他坚持认为，双胞胎的核心在于其管理体系，而非营销技巧。营销必须依靠管理作为后盾。如今，许多企业都学会了人海战术和称猪手法，但是，如果没有严格的质量管理和人员管理，其产品很难重复双胞胎的崛起之路。

“如果有高管从双胞胎辞职，带不走相应的管理体系，老鲍用得着紧张吗？不用！”该饲料企业老板说，双胞胎专注于猪料，但又非常善变——营销手法不断更新，今天和昨天大不相同，外人很难复制。

大哥形象

2011年，鲍洪星向他的员工们推荐了两本书：稻盛和夫的《活法》和《干法》。

在这两本书里，人的积极性与主动性被高度标举。管理者鲍洪星希望他的员工如稻盛和夫所说的那样，不抱怨、不悲观、不静止，在充实的的工作中获取人生幸福感。

知名经济学家张维迎曾如此定义企业家：“在市场经济当中，面临着不确定性，这时候需要有人高瞻远瞩，看清未来，具有这样一种素质的人就是企业家。”当年，鲍洪星带领团队苦苦寻找方向，在复杂的市场中，选定了乳猪料，并最终把“双胞胎只做好猪料”作为战斗口号。其眼光之准，已被历史证明。而今，在人心浮躁的时代，他又开始把更多的精力放到对人的管理上来。

鲍洪星到底是一个什么样的人？

外界对他的经历了解其实不多。综合多家媒体公开报道可知，1964年，他出生于江西赣州龙南县，1988年开始踏入饲料企业，1994年担任赣南饲料厂厂长。1998年，赣南饲料厂改制，企业步入民营时代。他有了更好的舞台。

双胞胎集团副总裁李建宁从1999就开始跟随鲍洪星打拼，在他眼里，鲍是一位温厚的兄长，也是一位严肃的企业管理者。他透露，在实际工作中，鲍洪星非常严格。这个领导最让他佩服的，是创新思想非常强，总能引领企业走在市场前列。

双胞胎集团宣传部长龚文瑞说，鲍洪星是一位战略家，对宏观方向的把握十分准确，有举重若轻的风范。

绝大多数养殖户其实并不知他为何许人物。而许多饲料企业老板则亲切地称他为“老鲍”，谈着他的种种观念或者做法，充满了羡慕或敬意。470万吨的年销量，让这位毕业于中欧国际工商学院2006年EMBA班的管理者，有足够亮丽的成绩，向同行证明自己的实力。

如同大多数勤奋的创业者一样，在记者看到他的每一个场合，他都不忘记为双胞胎做推销。

他坚持认为，在高成本、高人工的时代，全价料才是猪料发展的趋势，预混料的市场将会越来越小。他觉得，双胞胎所选择的全价料之路，是康庄大道。他甚至不遗余力地大声呐喊：“养殖户应该赶紧选用全价料，哪怕不是用双胞胎的料。”

行业变化会如他所预测吗？我们只能拭目以待。

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