邵俊杰：解析海参行业困局破局之道

　　2014年，是大连海参产业近二十年发展史上境况最为复杂的一年。一方面，海参原料价格大幅下滑，海参养殖产业面临鲜有的“卖难”局面；另一方面，由于受到国家限制三公消费影响，终端产品销售中大宗采购比例明显下降，消费格局正在发生巨大变化。在这一年里，央视对于海参养殖产业破坏滨海湿地的报道，又为这个行业蒙上了一层阴影。

　　

　　作为大连水产品中产业体量最大的品种，早已脱离了普通“海鲜”范畴的海参产业已经是一个年产值达到200亿元产业。行业变局里，大连海参产业究竟该如何寻找新的航向？这成为每一位业界人士思考的问题。大连海参商会副会长邵俊杰代表商会接受了大连新商报的专访。

　　

　　困局 1

　　

　　面临着全国多个地区大量养殖海参的冲击，大连海参原料价格大幅下滑近20%，海参养殖产业面临十几年发展史上鲜有的“卖难”局面。

　　

　　困局 2

　　

　　由于受到国家限制三公消费影响，作为礼品市场的一个重要分支，终端产品销售中大宗采购比例明显下降，消费格局正在发生巨大变化。部分海参企业曾向记者表示，受此影响，去年，其海参销售比正常年份低出三成左右。

　　

　　困局 3

　　

　　去年9月，有媒体对海参圈养养殖破坏滨海湿地的报道，尽管只是对于湿地环境的关注，同时报道中呈现的也是极个别养殖户在短暂流程内可能使用抗生素的情况，但这一报道一出，还是在一定时间内为本来就已经深陷低谷的大连海参产业蒙上了一层阴影。

　　

　　一个“不大不小”的产业

　　

　　作为中国乃至全球最优质的刺参产地，大连海参产业已经具有近20年发展史。市海洋渔业局相关人士介绍，上世纪90年代中期，大连在国内率先进行池塘刺参养殖规模化生产，并获得较好的经济效益，海水池塘养殖开始逐步由对虾养殖大规模转向海参养殖生产。2000年以来，大连海参产业进入快速发展时期。这一年开始，随着部分企业以工业化生产方式进入，大连海参产业也进入了工业化、科技化时代。2003年开始，伴随着海参消费市场的快速发展，大量民间资本开始涌入海参养殖、加工及销售等各个领域。

　　

　　“经过20多年发展，大连海参产业无论在养殖规模、产量、海参品质，还是在产品推广、品牌影响力等各个方面都已走在全国前列。”邵俊杰表示，虽然海参产业不像地产、石化那样规模庞大，但其资源型优势非常集中。目前海参产业已成为我市渔业支柱产业，作为单一海水养殖品种其全产业链创造产值达200亿元以上。市海洋渔业局的统计数字显示，截至2013年底，我市海参增养殖业规模218万亩，其中池塘养殖50万亩，浅海底播增殖168万亩，产量达5万吨，产值100亿元。产量分别占全省及全国比例为91%和38.5%。全市仅海参苗种育苗产值一年就近5亿元。

　　

　　二十年来“最难过”的一次低谷

　　

　　如今，200亿层级的大连海参站在一个十字路口。邵俊杰说，此前十几年间，大连海参一直以每年百分之十几甚至更高的比例高速成长，海参价格也一路水涨船高。海参市场就像一个巨大海绵，吸收着来自各方的民间资本潮水般涌入。由于海参消费市场从大连、山东几个传统产地向全国大量城市广泛延展，大连海参以其金字招牌过着富足的生活。

　　

　　但在去年，这种局面正在被改变。一方面，面临着全国多个地区大量养殖海参的冲击，大连海参原料价格大幅下滑近20%，海参养殖产业面临十几年发展史上鲜有的“卖难”局面；另一方面，由于受到国家限制三公消费影响，终端产品销售中大宗采购比例明显下降，部分海参企业曾表示，受此影响，去年，其海参销售比正常年份低出三成左右。“尽管大连海参销售总量难以统计，但企业销售额下降三成绝不是最惨淡的，部分小企业跌幅甚至要超过五成，”邵俊杰表示，虽然也有一些品牌企业通过自身的渠道和结构调整赢得了持平甚至增长的业绩，这从总体上看，行业整体销售明显下滑是不争的事实，这也是大连海参近二十年发展史上，第一次遭遇如此的行业低谷。

　　

　　“曝光后”的海参生态圈

　　

　　去年9月，有媒体对海参圈养养殖破坏滨海湿地的报道，尽管只是对于湿地环境的关注，同时报道中呈现的也是极个别养殖户在短暂流程内可能使用抗生素的情况，但这一报道一出，还是在一定时间内为本来就已经深陷低谷的大连海参产业蒙上了一层阴影。

　　

　　而对待媒体的批评之声，大连海参企业也有着自己的态度。报道播出之后，海参商会多次召开会议，一面聘请专家及政府主管部门，积极向公众说明产业总体发展、运行的真实情况，请大家信任大连海参产业整体养殖、生产的安全性；另一方面，也邀请相关主管部门负责人为大连海参产业发展存在的问题进行了多角度的监督、批评。

　　

　　“有批评的声音并不可怕，重要的是我们面对问题的态度。”邵俊杰说，从行业的角度来看，大连海参产业发展并非无懈可击，还有一些制度、标准需要去完善；而与发达国家相比，企业和公众的成熟度也需要引导，在西方成熟市场的国家，企业严格按照产品标准生产，而消费者从商品的检测及成分报告中就可以很直观地知道所购买产品的安全性、质量等属性。

　　

　　破局

　　

　　晚上10点钟在手机上买东西 顾客的新习惯你总得跟上吧

　　

　　在这样的一个十字路口，大连海参近二十年发展史上前所未见的困局，都在这样一个年份里，如此集中出现，对于深处产业中的每家企业来说，这都不是一个能从容面对的局面。

　　

　　事实上，作为中国海参产业的第一家地区商会组织，大连海参商会也的确进行了很多深入的思考。而在大连海参商会副会长邵俊杰看来，尽管眼下的困局是多重因素作用的结果，但在行业格局面临调整的当下，抱团寻求破局之策，同样是每个企业不能回避的话题。

　　

　　这个市场该挤泡沫了

　　

　　面对市场的缩量，是眼下大连海参产业需要集体面临的局面。而在邵俊杰看来，大连海参产业需要做格局调整，挤出泡沫，尽管这个过程会有阵痛，但必须经历。

　　

　　“2012年提出要‘调结构’，但当时我们的产业并未意识到这对于自己意味着什么。”邵俊杰说，如果当时能及时根据中央的政策进行产业布局的调整，也许今年海参产业和企业也将会从容得许多。“我说这些并不是事后诸葛亮，而是希望未来我们的产业能够适时地做出一些行业预判。”当然，在邵俊杰看来，未来，海参商会将可能以商会为基础，集合行业专业人士的智慧，进行这方面的分析、趋势预判等，但前提是一定要建立在这个行业整体成熟比较高的情况下。

　　

　　“而现阶段，不可否认的是，海参行业还存在着前几年高速发展过程中保留下来的爆发式投资、拓展等。”邵俊杰说，目前市场调整的过程，尽管阵痛剧烈，但却是一个产品去泡沫化、企业去泡沫化的进程。在产业高速增长阶段，不讲究产品品质和渠道建设也能赚钱的局面，现在已经不复存在。就拿海参养殖产业来说，目前的海参原料价格已经接近成本，如果市场继续，必然有为数不少在技术、管理方面欠缺的投资者要退出。“越是在低迷的市场里能够生存下来的企业，才是在质量和品牌信誉方面经得起市场检验的，这才是企业真正的生命力。”邵俊杰认为，这也是企业和行业具有较高成熟度的标志。

　　

　　学会把消费者“看明白”

　　

　　近一两年来，参旅、净干海参、鲜海参、蒸食海参等各类突破海参加工传统工艺的新产品频繁亮相，今年，多个品牌推出的非水发工艺海参的营销宣传更是铺天盖地。“这其实是大连海参产业一些优质的企业不断适应消费者需求的思考，”邵俊杰说，学会迎合消费者需求，也是海参产业寻求破局之策的重要途径之一。事实上，从传统海参用盐和草木灰加工，到后来工业设备介入生产之后形成了各种关于海参产品的生产标准，大连海参在上个十年完成了从特色海鲜到工业化精品海产品的演变，而如今，消费者需求又迫使海参产品向更营养、更方便的方向发展。

　　

　　“我们真正静下心来研究市场，就会发现，真正来源于零售市场的消费并没有下降，”邵俊杰说，以往的海参消费主要分为零售市场、餐饮渠道和礼品市场的大宗采购。而事实上，零售市场上吃海参的人并没有少，而是越来越多。眼下的缩量只是餐饮和礼品市场两个部分，社会发展的趋势是亲友间的互赠礼物不会减少，反而会向更精致、更健康的方向发展，“因此，礼品市场实际是存在巨大需求的，只不过我们需要研究这个市场应该配合怎样的产品来开发和壮大。”

　　

　　今年达沃斯的主题是全球新局势。“对于我们这个产业来说，新体现在创新、新规则、新突破，”邵俊杰说，这是一个全球化的命题，更需要前瞻性的思考。

　　

　　换个“卖法”吧

　　

　　“提起破局，任何一个行业都不能回避互联网这个渠道，现在更多应该说是移动互联网的渠道。”邵俊杰说，信息的碎片化时代，顾客的消费习惯也在改变。传统的实体零售渠道里，消费者会下班后或者周末到商场里购物，购物的高峰期往往是下午到晚上七八点钟这个时间段，但在被手机主导的生活里，“顾客已经开始习惯在晚上10点用手机购买产品，这你知道吗？”邵俊杰说，对应这样的消费习惯变化，大连海参企业单单把产品搬上互联网是完全不够的。

　　

　　“用互联网思维来做营销”，这是2014年年初邵俊杰就在企业内部提出的，而经历了过去市场低迷的一年，他的企业保持增长的业绩就足以说明这个思路至少是可行的。邵俊杰说，找准自己的产品客层、有针对性地研究消费者的消费习惯、喜好，有规划地进行营销，才能真正地找到自己的市场定位，赢得行业地位。